1、終端運營系統多店運營盈利系統課堂守則 準時 關掉你的手機或調到靜音； 在課堂進行中不可以隨意走動； 積極參與課程分享和互動； 有疑問和好的方法積極與大家分享；多店運營盈利系統終端公司化管理終 端 運 營 系 統多店運營盈利系統五等公民 等顧客、等天氣、等培訓、等人才、等死；等顧客、等天氣、等培訓、等人才、等死；多店運營盈利系統源于課程前的思考u店長在店鋪運作三個階段的角色演變超級導購有組織系統支持的管理 超級導購 管理者 領導者多店運營盈利系統第一章店鋪管理的系統思考u了解店鋪管理的概念u了解有效店鋪管理的五大意義u掌握店鋪管理的系統思考方式多店運營盈利系統店鋪管理的發展軌跡零售店鋪數量在3間

2、以上，均可納入到多店管理范疇中。單店大店多店跨區域組合店單品牌多店多品牌多店多店運營盈利系統單店、大店、多店的經營核心分析分析項目項目單店經營的核心單店經營的核心大店的經營核心大店的經營核心多店的經營核心多店的經營核心人員管理方面1. 店長高管能力體現；2. 擁有超級賣手；3. 通過個體帶動集體，個人激勵。1. 以店長領導下的專業小組協作開展工作；2. 專職人員培養；3. 通過集體帶動個體，團隊激勵。1. 區域主管（區長）統籌能力的體現；2. 區域管理資源整合；3. 專業職能崗位推動專業人員做專業的工作；分析分析項目項目單店經營的核心單店經營的核心大店的經營核心大店的經營核心多店的經營核心多店

3、的經營核心店鋪管理方面1. 以銷售為最核心工作；2. 抓形象工作，形象陳列、促銷、快速反應。1. 以推動品牌價值的核心推動工作；2. 店面裝飾和服務氛圍與顧客品味趨同，個性化服務多樣化。3.講究店鋪管理工作的系統化、標準化。1. 以區域多店管理為心；2. 店鋪等級劃分，不同等級的店鋪采用不同的管理方法；3. 樣板店打造，以點帶面4. 系統管理，標準復制。多店運營盈利系統單店、大店、多店的經營核心分析分析項目項目單店經營的核心單店經營的核心大店的經營核心大店的經營核心多店的經營核心多店的經營核心貨品管理方面1. 主推貨品；2. 款多量少，流動快，或者款少量多足夠賣；1. 豐富，展示多種風格；2.

4、 產品成系列，能滿足顧客不同場合的服飾要求。1. 貨品中央集權管理；2. 貨品策略按店鋪性質按店鋪等級；3. 貨品資源互補調配，快速反應；分析分析項目項目單店經營的核心單店經營的核心大店的經營核心大店的經營核心多店的經營核心多店的經營核心特點快速反應，以爆發點推動銷售；1. 建立系統標準化管理體系；2. 通過整體績效呈現品牌價值；1. 有組織架構；2. 講究專業分工；3. 系統標準化復制；4. 資源整合應用。建立一個單細胞一個健康的單細胞一個健康的單細胞的復制多店運營盈利系統店鋪目標決定管理策略如何達成店鋪的戰略目標？策略思路戰略目標戰術方法行動計劃分解動作多店運營盈利系統甘 特 圖甘 特 圖

5、多店運營盈利系統店鋪目標決定管理策略思考并確認1. 人是第一生產力； 業績和管理是通過“人”完成的。2. 解決人員管理三個核心問題：愿不愿做會不會做允不允許做心能技能責任多店運營盈利系統店鋪模式的管理邏輯解決員工的“三生”1. 生存；2. 升職；招聘招聘培訓培訓3. 生涯；制度制度考核考核執行執行標準意愿責任技能規范要求監督落地企業文化企業文化多店運營盈利系統 不同的類型或等級，店鋪管理和方向相應不用。下水道店鋪網絡銷售店2012形象店形象店的打造至關重要！銷售店店鋪店鋪性質性質新新貨貨銷售銷售策略策略形象店樣板店100%以正價新貨為主，僅在換季（減價期）出現過季貨品或折扣促銷，其它時段一律為

6、正價銷售。銷售店網絡銷售店70%50%部分貨品以新品正價銷售，部分貨品為往季貨品優惠銷售。下水道店0%全年一直賣過季貨品或低于正價場折扣的貨品。店鋪等級劃分思考多店運營盈利系統不同等級店鋪的功能要求店鋪類型店鋪類型店鋪功能店鋪功能人員管理要求人員管理要求形象店（樣板店）1.代表品牌的高度；2.形象推廣的作用；3.學習基地，其他店鋪學習的榜樣，具有榜樣作用；1.形象好； 2.綜合素質高；3.嚴格挑選培訓； 4.高要求標準；5.店鋪教練，后背人才；（主力）銷售店1.以做銷售為主力，講究運作上的靈活的價格策略；2.在整體銷售中，銷售店的店鋪數量占比是最大的。1.有銷售能力的導購；2.標準化培訓；3.

7、整體表現好的員工往形象店輸送；下水道店1.清理存貨的作用，折扣比較低；2.特殊門店，消化過季庫存，減低對品牌商譽的損害；3.對形象的要求低，服務流程和管理流程簡化；1.一般的導購；2.形象要求不高，但需要責任心；3.整體表現好的員工往銷售店輸送；多店運營盈利系統不同等級店鋪的功能要求店鋪類型店鋪類型貨品管理要求貨品管理要求店鋪管理要求店鋪管理要求形象店（樣板店）1.系列全、款式多；2.體現品牌企劃的整體實力；3.正價銷售為主，附贈配合；1.高形象，高VMD表現；2.系統化、標準化管理要求高；3.個性化服務出色；（主力）銷售店1.款式多，主推系列明確 ；2.商品更新快，調配及時迅速；3.靈活的促

8、銷政策；1.按公司的管理標準執行；2.抓常規工作為主，以銷售為第一重點；下水道店1.清貨渠道、段色斷碼集中銷售；2.特價為主，幾乎沒有正價商品；1.整齊整潔；2.以快銷及貨品安全為主。多店運營盈利系統店鋪劃分的具體方法1.市場定位；2.業績狀況；3.消費特征；4.發展的方向；5.鋪貨和促銷策略。政治與法律環境、營商環境、商圈發展、未來發展變化；店鋪盈虧評估、店鋪業績的成長分析、同品牌的業績對比；客群基本情況、消費動機、消費時間、品牌忠誠度；商圈未來發展、公司策略方向、店鋪自然發展；多店運營盈利系統店鋪劃分的具體方法方法1：按照店鋪經營條件綜合評估分等級評估項目評估項目權重權重差差中中好好1.市

9、場發展定位30%0100分2.業績狀況30%0100分3.消費特征20%0100分4.網點形象20%0100分10085分形象店、8450分銷售店、50分以下下水道店 學堂互動多店運營盈利系統店鋪劃分的具體方法方法2：按照店鋪業績評估分等級以業績來劃分店鋪，要留有空檔，讓店鋪有上升的目標。“鉆石”級店鋪60-80萬/月“翡翠”級店鋪40-60萬/月“瑪瑙”級店鋪30-40萬/月“白玉”級店鋪20-30萬/月“水晶”級店鋪10-20萬/月“皇冠”級店鋪80-100萬/月多店運營盈利系統店鋪劃分的具體方法“樣板店工程”打造案例1.店鋪營運手冊的必要性；2.提煉行動整改計劃，每天跟進；3.回到店鋪，

10、組建團隊、分組PK、承諾；4.整個過程照相和攝像；6.所有的場景都需要設計。多店運營盈利系統店鋪組織管理架構的設置為什么要搭建企業組織管理架構？思考學堂互動新品上市如何開展工作？第三章多店運營盈利系統店鋪組織構架類型初探直線型職能型多店運營盈利系統店鋪組織構架類型初探直線型特點1. 職權和職責直接對接，沒有諸多職能設計，店長直接管理；2. 權力集中，職責分明，命令統一，控制嚴格，信息交流少。多店運營盈利系統店鋪組織構架類型初探職能型特點1.店長管理幾個兩個班，班長分管兩個班；2. 權力集中，命令統一，控制嚴格，信息交流多。多店運營盈利系統店鋪組織構架類型初探學堂互動 每個小組成員畫出自己 的家

11、族地圖與大家分享。多店運營盈利系統店鋪組織構架類型初探分享啟示u 組織結構并沒有固定的標準；u 組織結構與店鋪力資源有關系；u 組織結構與店鋪目標有關系；u 組織結構與店鋪管理要求有關系；u 組織結構與店鋪業務流程有關系；多店運營盈利系統案例分享案例分享品牌公司組織構架設置帶來的思考總經理營銷中心品牌推廣中心研發生產中心行政管理中心財務管理中心營銷部商品部物流部拓展部設計部版房技術部生產部人事部行政部培訓部IT部財會部資金部推廣部企劃部前線銷售部門后臺協作部門多店運營盈利系統總經理營銷部事業一部事業二部事業三部事業四部前線銷售部門后臺協作部門事業五部事業六部事業七部區域經理商品部拓展專員直營部

12、事業一部事業二部事業三部事業四部事業五部事業六部事業七部直營主管商品專員副董事長董事長人力中心行政招聘培訓部財務部總經理助理企劃部工程部物流中心綜合倉案例分享案例分享多店運營盈利系統一起來練習零售商組織構架設置 零售商李總為某品牌成都加盟商現有直營店鋪7家，其中，成都市區3家，華陽2家，雙流2家；年銷售額在1300萬左右。 由于銷售業績逐年增長，品牌總部計劃從2011年7月開始，把廣漢、什邡經營權劃歸李總，計劃在2011-2012年間在廣漢、什邡共開店4家，新店2012年預計銷售計劃約為600完。該零售商李總2011的組織架構如下：（1）成都市區主管跟隨多年，非常熟悉店鋪運作；（2）華陽區區長

13、上任半年，原來由店長提拔上來；（3）雙流區目前區長還沒有人選，總管由李總代理，店鋪6店長協助6、7兩店行政方面管理工作；（4）商品由各區主管、區長自行調配，重點事項由李總統籌和總部對接。 目前，李總感覺壓力很大，而市場將繼續開發，但組織架構、人員如何增設，來保證2012年完成2150萬銷售目標。（2012年新店銷售目標600萬）多店運營盈利系統一起來練習零售商組織構架設置總經理成都區主管店鋪一店長人事行政主管財務出納店鋪二店長店鋪三店長華陽區區長店鋪四店長店鋪五店長雙流區店長店鋪六店長店鋪七店長多店運營盈利系統二. 多店組織架構設置的進階步驟進階步驟一：按照店鋪等級設定組織架構單店：水晶級店長

14、資深導購導購導購導購直營主管多店運營盈利系統二. 多店組織架構設置的進階步驟進階步驟二：按照店鋪等級設定組織架構單店：白玉級店長班長1直營主管班長2收銀員資深導購1導購-陳列專員導購2資深導購2導購-庫管導購4多店運營盈利系統二. 多店組織架構設置的進階步驟進階步驟二：按照店鋪等級設定組織架構單店：白玉級銷售組：1.銷售目標分解；2.銷售排名統計及更新進度表；3.VIP資料更新及管理；4.店鋪游戲的設計；5.顧客售后服務的跟進；班長1資深導購1資深導購2導購3形象組：1.同事儀容儀表檢查；2.櫥窗、賣場陳列重點維護；3.店鋪整體氛圍的維護。班長2導購1導購2導購4商品組：1.銷售帳款管理；2.

15、商品賬務管理；3.營運物料補充。功能組別分工u功能組別分工初導入收銀員多店運營盈利系統零售商公司化運作轉型的第一關鍵轉折點案例分析u提升理解“功能組別分工”的高度終端店鋪功能組別分工方案“店鋪三表店鋪三表”多店運營盈利系統零售商公司化運作轉型的第一關鍵轉折點場區劃分及功能組別分工圖u提升理解“功能組別分工”的高度表1：服務組形象組商品組服務組1.2.3.1.2.形象組商品組1.2.詳見附件5多店運營盈利系統零售商公司化運作轉型的第一關鍵轉折點店鋪業績柱狀圖u提升理解“功能組別分工”的高度表2：u讓每個員工每天都能看到自己的目標和達成情況，自己描繪自己的業績增長圖。p還可以加入件數、 個人VIP

16、數等等。多店運營盈利系統終端運作轉型的第一關鍵轉折點營業流程表u提升理解“功能組別分工”的高度表3：詳見“附件10”多店運營盈利系統店鋪管理人力資源規劃第四章u了解人資規劃的三個關鍵點學習收獲u學習零售人員編制制定的技術u有效閱讀崗位說明書u職能崗位的工作標準u如何規劃員工的培訓管理和晉升規劃多店運營盈利系統一.多店管理人力資源規劃三個關鍵點u關鍵點一：合理配置人員編制u關鍵點二：明確關鍵崗位職責u關鍵點三：職能崗位的工作標準多店運營盈利系統二.多店管理人力資源規劃關鍵點一：人員編制1.如何規劃終端零售人員編制u參考決定于：店鋪下一步發展的策略店鋪等級店鋪銷售目標店鋪的賣場面積店鋪的人效店鋪人

17、力資源儲備計劃多店運營盈利系統二.多店管理人力資源規劃關鍵點一：人員編制1.如何規劃終端零售人員編制一起來練習如何制定店鋪人員編制計劃多店運營盈利系統如何規劃終端零售人員編制計劃一起來練習u某專賣店位于二線城市一線商圈內，銷售業績預計為300000元/月，店鋪面積200平方，有效營業面積為150平方，人效約40000元/月，請計算店鋪人員編制。店鋪人員編制公式=預計月度銷售額/人效*70% +實用營業面積/7平方*30%=11.67人旺季：12人淡季：11人（基數）最高：基數*130%=14人最低：基數*80%=9人u業績考慮因素：70%u有效營業面積考慮因素：70%u一樓為7平方/人，2樓為

18、14平方/人， 三樓為21平方/人。多店運營盈利系統如何規劃終端零售人員編制計劃一起來練習店鋪人員編制公式=預計月度銷售額/人效*70%+實用營業面積/7平方*30%1.可參考過去半年的人效檢測；2.人效公式： 銷售額/店鋪銷售人員人數3.不同城市級別或商圈特征，人效標準相應不同。1.可參考實際情況適當調整；2.不同樓層數值相應有變化。多店運營盈利系統二.多店管理人力資源規劃關鍵點一：人員編制1.如何規劃終端零售人員編制一起來練習u某專賣店位于二線城市一線商圈內，銷售業績預計為300000元/月，店鋪未兩層樓結構，一層有效營業面積為120平方，二層有效營業面積為80平方，人效約35000元/月

19、，請計算店鋪人員編制。多店運營盈利系統二.多店管理人力資源規劃關鍵點二：崗位說明書學堂互動通過店長的職位說明書分析崗位工作。多店運營盈利系統u店長的職務說明書（一）多店運營盈利系統u店長的職務說明書（二）多店運營盈利系統主主要要工工作作1.負責店鋪銷售目標達成；2.有效執行店鋪營運操作手冊；3.監督店員的考勤及紀律；4.負責店鋪員工的日常工作安排；5.負責執行店務規條，并對違反員工進行處罰，及適當引導；6.協調店鋪與店鋪、店鋪與員工的關系，提升團隊精神；7.負責安排、監督店鋪日常工作；8.負責促銷活動的執行；9.確保店鋪及貨倉蒸汽清潔，及貨品的運作；10.監管店鋪內的一切工程物料、貨架、電腦、

20、音箱、傳真機等固定資產；11.負責管理及保證店鋪貨品、現金安全；12.負責執行公司規章制度；店長職務分析日常任務、關鍵任務、創新任務關日日關日日日日日日關日多店運營盈利系統主主要要工工作作13.負責店鋪貨品的調動工作，適當調整貨品，確保存貨充足；14.根據公司陳列手冊負責店鋪陳列及貨品擺放，并根據天氣變化 與實際情況作適當的更換與調整；15.負責點偶所有盤點工作，適當安排人手確保工作順利進行；16.留意市場趨勢，分析顧客類型與對貨品的意見，競爭品牌的動向并及時向主 管反饋；17.就銷售、陳列、貨品等方面向上司提供建設性意見；18.指導下屬以專業態度銷售貨品，提供優良服務；19.合理處理客人投訴

21、，并及時向上司反饋處理結果；20.接受公司培訓并再培訓員工加強服務態度、銷售技巧、產品知識等提高銷售21.突發事件的處理；22.完成上司交待的臨時性工作任務。店長職務分析日常任務、關鍵任務、創新任務關日創日日日關日關創多店運營盈利系統二.店鋪管理人力資源規劃關鍵點二：崗位說明書學堂分享店長工作流程分發附件9多店運營盈利系統日工作監控表_部門工作記錄表部門工作記錄表 時間時間:_年年_月月_日至日至_年年_月月_日日 職位職位:_ 姓名姓名:星期星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日日期上午下午特殊事件記錄處理方法及結果多店運營盈利系統二.店鋪管理人力資源規劃關鍵點三：工作標準一起來練習試擬

22、定店長日工作標準表多店運營盈利系統店員入職培訓進度評核表學堂分享店員入職培訓進度評核表多店運營盈利系統三.如何規劃員工的培訓和晉升規劃留住：員工、顧客p店鋪要解決的最根本的問題是什么？p店鋪永久不衰的研究課題是什么？多店運營盈利系統1.滿足員工的三個關鍵p關鍵一：店鋪制度（員工認可的、嚴謹不失寬松的理性制度）；p關鍵二：店鋪領導、管理人員的日常管理水平（人性化、藝術性、感性大于理性）；p關鍵三：受到足夠的尊重。多店運營盈利系統員工職業生涯規劃l 企業為員工設計職業發展規劃為員工提供了廣闊的舞臺；為員工指明了發展方向；為員工確立了奮斗的目標；為員工提供了向上發展的空間。多店運營盈利系統案例分享：員工職業生涯規劃圖實習導購功能小組資深導購副店店長店鋪合伙人區域經理營銷總監副總經理總經理收銀員出納現金會計財會統計貨品助理數據分析貨品調配初級訂貨資深訂貨商品主管部門陳列資深陳列區域陳列區域陳列商品部初級企劃培訓專員績效考核助理人資績效助理績效專員績效專員培訓師培訓主管企劃專員企劃主管人事部員工職業生涯規劃圖多店運營盈利系統案例分享：員工職業生涯規劃圖u招聘的時候就為員工做定向培訓計劃1.對招聘專員的培養；2.招聘流程，招聘提問的實質性、功能性、指向性；3.為每一位應聘的員工做職業生涯定向培訓計劃；4.給每一位應聘員工一個職業生涯規劃的