1、銷售員專項培訓資料二、評價方案階段二、評價方案階段 對可供選擇的產品和效勞進行比較和判斷：“那個是最好的？ 評估費用：“能否買的起？銷售員的任務銷售員的任務: :充分展示我們的方案并幫助客充分展示我們的方案并幫助客戶評估費用戶評估費用三、判斷風險，實施采購階段三、判斷風險，實施采購階段 我能否承擔起這個工程？ 我能否得到最優惠的價格？ 如果工程失敗了我怎么辦？ 如果工程耽誤了我怎么辦？ 如果什么也沒做我怎么辦？ 合同簽定后，銷售員能否繼續信賴？銷售員的任務：銷售員的任務：消除顧慮，完成銷售！消除顧慮，完成銷售！ “病痛病痛 ( PAIN ) ( PAIN ) 將會有將會有 “病痛病痛 “病痛病

2、痛 導致的后果，您的導致的后果，您的“目標目標 您的您的 . . “ VISION VISION = ( = (我要的我要的) ) 證明是證明是 “正當的本錢正當的本錢 克服克服 “風險風險 顧慮顧慮 證明是證明是 “合理的價格合理的價格 促進促進 “行動行動ERP ERP 系統中方案營銷策略系統中方案營銷策略Phase I Phase II Phase III 賣家和諧的三步對策賣家和諧的三步對策 Need Development Proof Close the Sale 需求開掘需求開掘 用我們的產品用我們的產品 界定他們的需求界定他們的需求 確認購置程序確認購置程序證明證明 演示產品是如

3、何演示產品是如何 滿足界定的需求的。滿足界定的需求的。 方案討論、方案書方案討論、方案書 說明我們在工程的各說明我們在工程的各 方方面如何滿足需求的。面如何滿足需求的。拿下訂單拿下訂單為什么是我們？為什么是我們？為什么是現在？為什么是現在？ERP ERP 系統中方案營銷策略系統中方案營銷策略訂訂 單單 PAIN + VISION + POWER = SALEERP ERP 系統中方案營銷策略系統中方案營銷策略購置三步曲進程中的心理曲線購置三步曲進程中的心理曲線Phase I Phase II Phase IIIRiskNeedsCostSolutionLevel ofConcernTime P

4、AIN VISION ？ “病痛病痛 ( PAIN ) ( PAIN ) 將會有將會有 “病痛病痛 “病痛病痛 導致的后果，您的導致的后果，您的“目標目標 您的您的 . . “ VISION VISION ( (我要的我要的) )ERP ERP 系統中方案營銷策略系統中方案營銷策略VISION CREATION PROMPTEROpen Closed Confirm 1. OPEN-END PROBLEM QUESTION2. CLOSED-END PROBLEM QUESTIONS3. CONFIRM THE PROBLEM DIAGNOSIS4. OPEN-END IMPACT QUEST

5、ION5. CLOSED-END IMPACT QUESTIONS6. CONFIRM IMPACT 7. OPEN-END SOLUTION QUESTION8. CLOSED-END SOLUTION QUESTIONS9. CONFIRM THE BUYER IS ENABLEDDiagnoseProblemExploreImpactCreateVisionPAINVISION OF SOLUTION關鍵事項（痛處） 開放式開放式 封閉式封閉式 確認式確認式 分析問題1開放式對問題提問 “告訴我有關的事。”“為什么你認為有你那個問題？”2封閉式對問題提問 “是不是你們缺少能力.?”“ 你

6、 們 大 概 還 不 能.?”3確認對問題的分析 “因此，從我剛才聽到，你的理由是., 是” 探測影響4. 開放式對影響提問 “除了你以外,在你們公司里誰也受這個問題的影響?”5封閉式對影響提問 “這問題是否影響你們的利潤,收入？”“你們的財務副總裁關心這問題嗎？”6對影響的確認 “這聽出來不僅僅是你的問題，而是你們公司的問題。這是不是影響了你們的” 創造愿景7開放式對方案提問 “你需要做什么才能解決問題？”“我是否可以給你提幾個建議？” 8封閉式對方案提問 “如果你有方法.會怎么樣，有幫助嗎？”“如果你能，會怎么樣？”9確認客戶被賦予能力 “剛才我聽到你對X事說是，如果你能夠，并能；如果你有

7、X的能力，你便解決了你那些.問題？”方案的愿景方案的愿景創造原景的驅動器創造原景的驅動器客戶最重要的需求客戶最重要的需求 = = 你有答案的需求你有答案的需求 小結：需求定義階段工作小結：需求定義階段工作PAINVISION記錄客戶需求記錄客戶需求管理和控制客戶需求管理和控制客戶需求ERP ERP 系統中方案營銷策略系統中方案營銷策略 第第1 1階段工作：需求管理階段工作：需求管理 機智地了解需求機智地了解需求 認真分析需求認真分析需求 揚長避短的揚長避短的“開展需求開展需求 使需求穩定下來使需求穩定下來ERP ERP 系統中方案營銷策略系統中方案營銷策略 注意：需求定義階段工作注意：需求定義

8、階段工作重視：關系到今后的難易重視：關系到今后的難易重新審視制定策略：有單嗎？何時？贏面？重新審視制定策略：有單嗎？何時？贏面？穩步進入第穩步進入第2階段：階段： 第第2階段比第階段比第1階段投入本錢大階段投入本錢大 第第2階段比第階段比第1階段競爭更劇烈階段競爭更劇烈你的你的. = 對手的對手的“炮彈炮彈 “炒冷飯周期更長、風險大炒冷飯周期更長、風險大ERP ERP 系統中方案營銷策略系統中方案營銷策略購置三步曲進程中的購置三步曲進程中的 心理曲線心理曲線Phase I Phase II Phase IIIRiskCostNeedsSolutionLevel ofConcernTime第第2

9、 2 階段工作：方案確認階段工作：方案確認 您的 . “ VISION = 我行的 技術的 實施的 經濟的 ERP ERP 系統中方案營銷策略系統中方案營銷策略第第2 2 階段工作：方案確認階段工作：方案確認 常用的方法 產品演示 工程建議書 訪問總部 考察客戶 .ERP ERP 系統中方案營銷策略系統中方案營銷策略關于關于 “ FOX / COACH FOX / COACH 必須的角色必須的角色 對象對象 開展技巧開展技巧 注意他注意他ERP ERP 系統中方案營銷策略系統中方案營銷策略 客戶方面誰希望我們贏？客戶方面誰希望我們贏？ 他們已經做了哪些內部支持？他們已經做了哪些內部支持？ 他們

10、愿意而且能夠按照我們的要求行動嗎？他們愿意而且能夠按照我們的要求行動嗎？ 他們在自身組織中的可信度如何？他們在自身組織中的可信度如何？Inside support 內線內線關于關于 “資源資源 的調度的調度 適宜的時機用適宜的時機用 “適宜的人適宜的人 不同的對象用不同的人不同的對象用不同的人 認真導演認真導演 給給 “演員足夠的時間和素材演員足夠的時間和素材 不要漏角色不要漏角色ERP ERP 系統中方案營銷策略系統中方案營銷策略關關 于于 方方 案案 書書 是時候嗎？是時候嗎？ 診斷診斷 PAIN 期望目標期望目標 競爭對手競爭對手 方案的風險和風險控制方案的風險和風險控制ERP ERP

11、系統中方案營銷策略系統中方案營銷策略決定生死的比較表決定生死的比較表考慮因素考慮因素 公司公司A 公司公司B 公司公司C 時間？時間？ 誰做？誰做？ 怎 么 辦 ？怎 么 辦 ？ 正式決策標準正式決策標準 客戶決策的因素？客戶決策的因素？ 客戶的正常決策過程？客戶的正常決策過程？ 哪些決策因素是最重要的？為什么？哪些決策因素是最重要的？為什么？ 誰出具決策因素？誰出具決策因素？Formal Decision Criteria 正式決策標準正式決策標準 第第3 3 階段工作：關閉訂單階段工作：關閉訂單 ERP ERP 系統中方案營銷策略系統中方案營銷策略購置三步曲進程中的心理曲線購置三步曲進程中

12、的心理曲線Phase I Phase II Phase IIIRiskCostNeedsSolutionLevel ofConcernTime 克服 “風險 顧慮 證明是 “合理的價格 促進 “行動第第3 3 階段工作：促進決策階段工作：促進決策 ERP ERP 系統中方案營銷策略系統中方案營銷策略面對風險異議面對風險異議 堅決自己的信心 讓客戶感動 恰當的答復 Recall Pain Recall Reasons Recall Vision Recall Proof 讓客戶感動 適當的 “暗示ERP ERP 系統中方案營銷策略系統中方案營銷策略關關 于于 “ PUSH PUSH 時間理由時間

13、理由 價格理由價格理由 利益理由利益理由 其它理由其它理由 注：注： “PUSHPUSH 的的 “度度ERP ERP 系統中方案營銷策略系統中方案營銷策略不銷：沒有不銷：沒有 “病痛病痛 或無或無“改革意識的改革意識的“開藥方前必須先診斷開藥方前必須先診斷 客戶購置的客戶購置的 “三階段三階段 People buy from power Power buys from power “產品產品 = 買家的買家的 “愿景愿景 你不能去賣給不買的人你不能去賣給不買的人POWER BASE SELLING CONCEPTS Influence vs. Authority Finding the Fox

14、 Competitive Sales Strategies Four Stages of Salespeople 銷售中的原那么和技巧銷售中的原那么和技巧 “病痛病痛 ( PAIN ) ( PAIN ) 將會有將會有 “病痛病痛 “病痛病痛 導致的后果，您的導致的后果，您的“目標目標 您的您的 . . “ VISION VISION = ( = (我要的我要的) ) 證明是證明是 “正當的本錢正當的本錢 克服克服 “風險風險 顧慮顧慮 證明是證明是 “合理的價格合理的價格 促進促進 “行動行動 銷售中的原那么和技巧銷售中的原那么和技巧 必須堅信能帶給客戶有價值的東西 將產品和效勞實情如實逐漸告訴客戶 讓客戶在整個銷售中感覺良好買/賣 讓客戶得到所期望應該得到的東西 解決問題的金鑰匙：整個銷售過程中都應站在用戶立場上Level 1Level 2Level 3專注