1、市場營銷策劃市場營銷策劃-袁華袁華-節(jié)假日促銷節(jié)假日促銷 根據(jù)要求進(jìn)行促銷策劃。根據(jù)要求進(jìn)行促銷策劃。市場營銷策劃市場營銷策劃-袁華袁華-案例案例1：節(jié)假日促銷的根本：節(jié)假日促銷的根本 在我國假日經(jīng)濟(jì)正逐步走向成熟，在一年中不在我國假日經(jīng)濟(jì)正逐步走向成熟，在一年中不到三分之一的假日時間里創(chuàng)造了二分之一的營到三分之一的假日時間里創(chuàng)造了二分之一的營業(yè)額。據(jù)統(tǒng)計(jì)，商家在雙休日的營業(yè)額一般是業(yè)額。據(jù)統(tǒng)計(jì)，商家在雙休日的營業(yè)額一般是平時的平時的13倍，而在元旦、五一、中秋、十倍，而在元旦、五一、中秋、十一、情人節(jié)、圣誕節(jié)、春節(jié)等重大節(jié)日生意更一、情人節(jié)、圣誕節(jié)、春節(jié)等重大節(jié)日生意更是紅火，可以說節(jié)日期間

2、是商家的銷售高峰。是紅火，可以說節(jié)日期間是商家的銷售高峰。而在這熱熱鬧鬧的節(jié)日銷售中，商家的促銷無而在這熱熱鬧鬧的節(jié)日銷售中，商家的促銷無疑起到了巨大的作用疑起到了巨大的作用 市場營銷策劃市場營銷策劃-袁華袁華- 促銷已經(jīng)成為日常營銷活動中必不可少的一個環(huán)節(jié)，而節(jié)假日促銷又是最促銷已經(jīng)成為日常營銷活動中必不可少的一個環(huán)節(jié)，而節(jié)假日促銷又是最能體現(xiàn)并檢驗(yàn)各廠家促銷創(chuàng)意及促銷手段是否新穎有效的時間段。做得好，整個能體現(xiàn)并檢驗(yàn)各廠家促銷創(chuàng)意及促銷手段是否新穎有效的時間段。做得好，整個年度任務(wù)可能就會因?yàn)榇黉N手段的新穎而按時完成年度任務(wù)，做得不好，則很有年度任務(wù)可能就會因?yàn)榇黉N手段的新穎而按時完成年度

3、任務(wù)，做得不好，則很有可能前功盡棄，市場進(jìn)展不利，推廣受挫，任務(wù)延遲。下面我們從三個方面來闡可能前功盡棄，市場進(jìn)展不利，推廣受挫，任務(wù)延遲。下面我們從三個方面來闡述節(jié)假日怎么做好促銷述節(jié)假日怎么做好促銷:一、節(jié)假日消費(fèi)者特點(diǎn)分析一、節(jié)假日消費(fèi)者特點(diǎn)分析1、即時消費(fèi)，沖動購買。這從許多的應(yīng)節(jié)產(chǎn)品開發(fā)中可以看得出來，這些、即時消費(fèi)，沖動購買。這從許多的應(yīng)節(jié)產(chǎn)品開發(fā)中可以看得出來，這些專為節(jié)日準(zhǔn)備的產(chǎn)品就是為了滿足消費(fèi)者的節(jié)日購物需求而推出的專為節(jié)日準(zhǔn)備的產(chǎn)品就是為了滿足消費(fèi)者的節(jié)日購物需求而推出的;沖動購買是沖動購買是因?yàn)橄M(fèi)者的潛意識中為節(jié)日消費(fèi)預(yù)留了比平時大得多的消費(fèi)預(yù)算，但多出來的因?yàn)橄M(fèi)者

4、的潛意識中為節(jié)日消費(fèi)預(yù)留了比平時大得多的消費(fèi)預(yù)算，但多出來的預(yù)算事先并沒有一個明確的目標(biāo)，所以在購物過程中的沖動性購買就成了這些額預(yù)算事先并沒有一個明確的目標(biāo)，所以在購物過程中的沖動性購買就成了這些額外預(yù)算的主要支出項(xiàng)目外預(yù)算的主要支出項(xiàng)目;2、買大不買小。節(jié)日消費(fèi)是朋友聚會、家庭團(tuán)圓的時刻，中國人的習(xí)慣就、買大不買小。節(jié)日消費(fèi)是朋友聚會、家庭團(tuán)圓的時刻，中國人的習(xí)慣就是聚會時喜歡大吃大喝，所以那種家庭裝的大瓶飲料在節(jié)假日比平時走貨要快得是聚會時喜歡大吃大喝，所以那種家庭裝的大瓶飲料在節(jié)假日比平時走貨要快得多。延伸開來就是包括捆綁式的、加量不加價的、整箱購買的等等大宗購物情況多。延伸開來就是包

5、括捆綁式的、加量不加價的、整箱購買的等等大宗購物情況市場營銷策劃市場營銷策劃-袁華袁華-比平時要高出好幾倍，所以叫做買大不買小比平時要高出好幾倍，所以叫做買大不買小; 3、旅游消費(fèi)成時尚。現(xiàn)在一放大假，同事之間問得最多的就是、旅游消費(fèi)成時尚。現(xiàn)在一放大假，同事之間問得最多的就是“打算打算到哪里去玩到哪里去玩(旅游旅游)?”充分體現(xiàn)了中國式的旅游消費(fèi)特征。一是中國人喜歡湊充分體現(xiàn)了中國式的旅游消費(fèi)特征。一是中國人喜歡湊熱鬧熱鬧;另外一個就是現(xiàn)在的工作壓力大，平時難得抽出時間放松自己，一年另外一個就是現(xiàn)在的工作壓力大，平時難得抽出時間放松自己，一年中難得的幾次大假機(jī)會當(dāng)然需要去好好高興一下了中難得

6、的幾次大假機(jī)會當(dāng)然需要去好好高興一下了;4、耐用品消費(fèi)是主流。如電視、電腦、手機(jī)、家具、汽車等大宗物件，、耐用品消費(fèi)是主流。如電視、電腦、手機(jī)、家具、汽車等大宗物件，這些東西的購買在大多數(shù)家庭里面是一件大事，需要全家人合計(jì)、參考，當(dāng)這些東西的購買在大多數(shù)家庭里面是一件大事，需要全家人合計(jì)、參考，當(dāng)然得等到節(jié)假日家人都有空的時候才去選購了。何況現(xiàn)在的消費(fèi)者也在不斷然得等到節(jié)假日家人都有空的時候才去選購了。何況現(xiàn)在的消費(fèi)者也在不斷揣摩廠家的心思，總認(rèn)為廠家在節(jié)假日的促銷力度比平時要大，許多家庭就揣摩廠家的心思，總認(rèn)為廠家在節(jié)假日的促銷力度比平時要大，許多家庭就是等也要等到節(jié)假日才全家傾巢而出購物是

7、等也要等到節(jié)假日才全家傾巢而出購物;5、禮品消費(fèi)、兒童用品消費(fèi)是熱點(diǎn)。快銷品行業(yè)在節(jié)假日的銷售額起、禮品消費(fèi)、兒童用品消費(fèi)是熱點(diǎn)。快銷品行業(yè)在節(jié)假日的銷售額起碼有碼有50%是通過禮品渠道出的貨是通過禮品渠道出的貨;都說小孩是一個家庭的太陽，一個小孩按都說小孩是一個家庭的太陽，一個小孩按照目前中國的現(xiàn)狀最低限度起碼有四個大人圍著他轉(zhuǎn)，所以有人戲言照目前中國的現(xiàn)狀最低限度起碼有四個大人圍著他轉(zhuǎn)，所以有人戲言:節(jié)假節(jié)假日經(jīng)濟(jì)其實(shí)質(zhì)就是小孩經(jīng)濟(jì)，是通過小孩來拉動節(jié)假日消費(fèi)的日經(jīng)濟(jì)其實(shí)質(zhì)就是小孩經(jīng)濟(jì)，是通過小孩來拉動節(jié)假日消費(fèi)的!市場營銷策劃市場營銷策劃-袁華袁華- 二、如何在眾多的促銷活動中脫穎而出二

8、、如何在眾多的促銷活動中脫穎而出?1、便利性原則。節(jié)日購物人群多，一些需要通過很復(fù)雜的程序才能得到促、便利性原則。節(jié)日購物人群多，一些需要通過很復(fù)雜的程序才能得到促銷果實(shí)的促銷活動是吊不起消費(fèi)者胃口的，尤其是在超市和大、中型賣場開展的銷果實(shí)的促銷活動是吊不起消費(fèi)者胃口的，尤其是在超市和大、中型賣場開展的節(jié)假日促銷活動更是要把握這個原則節(jié)假日促銷活動更是要把握這個原則;2、實(shí)惠看得見原則。要讓消費(fèi)者覺得你所推出的活動是同類產(chǎn)品所有促銷、實(shí)惠看得見原則。要讓消費(fèi)者覺得你所推出的活動是同類產(chǎn)品所有促銷活動中最實(shí)惠、最能替他著想的，如返現(xiàn)、特價等。活動中最實(shí)惠、最能替他著想的，如返現(xiàn)、特價等。3、買珠

9、還櫝原則。即促銷品的獨(dú)立性、價值感，要讓消費(fèi)者覺得促銷品的、買珠還櫝原則。即促銷品的獨(dú)立性、價值感，要讓消費(fèi)者覺得促銷品的價值還要大過所要購買的東西，使消費(fèi)者潛意識地認(rèn)為自己所購買的東西是免費(fèi)價值還要大過所要購買的東西，使消費(fèi)者潛意識地認(rèn)為自己所購買的東西是免費(fèi)的或者認(rèn)為這次購物撿了個大便宜。的或者認(rèn)為這次購物撿了個大便宜。 4、立體作戰(zhàn)原則。在促銷的同時配合廣告、路演、堆頭、易拉寶、電視等、立體作戰(zhàn)原則。在促銷的同時配合廣告、路演、堆頭、易拉寶、電視等助銷工具，最大限度吸引消費(fèi)者關(guān)注的眼球。助銷工具，最大限度吸引消費(fèi)者關(guān)注的眼球。5、主題突出原則。營造一個好的主題，好的主題是整個促銷活動的靈

10、魂，、主題突出原則。營造一個好的主題，好的主題是整個促銷活動的靈魂，是展現(xiàn)在消費(fèi)者眼前的第一道關(guān)卡，主題吸引消費(fèi)者才能促使他有機(jī)會靠近產(chǎn)品。是展現(xiàn)在消費(fèi)者眼前的第一道關(guān)卡，主題吸引消費(fèi)者才能促使他有機(jī)會靠近產(chǎn)品。市場營銷策劃市場營銷策劃-袁華袁華-三、如何在提升銷量的同時，維持一定的利潤和不傷害品牌價值三、如何在提升銷量的同時，維持一定的利潤和不傷害品牌價值?1、事先設(shè)定好利潤產(chǎn)品和上量產(chǎn)品，區(qū)別促銷政策。、事先設(shè)定好利潤產(chǎn)品和上量產(chǎn)品，區(qū)別促銷政策。2、主銷產(chǎn)品和促銷品單列，促銷品既能體現(xiàn)價值又難以變現(xiàn)。如旅游促、主銷產(chǎn)品和促銷品單列，促銷品既能體現(xiàn)價值又難以變現(xiàn)。如旅游促銷、跨行業(yè)促銷等銷

11、、跨行業(yè)促銷等(金六福的送依波表及多喜愛蠶絲被促銷及開口笑的送純金金六福的送依波表及多喜愛蠶絲被促銷及開口笑的送純金金佛促銷等就是這一思想的體現(xiàn)金佛促銷等就是這一思想的體現(xiàn));3、多采用立體作戰(zhàn)促銷模式。單純的促銷對消費(fèi)有拉動但效果不明顯，、多采用立體作戰(zhàn)促銷模式。單純的促銷對消費(fèi)有拉動但效果不明顯，而效果明顯的單個促銷活動一般是在透支后面幾個月的銷量或者是在稀釋品牌而效果明顯的單個促銷活動一般是在透支后面幾個月的銷量或者是在稀釋品牌的價值。因此蒙牛的酸酸乳的價值。因此蒙牛的酸酸乳“超級女生超級女生”促銷模式、金六福的促銷模式、金六福的“春節(jié)回家春節(jié)回家”促促銷模式才是我們應(yīng)該追求的好的促銷方

12、式銷模式才是我們應(yīng)該追求的好的促銷方式;之所以說節(jié)假日促銷不能忘記促銷的根本是指做促銷的根本目的就是短時之所以說節(jié)假日促銷不能忘記促銷的根本是指做促銷的根本目的就是短時間內(nèi)快速提升銷量、創(chuàng)造利潤，同時不能傷害品牌價值，唯如此，我們的促銷間內(nèi)快速提升銷量、創(chuàng)造利潤，同時不能傷害品牌價值，唯如此，我們的促銷才算是成功的才算是成功的!市場營銷策劃市場營銷策劃-袁華袁華-案例案例2：某超市端午節(jié)促銷方案：某超市端午節(jié)促銷方案 一、一、 營銷目的營銷目的 每年的農(nóng)歷五月初五，是我國富有民俗傳統(tǒng)文化的節(jié)日每年的農(nóng)歷五月初五，是我國富有民俗傳統(tǒng)文化的節(jié)日端午節(jié)。今年是端午節(jié)。今年是6月月22日（星期二）。端

13、午節(jié)一方面是日（星期二）。端午節(jié)一方面是紀(jì)念愛國詩人屈原，但在現(xiàn)代生活當(dāng)中，更重要的是象征紀(jì)念愛國詩人屈原，但在現(xiàn)代生活當(dāng)中，更重要的是象征著吃粽子、喝黃酒、插蒲子葉等，主要是滿足人們著吃粽子、喝黃酒、插蒲子葉等，主要是滿足人們“驅(qū)邪、驅(qū)邪、消毒、避疫消毒、避疫”的心理，另外也是為了慶祝節(jié)日的歡樂氣氛，的心理，另外也是為了慶祝節(jié)日的歡樂氣氛，因此，根據(jù)這一節(jié)日特點(diǎn)，特制定本促銷方案，以求達(dá)到因此，根據(jù)這一節(jié)日特點(diǎn)，特制定本促銷方案，以求達(dá)到提升我司知名度和節(jié)日銷售的目的。提升我司知名度和節(jié)日銷售的目的。 二、快訊檔期二、快訊檔期 6月月10日日6月月24日日端午節(jié)靚粽，購物滿就送端午節(jié)靚粽，購

14、物滿就送 三、促銷主題三、促銷主題 1、端午節(jié)靚粽，購物滿就送、端午節(jié)靚粽，購物滿就送2、XX猜靚粽，超級價格平猜靚粽，超級價格平3、五月端午節(jié)，、五月端午節(jié)，XX包粽賽包粽賽市場營銷策劃市場營銷策劃-袁華袁華- 四、促銷方式四、促銷方式 一）商品促銷一）商品促銷1、端午節(jié)靚粽，購物滿就送端午節(jié)靚粽，購物滿就送活動活動 活動內(nèi)容：凡五月端午當(dāng)天，在活動內(nèi)容：凡五月端午當(dāng)天，在XX各連鎖超市一次性購物各連鎖超市一次性購物滿滿38元，即可憑電腦小票到服務(wù)中心免費(fèi)領(lǐng)取靚粽一只，元，即可憑電腦小票到服務(wù)中心免費(fèi)領(lǐng)取靚粽一只，每店限送每店限送200只，數(shù)量有限，送完即止。只，數(shù)量有限，送完即止。2、商品

15、陳列、商品陳列 1） 采購部要求供應(yīng)商或廠家（如三全凌、思念公司等），采購部要求供應(yīng)商或廠家（如三全凌、思念公司等），制作促銷粽子的小木屋或小龍舟，每店一個；（因?yàn)楸阌谥谱鞔黉N粽子的小木屋或小龍舟，每店一個；（因?yàn)楸阌趶S家的銷售，我們又免費(fèi)提供位置，合作是可行的。）廠家的銷售，我們又免費(fèi)提供位置，合作是可行的。）2） 促銷期間，要求場外有地理?xiàng)l件的門店將小木屋或小龍促銷期間，要求場外有地理?xiàng)l件的門店將小木屋或小龍舟放在場外進(jìn)行促銷；無地理?xiàng)l件的門店要求放在本店主舟放在場外進(jìn)行促銷；無地理?xiàng)l件的門店要求放在本店主通道或客流較集中的地方，以便促進(jìn)節(jié)日賣場氣氛和商品通道或客流較集中的地方，以便促進(jìn)節(jié)

16、日賣場氣氛和商品銷售（由采購部聯(lián)系洽談）。銷售（由采購部聯(lián)系洽談）。3） 除小木屋或小龍舟促銷之外，各店在促銷期間，應(yīng)在主除小木屋或小龍舟促銷之外，各店在促銷期間，應(yīng)在主通道擺放通道擺放4-6個粽子堆頭；個粽子堆頭；市場營銷策劃市場營銷策劃-袁華袁華- 3、商品特賣、商品特賣 1） 在促銷期內(nèi)，粽子和其節(jié)日相關(guān)商品在促銷期內(nèi)，粽子和其節(jié)日相關(guān)商品（如黃酒、冷凍食品、飲料等食品，透明（如黃酒、冷凍食品、飲料等食品，透明皂、沐浴液、殺蟲水、蚊香等用品）均有皂、沐浴液、殺蟲水、蚊香等用品）均有特價銷售；特價銷售；市場營銷策劃市場營銷策劃-袁華袁華- 二）活動促銷二）活動促銷 1、XX猜靚粽，超級價格

17、平猜靚粽，超級價格平 1）活動時間：）活動時間：6月月10日日15日日 2）活動內(nèi)容：凡在）活動內(nèi)容：凡在6月月10日日15日促銷時間內(nèi)，在日促銷時間內(nèi)，在XX各各連鎖超市一次性購物滿連鎖超市一次性購物滿18元的顧客，憑電腦小票均可參加元的顧客，憑電腦小票均可參加猜靚粽猜靚粽活動。活動。3）活動方式）活動方式 在商場入口處或凍柜旁邊設(shè)促銷臺不打價格或不易分變的在商場入口處或凍柜旁邊設(shè)促銷臺不打價格或不易分變的廠商粽籽，讓顧客進(jìn)行粽籽品牌及價格竟猜；商品由采購廠商粽籽，讓顧客進(jìn)行粽籽品牌及價格竟猜；商品由采購部落實(shí)價格一定要相當(dāng)?shù)停灶櫩鸵庀氩坏降膬r格出售給部落實(shí)價格一定要相當(dāng)?shù)停灶櫩鸵庀氩坏?/p>

18、的價格出售給顧客，使顧客感受到真下的實(shí)惠，為節(jié)子下一步的銷售立顧客，使顧客感受到真下的實(shí)惠，為節(jié)子下一步的銷售立下口啤打下基礎(chǔ)。下口啤打下基礎(chǔ)。 市場營銷策劃市場營銷策劃-袁華袁華- 2、五月端午節(jié)，五月端午節(jié)，XX包粽賽包粽賽 1）我司去年已經(jīng)舉行過，顧客反響強(qiáng)烈，）我司去年已經(jīng)舉行過，顧客反響強(qiáng)烈，效果也不錯，實(shí)施與否敬請公司領(lǐng)導(dǎo)定奪；效果也不錯，實(shí)施與否敬請公司領(lǐng)導(dǎo)定奪；2）操作步驟：采購部洽談粽子材料）操作步驟：采購部洽談粽子材料材材料到位料到位活動宣傳活動宣傳各店組織比賽；各店組織比賽；3）參賽獎品：獲得自己所包粽子，多包多）參賽獎品：獲得自己所包粽子，多包多得。得。 市場營銷策劃市

19、場營銷策劃-袁華袁華- 3、五月端午射粽賽五月端午射粽賽 1）活動時間：）活動時間：6月月20日日22日日 2）活動內(nèi)容：凡在）活動內(nèi)容：凡在6月月20日日22日促銷時間內(nèi)，在日促銷時間內(nèi)，在XX各連鎖超市一次性購物滿各連鎖超市一次性購物滿38元的顧客，憑電腦小元的顧客，憑電腦小票均可參加票均可參加五月端午射粽賽五月端午射粽賽活動。活動。3）活動方式：）活動方式： 憑電腦小票每人可獲得憑電腦小票每人可獲得5枚飛鏢，在活動指定地點(diǎn)枚飛鏢，在活動指定地點(diǎn)（商場大門口有場地門店），參加射粽籽活動，射（商場大門口有場地門店），參加射粽籽活動，射中的是標(biāo)識為中的是標(biāo)識為“豆沙豆沙”即獲得該種粽子一個；射

20、中即獲得該種粽子一個；射中的為的為“肉粽肉粽”，即獲得該種粽子一個；，即獲得該種粽子一個； 4） 要求各店在促銷期間利用冷柜，大面積陳列各要求各店在促銷期間利用冷柜，大面積陳列各牌粽子，牌粽子，5月初三、四、五三天除冷柜之外各店應(yīng)在月初三、四、五三天除冷柜之外各店應(yīng)在主通道擺放主通道擺放4-6個粽子堆頭銷售；個粽子堆頭銷售；市場營銷策劃市場營銷策劃-袁華袁華- 5） 各店在端午節(jié)當(dāng)天在不影響粽子質(zhì)量和銷售各店在端午節(jié)當(dāng)天在不影響粽子質(zhì)量和銷售的情況下，可將大約的情況下，可將大約1-2斤重的粽子用網(wǎng)袋裝成若斤重的粽子用網(wǎng)袋裝成若干數(shù)量包（注意包裝要很難解開，避免顧客拆包干數(shù)量包（注意包裝要很難解

21、開，避免顧客拆包多裝），并打上價格，懸掛于各店貨架旁邊或顧多裝），并打上價格，懸掛于各店貨架旁邊或顧客方便看到的地方，以便刺激顧客的購買欲望，客方便看到的地方，以便刺激顧客的購買欲望，促進(jìn)粽子的節(jié)日銷售；促進(jìn)粽子的節(jié)日銷售；6） 要求各店美工和管理干部員工發(fā)揮水平，進(jìn)要求各店美工和管理干部員工發(fā)揮水平，進(jìn)行創(chuàng)意陳列和行創(chuàng)意陳列和氣氛布置氣氛布置（如在粽子堆頭周圍用泡（如在粽子堆頭周圍用泡沫板刻上龍舟等圖案；沫板刻上龍舟等圖案； 7） 道具要求：氣球、擋板、飛鏢；道具要求：氣球、擋板、飛鏢； 8） 負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人由店長安排相關(guān)人員。由店長安排相關(guān)人員。市場營銷策劃市場營銷策劃-袁華袁華- 五、相關(guān)

22、宣傳五、相關(guān)宣傳 1、兩款、兩款粽子吊旗粽子吊旗賣場懸掛宣傳；賣場懸掛宣傳；2、我司、我司DM快訊宣傳（分配數(shù)量見附件）；快訊宣傳（分配數(shù)量見附件）；DM快訊第一、二期各快訊第一、二期各40000份，第三期單份，第三期單張快訊張快訊40000份平均每店份平均每店1800份（如祖廟份（如祖廟麗園、蓮花相隔距離較近的店從成本角度麗園、蓮花相隔距離較近的店從成本角度出發(fā)可以適當(dāng)減少數(shù)量）出發(fā)可以適當(dāng)減少數(shù)量）3、場外海報(bào)和場內(nèi)廣播宣傳。、場外海報(bào)和場內(nèi)廣播宣傳。市場營銷策劃市場營銷策劃-袁華袁華- 六、相關(guān)支持六、相關(guān)支持 1、采購部聯(lián)系洽談、采購部聯(lián)系洽談5000只粽子做顧客贈送；只粽子做顧客贈送；2、采購部聯(lián)系洽談、采購部聯(lián)系洽談1000斤粽子材料，舉行斤粽子材料，舉行包粽比賽；包粽比賽；3、采購部聯(lián)系洽談、采購部聯(lián)系洽談2200只粽子，舉行射粽只粽子，舉行射粽比賽；