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文檔簡介

1、 一、組織談判隊伍 （一）談判隊伍組織的原則 1知識互補 2性格協調 3分工明確 （二）談判隊伍的人員構成 談 判 隊 伍 談 判 負 責 人 商 務 人 員 技 術 人 員 財 務 人 員 法 律 人 員 翻 譯 其 他 人 員 （三）談判隊伍的分工與合作 1主談與輔談的分工與配合 2“臺前”和“幕后”的分工與配合 的分工與配合 （四）談判隊伍的規模 英國談判專家比爾·斯科特認為 斯科特認為，談判隊伍的最佳人數是4人， 多不超過12人。 （五）談判隊伍的管理 1談判隊伍負責人對談判團隊的管理 談判隊伍負責人對談判團隊的管理 2高層領導對談判過程的宏觀管理 高層領導對談判過程的宏觀管

2、理 、擬定談判議程 商務談判議程也即談判中商談問題的程序，包括談判議題、順序和 商務談判議程也即談判中商談問題的程序 間安排。 1商務談判的時間 2商務談判的主題 3商務談判的日程 4談判地點選擇與談判場景布置 5其他事項 托馬斯·庫恩 三、設計談判方案 商務談判方案是在調研對方、自身及所處環境的基礎上 商務談判方案是在調研對方 來設計與制定，必須考慮談判各方的需求 必須考慮談判各方的需求、利益及交易條 要考慮實際與可能。 通常談判方案包括談判目標、談判戰略、談判節奏、談 通常談判方案包括談判目標 策略、談判地點和談判場景的布置與安排 談判地點和談判場景的布置與安排。 談 判 方 案 談 判 目 標 談 判 戰 略

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