1、第一步拜訪前的準備 與客戶第一次面對面的溝通，有效的拜訪客戶，是營銷邁向成功的第一步。只有在充 分的準備下客戶拜訪才能取得成功。 評定營銷員成敗的關鍵是看其每個月開發出來多少個有 效新客戶，銷售業績得到了多少提升。那么，如何成功進行上門拜訪呢？成功拜訪形象 ： “只要肯干活，就能賣出去”的觀念已經過時了！取而代之的是“周詳計劃，省時省 力！”拜訪時的參與者只有客戶，要想取得進步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力， 然后 決定做什么。上門拜訪客戶尤其是第一次上門拜訪客戶， 難免相互存在一點兒戒心， 不容易放松心情 因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象， 成功的拜訪形象可以在成功之路上助你

2、一臂之力。 外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。 控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學會遙控自己的情緒。 投緣關系： 清除客戶心理障礙， 建立投緣關系就建立了一座可以和客戶溝通的橋梁。 誠懇態度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。 自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。計劃準備：1 ）計劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續性的所以上門拜訪的目的是推銷自己 和企業文化而不只是產品。2）計劃任務：營銷人員的首先任務就是把自己“陌生之客”的立場短時間轉化成“好 友立場”

3、。 腦海中要清楚與客戶電話溝通時情形， 對客戶性格作出初步分析，選好溝通切入 點，計劃推銷產品的數量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務。3 ）計劃路線：按優秀的計劃路線來進行拜訪，制個訪問計劃吧！今天的客戶是昨天 客戶拜訪的延續，又是明天客戶拜訪的起點。銷售人員要做好路線規則，統一安排好工作， 合理利用時間，提高拜訪效率。4 ）計劃開場白：如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握 75% 的先機。外部準備1 ）儀表準備：“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90% 取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個性相適應的服裝，以體現專業形象。通過良好的個 人形象

4、向客戶展示品牌形象和企業形象。 最好成績是穿公司統一服裝， 讓客戶覺得公司很正 規，企業文化良好。儀容儀表：男士上身穿公司統一上裝， 戴公司統一領帶， 下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留 長發，染色等發型問題，不用佩戴任何飾品。女士上身穿公司統一上裝， 戴公司統一領帶， 下身穿深色西褲或裙子， 黑色皮鞋， 避免 散發、染發等發型，不佩戴任何飾品。2 ）資料準備：“知己知彼百戰不殆！”要努力收集到客戶資料，要盡可能了解客戶 的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當作資料。你可以向別人請教，也可以參 考有關資料。作為銷售人員，不僅僅要獲得潛在客戶的基本情況， 例如對方的性格、教育背 景、生

5、活水準、興趣愛好、社交范圍、習慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解 對方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結婚、喜得貴子、子女考大學，或者工作緊張、 經濟緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等。總之，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方 式來與客戶談話。還要努力掌握市場促銷活動資料、公司資料、同行業資料。3 ）工具準備：“工欲善其事，必先利其器”一位優秀的營銷人員除了具備契而不舍精神外， 一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰斗武器。臺灣企業界流傳的一句話是 “推銷工具猶如俠士之劍” ,凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。調查表明，銷售人員 在拜訪客戶時， 利用銷售工具， 可以降低 50%

6、 的勞動成本， 提高 10% 的成功率， 提高 100% 的銷售質量！銷售工具包括企業宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品 等。4 ）時間準備：如提前與客戶預約好時間應準時到達，到的過早會給客戶增加一定的 壓力，到的過晚會給客戶傳達“我不尊重你”的信息，同時也會讓客戶產生不信任感，最好 是提前 5-7 分鐘到達，做好進門前準備。內部準備：1 ）信心準備：事實證明，營銷人員的心理素質是決定成功與否的重要原因，突出自 己最優越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態。2）知識準備：上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要制造機會， 制造機會的方法就是提出對方關心的話

7、題。3 ）拒絕準備：大部分客戶是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每 個人都會產生本能的抗拒和保護自己的方法， 找一個借口來推卻你罷了， 并不是真正討厭你。4 ）微笑準備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要 怎樣對待別人。許多人總是羨慕那些成功者，認為他們總是太幸運，而自己總是不幸。事實證明 好運氣是有的，但好運氣總是偏愛誠實，且富有激情的人！客戶拜訪十分鐘法則 開始十分鐘：我們與從未見過面的客戶之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！ 因此開始的十分鐘很關鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進行的一種溝通。 重點十分鐘：熟悉了解客戶需求后自然過渡到談話重點，為

8、了避免客戶戒心千萬不 要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解客戶是否是我們的目標客戶。 離開十分鐘：為了避免客戶反復導致拜訪失敗，我們最好在重點交談后十分鐘內離 開客戶。給客戶留下懸念，使其對活動產生興趣。第二步確定進門 善書者不擇筆，善炊者不擇米。會怪工具不好或商品不好的營銷人員通常只有三腳貓 的功夫，不會有太大成就。 敲門：進門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有 節奏但不要過重。 話術：“ XX 經理在嗎？”“我是 XX 公司的小 X ！”主動、熱情、親切的話語是順 利打開客戶家門的金鑰匙。 態度： 進門之前一定要讓顯示自己態度誠實大方！同時避免傲慢

9、、 慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態度。 注意：嚴謹的生活作風能代表公司與個人的整體水準，千萬不要讓換鞋、雨傘等小 細節影響大事情。第三步贊美觀察家訪過程中會遇到形形色色的客戶群，每一個客戶的認知觀和受教育程度是不同的， 但有一件事要強調“沒有不接受產品和服務的客戶，只有不接受推銷產品和服務的營 銷人員的客戶，客戶都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產品或服務的區別而已！ ” 贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標簽效應”。善用贊美是最好成績的銷售 武器，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假 話術：“您辦公室真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈房間布置氣色 氣質穿著。第四步有效提問 營銷人員是靠嘴巴來

10、賺錢的，凡是優秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“客戶不 開口， 神仙難下手”。 我們的目的是讓客戶來主動講話和我們進行有效溝通， 因此有效的提 問就尤為重要啦！1 、提問的目的，就是通過我們的溝通了解我們的客戶是不是我們所要尋找的目標客 戶。（營銷員的提問一定要圍繞“四多一少”來進行）2、提問注意：確實掌握談話目的，熟悉自己談話內容，交涉時才有信心。預測與對方留下良好的第一印象， 即努力準備見面最初 15 45 秒的開場白提問。 尋找話題的八種技巧。3、尋找話題的八種技巧：儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？”客戶回答：“在 * 買的”。營銷員就要立刻有反應，客戶在這個地方買

11、衣服，一定是有錢的人。鄉土、老家：“聽您口音是湖北人吧！我也是”營銷員不斷以這種提問接近關系。氣候、季節：“這幾天熱的出奇，去年”。家庭、子女：“我聽說您家女兒是”營銷員了解客戶家庭善是否良好。飲食、習慣：“我發現一家口味不錯的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗。”住宅、擺設、鄰居：“我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個專業的嗎？” 了解客戶以前的工作性質并能確定是不是目標客戶。興趣、愛好：“您的公司管理的得這樣好，真想和您學一學。”營銷員可以用這 種提問技巧推銷公司的企業文化，加深客戶對企業的信任。4、客戶提問必勝絕招：先讓自己喜歡對方再提問，向對方表示親密，尊敬對方。盡可能以對方立場來提問，談話時

12、注意對方的眼睛。特定性問題可以展現你專業身份，由小及大，由易及難多問一些引導性問題。問二選一的問題，幫助猶豫的客戶決定。先提問對方已知的問題提高職業價值,再引導性提問對方未知的問題。 “事不關己高高掛起” ，我們如果想做成功的營銷者就要學會問客戶關心的問題。 第五步傾聽推介蟄伏只是為了雄飛， 上天賦予我們一張嘴巴、 兩只眼睛和兩只耳朵， 就是告訴我們要 想成功就要少說話、多聽、多看。1 、仔細的傾聽能夠進一步了解客戶的基本情況以及消費心理、需求，可以洞查出真 正異議的原因。 以聊天的方式， 尋求與客戶的共鳴點，說話掌握與客戶同頻率的原則， 讓客 戶感到一種“錯覺”，你與他是同類型人，增進好感，

13、以產生共振的效果,借機多了解客戶的家庭背景及時補進客戶的個性化檔案。2 、把有獎問答的答案講給客戶聽，叮囑其在會上積極參與、拿獎，對典型客戶可以 事前確定一些題目， 屆時安排其在會上回答并巧妙引出發言。 告知對方， 機會難得突出其榮 譽感，暗示其帶現金來參會。3 、耐心、詳細的為每一個客戶介紹一些公司情況、產品優勢、現場優惠政策，選擇合適的切入點投其所好， 要反映靈活， 保持聲音甜美， 抓住內容的精髓引導客戶的購買欲望。4、對遲疑的新客戶，不可過分強調產品，應以促進其對健康知識的了解為側重點。5、對一些仍未下決心的客戶，千萬不可勉強，此說明火候未到，可以先冷卻一會兒， 然后溝通或當作一般客戶回

14、訪以便下次再邀請。第六步克服異議1 、克服心理上的異議：現代人必須學會如何面對心理上的異議，使心里有所準備， 了解心理上異議存在的根源所在。2 、化異議為動力：客戶的拒絕是應該的反應，并不是不接受產品和服務，而是有短 暫的猶豫。3 、不要讓客戶說出異議：善于利用客戶的感情，控制交談氣氛，客戶就會隨著你的 所想，不要讓拒絕說出口。4 、轉換話題：遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓客戶產生厭煩，可用轉換話題 方式暫時避開緊張空間。5 、運用適當肢體語言：不經意碰觸客戶也會吸引客戶的注意，同時也會起到催眠的 作用，可以很好地克服異議。6、逐一擊破：客戶為兩人以上團體時，你可以用各個擊破的方法來克服異

15、議。7 、同一立場：和客戶站在同一立場上，千萬不可以和客戶辯駁否則你無論輸贏，都 會使交易失敗。8 、樹立專家形象：學生對教師很少有質疑，病人對醫生很少有質疑，客戶是不會拒 絕專家的。第七步確定達成為什么銷售同樣產品的業務代表，業績卻有天壤之別？為什么排名前 20 名的營銷人 員總能完成 80% 的銷售？答案很簡單：他們用了百戰百勝的成交技巧，但達成是最終目標 不是最后一步驟。 抓住成交時機：有時通過舉止、言談可以表露出客戶的成交信號，抓住這些信號就 抓住了成交的契機。 成交達成方式：1 、邀請式成交：“您為什么不試試呢？”2、選擇式成交：“您決定一個人去還是老兩口一起去？”3 、二級式成交：“您感覺這種活動是不是很有意思？”“那您就用我們的服務試試 吧！”4、預測式成交：“阿姨肯定和您的感覺一樣！”5、授權式成交：“好！我現在就給您填上兩個名字！”6、緊逼式成交：“您的糖尿病都這樣嚴重了還不去會場咨詢！” 第八步致謝告