1、盛斌子介紹：家居建材營銷咨詢顧問，培訓師，商業合伙人十余年銷售與市場職業經理人生涯，中國百位品牌營銷與策劃代表人物在著名家電、 建材、快銷品企業從事過分公司總經理、 營銷總監、市場總監、渠道總監（代）營銷專著渠道激勵營銷制勝的核心利器、出奇制勝泛家居（建材、家電）營銷非常術、頂尖企業營銷? 傳播實戰工，具終端爆破立體整合營銷突圍 （待出版）主講課程： 1、建材家居經銷商管理之 “獨孤九劍”；2、困局與破局建材經銷商經營突圍 ；3、建材家居渠道設計與開發 ；4、渠道沖突管理；5、如何操作家裝渠道；6 、終端爆破 - 立體整合營銷推廣突圍；7、如何制訂營銷計劃；8、營銷人員的量化管理 9、渠道管理

2、與激勵營銷制勝的核心利器 ；10頂尖營銷核心利器銷售與推廣60個實戰工具手機；郵箱渠道激勵營銷制勝的核心利器【培訓對象】銷售系統各級營銷人員【培訓方式】講授、現場練習、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風暴【課程目標】關于渠道管理與激勵的教材或者培訓，多數都流于“學院派”，說的都是些無比正確的廢話。這些“學院派”的課程或者教材，離我們營銷人每天實踐的營銷太遠了。所以有“隔靴搔癢”之感。本課程將完全圍繞營銷人的每天每時每刻的渠道工作進行展開，從以下七個方面全面演繹與深入解剖中國式渠道激勵的全部內容：第1頁共11頁渠道如何掌控？掌控渠道有哪五種手段？如何梳理渠道流程？如何進行渠道評估？如

3、何進行渠道調整？渠道沖突的解決之道？如何醫治渠道的痼疾？竄貨如何進行渠道的長短期激勵本課程盛老師與學員通過其原創的、獨家的、系統的工具與表格以及生動的案例，一起梳理并回答渠道激勵的最關鍵問題，本課程設計新穎，匠心獨運，別出心裁的全部模擬實戰進行互動演繹。獨有的互動方式，讓學員全身心的親自動手，投入與體驗，從而確保聽完就能懂，聽懂就能用，用了就有效。第一章對渠道進行綜合掌控一、 掌控渠道的兩個原則1. 原則一：充分利用資源2. 原則二：渠道穩定性原則二、 掌控渠道的三大矛盾1. 矛盾一：劃定區域增加銷售2. 矛盾二：扶持還是打擊3. 矛盾三：獨家代理與多元化三、 掌控渠道的十二招法第2頁共11頁

4、1. 欲擒故縱 12. 欲擒故縱 23. 門當戶對4. 分類管理5. 自殘式價格戰6. 誘之以利7. 返利8. 年終獎勵9. 促銷獎勵10. “竄貨”治理11. 避實擊虛12. 拍賣經銷權第二章掌控渠道五種手段一、理念掌控1. 理念掌控的作用2. 理念掌控的具體做法二、品牌掌控品牌對經銷商的掌控作用討論：品牌產生的銷售效率體現在哪些方面？三、顧問式掌控怎樣為經銷商提供顧問式的服務四、終端掌控第3頁共11頁1 、 建立基本檔案2 、 建立零售會員體系3 、 促銷活動4、 培訓5、 其他案例：導購員的推銷作用五、利益掌控1. 利益掌控的基礎2. 利益掌控的辦法討論：返利的優點與缺點第三章梳理渠道流

5、程一、 對渠道認識的誤區1. 廠商可以完全消除渠道沖突2. 渠道越密越好或反之3. 渠道越長越好或反之4. 經銷商實力越強越好5. 經銷商網絡覆蓋面越廣越好6. 選好經銷商是關鍵，其他不用關心7. 供貨價越低越好，其他不用關心8. 渠道一旦建成，可以幾年不用去調整二、 渠道流程1. 物流第4頁共11頁2. 所有權流3. 資金流4. 信息流5. 促銷流6. 談判流三、 渠道流程是否暢通的表現1. 銷售額增長率2. 銷售額統計3. 銷售額比率4. 費用比率5. 貨款回收情況6. 了解企業的政策7. 銷售品種8. 商品陳列狀況9. 促銷活動參與情況10. 訪問計劃11. 訪問狀況12. 人際關系13

6、. 支持程度14. 信息傳遞15. 意見交流16. 對自己公司的關注度17. 對自己公司的評價第5頁共11頁18. 建議的頻度19. 經銷商資料的整理第四章一、渠道評估的原則1. 明確目標原則2. 渠道通達原則3. 分工合作原則4. 樹立形象原則5. 共同愿望和共同抱負原則6. 消除惰性和共同抱負原則二、渠道評估的內容1. 渠道評估的具體內容2. 中間商評估績效3. 渠道銷售人員評估指標三、渠道評估的方法1. 渠道優劣分析法2. 強制評分法3. 銷售分析法4. 銷售費用分析法第五章一、渠道調整的原理渠道評估渠道調整第6頁共11頁啟示：馬拉松是怎樣跑完的啟示：搶救凡爾賽的名畫情景體驗二、渠道改進

7、的策略1. 調整個別渠道成員2. 增減某些特定的渠道類型3. 改變整個渠道戰略三、渠道調整的程序1. 找出調整的原因2. 確定渠道調整目標3. 明確調整幅度4. 選擇調整方式四、渠道調整的方式1. 調整渠道結構2. 調整分銷方式3. 調整渠道政策4. 調整渠道成員關系5. 調整局部市場區域的渠道6. 更新整個分銷網絡某企業渠道調整策略：X 企業渠道運作分析及渠道選擇市場部網絡效率分析及優化建議第7頁共11頁第六章一、正視渠道沖突1. 渠道沖突是不可避免的2. 渠道沖突有利也有弊二、渠道沖突的原因1. 渠道沖突的深層原因2. 渠道沖突的表面原因三、渠道沖突的種類1. 渠道沖突的基本類型2. 沖突

8、廠家與商家案例一：案例二：第七章一、竄貨面面觀1. 認識渠道危機的痼疾2. 不同性質的竄貨3. 不同渠道的竄貨二、竄貨的原因1. 竄貨的深層根源2. 竄貨亂價的原因細分3. 對竄貨當事者的心理剖析三、竄貨的表現與危害渠道沖突的化解渠道沖突竄貨第8頁共11頁1. 竄貨的表現2. 竄貨的危害四、解決竄貨的十種常用辦法1. 暗返利2. 促銷暗返利3. 外包裝區域差異化4. 建立嚴格的懲罰制度5. 建立科學的地區內部分區業務管理制度6. 控制促銷全程7. 簽訂防竄貨協議8. 建立市場巡視制度9. 建立隔離帶10. 建立廠商一體化關系第八章渠道激勵一、為什么要激勵1. 大勢所趨2. 合作必要3. 目標導向二、激勵有效嗎1. 獎勵的博弈結局2. 走樣變味的激勵3. 返利是雙刃劍第9頁共11頁案例：某企業返利大戰三、激勵的對象1. 激勵對象：總代理、總經銷案例學習一2. 激勵對象：經銷商與分銷商案例學習二3. 激勵對象：終端售點案例