1、精選優質文檔-傾情為你奉上工程銷售部工作計劃及結構搭建 就目前國家住建部和城鄉建設部發出的關于進一步加強住宅裝飾裝修管理的通知，要求各地制定出臺相關政策扶持政策，引導和鼓勵新建商品住宅一次性裝修到位或菜單式裝修模式，逐步達到取消毛坯房的相關政策。本人提出相關建議供公司領導參考指導工程部門2018下旬及未來3年內工作實施及目標要求。 因政策因素影響公司領導需更加重視加強工程銷售部門的硬軟件配給，鑒于目前形勢首要工作是規范合理的制定工程部的結構搭建、人員配備及工作流程標準，具體內容如下：銷售渠道構成（一）企業 工程部消費者此銷售渠道為工程部主動開拓市場模式，銷售人員通過逐地拜訪或電話拜訪各地工程項

2、目 開發商 承包方 裝飾公司 等，所收集信息由銷售人員及時反饋給工程部經理，便于銷售經理分析引導銷售人員跟進，為最終成交做鋪墊。（二）工程部消費者中間商企業此銷售渠道為有一定客戶群體基礎的銷售人員或公司內部人員通過信息轉入促進成交；此類信息由銷售經理統一分析跟進并呈報總經理（三）備選企業經銷商工程部消費者此銷售渠道依托公司現有經銷商通過工程部協助促使成交。此渠道暫作備選方案。以上是針對本企業工程銷售部門的的渠道利用方式，企業產品可以分現有的三種途徑到達消費者面前，企業可根據現有實際情況采用其中一個途徑，也可將其中兩個進行組合并用。工程銷售部的基本架構形勢銷售總經理 銷售經理 銷售文員 銷售主管

3、銷售主管銷售主管 銷售代表銷售代表銷售代表銷售代表銷售代表銷售代表上面是結合公司現有實際情況組建工程銷售結構圖，這個結構的構成是以產品的銷售方式決定的，每一級成員都和渠道過程的管理相關聯。工程部銷售職能 按正常編制應有市場部和銷售部共同完成市場推廣和具體銷售，結合實際情況工程部經理應與銷售總經理制定市場拓展及宣傳推廣的相關戰略指導，具體銷售過程則有銷售主管及銷售人員完成。簡而言之，現有情況工程銷售兼具市場部職能和工作范圍。開發渠道資源，把產品順利送到終端工程用戶配合銷售經理研究終端需求及各項推廣活動，順利達成銷售銷售的主要手段就是利用渠道把產品更多的送到消費者面前，在不同的區域市場和產品條件下

4、，根據其變化找到合適的渠道，并制定合理的政策及配備相關的人員最終達成銷售規模和利潤的最大化工程信息收集方法 通過實地工地拜訪調查 通過網絡廣告媒體電話黃頁電話營銷收集 通過競品的經銷通路 通過裝飾公司收集了解 通過各地住建局，城鄉建設局 工商局及建設單位收集 老客戶介紹 前識舊事 客戶自動上門銷售部與市場部的溝通管理結構銷售部與市場部的溝通結構 促銷公關活動計劃及安排，相關的禮品發放計劃 檢查終端市場活化狀況 廣告投放計劃 定期的銷售目標制定 市場占有率目標和品牌推廣計劃 廣告發放狀況 銷售網點（工程代理）開發，覆蓋率狀況 終端銷售狀況 區域銷售狀況 競爭品牌市場信息反饋 客戶投訴反饋 銷售部

5、不僅要完成每月銷售計劃，還要反饋市場信息及競品情況，以便市場部根據不同時期的變化指數，預測未來市場及產品需求走向，調整下季度生產計劃 銷售部在完成把產品有效送達銷售終端的同時，要配合市場部達成有效推廣，使消費者不僅能看到產品，而且能產生購買欲望。所以，對銷售終端的活化宣傳，如促銷活動配合，廣告的配合宣傳等，都是日常工作范圍，也是與市場部溝通較多的環節之一 產品推廣銷售服務物流配送是業務代表日常最基本的工作，推廣銷售服務物流配送的好壞直接影響到產品在消費者心中的信譽，所以這已經不是單純的銷售問題，而直接影響到公司的品牌形象 總之銷售部與市場部的溝通非常重要，銷售部處在市場的前沿，明銳地洞悉著企業

6、和品牌的長期發展 銷售代表職責利用渠道策略結構的銷售代表職責職位名稱銷售代表所屬部門工程銷售部所處管理位置銷售總經理銷售經理銷售主管銷售代表導購/跟單直屬上級銷售主管直屬下級導購職務宗旨重點客戶的日常溝通與服務，協助市場開發建設業務職責 進行客戶的開發、 維護與服務 向銷售主管提供客戶反饋信息及市場競爭信息 在銷售費用預算范圍內最大可能的達到銷售目標 完整、準確、及時的制作、呈報各類報表 完成上級交代的其他工作任職要求 有一定的溝通拓展能力 需要較強的親和力 需要對產品知識的了解 有較強的執行力與靈活性 對市場營銷知識有一定的了解 有較強的服務意識與責任感 掌握終端服務技巧 高中以上學歷 有朝

7、氣與旺盛的熱情與耐心 有駕照自備業務用車備注業務代表薪資待遇（武漢市場開拓部）業務代表薪資待遇結構（暫定）基本工資考 核補 助業 績 提 成2500元/月1000元車倆補助伙食補助低于底價平于底價高于底價外墻內墻2元/5元/1元/公里路橋費另計50元/天武漢市內原則上不存在住宿補貼%0.51%3%3%業務目標考核管理主 要 業 務 指 標銷售量的月達成率定義實際銷售量與計劃銷售量的比率目的讓每個業務人員都有終極努力的方向，并且互相之間可以進行比較，優勝劣汰，保證銷售隊伍的旺盛活力職責主管負責審核業務的銷售量達成要素每月月初為每個業務人員公正、合理的制定銷售目標，在每月銷售工作日完成時計算其目標達成狀況，并以此作為考核評定的重要依據賬款月回收率定義實際賬款回收狀況與月銷售額的比率目的督促業務人員盡快回收貨款，保持公司有充分的流動資金，并且有效的避免壞賬、死賬等情況的發生職責主管負責審核賬款回收狀況要素考慮各種不同情況規定賬款的回收率，并以此作為考核評定的重要依據當月交易客戶數定義當月成交客戶數量目的可觀的考核業務人員的業務工作量職責主管負責審核當月交易客戶要素為每個業務人員制定當月交易的客戶目標數量，以期達到考核業務人員工作能力的目的，并以此作為考核評定的重要依據當月拜訪客戶數定義當月業務