1、整理ppt1員工激勵與執行力 整理ppt2“木桶理論木桶理論”告訴我們：告訴我們：一個木桶裝水多少，并不取決于最長的那塊一個木桶裝水多少，并不取決于最長的那塊木板，而是取決于最短的那塊木板。木板，而是取決于最短的那塊木板。 整理ppt3如何突破員工激勵的怪圈？如何突破員工激勵的怪圈？l為什么促銷方案完美無缺，但促銷效果卻不近入人意？ l如何將促銷方案不折不扣的執行下去?l如何通過節日促銷提升企業文化內涵 ？ l促銷實施過程中的員工管理及促銷氛圍的營造技巧 ?l如何突破促銷過程中工作安排無計劃，有計劃無跟進，有跟 進無考核，有考核無獎懲怪圈?l如何加強促銷后的績效考核？ 為什么? 整理ppt4課

2、程安排和時間分配課程安排和時間分配l盈利模式門店店長的綜合素質修煉；l如何有效的實施促銷管理;l如何用績效考核激勵員工;l沙盤模擬項目之促銷活動的角色定位。整理ppt5學員們學員們, ,學會問自已為什么學會問自已為什么? ?您了解你的員工嗎您了解你的員工嗎? ?整理ppt6中國零售企業家的關注點中國零售企業家的關注點l商品l人l資本l粗放式管理l精細化管理l企業文化整理ppt7連鎖零售企業經營的連鎖零售企業經營的6 6字方針字方針l做實門店l做強總部l做精管理l做大連鎖l店長l老板lSOPl資本整理ppt8外資零售行業的特性什么外資零售行業的特性什么? ?整理ppt9沃爾瑪購物廣場沃爾瑪購物廣

3、場l面向中，低層消費群體l一站式購足l大眾化的商品結構lEDLP（Everyday Low Price）l整合供應鏈：中央采購，統一配送l高度信息化的商品管理：最大限度減少庫存l促銷只做為輔助手段l強調供應商的合作伙伴關系，不收費用整理ppt10家樂福家樂福l社區型大賣場：熱鬧，家庭休閑/ 購物為一體l突出聯營廠商，業態互補l不間斷的DM促銷，平面廣告，造聲勢l店內靈活的即使變價，促銷品集中陳列l門店較大的自主權，商品直送門店l地區性商品占較大比重l多名目的營業外收入是主要毛利來源整理ppt11麥德龍麥德龍l面向機關，團體，中小業主lHORECA顧客，明確的顧客群鎖定l賣場倉儲合二為一l平面式

4、賣場規劃l選址，鄰近高速路口，卡車可自由出入l銷售為主l在零售商之前做促銷l目的性購物，不強調賣場沖動性促銷l快速購物過程整理ppt12執行與執行力的差異執行與執行力的差異? ?整理ppt13執行企業的三大核心流程執行企業的三大核心流程 人員的流程人員的流程(人員評估，人才發展，人才梯隊建設人員評估，人才發展，人才梯隊建設) 戰略流程戰略流程(人員與運營相結合人員與運營相結合) 運營流程運營流程(戰略與人員之間建立聯系戰略與人員之間建立聯系)整理ppt14店長是干什么店長是干什么? ?整理ppt15店長的角色解讀店長的角色解讀運用運用企業的核心經營和管理企業的核心經營和管理技術技術，整合整合所

5、有企業提供的所有企業提供的資源資源，帶領帶領自身的自身的團隊團隊，達成達成企業期望的各項企業期望的各項目標目標。整理ppt161 1、職責具體化：、職責具體化：l對商店的經營結果負責。l對商店的所有資產負責。l對商店的名譽和利益負責。l對商店的顧客負責。l對商店的員工負責。l對社會負責。整理ppt172 2、門店店長應該具備的職業素質門店店長應該具備的職業素質l敬業 & 忠誠l誠實 & 公正l廉潔 & 自律l進取 & 創新l熱情 & 樂觀l不怕困難 & 勇于接受挑戰整理ppt183 3、門店店長需要具備怎樣的管、門店店長需要具備怎樣的管理能力理能

6、力l領導力l溝通、交流和協調的能力l學習的能力l教練、培訓和培養團隊的能力l觀察能力l問題管理能力l時間管理能力l組織能力l決策能力整理ppt194 4、溝通、交流和協調的能力、溝通、交流和協調的能力l溝通的對象和方式：上級-請教、同級-交流、下級-闡述和傾聽、隔級-傾聽和解答、最基層-傾聽、微笑、解決問題。顧客-傾聽、微笑、解決問題。合作伙伴-互通信息、交流。政府關系-表達誠意、巧妙維護公司利益。整理ppt20以以問題問題為導向來解決為導向來解決”問問題題”! !整理ppt21問題問題反饋無反饋或無效反饋行為標準不知道什么是期望行為沒標準，員工不清楚標準，標準不為員工接受后果后果不足以鼓勵員

7、工 采取預期的行動技巧員工不知道怎樣做阻礙身體，精神及感情的局限無法確定在什么情形 下按期望行為做事被要求在同一時間完成 相矛盾的工作缺乏足夠的資源來做事整理ppt22盈利模式門店店長的綜合素質修煉整理ppt23lQ1:如何面對殘酷的低毛利零售競爭?lQ2:門店盈利?lQ3:店長如何了解員工的心理需求?lQ4:店長如何做好促銷期員工激勵?lQ5:門店績效考核終極目標是什么?以問題為導向來解決以問題為導向來解決”問題問題”! !整理ppt24 中國零售超市現狀中國零售超市現狀（2002009 9年）年）百強實現銷售額總計百強實現銷售額總計35803580億元（億元（24652465億元）億元）門

8、店總數：門店總數：2042420424個個（1698616986個）個）營業面積：營業面積：19071907萬萬M M* *13341334萬萬M M* *員工總數：員工總數：640000640000519700519700人人增長增長48%48%增長增長25%25%增長增長47%47%增長增長28%28%整理ppt25 中國零售超市現狀中國零售超市現狀（2002009 9年）年）百強百強20032003年平均銷售額：年平均銷售額：35 35 億元億元平均擁有門店：平均擁有門店：204204個個平均銷售額：平均銷售額：3.58 3.58 億元億元比上年增加比上年增加1.14 1.14 億元億元

9、1.451.45倍倍1.21.2倍倍上屆上屆2525家企業家企業被淘汰被淘汰平均純利率：平均純利率：1.32%1.32%低于低于2.22.2外企平均外企平均整理ppt26 中國零售超市現狀中國零售超市現狀（2002009 9年）年）平均米效：平均米效：1.751.75萬元萬元 年年50.6250.62元元 米米 天（直營）天（直營）人均勞效：人均勞效：55.93 55.93 萬萬/ /年年43004300元元 人人平均毛利率：平均毛利率：12.4%12.4%平均純利率：平均純利率：1.32%1.32%下降下降0.10.1萬元萬元/ /年年上升了上升了8.58.5萬元萬元上年持平上年持平低于低于

10、2.22.2外企平均外企平均（直營）（直營）整理ppt27行業內參考數據行業內參考數據業態單品總數毛利率大賣場20000左右10%-13%綜超12000-1500010%-13%標超5000-800010%-15%便利2000-300015%-18%整理ppt28商品計劃舉例：大賣場（營業面積商品計劃舉例：大賣場（營業面積1000010000）生鮮生鮮食品食品非食品非食品合計合計銷售占比銷售占比25%25%40%40%35%35%100%100%毛利率毛利率12-20%6 68%8%15-25%10.4 -16%庫存天數庫存天數7 7天天2424天天4545天天2828天天單品數單品數skus

11、ku3500350045004500650065001450014500面積占比面積占比25%25%30%30%45%45%100%100%不同業態不同的單品配置整理ppt29商品銷售力商品銷售力l動銷率：一個月內有銷售的單品數占整個門店有效單品數的比例l20商品：創造了整個品類前20%銷售的單品數量占比l各品類銷售占比：各品類銷售占門店整體銷售的占比 整理ppt30l采購要關注每一個SKU的單品銷售效率，讓每一個單品發揮其最大的銷售潛力單品銷售效率單品銷售效率整理ppt31恰當的市場角色的定位恰當的市場角色的定位市場進入期市場進入期成長期成長期發展期發展期衰退期衰退期企業的生命周期企業的生命

12、周期同一企業、門店在不同發展階段的市場角色定位不同同一企業、門店在不同發展階段的市場角色定位不同整理ppt32門店對公司的貢獻角色定位：l銷售店來客數高、銷售好l利潤店客單價高、毛利高l旗艦店低價形象、來客數高l競爭店打壓競爭對手 培訓員工l發展店來客數、銷售額穩步上升您的門店屬于哪一種？您的門店屬于哪一種？適合的門店角色定位適合的門店角色定位整理ppt33l馬斯洛需求理論分析!l“二選一”需求界定法則!整理ppt34如何進行員工激勵如何進行員工激勵整理ppt35為什么要進行員工激勵為什么要進行員工激勵整理ppt36員工士氣低落的表現員工士氣低落的表現整理ppt37激勵的手段激勵的手段整理pp

13、t38整理ppt39整理ppt40整理ppt41 9、制度激勵整理ppt42l企業文化的宣染;l門店店長的人格魅力;l門店員工的職業生涯規則；l門店員工的物質與精神激勵；l員工激勵之績效考核整理ppt43績效考核績效考核 performance assessment l績效考核:是對員工在工作過程中表現出來的工作業績、工作能力、工作態度以及個人品德等進行評價，并用之判斷員工與崗位的要求是否匹配。l 績效考核公式：P=f (s、m、o、e)。 整理ppt44門店人力門店人力資源開發資源開發門店人力門店人力資源產品資源產品服務的提供服務的提供員工需求得員工需求得到滿足與個到滿足與個人價值實現人價值

14、實現員工員工滿意滿意門店可持門店可持續性發展續性發展顧客顧客忠誠忠誠顧客顧客滿意滿意為顧客為顧客創造價值創造價值優異的產優異的產品與服務品與服務員工生產員工生產率與素質率與素質經營人才經營客戶企業經營價值鏈形成門店生存與發展的客戶依據形成門店生存與發展的客戶依據人力資源的科學管理，為門店贏得人力資源的科學管理，為門店贏得利潤利潤! !整理ppt45如何對待績效不佳者？l確定存在的問題并確定存在的問題并達成共識達成共識l確定問題產生的確定問題產生的原因原因l確定需要采取的確定需要采取的行動行動并并達成共識達成共識l為行動為行動提供提供必要的必要的資源資源l監督監督并及時并及時反饋反饋整理ppt4

15、6目 錄l 目的目的l 促銷前的準備促銷前的準備l 應注意事項應注意事項l 促銷跟蹤促銷跟蹤l 促銷計劃表促銷計劃表l 促銷跟蹤表促銷跟蹤表2 2如何有效做好促銷管理？如何有效做好促銷管理？整理ppt47l 吸引、刺激、誘導客人消費吸引、刺激、誘導客人消費l 提高營業額及毛利額提高營業額及毛利額l 提高來客數及客單價提高來客數及客單價l 控制每周毛利控制每周毛利l 提高形象（低價形象）提高形象（低價形象）3 3整理ppt48促銷前的準備 選擇好的促銷時間（例：周末、特別節日等）選擇好的促銷時間（例：周末、特別節日等） 組織好促銷所需員工和促銷用品組織好促銷所需員工和促銷用品 依銷售情況選擇暢銷

16、單品作促銷依銷售情況選擇暢銷單品作促銷 根據季節、時令等選擇商品作促銷根據季節、時令等選擇商品作促銷 了解所選促銷商品的市場價格及非促銷時的銷了解所選促銷商品的市場價格及非促銷時的銷售情況售情況 通過聯合采購或大量采購之后段，獲得最好的通過聯合采購或大量采購之后段，獲得最好的進價進價4 4整理ppt49促銷前的準備努力使供應商承擔一些促銷費用（減少促銷成本）。努力使供應商承擔一些促銷費用（減少促銷成本）。制定強而有力的促銷價格。制定強而有力的促銷價格。設定便于顧客購買的排面。設定便于顧客購買的排面。懸掛醒目的促銷海報（顧客不論從哪個方位都能看懸掛醒目的促銷海報（顧客不論從哪個方位都能看清楚）清

17、楚）做好促銷宣傳（如在主通道、大門口等一些醒目的做好促銷宣傳（如在主通道、大門口等一些醒目的位置張貼海報）位置張貼海報）提供顧客免費品嘗臺（提供牙簽，試吃品、意見表提供顧客免費品嘗臺（提供牙簽，試吃品、意見表等）等）5 5整理ppt50促銷中注意事項1010分鐘系統察看一次驚爆商品、敏感商品的分鐘系統察看一次驚爆商品、敏感商品的銷售狀況。銷售狀況。3030分鐘系統察看一次實時銷售報表（數量、分鐘系統察看一次實時銷售報表（數量、金額排名）金額排名）。根據系統實時數據應用陳列技巧，變更堆、根據系統實時數據應用陳列技巧，變更堆、端架商品的陳列位置，提高最大化銷售。端架商品的陳列位置，提高最大化銷售。

18、負毛利商品陳列于銷售冷區域，周邊進行適負毛利商品陳列于銷售冷區域，周邊進行適銷的高毛利商品陳列。銷的高毛利商品陳列。平毛利商品陳列于賣場副通道，周邊進行高平毛利商品陳列于賣場副通道，周邊進行高庫存商品陳列。庫存商品陳列。采取叫賣式促銷，但聲音要適當。采取叫賣式促銷，但聲音要適當。4 4整理ppt51注意事項 不要被迫選擇單品促銷。不要被迫選擇單品促銷。 不要為了追求毛利而選擇錯誤的促銷商品。不要為了追求毛利而選擇錯誤的促銷商品。 要讓顧客確實感到在我們商場是很經濟的。要讓顧客確實感到在我們商場是很經濟的。 促銷區設專用稱臺，足夠的員工維持促銷工作。促銷區設專用稱臺，足夠的員工維持促銷工作。 新

19、品促銷應配置試吃活動，讓顧客了解商品，有利新品促銷應配置試吃活動，讓顧客了解商品，有利于銷售。于銷售。 促銷商品與關聯性商品陳列在一起，帶動相關商品促銷商品與關聯性商品陳列在一起，帶動相關商品銷售。銷售。6 6整理ppt52注意事項促銷區的衛生工作。促銷區的衛生工作。特價牌懸掛位置正確、價格標示正確，價格特價牌懸掛位置正確、價格標示正確，價格牌置于醒目的位置。牌置于醒目的位置。確定宣傳單發放及海報的張貼完畢。確定宣傳單發放及海報的張貼完畢。注意營造促銷的氣氛。注意營造促銷的氣氛。時刻了解商品的銷售情況，嚴防缺貨。時刻了解商品的銷售情況，嚴防缺貨。抓住每天黃昏時段，處理掉促銷區不能存放抓住每天黃昏時段，處理掉促銷區不能存放的商品，以減少損耗。的商品，以減少損耗。每天做好促銷分析總結。每天做好促銷分析總結。7 7整理ppt53促 銷 跟 蹤 認真分析促銷結果（認真分析促銷結果（ 以促銷前、中、后三個階段銷售量分析）以促銷前、中、后三個階段銷售量分析）。 銷售量銷售量 銷售量銷售量 銷售量銷售量8 8促銷前促銷前促銷中促銷中促銷