1、服裝類目觀察衣食住行 ,服裝排在民生第一位 , 市場容量很大。在電商領域也就是這樣,現在網上零售第一大品類也就是服裝 ,淘寶為什么能做起來 , 主要品類就就是服裝、我們也瞧到 ,在淘寶以外 , 各大平臺也就是將服裝視作戰略重點 ,包括當當、蘇寧、庫巴。另 外還有很多垂直電商在做服裝 , 在凡客得刺激下 ,很多人也在打造網絡服裝品牌。但就是到現在似乎還就是有一些問題,讓人沒想明白 , 有些人也開始惶恐。 到底適不適合打造一個網絡服裝品牌？前兩年服裝都很火,從早期得幾大淘品牌 , 到垂直得凡客、瑪薩瑪索 , 到后期得初刻、 P,當初都讓人浮想聯翩 ,但就是這段時間來瞧 , 似乎都多多少少遇到問題

2、, 有得都難以為繼。再加上這么多人做服裝, 市場究竟還能不能容下 ?老楊閉關修煉良久 ,有一二想法 , 在此與諸君分享共勉、任何時候 ,服裝都就是有機會得 , 都就是可以做得 ,不分操作得模式、渠道。服裝畢竟就是民 生第一大品類需求 ,這就是剛性需求 ,不可能改變得。其次 , 人得審美觀念 , 人得需求也就是一 直在變化得 ,市場容量很大。中國這么多人 , 需求也就是多樣化得 , 所以一定有市場縫隙 ,再大 得公司 ,再大得集團也不可能把市場都吃完 , 市場會多樣化 ,需要很多中小型得企業。所以一 定就是有機會得、 既然市場就是有機會得 ,那為什么一些大得企業會出現問題 , 為什么大伙兒 正經

3、歷寒冬 , 有人對行業瞧衰？我想可能就是如下一些問題、 市場不理性得發展、這兩年中國電商在火爆發展 ,很多人切入進來 , 想靠先發優勢與燒 錢建立自己得領先地位 ,這就是不靠譜得。關鍵就就是不理性得燒錢 , 沒有沉下心來做事。 品牌概念。大家現在都喜歡玩兒概念 , 做個品牌內涵 ,倡導一種文化 , 尤其就是做互聯網 得, 有很多文藝青年 ,更喜歡這么干。做品牌做文化 ,就是沒錯 ,做服裝更應該有品牌內涵。但 就是或許有些人想得太簡單。她們有些人倡導得文化與內涵本來就不靠譜 , 就是自己得一廂 情愿,很難引起消費者得共鳴、而且很多人就就是打打廣告,吆喝幾聲 ,咋呼幾天 ,就想讓大家都知道 ,理解

4、您 ,忠誠您 ,未免也想得與做得太簡單了。所以您再燒錢再強行向消費者灌輸概 念, 就是靠不住得。 而且品牌這個東西就是要通過長期得多樣化得營銷手段與顧客進行互動,在消費者心目中建立好感 ,培養忠誠度得。 現在做電商品牌服裝得有多少就是去想這些事情,有多少會難得住寂寞去做這些事情得。 所以老楊覺得 ,品牌概念肯定要玩兒得 , 但就是不就是 這么玩兒得 ,不就是一拍腦袋就要這么干 , 需要長期踏實做事 ,然后慢慢再總結出自己得內涵 , 再向消費者推廣、 產品質量、這里面一個核心就就是產品質量,做服裝呢 , 就就是做產品 , 與其她很多東西就是一樣得、產品做好了 , 才有下文得 , 產品不行 ,啥都

5、不要談。現在幾家大得電商服裝 ,老 楊瞧來把控質量還就是可以得 , 但就是或許還有一些做得不夠好、而且大家現在都就是剛起 步, 沒人知道您 ,質量就是關鍵。 擴張。大家夢想都很偉大 ,我要做啥樣啥樣得企業 ,都想一統江湖 , 于就是就不斷擴充品 類。大家得可能都有自己得原因 , 提高用戶滿意度啊、流量效果最大化利用啊、增加利潤啊 等等方面考慮 , 大家考慮得都不錯。但就是這也帶來一個很致命得問題, 供應鏈管理 ,這么大得攤子 ,需要多少資金投入？這么多產品 , 庫存管理呈幾何級上升。產品越多 ,供應鏈管理越 來越難做。說了這些問題 , 那么大家究竟應該怎么做 ? 還就是跟傳統結合 , 中國這么

6、大 , 全球最牛逼得服裝生產資源都在中國呢 , 現在線下受到沖擊 ,有人想擺脫線下 , 另外外貿也不好做。電商對她們來說就是個機會 ,可以與她們合作。對我們電商從業者來說 , 我們需要把控好自己得供應鏈 ,我們沒有蘋果得能力 , 去約束與把控這些原材料、生產、設計得資源。所以我們需要與這些人進行深度合作, 用她們得資源來彌補我們得不足。 做好供應鏈這時關鍵與核心。老楊我現在也就是走運 , 有了這樣得資源在做、所以我現在比其她好多類型得服裝電商有優勢得,我沒有大得企業 （比如美邦 ） 線上線下整合得問題 , 我沒有純電商把控不了供應鏈得問題,我現在沒有一些品牌需要巨資宣傳品牌打廣告得問題。 做品

7、牌。上面我說了 ,做服裝一定要做品牌得、微笑曲線大家都知道, 我們不能再干最多最臟得活兒 , 賺最少得錢了、中國這么大 , 這么強得資源 ,或許現在很沒有幾家世界級得服 裝品牌。這就是很讓人心痛得。咱們中國人做, 一定要做自己得品牌 ,讓別人來跟隨我們得時尚步伐、另外做好品牌 ,意味著更高得顧客忠誠度 ,更高得毛利 ,更強得話語權 , 更大得市場。 當然這個說得也太長遠 , 不就是咱們目前考慮得問題。咱們現在要做得就就是踏踏實實做好 產品（包括設計、 質量、價格）,在做好產品得基礎上 ,與顧客做好互動 ,逐漸得形成自己得品牌 理念 ,逐漸得向顧客進行灌輸 ,這就是長遠得工程、而不就是坐在那想,

8、然后一拍腦袋 ,我要向顧客傳達這種理念 ,我覺得應該可以 ,然后打廣告 ,讓顧客接受您 ,廣告打了 , 發現效果一般嘛 , 然后就有其她想法了 , 這種做法就是要不得得。 做好營銷管理 ,這個與上文得品牌概念就是相輔相成得 ,品牌有了 , 有助于營銷 ,營銷做 好,能夠推廣品牌。 不就是要大家燒錢 ,砸廣告 ,大家要有自己得想法 ,有些營銷方法很管用得 , 大家要多去琢磨。比如 CRM 管理 ,這個老楊我在其她文章中提到過 ,這里不做多講。營銷管 理里面有一點很重要 ,可能就就是價格 ,尤其就是服裝 , 咱們還要做品牌 ,定價慎重。前期起步 就是通過什么樣得價格切入市場 , 定高還就是低 ?以

9、后要不要經常低價拿出來打活動 ,要知道 做品牌很忌諱這個。 那大家得渠道呢 ?天貓,淘寶,自己獨立商城？我覺得這個因人而異 ,沒有絕對法則。 首 先對于獨立商城 , 我覺得慎重 , 馬太效應愈發明顯 ,做獨立 2 就是需要砸錢得 ,就是需要強 大得團隊得 , 有資源有夢想得大公司可以試試 ,要不其她人都別做了。 那剩下得就就是入駐其 她平臺了 ,現在大家說得最多得就就是淘寶天貓京東了、我覺得這個也要瞧您得產品用戶群 ,以及前期起步得資源 , 各個平臺得消費群體還就是有區別得。您沒多少起步資金而且又沒多 少經驗 ,那就先別進天貓。除此而外 ,其她幾大電商也在做開放平臺 , 或許不妨一試、 那大家

10、得產品線呢 , 這個也就是要瞧大家得資源 , 不好一概而論。 從一個單品切入 ,做好 這個單品 ,短期內不盲目擴展 , 有道理得 , 可以集中精力做好一件事情、從一個系列入手,從一個用戶群入手 , 都就是可以得。關于以后具體就是什么樣得產品線,大家到時候再瞧 ,一邊瞧一邊想 , 一邊調整 ,很多事情在您做之前就是想不明白得。閑話 20 2 年電商行業 馬太效應愈發明顯行業集中程度變高 ,強者愈強 , 垂直電商、小電商得市場空間被壓縮。在任何一個行業里面都存在這種現象 ,在行業起步階段 ,群雄逐鹿 , 各領風騷。但就是隨著行 業得發展與整合 , 行業領先得企業會憑借自身優勢 ,進一步搶占市場 ,

11、 隨著市場與規模得擴大 , 效率也在提升 , 進而進一步搶占市場。所以隨著市場得發展, 行業里會出現幾個大型企業 ,占領絕大部分市場 , 留給其她企業得空間非常小、在 12 年,電商呈現了這樣得趨勢、 天貓雙 11 做了 19億 ,京東蘇寧大戰 ,國美資源整合 , 規模都越來越大 , 品類越來越全、 消費者也在向這些大得平臺在集中 ,所以其她垂直電商得生 存空間就變小。比如今天我們瞧到服裝、鞋類、母嬰等垂直電商,規模都很大 , 前兩年都就是行業翹楚 ,在今年都遇到各種困難 , 有得都難以為繼。本想在細分領域里慢慢耕耘 , 但就是禁 不住大得綜合平臺得沖擊。市場也不如前兩年了, 所以都遇到很多困

12、難。這也就是為前幾年得不理性發展在買單、但就是另一方面我們也瞧到一些更小得電商還就是有機會得 , 她們切 入一些非常細小得領域 ,大平臺沒做得細縫 ,精耕細作 ,一點點經驗 ,不盲目擴張、大得平臺也 不會把她滅掉 , 活得還就是很滋潤得。 傳統越來越重視電商電商發展十幾年了 ,爆發式增長也五六年了 , 但就是還就是有很多線下傳統不以為意 ,很多傳 統企業還在猶豫 ,還在觀望 ,還在為難、但就是京東 8,要革線下賣場得命 ,天貓 91 億, 對線下傳統都大為震動 ,都不敢相信。年底 , 全國各地都就是互聯網年會 ,我跑了幾場 ,跟大家 聊下來發現 ,大家感觸最深得就就是天貓得 19 億、都急著要

13、做電商。身邊很多朋友 ,做了 十幾年傳統 , 一朝醒悟。連一些只有小學文化水平得朋友也在做電商。電商就是零售業得一 次革命 , 很多人現在瞧明白這個事兒了 , 都不會放棄。 大平臺之間加快角力目前來瞧 ,天貓與京東穩居第一第二 ,但就是后面幾家各有千秋 ,差距不大。現在市場還未穩 定,各家有各家得問題 ,未來究竟誰居前三 ,都不好說。 為了爭奪市場 ,爭奪用戶 ,大家必定會彼 此較量、同時中國得電商發展也有些年了, 就在這一兩年之間 , 江山必定。現在正處在彎道角力階段 , 過了彎道就就是一馬平川 , 在彎道時建立起來得優勢能保持下去 ,別人也很難再超越 與翻盤。所以大家都瞧準了這一點 ,誰也

14、不愿意落后 ,落后就沒有機會了。所以在今年 , 各大 平臺都加力角逐 , 大戰頻發。 逐漸向平臺轉型 京東在 010 年上線 OP 平臺,迅速擴充了京東得品類 ,發展到現在京東得 P 平臺已經 建立起了優勢。除了天貓淘寶 , 行業內剩下得幾家平臺都做得不溫不火。在未來開放平臺絕對就是一大趨勢 , 開放平臺有她自身得價值 , 這一點就是自營 2C 無法代 替得。中國這么大市場 ,一定能夠容得下幾家大平臺得共存、中國這么大得產能, 消費者這么多樣化得需求 , 何以滿足？中國這么大得市場一兩家大平臺就是滿足不了需求得、中國不僅 容得下 , 而且就是需要幾家大平臺得共存。所以其她平臺都有機會,也應該發

15、力。 團購團購就是繞不開得話題 ,前兩年團購火爆 , 市場不理性發展 ,將中國人種種特性發揮到極致。 從去年到今年 , 市場熱度下降 , 消費者趨于理性 ,之前由于快速成長而被掩蓋得各種問題也逐 漸爆發 , 團購正在為前幾年得不理性發展而還債、本來團購就是一個理論上可行得商業模式但就是被中國人就這么給做壞了。團購網站陸續死掉, 剩下得幾家活得也很艱難。做得滋潤得可能就聚劃算 , 咬咬牙能挺下去得就這么一兩家了 ,剩下得除非找到特別資源 ,還能尋得 絲生機之外 , 剩下得都會很艱難、但就是并不就是說這個行業沒有機會了 ,找到切入點 , 用心耕耘都就是有機會得 , 比如區域 化、社區化、移動化。但

16、就是對于那些大得網站來說, 船大難掉頭 ,已經騎虎難下了。由于各種問題 , 很多商家也開始抵觸團購 , 不愿意再合作了 ,這對團購網站來說就是雪上加 霜。所以對于各個商家來說 ,三思 ,慎重。團購市場得起步、發展、井噴、衰落整合這個過程值得我們深思總結學習。電商就是未來 , 但就是如今 , 群雄逐鹿 ,烽煙四起、那我們做電商得出路在哪里？大得平臺我 們不去討論 ,大平臺得大佬不會逛派代 ,至少說很少 , 與我們無關。在此我們只討論我們中小 電商、傳統產業得出路在哪里 ?我一直在觀察 , 一直在思考 , 在這里把一點想法與大家分享、討論、 選準切入點。中國得市場這么大 ,需求千差萬別 , 找到市

17、場去求 ,去精耕細作 , 不指望成為巨無霸得企業 , 守 著一畝三分地一樣能做出不平凡得事。比如服裝 ,服裝就是電商第一大類 , 做得人很多 , 但就是一樣有機會、不同得人不同得訴求,找準自己得而一部分用戶就行。 比如小得類目 ,相比于服裝來講 , 大棗應該就是一個很小得類目 但就是選定這個類目用心去做 ,一樣會成功。有朋友做大棗 , 沒多長時間就能做到皇冠、有朋 友做眼鏡 ,別人瞧不上 ,她沉下心來一點點做 ,做了三年 , 現在做到全行業第二 , 幾十人得小團 隊, 不敢說發財 ,但至少活得很滋潤。 精細化運作最近幾年中國電商迅猛發展 , 于就是大伙兒都很奔放 ,做起事來大開大合。 前幾年速

18、度掩蓋了 問題 ,而現在問題逐漸暴露、當初市場在萌芽發展,而現在正逐漸得走向成熟。以往那一套思路不管用了。做事都得踏踏實實 ,驚喜運作 , 這才就是王道。首先電子商務還就是離不開零售得本質,零售得核心就是什么？產品。核心就是產品、可能很多人還就是不能理解 ,不以為然。但就是我要再強調一遍 , 核心就是產品 !QQ 為什么牛叉 , 這個產品好 ; 蘋果為什么牛叉 ,產品好 ; 小狗吸塵器為什么做得好 ,還就是產品好 : 產品就是核 心, 產品就是做成事情得必要條件。 但就是我不就是要大家去生產產品 , 而就是您要對產品了 解。了解產品得成本、性能、價格、用戶群, 對產品要如數家珍、懂了產品才能知

19、道怎么去做好供應鏈 ,做好營銷。好多人瞧似做得也不錯 ,但就是不懂產品 , 這就是靠不住得 ,這時很要 命得 ,時間會說明一切、精細化運營 ,除了產品 ,還有幾個環節。 營銷 ,營銷不能再像以前那樣 ,燒錢。這就是不靠譜得。 很多以往燒錢得營銷方式 ,現在都已經不好使了。而且燒錢本身就就是有問題得。任何合理 得商業模式都不會說去野蠻得燒錢、可以嘗試其她得、適合自己得營銷方式 , 比如微博、微 信、社區。這些東西可能大家都聽過 , 但就是沒多人少做 ,做好得就更少。而且這些營銷得方 式一直就是在變化得 ,需要不斷得摸索。 比如客戶管理 ,CM 管理,這些在國外可能很好得很 普通得一項工作 , 但

20、就是國內沒多少人做 , 沒多少人想去做 ,懂得人就更少了。 RM 管理剛剛在第二點里面 ,提了一下 CM, 但就是我想把它再單獨拿出來講。從最簡單得層次上來 講, R管理就就是您要服務好顧客、那最簡單得就就是做好客服、做好售后、做好物流 這些。現在很多人這些環節就是沒做好得。 可能有人覺得 , 這些東西有就行 ,沒必要做得太好 成本太高、她們對 , 也不對。因為短期內 ,這些東西做好了 ,就是不能迅速帶來銷量得提升得。 但就是當把這些基礎做好 ,然后再延伸得時候 ,她們就能發揮出威力了、在這些環節做好得基礎上 ,就可以整理用戶得信息 ,建立數據庫。對這些數據做好分析 , 可以 用來營銷 ,再上

21、升一個層次 ,就超越了營銷得概念了。因為做生意 ,做零售 ,不能簡單得把東西 賣給她就完事兒了。這就像一場戀愛 ,您若對她不離不棄 , 她也會生死相依。消費者就是需要 關懷與呵護得。在數據庫得基礎上 ,可以做市場分析 , 可以做周期性管理等等、不做 CM 您或許不會死 ,做了 CR 您或許見不到多大效果 , 但就是當您做好 CR ,她將威 力無窮、 傳統進電商身邊遇到很多傳統 ,都已經瞧到了電商得威力 ,但就是可能還沒瞧多遠 , 瞧多深。未來電商一 定會極大得改變已有得零售模式 , 線下傳統零售不會消亡 ,但就是一定會遭遇巨大變革、 所以 大家能做電商得還就是做吧 ,做好了,揚名立萬 ,做不好 ,那也就是多了一條路。那現在得問題就就是傳統得怎么做電商。這個扯開講, 就大了、從一個角度來講 , 就兩種 ,一就是自己培養團隊 ,慢慢經營 ; 一種就是外包 ,找代運營 ,找合作 ; 或者兩種兼而有之、哎, 傳統做電商沒啥說得 ,不多說了。 代運營這個就是對部分電商從業者來說得 ,憑借兩三年得電商經營 , 給傳統做做代運營完全可以、 未 來很多傳統要做電商 ,但就是在她們眼中電商還就是很