1、青島啤酒營銷中心新員工培訓課程（五省區(qū)） 營銷中心人力資源總部 2009年課程內(nèi)容n 公司發(fā)展歷程p知識要點：公司四個發(fā)展階段、1998年至今的公司發(fā)展趨勢，“高起點發(fā)展 低成本擴張”、“做大做強”“ 做強做大”營銷團隊的使命及定位n 公司企業(yè)文化p知識要點：遠景、使命、文化的核心、誠知行營銷文化定義與內(nèi)涵n 青島啤酒產(chǎn)品知識 p知識要點：啤酒定義、原料、生產(chǎn)流程及包裝簡圖n 員工薪酬福利知識p知識要點：薪酬組成、福利組成、各種保險繳納比例、薪酬查詢方法一、青啤公司發(fā)展史1 1、1903-19161903-1916（1313年）年） 日耳曼啤酒公司青島股份公司。日耳曼啤酒公司青島股份公司。年產(chǎn)

2、量年產(chǎn)量20002000噸、遠東最大噸、遠東最大建廠時的廠貌建廠時的廠貌、1916-19451916-1945（2929年）年） 大日本麥酒株式會社青島工場。大日本麥酒株式會社青島工場。年產(chǎn)量年產(chǎn)量40004000噸噸20世紀世紀40年代青島啤酒廣告年代青島啤酒廣告青啤公司發(fā)展史3 3）南京國民政府經(jīng)營時期（）南京國民政府經(jīng)營時期（1945.91945.91949.6.11949.6.1）新加坡街頭的青島啤酒廣告新加坡街頭的青島啤酒廣告青啤公司發(fā)展史4 4）青島啤酒獲得新生（）青島啤酒獲得新生（1949.6.21949.6.2）1950年青島啤酒員工慶祝國慶一周年年青島啤酒員工慶祝國慶一周年青

3、啤公司發(fā)展史）環(huán)顧今朝）環(huán)顧今朝1992年經(jīng)國務院批準，青島啤酒廠成為全國首批規(guī)范化股份制改革的試點單位，1993年在香港聯(lián)交所掛牌上市，成為首家在海外公開發(fā)行股票并上市的中國大陸企業(yè)。同年在上海聯(lián)交所公開發(fā)行A股股票，同時成立青島啤酒股份有限公司。1998年開始在業(yè)內(nèi)率先進行大規(guī)模的購并，打出“大名牌”戰(zhàn)略，走“高起點發(fā)展，低成本擴張”之路，使青啤迅速做大，在全國十八個省市擁有了40多家生產(chǎn)企業(yè)，奠定了行業(yè)龍頭地位，也使啤酒業(yè)從春秋進入戰(zhàn)國。青啤公司發(fā)展史2002年4月?lián)尩谩叭胧馈毕葯C，成功拓展了臺灣市場。同年10月，與世界最大的啤酒釀造商安海斯布希公司（AnheuserBusch，簡稱“A

4、B公司”）在紐約正式簽署了戰(zhàn)略性投資協(xié)議（如圖）,形成了優(yōu)勢互補、強強聯(lián)合的局面。“做大做強”“做強做大” ；“基于增長的發(fā)展” “基于發(fā)展 的增長” ；有形資產(chǎn)競爭無形資產(chǎn)競爭；競爭獨贏競合共贏。 20022002年以來，公司進行了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型年以來，公司進行了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型生產(chǎn)導向型生產(chǎn)導向型市場導向型；市場導向型；經(jīng)營產(chǎn)品經(jīng)營產(chǎn)品 經(jīng)營品牌；經(jīng)營品牌；著力于生產(chǎn)規(guī)模擴大著力于生產(chǎn)規(guī)模擴大著著力于運營能力提高力于運營能力提高三大三大轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變青啤公司發(fā)展史國內(nèi)市場銷售專家認為是中國唯一的全國性啤酒品牌銷售網(wǎng)絡覆蓋全國，占全國市場份額的13%從1963年國內(nèi)獲國家名酒稱號、金獎后，歷次國內(nèi)評比、比賽都是

5、名列前茅 六十年代青島啤酒操作法成為國家標準。青島啤酒國內(nèi)市場布局青島啤酒國內(nèi)市場布局青啤公司發(fā)展史海外市場銷售從上個世紀二十年代，開始出口東南亞一帶現(xiàn)出口50多個國家和地區(qū)主要市場：東南亞、美國、西歐等 占全國啤酒出口總量的50%以上。1906年獲德國慕尼黑啤酒博覽會金獎1981年美國華盛頓評委會奪冠1985年美國華盛頓評委會奪冠1987年密西西比州評委會名列榜首1991年比利時冠軍1993年新加金獎1997年西班牙馬德里金獎青啤公司發(fā)展史新一輪組織變革目標模式新一輪組織變革目標模式成本中心成本中心制造系統(tǒng)制造系統(tǒng)利潤中心利潤中心營銷系統(tǒng)營銷系統(tǒng)投資中心投資中心公司總部公司總部組織變革目標示

6、意圖組織變革目標示意圖客戶控制控制總體：總體： 整合全國區(qū)域營銷組織為統(tǒng)一的營銷系統(tǒng)，實現(xiàn)營銷一體化專業(yè)化運作品牌：品牌： 全國整體統(tǒng)一規(guī)劃，各省區(qū)一體化運作銷售：銷售： 全國整體統(tǒng)一規(guī)劃，各省區(qū)一體化運作供應：供應： 與制造系統(tǒng)協(xié)同，進行全國供應鏈網(wǎng)絡整體規(guī)劃布局，統(tǒng)籌全國供應鏈管理。與第三方物流公司進行全面戰(zhàn)略性合作，逐步統(tǒng)一全國物流營銷系統(tǒng)營銷系統(tǒng)總體：總體： 協(xié)同營銷系統(tǒng)進行全國供應鏈網(wǎng)絡整體布局，統(tǒng)一運營供應鏈的產(chǎn)品供應和物料供應生產(chǎn)：生產(chǎn)： 基于統(tǒng)一供應鏈的全國工廠生產(chǎn)一體化運營采購：采購： 基于統(tǒng)一供應鏈的全國原材料采購一體化運營技術(shù)質(zhì)量：技術(shù)質(zhì)量： 制造系統(tǒng)高度專業(yè)化運營制造系

7、統(tǒng)制造系統(tǒng)公司總部公司總部戰(zhàn)略投資戰(zhàn)略投資資源配置資源配置政策控制政策控制負責負責供應商打造打造“結(jié)構(gòu)一體化、資源集約化、分工專業(yè)化、執(zhí)行一致性結(jié)構(gòu)一體化、資源集約化、分工專業(yè)化、執(zhí)行一致性”的組織體系的組織體系監(jiān)事會內(nèi)控部董事會股東大會董秘室市場部信息管理部人力資源部銷售部財務部營銷中心制造中心物流部省級銷售公司省級銷售公司海外業(yè)務部技術(shù)質(zhì)量管理總部/科研開發(fā)中心采購管理總部生產(chǎn)管理總部/安全生產(chǎn)管理總部工廠工廠戰(zhàn)略管理委員會財務管理總部人力資源管理總部信息管理總部企業(yè)策劃總部公共關系管理總部法律事務總部總裁辦公室綜合管理部 高管團隊黨群工作總部/企業(yè)文化中心生產(chǎn)管理委員會戰(zhàn)略投資管理總部營

8、銷委員會青啤公司組織架構(gòu)營銷中心介紹營銷中心介紹 青島啤酒股份有限公司營銷中心（簡稱營銷中心）成立于2007年10月26日，在青島啤酒股份有限公司“結(jié)構(gòu)一體化、資源集約化、分工專業(yè)化、執(zhí)行一致性”為目標的新一輪組織變革中，和制造中心、戰(zhàn)略投資中心共同構(gòu)成了青島啤酒21世紀國際化發(fā)展戰(zhàn)略的組織保障體系。 營銷中心下設6個職能部門，22個銷售業(yè)務單位，銷售網(wǎng)絡覆蓋中國全境，產(chǎn)品暢銷全球50多個國家和地區(qū)。 2008年營銷中心實現(xiàn)銷量532.8萬千升，實現(xiàn)銷售利潤16.5億元。營銷中心組織模式營銷中心組織模式業(yè)務系統(tǒng)（作戰(zhàn)部隊）自上而下，指揮作戰(zhàn)業(yè)務系統(tǒng)（作戰(zhàn)部隊）自上而下，指揮作戰(zhàn)“職能職能業(yè)務業(yè)

9、務”一體化一體化營銷中心營銷中心省級銷售分公司省級銷售分公司信息管理部信息管理部財務總部財務總部人力資源總部人力資源總部品牌管理總部品牌管理總部銷售管理總部銷售管理總部綜合管理部綜合管理部城市城市大區(qū)城市城市大區(qū)區(qū)縣城市大區(qū)區(qū)縣城市大區(qū)財務部財務部人力資源部人力資源部市場部市場部銷售部銷售部物流部物流部職能平臺職能平臺（派出專員制）（派出專員制）區(qū)縣城市大區(qū)區(qū)縣城市大區(qū)中心職能平臺省級職能平臺城市職能平臺（按三類（按三類 標標準設置）準設置）職能系統(tǒng)（后勤部隊）職能系統(tǒng)（后勤部隊）自左至右，支持業(yè)務自左至右，支持業(yè)務中 場 核 心前鋒后衛(wèi)守門員邊衛(wèi)邊衛(wèi)營銷總裁營銷總裁整體運籌的整體運籌的謀局謀

10、局副總裁、副總裁、總裁助理總裁助理配合營銷總裁落實戰(zhàn)配合營銷總裁落實戰(zhàn)略略布局布局規(guī)章制度規(guī)章制度控局控局區(qū)域銷售區(qū)域銷售賣酒賺錢賣酒賺錢作戰(zhàn)部作戰(zhàn)部組織市場進攻組織市場進攻支持部門支持部門為賣酒賺錢創(chuàng)造條件為賣酒賺錢創(chuàng)造條件為進攻提供支撐和保障為進攻提供支撐和保障管理秩序管理秩序總教練總教練裁判裁判前鋒前鋒中場中場邊衛(wèi)邊衛(wèi)教練教練后衛(wèi)后衛(wèi)內(nèi)控部內(nèi)控部守門員守門員銷售銷售協(xié)同運局協(xié)同運局營銷團隊的分工營銷團隊的分工營銷團隊就是一支足球隊，目的就是進球，進球大家贏，不進球大家輸！營銷團隊就是一支足球隊，目的就是進球，進球大家贏，不進球大家輸！中 場 核 心前鋒后衛(wèi)守門員邊衛(wèi)邊衛(wèi)前前 鋒：銷售（城

11、市大區(qū)、經(jīng)銷商）鋒：銷售（城市大區(qū)、經(jīng)銷商） 中中 場：區(qū)域銷售（省級公司總經(jīng)理）場：區(qū)域銷售（省級公司總經(jīng)理）邊邊 衛(wèi)：作戰(zhàn)部門（品牌部、銷售部）衛(wèi)：作戰(zhàn)部門（品牌部、銷售部）后后 衛(wèi)：職能支撐部門衛(wèi)：職能支撐部門（人力、財務、綜合、物流）（人力、財務、綜合、物流）守門員：內(nèi)控部守門員：內(nèi)控部主教練：營銷總裁主教練：營銷總裁教教 練：副總裁、總裁助理練：副總裁、總裁助理營銷團隊的角色定位營銷團隊的角色定位協(xié)協(xié) 同同 一體化一體化團團 隊隊合合 作作溝溝 通通中 場 核 心前鋒后衛(wèi)守門員邊衛(wèi)邊衛(wèi)營銷團隊的協(xié)同作戰(zhàn)營銷團隊的協(xié)同作戰(zhàn)營銷團隊的基本特征營銷團隊的基本特征 團隊特征：團隊特征：我們的

12、團隊是市場作戰(zhàn)的部隊，就是要以執(zhí)行為天職我們的團隊是市場作戰(zhàn)的部隊，就是要以執(zhí)行為天職。 組織模式：組織模式：體系化、專業(yè)化、信息化的體系化、專業(yè)化、信息化的大系統(tǒng)（基于目標解決大系統(tǒng)（基于目標解決戰(zhàn)力戰(zhàn)力資源配置、能力組合、方案設計），小尖刀（照章辦事，資源配置、能力組合、方案設計），小尖刀（照章辦事，執(zhí)行方案）。執(zhí)行方案）。 行為準則：進攻、進攻、再進攻！行為準則：進攻、進攻、再進攻！課程綱要n 青島啤酒企業(yè)文化及營銷文化p知識要點：遠景、使命、文化的核心、誠知行營銷文化二、青啤公司企業(yè)文化介紹企業(yè)文化是一個企業(yè)的生存方式企業(yè)文化是一個企業(yè)的生存方式什么是企業(yè)文化?企企業(yè)業(yè)文文化化歷歷經(jīng)經(jīng)

13、四四個個階階段段第一階段：上世紀九十年代以前，第一階段：上世紀九十年代以前，自發(fā)階段自發(fā)階段第二階段：第二階段：1991年年1996年，年，自覺階段自覺階段第三階段：第三階段：1996年年2002年，年，提煉整合階段提煉整合階段第四階段：第四階段：2002年至今，年至今，提升創(chuàng)新階段提升創(chuàng)新階段青啤公司文化發(fā)展階段2002年至今，提升創(chuàng)新階段。年至今，提升創(chuàng)新階段。建設具有青啤特色適合競爭需求的公司文化總裁發(fā)布新文化總裁發(fā)布新文化青啤集團企業(yè)文化愿景：成為擁有全球影響力品牌的國際化大公司愿景：成為擁有全球影響力品牌的國際化大公司核心價值觀核心價值觀公司信仰公司信仰服務觀你的需你的需要就是要就是

14、我的工我的工作作質(zhì)量觀暢飲暢飲快樂快樂人才觀合適的合適的人干合人干合適的事適的事道德觀言行言行一致一致管理觀相互學相互學習天習天天進步天進步發(fā)展觀有多大有多大本事做本事做多大事多大事制度層（管理制度制度層（管理制度200余項流程余項流程190項）項）基于市場基于市場基于市場基于市場基于消費者基于消費者公司文化細胞公司文化細胞抽象化（神）抽象化（神）具體化（形）具體化（形）意意 會會言言 傳傳行行 貫貫企業(yè)宗旨：以人為本、團隊合作、造福社會企業(yè)宗旨：以人為本、團隊合作、造福社會青島啤酒企業(yè)文化框架圖青島啤酒企業(yè)文化框架圖環(huán)境觀好心好心有好有好報報企業(yè)精神：盡職盡責追求卓越企業(yè)精神：盡職盡責追求卓

15、越企業(yè)作風：嚴謹企業(yè)作風：嚴謹 務實務實 高效高效引導引導功能功能凝聚凝聚功能功能激勵激勵功能功能約束約束功能功能順順 勢勢明明 道道優(yōu)優(yōu) 術(shù)術(shù)誠信誠信和諧和諧開放開放創(chuàng)新創(chuàng)新市場觀永不永不放棄放棄品牌觀有情有情有義有義轉(zhuǎn)化轉(zhuǎn)化物質(zhì)層（視覺識別系統(tǒng)、物質(zhì)環(huán)境、傳播網(wǎng)絡等）物質(zhì)層（視覺識別系統(tǒng)、物質(zhì)環(huán)境、傳播網(wǎng)絡等）識別識別功能功能使命：用我們的激情釀造出消費使命：用我們的激情釀造出消費者喜好的啤酒，為生活創(chuàng)造快樂者喜好的啤酒，為生活創(chuàng)造快樂 誠信、和諧、開放、創(chuàng)新誠信、和諧、開放、創(chuàng)新開放1、黃色炎黃子孫，是黃河的顏色，體現(xiàn)了民族傳統(tǒng)。儒家文化的“信”“和”是其淵源。暖色調(diào)的文化，活躍基因。誠

16、信與和諧是青啤原創(chuàng)文化的主要基因，也是山東文化和中國文化主流價值觀的核心基因，呈現(xiàn)出醇厚的黃河文化特征；2、青啤的創(chuàng)建含有西方的技術(shù)、資本、人才并座落在開放的海洋自然環(huán)境中，因此具有開放的文化色彩；3、青啤文化成長在計劃經(jīng)濟時代，相對封閉，是典型的生產(chǎn)型文化誠信和諧生產(chǎn)型誠信、和諧開放創(chuàng)新市場型誠信和諧開放創(chuàng)新+=黃河文化（黃）黃河文化（黃）海洋文化（藍）海洋文化（藍）青啤文化（綠）青啤文化（綠）1、藍色時代之子，是大海的顏色，體現(xiàn)了國際走向。市場經(jīng)濟是其催生的母床。冷色調(diào)的文化，缺失元素。開放與創(chuàng)新是冷酷的市場競爭文化的必然要求，也是走國際化道路的必備文化；2、市場文化在競爭中也對誠信與和諧

17、有內(nèi)在的要求，所以也天然含有誠信與和諧的一些基因；3、青啤基于競爭要求必須由生產(chǎn)型文化向市場型文化轉(zhuǎn)變，因此必須強化開放與創(chuàng)新意識。1、黃色的黃河文化與藍色的海洋文化相融合形成了綠色的青啤文化，這是一種有生命力的文化；綠色與青啤的傳統(tǒng)色相一致；2、青啤文化既繼承了傳統(tǒng)，又兼容了時代。它與社會主流價值觀相溶，如與青島市的“誠信、博大、和諧、卓越”呼應；與以儒家為主的傳統(tǒng)文化一脈相承；與時代的價值觀相契合；3、需要注意的是，開放創(chuàng)新的觀念亟待加強，市場無情，缺失了藍色，也就減弱了生命的綠色。青啤公司企業(yè)文化細胞青啤文化內(nèi)涵公司愿景青啤文化內(nèi)涵公司使命青啤文化內(nèi)涵公司宗旨以人為本 團隊合作 造福社會

18、 人的價值高于物的價值人的價值高于物的價值 團隊的價值高于個人的價值團隊的價值高于個人的價值 社會的價值高于企業(yè)的價值社會的價值高于企業(yè)的價值 青啤文化內(nèi)涵市場觀和企業(yè)精神永不放棄盡職盡責 追求卓越 手勢語是通過手和手指活動傳手勢語是通過手和手指活動傳遞信息，是態(tài)勢語言的重要表遞信息，是態(tài)勢語言的重要表達方式，是企業(yè)文化禮儀的一達方式，是企業(yè)文化禮儀的一種。種。 青啤公司文化手勢語：伸出右青啤公司文化手勢語：伸出右手，翹起拇指，指尖向上，指手，翹起拇指，指尖向上，指腹面向受者。意為稱道表揚。腹面向受者。意為稱道表揚。根據(jù)手臂從低到高，意思依次根據(jù)手臂從低到高，意思依次為好、很好、非常好。為好、

19、很好、非常好。 該手勢語主要用于公司集會等該手勢語主要用于公司集會等公眾場合，在會前、會中及會公眾場合，在會前、會中及會議結(jié)束時在主持者的帶領下統(tǒng)議結(jié)束時在主持者的帶領下統(tǒng)一進行，用以振奮精神、激發(fā)一進行，用以振奮精神、激發(fā)活力。在員工聚會、同事見面活力。在員工聚會、同事見面時也可使用。時也可使用。 口號和手勢語的規(guī)范性口號和手勢語的規(guī)范性青啤文化內(nèi)涵手勢語青啤青啤 文化文化誠誠知知行行溝通溝通合作合作分享分享青啤內(nèi)核文化青啤內(nèi)核文化團隊理念文化團隊理念文化團隊行為文化團隊行為文化營銷團隊文化的結(jié)構(gòu)模型營銷團隊文化的結(jié)構(gòu)模型團隊目標：用團隊目標：用3 35 5年時間，全面保持青啤的行業(yè)領導者地

20、位年時間，全面保持青啤的行業(yè)領導者地位制度和流程制度和流程引導功能引導功能凝聚功能凝聚功能激勵功能激勵功能約束功能約束功能誠誠務實務實誠信誠信誠懇誠懇敬重敬重知知知規(guī)則知規(guī)則知目標知目標知未來知未來知環(huán)境知環(huán)境行行敏于行敏于行簡于行簡于行嚴于行嚴于行勇于行勇于行青啤青啤文化文化青啤青啤文化文化溝通溝通合作合作分享分享使命觀使命觀贏任務觀任務觀永不 放棄責任觀責任觀對別人付出就是對自己收獲紀律觀紀律觀照章 辦事速度觀速度觀標準化一致性勇氣觀勇氣觀進攻是最好的防守戰(zhàn)術(shù)觀戰(zhàn)術(shù)觀追求 效果困難觀困難觀沒困難的事情不值錢業(yè)績觀業(yè)績觀只有業(yè)績才能支撐個人成長競爭觀競爭觀戰(zhàn)勝第一才是勝利轉(zhuǎn)化轉(zhuǎn)化 營銷團隊文

21、化模型營銷團隊文化模型l 作風務實l 胸懷開放l 敬重規(guī)則l 真心反思誠誠務實務實誠信誠信誠懇誠懇誠的內(nèi)容誠的內(nèi)容l 務實、誠信、敬重、誠懇務實、誠信、敬重、誠懇敬重敬重誠的詮釋誠的詮釋誠的要求誠的要求l 說實話，辦實事，求實效說實話，辦實事，求實效l 言而有信，言行一致，信守承諾言而有信，言行一致，信守承諾l 敬已，敬人，敬業(yè)，敬規(guī)則敬已，敬人，敬業(yè)，敬規(guī)則l 多反思自己缺點，少指責他人不足多反思自己缺點，少指責他人不足誠的作用誠的作用l 修養(yǎng)：尊重規(guī)則就是修養(yǎng)修養(yǎng)：尊重規(guī)則就是修養(yǎng)l 能力：執(zhí)行規(guī)則就是能力能力：執(zhí)行規(guī)則就是能力營銷團隊理念文化營銷團隊理念文化誠誠l 基于執(zhí)行，知規(guī)則，知目標l 基于競爭，知環(huán)境，知未來知知知規(guī)知規(guī)則則知目知目標標知未知未來來知的內(nèi)容知的內(nèi)容l 知規(guī)則、知目標、知環(huán)境、知規(guī)則、知目標、知環(huán)境、知未來知未來知環(huán)知環(huán)境境知的詮釋知的詮釋知的要求知的要求l 高層要知環(huán)境、知戰(zhàn)略、高層要知環(huán)境、知戰(zhàn)略、知策略知策略l 基層要知規(guī)則