1、管理下沉 幫助客戶成長江西是典型的渠道型市場， 市場雖然不大， 但很特殊， 家電連鎖業態發達，以四平家電和騰達電器為代表的區域家 電連鎖非常強勢，其零售賣場已經開到鄉鎮，全國連鎖和區 域連鎖各自有各自的利益， 各家都要單店效率， 都要專供機， 但各渠道的量都不大。 作為區域代理商， 不僅備貨非常復雜， 而且做三四級市場的費用也非常高。所以，代理商必須要把 三四級市場的網點最大化，形成多元化的渠道布局，來提升 整體的盈利水平。南昌市駿馳電氣有限公司代理萬和品牌多年，業務范圍 涵蓋贛北和贛中區域，早期為了把市場做透，公司都是派業 務員去鄉鎮跑業務做銷售，把宣傳單頁發放到鄉村。但由于 在鄉鎮市場經常

2、會遇到賒賬的問題，今年買的電器，明年才 能夠給錢，而且送貨也不方便，做得非常累。所以，我們由 自己做鄉鎮改為提升縣級客戶的分銷能力，推動他們去大力 發展鄉鎮客戶，最高峰時開發了 1000 多個網點，近幾年， 經過不斷對網點進行優化，目前直接與我們發生財務往來的 客戶有 500多家，其中核心客戶 100 多家。通常鄉鎮經銷商進貨的隨意性很強，誰給的利潤大，返 利多就賣誰的貨，品牌意識淡薄，對上級代理商的忠誠度不高，這也是非常普遍的問題。特別是有一些鄉鎮經銷商惰性太強，沒有上進心，不愿意去操心，這樣就與代理商不能形成合力。所以，代理商往往會感覺在鄉鎮市場想要做些什么 事情，落地很難。但同時，鄉鎮經

3、銷商對代理商的要求卻是 越來越高。 所以，我們就重點通過提升縣級客戶的管理水平， 讓他們能夠走出去，進一步去推動鄉鎮市場的發展。對于代理商來講，最終與客戶合作的緊密度，其實是取 決于我們能不能幫他們賺錢。以前，為提升渠道客戶的銷售 能力，我們也做過很多的工作， 例如鼓勵縣級客戶開專賣店， 幫助客戶做促銷，做活動，幫他們做合理化庫存等，但這些 并不解決根本性的問題，核心還在于如何提高他們自身的競 爭力，競爭力提高了，一切問題都解決了。所以，今年我們對縣級專賣店客戶提出了更高的要求， 開始著手推他們脫離夫妻店坐店銷售模式，從 100 多個核心 經銷商當中選出 50 多個做試點，硬性要求他們要聘請導

4、購 員，我們為其承擔導購員的部分工資，這樣做主要是基于以 下因素。有助于客戶經營的拓展 很多縣級的經銷商安于現狀，開了專賣店之后還是等客 上門，通常是老婆賣貨，老公送貨帶安裝，開店是為了解決 生存問題，能賺錢解決溫飽就行，但我們希望他們能夠把做 萬和的產品當成事業來做，他們發展了，我們自然也就發展 了。所以，對于這些解決溫飽問題的客戶，我們強制讓他們 雇導購員，把銷售交給更專業的人來做，從而引導這些專賣 店的老板走出去。一是讓他們去了解市場、開發網點，出去 做活動。二是跑一些工程項目，搭建更廣泛的社會關系。三 是要讓他們有精力去進一步往鄉鎮市場去拓展，發展村級網 絡。四是培養起縣級客戶帶團隊的

5、意識，客戶服務的意識， 提升他們的經營管理能力。有助于在縣級市場形成合力 對于這些縣級客戶招聘的導購員，雖然我們承擔部分導 購員的工資，使經營費用上升，但我們可以通過加強對導購 員的統一培訓、考核，即把渠道客戶當作終端來做細致化的 管理，提升他們的銷售能力， 從市場中把這部分費用賺回來。例如，萬和在燃氣熱水器領域很有競爭力，但江西是電 熱水器市場， 天然氣開通的速度非常慢， 電熱水器市場更大， 另外煙灶產品在三四級市場的前景也非常好。代理商想推電 熱水器，推煙灶產品。但很多客戶本身對電熱水器、對煙灶 產品的信心不足。實際上并不是萬和的電熱水器和煙灶產品 沒有競爭力，在很多市場萬和的煙灶和熱水器

6、都做得很強 勢，關鍵是三四級市場客戶對我們產品的信心不足，因此， 我們需要增強他們的信心，這就需要給他們強化產品知識及 行業發展等方面的培訓。今年，萬和廠家辦事處也在強化培訓工作。以前無論是 辦事處還是我們也是經常做培訓，很多三四級市場的老板都 聽不進去，所以培訓的效果并不好。雖然這些經銷商老板自 己不愛聽課，但現在花錢請了導購員，自然希望有更大的產 出，所以會讓導購員來聽課。因此，給導購員培訓比給老板 娘培訓效果要好很多。這樣，我們就可以按照產品的規劃， 讓業務培訓全省一盤棋，在什么時間段給導購員做哪些產品 的培訓，在什么時候段在區域內進行什么樣的產品推廣，再 由導購員去向顧客主推，通過這種

7、方式體現出市場的整體 性。有助于相互學習促進提升 受電商的影響，三四級市場的產品價格也以網絡為參 考，做家電的投資回報率不高， 現在正處于比較堅難的時期， 如果我們再不提升這些客戶的贏利水平，他們很可能就會轉 行做其它的生意。所以，與三四級市場客戶的合作中，代理 商要轉換思維。以前我們只要吃點苦，起早摸黑，別人不加 班你加班，別人不做活動你做活動，別人不下鄉你下鄉就能 夠做得好。但現在很多品牌都在渠道下沉，你再單純這樣做 就沒有優勢了，必須要在其它方面尋求突破，讓你自己的客 戶自身變強大，你也就發展了。通常縣級市場的經銷商相互之間都不來往，缺乏相互間 的協作精神，各自為政。最早代理商做渠道生意

8、時，往往是 一個商家一個價，會爭取的人拿貨價格就低，不會爭取的人 價格就高一些，所以代理商自己也很怕這些客戶見面，怕他 們之間相互通氣套政策。但現在，我們對渠道客戶的政策都 是公開透明化，都是統一的價格體系，所以，我們希望客戶 之間多交流， 互相學習經驗， 而不要去傳達一些負面的東西。讓客戶配導購員之后，通過培訓不僅可以讓導購員之間 相互學習，傳遞經驗提高銷售技能。而且這些經銷商老板不 用天天盯在自己的店中，就有時間參加我們組織的一些經驗 交流活動，讓經營狀況好的老板定期分享經驗，帶動其他老 板共同成長。今年，在縣級客戶中推行招聘導購員的模式還處于初期 探索當中，我們也需要不斷總結經驗，如果效果好，我們會 在核心客戶中全面展開。對于代理商來講，其實當下正處于 比較困惑的時間， 社會在快速發展， 電商、 移動電商的發展， 讓未來有很多的不確定性。當企業發展到一定規模之后，不 僅僅是經營的問題，還承擔著社會責