1、傳統(tǒng)企業(yè)電子商務(wù)之路秋煌 2海瀾之家?guī)齑嬷苻D(zhuǎn)5月11日，海瀾之家首次公開(kāi)募股（ipo）申請(qǐng)被否，其高達(dá)56.82%的存貨占比，再度讓服裝行業(yè)“高庫(kù)存”的痛疾曝光海瀾之家招股說(shuō)明書(shū)顯示存貨量連年增長(zhǎng)，2009年為13.05億元、2010年為16.93億元，而2011年一下激增至38.63億元，占總資 產(chǎn)比例高達(dá)56.82%。存貨周轉(zhuǎn)為460多天才周轉(zhuǎn)一次。傳統(tǒng)企業(yè)的情況3 淘品牌-o.sa庫(kù)存周轉(zhuǎn)存貨比/庫(kù)銷(xiāo)比 2011年底水平為5.6%，只有1400萬(wàn)存貨，11年銷(xiāo)售2.7億電商企業(yè)的優(yōu)勢(shì)服裝鞋帽26.5%3c及家電24.2%化妝品4.9%圖書(shū)音像3.0%2011年網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物品類(lèi)份額c2c淘寶網(wǎng)

2、占有率超過(guò)90%自主銷(xiāo)售b2c開(kāi)始平臺(tái)化03-05年個(gè)人賣(mài)家的黃金時(shí)代，更多的是個(gè)人店主與個(gè)人店主之間的競(jìng)爭(zhēng)06-07年開(kāi)始步入團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)之間的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)開(kāi)始向?qū)I(yè)化方向發(fā)展08-10年競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)上升到了企業(yè)級(jí)，同時(shí)涌現(xiàn)出了大批的淘寶品牌，傳統(tǒng)大品牌開(kāi)始在淘寶試水電子商務(wù)淘寶賣(mài)家的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)2003年5月淘寶網(wǎng)成立2008年5月淘寶商城推出商業(yè)本質(zhì)的回歸買(mǎi)家淘寶 賣(mài)家傳統(tǒng)商務(wù)的回歸傳統(tǒng)商務(wù)的回歸貨源：拿貨工廠專(zhuān)業(yè)化是大趨勢(shì)關(guān)注不同品類(lèi)下自己的排名垂直化運(yùn)作，強(qiáng)化應(yīng)季品類(lèi)市場(chǎng)，建立品類(lèi)經(jīng)理品類(lèi)差異化運(yùn)營(yíng)：羽絨、羊絨質(zhì)檢、連衣裙款式導(dǎo)航等消費(fèi)者基礎(chǔ)需求 第一問(wèn) 我拿什么來(lái)撬開(kāi)電商之門(mén)？ 中國(guó)不

3、缺貨，互聯(lián)網(wǎng)不缺貨，別拿貨說(shuō)事 關(guān)鍵詞：小而美 通過(guò)別人的手拿結(jié)果，讓消費(fèi)者決定什么是爆款 關(guān)鍵詞：試錯(cuò) 單品帶動(dòng)品類(lèi)，品類(lèi)帶動(dòng)風(fēng)格 關(guān)鍵詞：關(guān)聯(lián) 第二問(wèn) 如何發(fā)揮傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)有的優(yōu)勢(shì)？ 供應(yīng)鏈、品牌 關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo) 招安為先 品種差異 流量差異 民間高手第三問(wèn) 線(xiàn)上線(xiàn)下價(jià)格沖突如何面對(duì)？ 關(guān)鍵詞：捆綁銷(xiāo)售 新品預(yù)售 網(wǎng)絡(luò)特供 價(jià)格各有高低 第四問(wèn) 什么是你的網(wǎng)店核心競(jìng)爭(zhēng)力？ 網(wǎng)店健康三個(gè)指標(biāo)：流量、庫(kù)存、老客戶(hù) 關(guān)鍵詞：流量（引轉(zhuǎn)）+回頭率 轉(zhuǎn)化率 = uv/pv 商品豐富度客服服務(wù)質(zhì)量信任度 口碑傳播影響轉(zhuǎn)化率因素：每個(gè)環(huán)節(jié)都致命內(nèi)功硬性指標(biāo)消費(fèi)者體驗(yàn)提升任一維度數(shù)值均可拉升店鋪轉(zhuǎn)化率16

4、類(lèi)目市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析熱銷(xiāo)產(chǎn)品分析1、類(lèi)目份額2、賣(mài)家分布、規(guī)模3、標(biāo)價(jià)分析4、客單價(jià)分析1、top10可參照店鋪2、top10競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1、熱銷(xiāo)第一頁(yè)2、直通車(chē)前三頁(yè)3、定價(jià)分析4、描述分析5、營(yíng)銷(xiāo)手段分析第五問(wèn) 如何做好規(guī)劃？ 17類(lèi)目市場(chǎng)分析數(shù)據(jù)魔方1、類(lèi)目份額18類(lèi)目市場(chǎng)分析數(shù)據(jù)魔方19類(lèi)目市場(chǎng)分析數(shù)據(jù)魔方2、賣(mài)家分布、規(guī)模20類(lèi)目市場(chǎng)分析數(shù)據(jù)魔方21類(lèi)目市場(chǎng)分析數(shù)據(jù)魔方3、標(biāo)價(jià)分析22類(lèi)目市場(chǎng)分析數(shù)據(jù)魔方4、客單價(jià)分析23競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析表格化還有一家商城店24競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析表格化同區(qū)域同類(lèi)目同風(fēng)格同貨源同價(jià)位25熱銷(xiāo)產(chǎn)品分析分重點(diǎn)26swot矩形圖分析內(nèi)部因素外部因素優(yōu)勢(shì)（優(yōu)勢(shì)（stre

5、ngths)1、貨源穩(wěn)定、貨源穩(wěn)定2、運(yùn)營(yíng)專(zhuān)員愛(ài)學(xué)習(xí)、運(yùn)營(yíng)專(zhuān)員愛(ài)學(xué)習(xí)劣勢(shì)（劣勢(shì)（weaknesses)1、賣(mài)別人的牌子、賣(mài)別人的牌子2、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重3、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)同行、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)同行機(jī)遇（機(jī)遇（opportunities)1、自主品牌高單價(jià)、自主品牌高單價(jià)2、 同行傳統(tǒng)企業(yè)做法同行傳統(tǒng)企業(yè)做法多多 威脅（威脅（threats)1、有更多店賣(mài)這個(gè)品牌、有更多店賣(mài)這個(gè)品牌2、利潤(rùn)極低、利潤(rùn)極低第六問(wèn) 經(jīng)營(yíng)好網(wǎng)店的步驟是什么？ 精準(zhǔn)定位產(chǎn)品價(jià)格推廣裝修群體產(chǎn)品定位類(lèi)目品種風(fēng)格元素定價(jià)策略成本定價(jià)經(jīng)驗(yàn)定價(jià)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)分割定價(jià)數(shù)據(jù)定價(jià)商品店鋪賣(mài)家買(mǎi)家頁(yè)面公共商品類(lèi)目品牌型號(hào)屬性店鋪類(lèi)目

6、賣(mài)家星級(jí)好評(píng)率賣(mài)家地域年齡分段性別買(mǎi)家星級(jí)地域頁(yè)面類(lèi)型流量來(lái)源頁(yè)面位置時(shí)間 行業(yè)數(shù)據(jù)幾組數(shù)據(jù)供大家參考l定位中高端市場(chǎng)，滿(mǎn)足商務(wù)白領(lǐng)對(duì)品質(zhì)的需求l商品價(jià)位定位在200-300元l高水準(zhǔn)品質(zhì)，品牌有一定影響力的商家l淘寶會(huì)對(duì)這尖賣(mài)家進(jìn)行篩選，合格賣(mài)家給予一定分類(lèi)、搜索及活動(dòng)方面的資源支持l定位普通白領(lǐng)和學(xué)生市場(chǎng)的需求，滿(mǎn)足其個(gè)性多樣化需求l一般水準(zhǔn)品質(zhì)，款式和流行性較好l性?xún)r(jià)比比較高l商品多屬于單季熱銷(xiāo)的商品l商品價(jià)位在100-200元l定位為喜歡淘便宜貨買(mǎi)家，滿(mǎn)足其追求廉價(jià)的需求l價(jià)位在100元以下l商品流行有些過(guò)時(shí)，但性?xún)r(jià)比搞，屬于熱銷(xiāo)型商品l商品的折扣力度較大中檔市場(chǎng)中檔市場(chǎng)大眾大眾/個(gè)性

7、化市場(chǎng)個(gè)性化市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)化市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)化市場(chǎng)會(huì)員類(lèi)型會(huì)員類(lèi)型年齡年齡百分比百分比活躍會(huì)員22歲以下46.4%游離會(huì)員23-30歲48.5%潛在會(huì)員30歲以上5.1%年齡年齡現(xiàn)有會(huì)員潛在會(huì)員職業(yè)職業(yè)現(xiàn)有會(huì)員潛在會(huì)員18歲以下26.4%19.3%學(xué)生51.6%42.8%18-22歲34.9%32.8%上班族48.4%57.2%23-30歲31.6%35.8%30歲以上7.1%12.1%幾組數(shù)據(jù)供大家參考商品查找商品查找和商品質(zhì)量商品質(zhì)量最大阻礙會(huì)員需求28.3%27.1%4.1%商品質(zhì)量（假貨/劣質(zhì)商品）商品一致性（描述/尺碼/實(shí)物）服務(wù)保障（退換貨/售后）商品查找（搜索/分類(lèi)/細(xì)分）31.8%潛在會(huì)員游

8、離會(huì)員44.5%18.5%40.5%5.2%重點(diǎn)重點(diǎn)品質(zhì)款式品牌流行39.4%36.8%20.1%3.7%購(gòu)買(mǎi)男裝時(shí)關(guān)注因素？中檔品牌大眾化商品獨(dú)特個(gè)性化商品經(jīng)濟(jì)化商品56.9%46.8%43.2%36.7%會(huì)員購(gòu)買(mǎi)偏好商品類(lèi)型？高檔品牌正品28.1%50元以下50-100元100-200元200-300元1.6%20.5%31.3%42.4%4.2%會(huì)員接受商品價(jià)格水平？300元以上男男性性會(huì)會(huì)員員需需求求細(xì)細(xì)分分中檔市場(chǎng)中檔市場(chǎng)（42.4%）大眾大眾/個(gè)性市場(chǎng)個(gè)性市場(chǎng)（31.3%）經(jīng)濟(jì)化市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)化市場(chǎng)（25.8%）特征（商品價(jià)位在200-300元，高水準(zhǔn)品質(zhì)，有一定品牌號(hào)召力）（商品價(jià)位在

9、100-200元，品質(zhì)中等，有品牌影響力， 性?xún)r(jià)比好/熱銷(xiāo)）（商品價(jià)位在50-100元，品牌和品質(zhì)較好的過(guò)時(shí)流行商品，折扣力度大）男性會(huì)員需求細(xì)分重點(diǎn)重點(diǎn)品質(zhì)款式品牌流行31.4%40.3%11.9%16.4%購(gòu)買(mǎi)女裝時(shí)關(guān)注因素？中檔品牌大眾化商品獨(dú)特個(gè)性化商品經(jīng)濟(jì)化商品52.2%51.3%45.7%39.3%會(huì)員購(gòu)買(mǎi)偏好商品類(lèi)型？高檔品牌正品10.4%50元以下50-100元100-200元200-300元2.4%31.3%49%12.7%4.6%會(huì)員接受商品價(jià)格水平？300元以上女女性性會(huì)會(huì)員員需需求求細(xì)細(xì)分分中檔市場(chǎng)中檔市場(chǎng)（12.7%）大眾大眾/個(gè)性市場(chǎng)個(gè)性市場(chǎng)（49%）經(jīng)濟(jì)化市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)

10、化市場(chǎng)（31.3%）特征（商品價(jià)位在200-300元，高水準(zhǔn)品質(zhì)，有一定品牌號(hào)召力）（商品價(jià)位在100-200元，品質(zhì)中等，款式新穎，具有一定流行性，性?xún)r(jià)比好/熱銷(xiāo)、）（商品價(jià)位在50-100元，款式品質(zhì)較好的過(guò)時(shí)流行商品，折扣力度大）女性會(huì)員需求細(xì)分產(chǎn)品比例引流款10%經(jīng)典款20%利潤(rùn)款20%邊緣款45%活動(dòng)款5%建議產(chǎn)品搭配比例裝修定位服裝配飾： 男裝 女裝 鞋帽 箱包風(fēng)格：風(fēng)格：時(shí)尚簡(jiǎn)約時(shí)尚簡(jiǎn)約潮流混搭潮流混搭成熟品質(zhì)成熟品質(zhì)裝修定位美容護(hù)膚： 小飾品珠寶化妝品護(hù)膚品風(fēng)格：風(fēng)格：品質(zhì)感品質(zhì)感時(shí)尚時(shí)尚大牌大牌裝修定位服裝配飾： 運(yùn)動(dòng) 戶(hù)外風(fēng)格：風(fēng)格：時(shí)尚簡(jiǎn)約時(shí)尚簡(jiǎn)約潮流混搭潮流混搭成熟品質(zhì)

11、成熟品質(zhì)裝修定位家電 數(shù)碼風(fēng)格：風(fēng)格：產(chǎn)品質(zhì)感產(chǎn)品質(zhì)感金屬質(zhì)感金屬質(zhì)感裝修定位母嬰 食品家居 家具風(fēng)格：風(fēng)格：溫馨溫馨 環(huán)保環(huán)保健康健康 生活生活引擎產(chǎn)品左翼it技術(shù)右翼品牌機(jī)組乘員運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)武器系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)工具左翼it技術(shù)對(duì)于電子商務(wù)而言，“電子”部分非常重要，能夠用系統(tǒng)和技術(shù)解決的問(wèn)題絕對(duì)不能用“人肉”去解決。淘寶目前開(kāi)放了api接口，要充分利用起來(lái)，從接單、打單、發(fā)貨都可以一鍵搞定，必要時(shí)，可以與你的erp和crm全面對(duì)接。右翼品牌/營(yíng)銷(xiāo)電子商務(wù)，電子是手段，商務(wù)（品牌與營(yíng)銷(xiāo)）才是本質(zhì)，但我們很多做電商的人總是希望通過(guò)系統(tǒng)和流程去解決品牌的問(wèn)題，這顯然是不現(xiàn)實(shí)的，世界上沒(méi)有兩個(gè)長(zhǎng)得一模一樣的品牌，品牌的本質(zhì)就是差異化，因而對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)的需求也是各有不同的。需要更多的品牌展示，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)對(duì)不同目標(biāo)群體傳遞不同的品牌信息。需要更多品牌展示、品牌聯(lián)合、品牌活動(dòng)，以幫助品牌忠實(shí)用戶(hù)向其它平臺(tái)或線(xiàn)下轉(zhuǎn)移。需要更多的品