1、.2005年度培訓計劃拓展培訓A、2005年度營銷人員能力評估和培訓目標為了更好地滿足培訓需求，人力資源科引入營銷人員能力評估和培訓需求評估體系。該系統通過設立各類職能員工的各級能力標準，藉以評估員工的實際能力并找出差距，從而發現員工潛在的培訓需求。根據該體系評估結果而提供的培訓課程將更有針對性、更有效。B、 2005年度營銷人員能力評估和主要培訓對象B1各條線分部部長、各營銷中心經理、客戶經理、推廣員和終端經理B2 總部及其它銷售輔助職能機構C、 2005年度營銷人員工作能力評估體系C1 營銷人員能力評估與培訓計劃流程C1.1 全年培訓需求調研a. 培訓需求調研定量調研b. 培訓需求調研定性

2、調研c. 現狀與差距分析d. 可執行方案分析C1.2 全年培訓計劃確定a. 全年培訓策略、內容、人員、時間、跟蹤計劃確定C1.3 全年培訓計劃執行a. 全年培訓項目組成立b. 全年培訓計劃測試c. 全年培訓計劃培訓者培訓d. 全年培訓計劃實施C2 營銷十大核心工作能力評估系統營銷核心工作能力評估系統區別于傳統僅僅考慮營銷人員個人的級別職能系統；而從人員發展，整體營銷組織工作有效性出發，對營銷人員的實際技能、技巧進行評估，從而制定出協助營銷人員發展的培訓和人員發展系統。C2.1 營銷十大核心工作能力內容營銷核心工作能力包括以下三大方面：第一方面：基本營銷知識、基本個人素質1個人時間管理2制定計劃

3、、執行和回顧能力3信息上傳、下達的有效性“如何寫一個好的備忘錄”4計算機基礎應用第二方面：業務知識、技能1基本溝通、銷售技巧2傳統渠道管理和掌控的能力 “與客戶建立初步的合作關系”和“開發新的合作伙伴” “客戶管理”：客戶目標管理、客戶人員管理、客戶費用管理等 “客戶發展”：客戶地區覆蓋管理3現代渠道（KA）管理和掌控的能力 “與零售客戶建立基本的合作關系” “零售管理的50個基本問題” “零售溝通與談判技巧”第三方面：管理技能1指導、發展和培訓下屬的能力2團隊管理和激勵的能力3創新的能力C2.2 營銷十大核心工作能力評估標準同一職位由不同的員工擔任，往往會由于經驗、能力等方面的差異而有不同的

4、表現。因此，可以將員工表現以級別的形式表現出來，并界定相應的能力標準。根據員工工作能力對本職工作的滿足程度，對于工作能力的評定考核基本上可以劃分為四個等級：n 入門級“達到能夠進入公司的基本要求”。達到能力水平最起碼要求，需要在指導和訓練下工作。n 實習級“個人工作需要同事的幫助”。理解并達到工作要求，同時在某些方面的工作展現出一定的成果。對于技術能力方面還需要一定的幫助。n 操作級“個人能獨立地工作”。熟練并能以較高標準對工作各個方面進行解釋及演示，工作靈活主動、有責任心。n 優秀級“能很好地帶領團隊工作”。能指導其他員工的工作、為其進行解釋和演示，積極主動提供反饋信息，能放眼大局并解決重大

5、業務人員問題，樂于助人。C2.3 營銷十大核心工作能力評估方法在對每個職能崗位評估后，我們會制定出明確的“營銷核心工作能力評估卡”。樣本如下：樣本“客戶經理”營銷核心工作能力評估卡：核心工作能力權重優秀級操作級實習級入門級分數100806040個人時間管理10 %l8制定計劃、執行和回顧能力10 %l8信息上傳、下達的有效性10 %l10計算機基礎應用 5 %l3基本溝通、銷售技巧15 %l15傳統渠道管理和掌控的能力10 %l8現代渠道（KA）管理和掌控的能力20 %l16指導、發展和培訓下屬的能力10 %l8團隊管理和激勵的能力 5 %l3創新的能力 5 %l3評分100 %82C2.4

6、營銷十大核心工作能力培訓需求通過上面設定的評估標準來評估各職位人員的實際表現是否滿足要求。根據雙方前期合作以及健力寶公司內部培訓需求調研結果顯示，銷售及相關職能對于上述能力表現的滿足尚存在缺口，提高員工在這些能力上的表現是提高員工以及整體生意表現的重要一步。D. 營銷十大核心工作能力培訓計劃課程課程項目課時人數要求課程一傳統渠道管理培訓共4.0天每場少于40人分課程1分銷商基礎管理培訓2.0天分課程2分銷覆蓋管理培訓2.0天課程二現代渠道(KA)管理培訓共6.0天分課程1零售客戶管理培訓2.0天分課程2促銷計劃與執行2.0天分課程3零售談判技巧2.0天課程三基本素質培訓共4.0天分課程1基本溝

7、通技巧1.5天分課程2利益銷售模式1.5天分課程3高效處理異議1.0天E. 營銷十大核心工作能力培訓內容培訓課程內容具體內容安排如下：E1 課程一 傳統渠道管理培訓課程名稱傳統渠道管理培訓課程時間4.0天授課形式課堂講授 學員練習 角色扮演 案例分析 分組討論 課程資料演示文檔 學員練習冊 學員培訓手冊分課程1分銷商基礎管理培訓課程目的主要培訓目的在于通過對分銷商管理的背景、業務內容及相關技能的介紹與練習幫助學員了解在與分銷商的合作和管理中的業務常識、管理概念，并提升學員相應的操作技能。分課程2分銷覆蓋業務培訓課程目的本課程通過對分銷覆蓋基本概念和流程的闡述，并輔助以相應技能的介紹，幫助學員提

8、高分銷覆蓋的實施和管理能力。課程周期單項 每月 每雙月 每季度 每半年 每年實施成員培訓項目小組E2 課程二 現代渠道(KA)管理培訓課程名稱現代渠道(KA)管理培訓課程時間6.0天授課形式課堂講授 學員練習 角色扮演 案例分析 分組討論 課程資料演示文檔 學員練習冊 學員培訓手冊分課程1零售客戶管理培訓課程目的主要培訓目的在于通過對重點零售客戶的行業背景、業務職能及生產商人員的相應業務管理方面的介紹幫助學員了解在與零售商的合作中的業務常識、管理概念，并提升學員相應的操作技能。分課程2零售談判課程目的（1）了解談判的概念、含義及內容與方法；（2）從交流的角度來分析談判在商務溝通中所處的環節與角

9、色；（3）掌握談判的方法、技巧與步驟（4）能夠就較為復雜的實例進行分析與演練。分課程3促銷設計與執行課程目的主要培訓目的在于通過針對促銷業務的專項培訓提升企業相應管理人員在促銷活動的設計、計劃、實施等方面的業務能力。課程周期單項 每月 每雙月 每季度 每半年 每年實施成員培訓項目小組E3 課程三 基本素質培訓課程名稱基本素質培訓課程時間4.0天授課形式課堂講授 學員練習 角色扮演 案例分析 分組討論 課程資料演示文檔 學員練習冊 學員培訓手冊分課程1基本溝通技巧分課程2利益銷售模式分課程3高效處理異議課程目的主要培訓目的在于通過定期的培訓不斷提高銷售管理人員與各類客戶交流能力。建議周期單項 每

10、月 每雙月 每季度 每半年 每年實施成員培訓項目小組F. 營銷十大核心工作能力培訓管理F1銷售公司培訓資料在培訓全過程中，應用以下資料以確保培訓的效果與效率：F2講師授課演示文檔資料名稱講師授課演示文檔形式手冊（微軟演示文檔（PPT）資料解釋l 講師使用的演示文檔的全部內容；（含各類Visual Aids）F3講師練習文檔資料名稱講師練習文檔（含圖片）形式手冊（微軟Word或Excel文件）資料解釋l 講師使用的練習文檔的全部內容，包括學員使用部分以及答案與解釋部分F4學員練習文檔資料名稱學員練習文檔形式手冊（微軟Word或Excel文件）資料解釋l 學員使用的練習文檔的全部內容，包括案例分析

11、、分組討論、計算及角色扮演中使用的資料F5培訓總結與學員評估資料名稱培訓總結與學員評估形式報告資料解釋l 將培訓遇到的其他問題記錄下來并在培訓后加以補充解答G. 營銷十大核心工作能力培訓方法G1主要培訓方法零售管理培訓課程以相關基本操作技能為培訓主線索，以針對公司的實際終端銷售管理相關的案例分析、學員小組討論、學員練習等為依托手段，同時提供講師演示文稿以及部分內容的學生手冊和其他（如錄像與圖片等）工具以幫助提高學生的課堂學習效果。以下內容描述在健力寶集團培訓中將采用的部分授課方法。G1.1 課堂講授由具有5年以上相關行業實際管理經驗的專業培訓講師針對相關內容進行專題講述。人力資源科提供演示文稿

12、（PPT）和錄像等輔助工具。該方法將被主要應用在業務知識傳授和部分技能的講解內容中。G1.2 案例分析受訓者在行業中的實際案例或相關行業的案例供參加培訓的銷售人員分析，并提出解決方案。培訓講師將針對原案例和學員的方案加以講解和分析。這種培訓方法對綜合提升受訓人員在有關業務中的分析和判斷能力具有最佳的效果。G1.3 分組討論除具有案例分析的基本作用外，本方法還能夠幫助學員利用團隊或小組的工作方法，更快地分享經驗、提高交流技巧和綜合問題解決方面的能力。G1.4 學員練習該方法主要集中使用在強化所學知識，是幫助學員掌握實地動手分析現實生意問題的優秀方法之一。G1.5 角色扮演該方法主要應用在各類交流和演示技巧的訓練中，如對商店組織人員的溝通和對顧客的有效溝通等等環節，是某些重點課程的必要環節，如處理常見反對意見等。本課程提供的有實際操作經驗的講師將進一步提高學員在角色扮演中所學習到的知識。G1.6 培訓回顧與效果評估培訓的效果