1、對公客戶經理序列 崗位培訓教材 下 教 育 部 中國工商銀行 組編 公司業務一部目搖 錄第一章搖 對公客戶經理基本制度 01搖 第一節搖 對公客戶經理基本職責 01搖 第二節搖 對公客戶經理主要工作制度 05搖 第三節搖 崗位職級體系及銷售類對公客戶經理序列專業 資格委員會實施細則 08第二章搖 企業財務知識 13搖 第一節搖 財務會計基礎知識 13搖 第二節搖 企業財務報表分析 19搖 第三節搖 金融企業財務會計基礎知識 66第三章搖 營銷理論與技能 95搖 第一節搖 市場營銷理論與實踐 95搖 第二節搖 客戶關系管理 119搖 第三節搖 客戶綜合貢獻評價 136搖 第四節搖 客戶調查與營銷

2、方案模板 145搖 第五節搖 公司業務營銷技巧 151第四章搖 公司業務主要政策制度 169搖 第一節搖 信貸管理基本制度 170 01搖 第二節搖 小企業信貸管理制度 237搖 第三節搖 行業信貸政策 281搖 第四節搖 客戶信貸業務操作流程 313搖 第五節搖 評級與授信 352搖 第六節搖 信貸調查、 審查與審批 377搖 第七節搖 貸后管理 397第五章搖 公司業務主要金融產品 421搖 第一節搖 資產類業務 421搖 第二節搖 負債類業務 608搖 第三節搖 中間業務 624第六章搖 結算與現金管理業務 717搖 第一節搖 財資管理概論 717搖 第二節搖 支付結算 718搖 第三節

3、搖 企業現金管理 735搖 第四節搖 全球現金管理 773搖 第五節搖 法人客戶信息系統 778搖 第六節搖 代理業務 786搖 第七節搖 法人理財業務 796第七章搖 機構金融業務 802搖 第一節搖 機構金融業務概述 803搖 第二節搖 銀行保險業務 812搖 第三節搖 銀證合作業務 825搖 第四節搖 銀期合作業務 83702搖 第五節搖 銀行同業合作業務 841搖 第六節搖 銀政合作業務 851搖 第七節搖 機構金融業務風險管理 863第八章搖 部分個人金融業務產品 875附搖 錄搖 附錄一搖 中華人民共和國會計法 的主要內容 883搖 附錄二搖 各類審計報告意見 888搖 附錄三搖

4、財務分析案例 895搖 附錄四搖 我行行業信貸政策要點 904后搖 記 03第五章公司業務主要金融產品 本章學習重點: 搖 搖 1. 掌握各種產品的適用條件 期限和價格等要素 產品用 途 管理要點及職責等。 搖 搖 2. 掌握重點產品政策與初審要點的結合。 第一節搖 資產類業務搖 搖 一、 一般流動資金類貸款 A11:臨時貸款 指為滿足借款人在生產經營過程中因季節性或臨時性的物資采購資金需求以釋義 對應產品 商品 銷售收入和其他合法收入等作為還款來源而發放的短期貸款。 1. 在我行開立基本存款賬戶或一般存款賬戶。 2. 信用等級在 BBB級 含 以上。 3. 依法合規經營正常在銀行融資無不良信

5、用記錄。適用 4. 產品質量和服務較好履約記錄良好與上下游客戶具有良好穩定的供銷關條件 系。 5. 不符合信用貸款條件的須提供合法、足值、有效的擔保。 6. 貸款行要求的其他條件。 貸款金額應根據借款人的采購規模、資信狀況、現有負債水平、生產經營能力、還額度 款來源可靠性等因素審慎確定。 421對公客戶經理序列崗位培訓教材 （ 下 ） A11 續 貸款期限應根據借款人的采購、生產、銷售、貨款回籠等環節的流轉時間合理確期限 定一般應在 6 個月以內最長不超過 1 年并根據銷售收入回籠特點指定合理的 還款計劃。 貸款利率應根據業務風險狀況在人民銀行規定的同期限檔次的貸款基準利率基利率 礎上合理確定

6、。 1. 借款人條件和貸款用途是否符合本章規定。 2. 所購物資的品種、數量、價格、貨源地等相關信息采購合同、年度采購計劃和 歷年采購記錄等相關資料以判斷借款人的采購行為是否真實、合法、合理。 3. 借款人今年來的上下游客戶結構、生產經營、現金流量、存貨和應收賬款周轉 等情況綜合判斷借款人能否保持穩定的生產經營能力以及能否如期完成產品 商品 生產銷售計劃。 4. 所購物資對應產品 商品 的市場競爭力、以往銷售記錄、銷售價格、貨款回籠初審 等情況以判斷貸款還款來源的可靠性。要點 5. 對貸款用于依據定單組織備貨和生產的須重點核實訂單合同、買方預付款金 額和相關憑證等交易資料以判斷交易背景的真實性

7、須嚴格審查訂單交易雙方 的資信狀況、履約記錄、應收賬款回籠以及購銷合同對雙方的限制性條款等情 況以綜合判斷買方的付款意愿和付款能力。 6. 對采購行為中存在關聯交易的應從嚴審查關聯交易的背景、合理性和定價的 公允性。 7. 對提供擔保的須嚴格按照我行貸款擔保管理有關規定對擔保的合法性、足 值性、有效性和變現能力等進行核查。 1. 實施嚴格的賬戶監管密切監控借款人資金是否用于約定的物資采購一般應 開設專戶依據借款人的采購進度控制貸款的支取以防止貸款被挪作他用。 2. 掌握所購物資是否及時到位跟蹤了解物資的倉儲保管、流轉變動等情況對 所購物資用于再銷售的還需重點關注其市場供求、價格波動等情況及時分

8、析貸后 對借款人未來償付能力的潛在影響并采取有效措施。風險 3. 密切關注借款人生產經營是否正常、財務狀況是否良好、能否到期償付貸款。控制 對依據訂單組織備貨和生產的還須重點關注借款人能否按時完成訂單、如期交要點 貨同時盡可能了解買方的經營狀況和付款能力分析判斷買方按期付款的可能 性。 4. 緊密跟蹤借款人的銷售回籠情況及時收回貸款。 對銷售收入提前到賬的要 按照合同約定與借款人協商提前收回貸款。 對借款人以同一應收賬款辦理保 理、發票融資的要優先償還我行臨時貸款防止重復融資。422 第五章 公司業務主要金融產品A11 續貸后 5. 若發生商品嚴重滯銷、銷售收入持續下降、營業周期延長、現金流量

9、和利潤減風險 少、籌資能力弱化等情況并威脅貸款安全的要及時采取有限措施消除風險隱控制 患或收回貸款。要點文件 工銀發20074 號。索引 423對公客戶經理序列崗位培訓教材 （ 下 ） A12:周轉限額貸款 指為滿足借款人日常經營中確定用途項下的資金短缺需求以約定的、可預見的釋義 經營收入作為還款來源而發放的貸款。 1. 在我行開立基本存款賬戶或一般存款賬戶。 2. 信用等級在 A 級 含 以上。 3. 符合國家產業政策和我行行業信貸政策生產經營正常財務狀況較好前景適用 穩定。條件 4. 在銀行融資無不良信用記錄。 5. 不符合信用貸款條件的應提供合法、足值、有效的擔保。 6. 貸款行要求的其

10、他條件。 1. 貸款金額應根據借款人的資金需求缺口、凈資產、負債水平、經營活動現金流 量、盈利能力、還款來源可靠性、發展前景和銀行融資同業占比等因素合理確定。 2. A、A級借款人在我行的周轉限額貸款余額原則上不超過其凈資產的 50 。額度 3. AA-級 含 以上借款人在我行的周轉限額貸款余額原則上不超過其凈資產的限制 100 。 4. 對在我行有營運資金貸款的借款人營運資金貸款余額與周轉限額貸款余額 之和也須滿足前款的比例要求。 貸款期限應綜合考慮借款人的資信狀況、經營穩定性和約定還款來源的到位時 間等因素合理確定。 對借款人營業周期 存貨周轉天數與應收賬款周轉天數之期限 和 較短的貸款期

11、限可覆蓋多個營業周期。 A、A級借款人的貸款期限最長不 超過 1 年AA-級 含 以上借款人的貸款期限最長不超過 2 年。 貸款利率應根據業務風險狀況在人民銀行規定的同期限檔次的貸款基準利率基利率 礎上合理確定。 1. 國家或地區對借款人所屬行業政策對借款人未來發展可能產生的重大影響。 2. 借款人及其主要股東、高級管理人員的信譽狀況借款人的主業變遷情況和主 要關聯關系。初審 3. 借款人的經營及財務狀況、主要資產構成、主營產品結構、收入及利潤來源、財要點 務管理水平和經營現金流量等。 4. 貸款期內借款人的經營計劃和重大投資計劃。 5. 對采用擔保方式的要重點調查抵 質 押物的權屬、價值和變

12、現難易程度保 證人的保證資格和保證能力等情況。424 第五章 公司業務主要金融產品A12 續 1. 貸款行應根據借款人的實際需求合理安排放款進度、加強對貸款用途的跟蹤 監管必要時可開設專戶控制貸款資金的支取防止資金被挪用或被關聯企業占 用。 2. 貸款行要密切關注借款人的股東、高管人員、經營狀況、財務狀況的變動情況貸后 判斷借款人的生產經營是否正常并跟蹤掌握所約定的還款資金能否按期足額風險 到位?？刂?3. 在貸款期內對借款人發生下列情形之一的貸款行應積極采取有效措施化解要點 貸款風險:淤貸款資金被挪用或占用于信用等級下降至 A-級 含 以下盂因信 用等級下降或凈資產減少等原因導致貸款余額超規

13、定比例榆預計所約定的還 款來源不能如期足額到位虞危及貸款安全的其他情形。 4. 對借款人到期不能足額償付貸款本息但經核實其經營狀況穩定且不影響貸 款足額收回的周轉限額貸款可辦理一次展期。文件 工銀發20074 號。索引 425對公客戶經理序列崗位培訓教材 （ 下 ） A13:營運資金貸款 指為滿足優質借款人日常經營中合理的資金連續使用需求以其未來綜合收益釋義 和其他合法收入等作為還款來源而發放的貸款。 1. 在我行開立基本存款賬戶或一般存款賬戶。 2. 信用等級在 AA 級 含 以上。 3. 符合國家產業政策和我行行業信貸政策主業突出經營穩定財務狀況良好適用 流動性及盈利能力較強在行業或一定區

14、域內具有明顯的競爭優勢和良好的發條件 展潛力。 4. 在銀行融資無不良信用記錄。 5. 貸款行要求的其他條件。 貸款金額應根據借款人的凈資產、負債水平、經營活動現金流量、盈利能力、發展額度 前景和銀行融資同業占比等因素合理確定。 借款人在我行的營運資金貸款余額 一般不應超過其凈資產的 100 。 1. 貸款期限應綜合考慮借款人的資信狀況、現金流動、經營穩定性等因素合理確 定最長不超過 3 年。期限 2. 對期限超過 1 年或金額較大的營運資金貸款必要時應實行分期還款并合理 確定還款計劃。 貸款利率應根據業務風險狀況在人民銀行規定的同期限檔次的貸款基準利率基利率 礎上合理確定。 1. 國家或地區

15、對借款人所屬行業政策對借款人未來發展可能產生的重大影響。 2. 借款人及其主要股東、高級管理人員的信譽狀況、借款人的行業地位、區域優初審 勢、主業變遷情況和主要關聯關系。要點 3. 借款人的經營及財務狀況、主要資產構成、收入及利潤來源、財務管理水平和 資金營運能力。 4. 貸款期內借款人的經營計劃和重大投資計劃。 1. 營運資金貸款可采用循環貸款方式辦理即與借款人一次性簽訂循環借款合 同在合同規定的期限和額度內允許借款人多次提款、逐筆歸還、循環使用。循環 2. 采用擔保方式的貸款行應與擔保人簽訂最高額擔保合同。 在最高額擔保合貸款 同金額和有效期內無須逐筆辦理擔保手續。 3. 循環借款合同項下

16、的每筆提款到期日均不得超過借款合同到期日。 從借款合 同簽訂之日起借款人如連續 3 個月未做任何提款該循環借款額度自動取消。426 第五章 公司業務主要金融產品A13 續 4. 循環貸款每筆提款利率應在相應期限檔次貸款基準利率基礎上合理確定。 5. 循環貸款承諾費按我行中間業務收費標準執行。 6. 循環貸款按照合同金額執行審批權限相關規定。 7. 循環貸款可對融資按照逐年滾動確認即每年均可對融資安排的起止日等合 同要素重新約定。 滾動確認須重新審查審批。 審批同意后須通過重簽合同或 簽訂補充協議等方式約定新的融資安排。 對提供擔保的還須辦妥相應擔保手 續。循環 8. 借款人申請提款應按合同約定

17、提前向貸款行提交提款通知書并填寫相應的貸款 借款憑證。 9. 貸款行收到借款人提交的提款通知書后應重點審核借款人是否符合合同約 定的提款前提條件借款人及擔保是否發生合同中載明的違約事項以決定是否 同意提款。 10. 對審核同意提款的貸款行應在借款人指定的提款日將提款通知書上所列金 額劃入借款人在貸款行開立的賬戶對不同意提款的應在提款日前及時通知借 款人。 提款通知一經開立未經貸款行同意借款人不得單方面撤消。 1. 營運資金貸款發放后貸款行要跟蹤監管貸款資金使用情況防止資金被挪用 或被關聯企業占用。 2. 要密切關注借款人的高管人員、股東、生產經營、財務狀況的變動情況。 定期 對借款人的盈利能力

18、、資產負債情況、流動性和現金流量等主要財務指標的變化貸后 趨勢及原因進行跟蹤分析并據此判斷借款人生產經營是否正常。風險 3. 在貸款期內對由于信用等級下降、貸款余額超規定比例等原因導致借款人控制 不再符合本章規定準入條件的貸款行應擇機壓縮營運資金貸款或合理選擇貿要點 易融資等其他基于交易的信貸產品替代營運資金貸款。 4. 若借款人發生銷售收入、現金流量或利潤等關鍵財務指標明顯惡化、籌資能力 下降等情況必須深入分析原因并依據借款合同約定的保護性條款積極采取有 效措施化解風險。文件 工銀發20074 號。索引 427對公客戶經理序列崗位培訓教材 （ 下 ） A14:法人賬戶透支 指客戶在結算賬戶存

19、款不足以支付時允許其在核定的透支額度內通過直接透釋義 支取得信貸資金的一種借貸方式。用途 主要用于解決客戶生產經營過程中的臨時性資金需要。 1. 客戶在我行開立基本存款賬戶或一般存款賬戶結算業務 60 含 以上通過適用 我行辦理。條件 2. 符合總行規定的信用放款條件。 3. 雖不符合以上條件但能夠提供我行認可的低風險擔保。額度 一般不超過審批日前 12 個月內客戶在我行日均存款余額的 50 。期限 有效期最長不超過 1 年透支期限最長不超過 3 個月在有效期內可循環使用。 1. 透支期限臆1 個月1 年期貸款基準利率上浮 10 。 2. 1 個月lt透支期限臆2 個月上浮 20 。利率 3. 2 個月lt透支期限臆3 個月上浮 30 。 4. 透支期限gt3 個月按照逾期貸款利率執行。 透支承諾費年費率臆0郾 3 賬戶透支承諾費 核定的透支額度伊透支承諾費年費費率 率在與客戶簽訂賬戶透支協議后一次性收取。初審 1. 借款人符合上述法人賬戶透支貸款適用條件。要點 2. 其他初審要點同短期流動資金。 1. 密切關注客戶結算賬戶資金變化有無異常情況。貸后 2. 需特別關注