1、A 電動(dòng)車商業(yè)計(jì)劃書一、公司簡(jiǎn)介二、A 公司是一家專業(yè)生產(chǎn)、 經(jīng)營(yíng)頂級(jí)品牌 電動(dòng)自行車、電動(dòng)摩托車、 電動(dòng)噴霧器 等 A 系列產(chǎn)品的企業(yè)。三、本公司創(chuàng)建于 2000年 7 月份，目前，擁有生產(chǎn)流水線兩條，固定資產(chǎn) 800 萬(wàn)元， 員工 120多人，其中高級(jí)管理人員 10人，中層管理人員 15 人。并在 2002年 6 月通 過(guò)了國(guó)家生產(chǎn)許可證的驗(yàn)收；被省質(zhì)量監(jiān)督局 2002 年度抽查測(cè)定為合格產(chǎn)品。 2003 年3月通過(guò)北京中大華遠(yuǎn)認(rèn)證中心的IS09001質(zhì)量體系認(rèn)證。四、本公司在電動(dòng)車行業(yè)的產(chǎn)銷量名列前茅，成功地在浙江縣市級(jí)市場(chǎng)上網(wǎng)絡(luò)遍布率 達(dá) 80%；并滲透了福建省、江西省、安徽省、重慶市

2、、廣西省等省市市場(chǎng)；并通過(guò) 了浙江省、江蘇省、上海市、山東省等新產(chǎn)品鑒定，并在以上各省份公安廳上了目 錄。五、本公司將以打造 A 品牌為企業(yè)目標(biāo)，發(fā)展多元化經(jīng)營(yíng)，加快網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；開展網(wǎng)絡(luò) 服務(wù)和電子商務(wù)，努力將本公司建設(shè)成為集研制、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、信息網(wǎng)絡(luò)、 科技服務(wù)于一體的區(qū)域性乃至全國(guó)性的電動(dòng)車企業(yè)。六、二、市場(chǎng)分析七、（一）品牌定位八、爭(zhēng)做電動(dòng)車行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌九、（二）目標(biāo)市場(chǎng)十、 縣級(jí)、地級(jí)市（ 25-35 歲的女性為主要目標(biāo)消費(fèi)群）十一、 （三）市場(chǎng)前景十二、 二十一世紀(jì)已經(jīng)到來(lái)， 二十年的改革開放使中國(guó)大地發(fā)生巨大的變化， 市場(chǎng)已 不在是昨天的市場(chǎng)。各行各業(yè)的人們?cè)诓煌念I(lǐng)域中拼搏

3、發(fā)展，或沉或浮，實(shí)現(xiàn)各 自的理想。在走過(guò)原始積累的辛酸苦辣后，他們成為社會(huì)財(cái)富的擁有者。十三、 而隨著高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展， 加快了信息的傳遞速度， 使國(guó)內(nèi)電動(dòng)車市場(chǎng) 前進(jìn)的步伐在不斷加快。電動(dòng)自行車作為一個(gè)新興的產(chǎn)物，它的誕生來(lái)自于自然資 源的日漸減少、城市環(huán)境的日漸惡劣、人們生活需求日需提高的情況下，故電動(dòng)自 行車的出現(xiàn)使之成為人們?yōu)橹L(fēng)靡的產(chǎn)品。這不僅是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，國(guó)外市場(chǎng)亦是；公 司的網(wǎng)站以及公司注冊(cè)在阿里巴巴的網(wǎng)站，外商的訪問(wèn)率居高不下，良好的市場(chǎng)前 景為電動(dòng)車行業(yè)帶來(lái)前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。十四、 目前，公司引用人才，布好棋局，提煉公司核心價(jià)值，提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力。在 產(chǎn)品質(zhì)量管理、

4、新產(chǎn)品開發(fā)、 營(yíng)銷策略制定等都充分地體現(xiàn)公司 “做大、做強(qiáng)”的定位 需求，故公司并駕國(guó)內(nèi)銷售、國(guó)際貿(mào)易兩條軌道，把 A 公司在電動(dòng)車行業(yè)聳立起來(lái)。十五、 （四）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)十六、 低噪音、高效率、驅(qū)動(dòng)力矩大、無(wú)火花換向十七、 （五）市場(chǎng)現(xiàn)狀十八、 2003 年的浙江電動(dòng)車市場(chǎng)，由于綠源、小飛哥、歐豹、以人等國(guó)產(chǎn)廠家控制 了近 70的市場(chǎng)，因而整個(gè)市場(chǎng)運(yùn)行大體平穩(wěn)，但里面同樣潛伏著引起市場(chǎng)動(dòng)蕩的 因素。十九、 1、價(jià)格仍是導(dǎo)致電動(dòng)車市場(chǎng)最不穩(wěn)定的因素。盡管電動(dòng)車前四大品牌控制著 絕大部分市場(chǎng)，但部分區(qū)域品牌想擴(kuò)大市場(chǎng)份額，往往用低價(jià)策略來(lái)擾亂市場(chǎng)，另 外，即使在幾個(gè)大品牌之間，在市場(chǎng)的壓力下，也在暗

5、中較勁，其中小裟電動(dòng)車幾大品牌降幅，這些都是可能引致電動(dòng)車價(jià)格戰(zhàn)的不確定因素。二十、 2、電動(dòng)車行業(yè)對(duì)比摩托車來(lái)說(shuō)，技術(shù)含量相對(duì)較低，電動(dòng)車企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng) 更多地體現(xiàn)在成本上，但隨著幾大品牌的規(guī)模已經(jīng)形成，成本優(yōu)勢(shì)相差無(wú)幾，因此 電動(dòng)車行業(yè)技術(shù)升級(jí)之戰(zhàn)不可避，節(jié)能技術(shù)、綠色技術(shù)、數(shù)字化技術(shù)等等技術(shù)革新 將引發(fā)新的競(jìng)爭(zhēng)。二十一、 3、從整體上來(lái)看，目前電動(dòng)車市場(chǎng)仍處于供大于求的狀況，競(jìng)爭(zhēng)漸趨于白熱 化，加之電動(dòng)車電機(jī)、電池的不穩(wěn)定，許多老企業(yè)面臨著生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)更新的難 題。激烈的競(jìng)爭(zhēng)將廠家面臨多重壓力，市場(chǎng)份額向大品牌集中，小品牌的市場(chǎng)份額 也正在大幅下降，部分企業(yè)甚至已處在掙扎線上。二十二、

6、 4、從市場(chǎng)需求情況看，電動(dòng)車消費(fèi)的檔次將逐步拉開，一些整體品質(zhì)卓越的 高品位電動(dòng)車將成為市場(chǎng)消費(fèi)的主流，技術(shù)含量高的精品電動(dòng)車因具有絕對(duì)的換代 優(yōu)勢(shì)而受到歡迎。二十三、 5、由于農(nóng)村普及速度加快，一些低價(jià)位電動(dòng)車的需求重心由城鎮(zhèn)居民家庭向 城郊農(nóng)村地區(qū)延伸，需求總量呈穩(wěn)步上升之勢(shì)，產(chǎn)銷狀況趨勢(shì)向好，生產(chǎn)處于良性 循環(huán)的合理區(qū)域內(nèi)。 加之最近處于 “非典”時(shí)期，更為電動(dòng)車市場(chǎng)帶來(lái)前所未有的機(jī)遇 和挑戰(zhàn)。6、地區(qū)性品牌借助地緣資源在當(dāng)?shù)負(fù)碛邢喈?dāng)?shù)氖袌?chǎng)占有率。 因?yàn)槠渥陨碣Y源、經(jīng)營(yíng)管理、銷售網(wǎng)絡(luò)等原因，在當(dāng)?shù)負(fù)碛邢喈?dāng)?shù)氖袌?chǎng)占有率，形成了 一定的區(qū)域壁壘。由上面的市場(chǎng)狀況分析可知： 1、技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)必將

7、升級(jí)。隨著電動(dòng)車行業(yè)第二輪高速發(fā)展期的來(lái)臨，國(guó)內(nèi)電動(dòng)車市場(chǎng)的格 局將面臨著重新洗牌， 新老兩大陣營(yíng)之間的對(duì)抗將圍繞如何贏得電動(dòng)車換代市場(chǎng)來(lái)進(jìn)行。 2、電動(dòng)車企業(yè)的營(yíng)銷管理能力將接受嚴(yán)峻考驗(yàn)。綠源及其他新進(jìn)入者，營(yíng)銷管理規(guī)范、 系統(tǒng)運(yùn)作，市場(chǎng)控制力強(qiáng)、市場(chǎng)策劃一流、手法穩(wěn)健， A 電動(dòng)車將如何應(yīng)對(duì)，如何強(qiáng)化 自我的營(yíng)銷能力，將成為對(duì) A 電動(dòng)車的最大考驗(yàn)。（六）融資計(jì)劃 公司計(jì)劃以借貸形式，一次性借貸 100 萬(wàn)美元，用于新品開發(fā)、設(shè)計(jì)、市場(chǎng)推廣、廣告 投入及擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。其中 20 萬(wàn)美元，用于市場(chǎng)推廣及廣告費(fèi)用； 80萬(wàn)美元用于其他營(yíng)運(yùn)活動(dòng)。 公司計(jì)劃以兩年收回運(yùn)營(yíng)資本三、市場(chǎng)推廣（一）營(yíng)銷

8、策略 品牌定位：中高檔。目標(biāo)市場(chǎng)：國(guó)內(nèi)二級(jí)、三級(jí)。 渠道策略：特許經(jīng)營(yíng)、專賣連鎖 產(chǎn)品策略： 在建立行業(yè)品牌形象后， 向相關(guān)聯(lián)的領(lǐng)域拓展， 營(yíng)造屬于 A 品牌的形態(tài)意識(shí)。 （二）推廣預(yù)測(cè)：年份 終端網(wǎng)絡(luò) 銷售額2003 50 家2004 100 家 10000 萬(wàn)2005 200 家 15000 萬(wàn)2006 350 家 20000 萬(wàn)在銷售額達(dá)到 10000 萬(wàn)時(shí)，計(jì)劃擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模（土地征用，廠房建設(shè)及設(shè)備投資） ，達(dá)到 年產(chǎn) A 電動(dòng)車 10 萬(wàn)量的目標(biāo)，滿足 2 億元的年銷售額的需求。通過(guò)一系列運(yùn)作， 于2006年完成 2億元銷售額，發(fā)展終端網(wǎng)絡(luò) 350家，年生產(chǎn) A 電動(dòng)車 10萬(wàn)量。

9、A 品牌在中國(guó)的二級(jí)、三級(jí)城市的一類商場(chǎng)或街面擁有專柜或?qū)Ｙu店，并擴(kuò)展 到經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的一級(jí)城市。 A 品牌成為中國(guó)電動(dòng)車行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，消費(fèi)者對(duì) A 電動(dòng)車的 首選品牌。四、管理目標(biāo)A 營(yíng)銷管理工程，以 " 責(zé)任清楚、機(jī)構(gòu)合理、規(guī)范運(yùn)作、提高效率、賞罰分明"為目標(biāo)，通過(guò)組織架構(gòu)的設(shè)定和業(yè)務(wù)流程的重新梳理，將 A 公司建設(shè)成為以客戶為中心、以市場(chǎng) 為導(dǎo)向的現(xiàn)代營(yíng)銷型公司，使其不但能夠出色完成公司下達(dá)的營(yíng)銷任務(wù)，而且能夠在競(jìng) 爭(zhēng)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)中引領(lǐng)整個(gè) A 公司穩(wěn)健發(fā)展、更加壯大。通過(guò)明確相關(guān)崗位工作流程及相關(guān)崗位的崗位功能，界定相關(guān)崗位的崗位責(zé)任，相 關(guān)崗位工作制度，績(jī)效評(píng)估

10、、激勵(lì)考核及獎(jiǎng)罰制度（包括各崗位的獎(jiǎng)罰制度） ， 派出機(jī) 構(gòu)的管理，建立各類規(guī)范化表格（如：銷售日?qǐng)?bào)表、業(yè)務(wù)人員工作計(jì)劃表、績(jī)效考核表 等），及營(yíng)銷服務(wù)體系（服務(wù)的流程、規(guī)范、制度、政策、特色）等工作。五、回報(bào)分析按 4 年預(yù)期目標(biāo)計(jì)算：年銷售額： 20000 萬(wàn)元產(chǎn)品成本：20000萬(wàn)元 >50%=10000萬(wàn)元市場(chǎng)推廣、廣告營(yíng)銷費(fèi)用：20000萬(wàn)元&0%=4000萬(wàn)元稅 收：20000萬(wàn)元X10%=2000萬(wàn)元利 潤(rùn)：20000萬(wàn)元>20%=4000萬(wàn)元六、STOW 分析優(yōu)勢(shì)方面， A 已有相關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)及銷售經(jīng)驗(yàn)，在統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)上領(lǐng)先一步。有利于樹立企業(yè) 的整體形象，提高產(chǎn)

11、品及服務(wù)質(zhì)量。A 主要劣勢(shì)，是沒(méi)有形成一個(gè)以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以顧客為中心的組織體系， A 內(nèi)部沒(méi)有形 成統(tǒng)一的價(jià)值觀，而且在新品開發(fā)、設(shè)計(jì)、工藝質(zhì)量方面，條件不夠成熟。同時(shí)，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)意識(shí)在增強(qiáng)，漸漸都開始注重品牌和服務(wù)，機(jī)制靈活，對(duì)市 場(chǎng)變化反應(yīng)迅速，對(duì) A 形成較大威脅，加之行業(yè)跟隨者及其它品牌的進(jìn)入將分享 A 品牌 的市場(chǎng)份額，使 A 品牌漸漸失去行業(yè)絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)品牌的優(yōu)勢(shì)。A 系列產(chǎn)品雖說(shuō)市場(chǎng)潛力很大，但需主推 A 電動(dòng)車，其它產(chǎn)品自然銷售。只有當(dāng)產(chǎn)品向 專、新開發(fā)，渠道和服務(wù)向深、廣發(fā)展，才能使 A 品牌真正強(qiáng)大起來(lái)。 通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的分析，我們發(fā)現(xiàn)，電動(dòng)車行業(yè)在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上是屬于新興的

12、產(chǎn)物。這反而 給A提供了很好的機(jī)會(huì)。只要及時(shí)調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略，充分利用資源，進(jìn)行合理整合，A品牌是可以在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得一席之地。電動(dòng)車智能鎖商業(yè)計(jì)劃書第一部分 本商業(yè)計(jì)劃的創(chuàng)意背景和項(xiàng)目的簡(jiǎn)述1.1 廣大的市場(chǎng)背景電動(dòng)車自行車是近幾年發(fā)展起來(lái)的新型民用交通工具，它以節(jié)能、環(huán)保，省錢等優(yōu)點(diǎn) 深受消費(fèi)者喜歡，被譽(yù)為綠色交通工具。從1998年的產(chǎn)量 5.54 萬(wàn)輛到 2004年的 400多 萬(wàn)輛，已連續(xù) 7 年以超過(guò) 100%的速度逐年遞增（統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)源于電動(dòng)車商情及其他相關(guān)資料），我國(guó)電動(dòng)車生產(chǎn)量、消費(fèi)量已步入快速發(fā)展軌道。形成了龐大的產(chǎn)業(yè)服務(wù)鏈。1.2 治安環(huán)境問(wèn)題由于當(dāng)前治安環(huán)境不良，從電動(dòng)

13、車進(jìn)入尋常百姓家起，便引來(lái)盜賊的目光，被盜事件 經(jīng)常發(fā)生，老百姓叫苦不迭又無(wú)可奈何，有些城市的失竊率高達(dá)到20%，許多消費(fèi)者遭遇連續(xù)偷盜后，因恐懼被盜而放棄繼續(xù)使用。如今從事職業(yè)開鎖行業(yè)人員越來(lái)越多，行業(yè)管 理和職業(yè)操守難以掌控，增加了防盜的難度。我們期望治安環(huán)境根本改善，但這是需要很 長(zhǎng)時(shí)間來(lái)解決的社會(huì)問(wèn)題。只有從技術(shù)上來(lái)加強(qiáng)和完善防盜安全才是現(xiàn)實(shí)唯一的選擇。1.3 現(xiàn)有產(chǎn)品防盜缺陷，電動(dòng)車的價(jià)值約 1500-2500 元左右，對(duì)這一階層的普通用戶而言，價(jià)值仍然不低。但 出廠的鎖控配置的防盜性不盡人意，普通龍頭鎖和其他機(jī)械鎖具，容易被套被撬，廣大消 費(fèi)者普遍采取增加鎖具數(shù)量的方法來(lái)加強(qiáng)防盜，

14、但同時(shí)也增加了麻煩和累贅，且防盜問(wèn)題 也沒(méi)有根本改變。報(bào)警器對(duì)防盜起到了一定作用，但功能單一，容易破壞。上牌備案形同 虛設(shè)，被盜后追回十分渺茫。當(dāng)前防盜安全的難題還直接影響產(chǎn)品銷售，一些廠家為求消 費(fèi)者買得放心增加銷量，牽強(qiáng)地與保險(xiǎn)公司達(dá)成失竊保險(xiǎn)銷售協(xié)議。但被盜后理陪操作對(duì) 用戶沒(méi)有實(shí)際意義，對(duì)促銷影響不大。許多廠家曾努力尋求解決這一難題，但至今沒(méi)有找 到理想的技術(shù)方案。1.4 項(xiàng)目簡(jiǎn)述項(xiàng)目設(shè)計(jì)開發(fā)者，通過(guò)在電動(dòng)車領(lǐng)域較長(zhǎng)時(shí)間的研究探索，發(fā)明設(shè)計(jì)了“電動(dòng)車智能 鎖”，使電動(dòng)車的防盜和控制產(chǎn)生了根本改變。該技術(shù)是以“電控龍頭方向鎖” 專利技術(shù)為基礎(chǔ)，結(jié)合專用單片機(jī)智能控制程序和 100 萬(wàn)組無(wú)

15、重復(fù)的學(xué)習(xí)編碼無(wú)線遙控技術(shù)，對(duì)電動(dòng)車進(jìn)行近距離操作，完成其鎖、監(jiān)、控 功能（直徑范圍 200 米左右）。鎖控主機(jī)有獨(dú)立設(shè)置和嵌人控制器兩種模式。遙控器采用 單鍵控制，既用一個(gè)按鍵操作開鎖和上鎖，鎖車時(shí)，龍頭被偏向機(jī)械鎖死，同時(shí)完成關(guān)閉 電源、防盜設(shè)置三者合一。開鎖時(shí)，龍頭機(jī)械鎖自動(dòng)打開，同時(shí)開啟電源、解除防盜三者 合一。不須附加其他任何鎖具，都能最可靠的使車輛防盜，且操作無(wú)與倫比的簡(jiǎn)單，同時(shí)還可操作防搶、尋車等功能。該技術(shù)的應(yīng)用不僅將電動(dòng)車防盜安全性能和行駛安全性能徹 底改觀，還降低起泊車的勞動(dòng)強(qiáng)度和操作時(shí)間。1.5 產(chǎn)品生產(chǎn)生產(chǎn)技術(shù)：已完成產(chǎn)品設(shè)計(jì)，樣品制造，樣品實(shí)驗(yàn)，樣品測(cè)試、試用等工作，

16、有形成 產(chǎn)品生產(chǎn)的完整技術(shù)支持。生產(chǎn)成本：約 32元/套（雙遙控器配置 ）。生產(chǎn)設(shè)備：主要有電路板插件焊接設(shè)備，高頻調(diào)試、檢測(cè)、組裝設(shè)備，塑料模具、注 鋅模具、五金模具、裝配工具及其他小型加工設(shè)備。原材料：產(chǎn)品生產(chǎn)主要用到電子元器件，塑料，純鐵，鋅，漆包線等元器件原材料， 這些原材料在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)均可直接采購(gòu)得到。生產(chǎn)能力：個(gè)人平均日單 20套/ 人（按 8小時(shí)日工作制計(jì)算）。生產(chǎn)條件：生產(chǎn)廠房面積約 300-400 平方米。生產(chǎn)工人：前期階段（ 12個(gè)月以內(nèi)）需要生產(chǎn)工人 5-6 名。中期階段（ 12年半） 產(chǎn)銷量擴(kuò)大，生產(chǎn)工人 20-40 人。后期階段（ 2 年以后）規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大，品種增加，

17、需 要生產(chǎn)工人 60 名。2 商業(yè)機(jī)會(huì)概述電動(dòng)車是發(fā)展十分迅猛的新型產(chǎn)業(yè)，其增長(zhǎng)速度位于各行業(yè)之首，在幾年的發(fā)展中， 消費(fèi)量和保有量水平因各地區(qū)經(jīng)濟(jì)生活水平差距較大。沿海發(fā)達(dá)省份某些城市的普及率已 達(dá)到 50%左右，內(nèi)地欠發(fā)達(dá)或政策比較限制省份城市普及率還在 5%以下，隨著各地對(duì)電動(dòng) 車技術(shù)水平提高，上路政策的放寬，人民生活水平的不斷改善，以及石油能源價(jià)格的不斷 攀升，其生產(chǎn)消費(fèi)的增長(zhǎng)速度將進(jìn)一步提高。“智能鎖”作為當(dāng)前操作最先進(jìn)、最可靠的 防盜鎖控系統(tǒng)，其商業(yè)機(jī)會(huì)也將水漲船高。此外，還有大量的出口市場(chǎng)。3 目標(biāo)市場(chǎng)概述和預(yù)測(cè)電動(dòng)車是一適合我國(guó)普通大眾消費(fèi)水平的交通工具， 1998 年我國(guó)電動(dòng)

18、車總產(chǎn)量為 5.54 萬(wàn)輛， 1999年為 12.6 萬(wàn)輛， 2000年為 27.6 萬(wàn)輛， 2001年50萬(wàn)輛， 2002年為 101萬(wàn)輛， 2003年為 220萬(wàn)輛。 2004年產(chǎn)銷形勢(shì)依然強(qiáng)勁，達(dá)到 400萬(wàn)輛，全國(guó)保有量已突破 1000 多萬(wàn)輛。 2005 年光浙江省的產(chǎn)值就已超過(guò) 60 億元以上，產(chǎn)量超過(guò) 400萬(wàn)輛，據(jù)有關(guān)權(quán)威 機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)分析顯示，按未來(lái)五年內(nèi)我國(guó)自行車人數(shù)以10%的比例向電動(dòng)車方向轉(zhuǎn)化，期間全國(guó)將有超過(guò) 1000億元的市場(chǎng)份額， 4000 多萬(wàn)輛的保有增量。另外， 2003 年我國(guó)電動(dòng)車 出口 70萬(wàn)輛， 2004年 86萬(wàn)。這樣五年內(nèi)我國(guó)包括出口電動(dòng)車在內(nèi)總產(chǎn)銷量

19、將達(dá)到 4500 萬(wàn)輛。如果總量的 25%配置“智能遙控鎖”，保守的預(yù)測(cè) 5 年內(nèi)“智能遙控鎖”至少有 6 億元的市場(chǎng)份額。4 競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析4.1 競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)起步階段我們將面臨資金少、起點(diǎn)低、無(wú)品牌、沒(méi)有營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)等問(wèn)題，現(xiàn)在市場(chǎng)上名 氣較大的品牌，均具備很強(qiáng)的綜合實(shí)力和品牌優(yōu)勢(shì)，有的廠已經(jīng)在電動(dòng)車防盜報(bào)警器市場(chǎng) 有了一席之地，如果這些廠家也參與“智能鎖”的競(jìng)爭(zhēng)，勢(shì)必對(duì)我們構(gòu)成很大的威脅，在 面臨競(jìng)爭(zhēng)的情況下，必須做好應(yīng)對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的準(zhǔn)備。4.2 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)獨(dú)有性：依靠專利法較長(zhǎng)時(shí)間保護(hù)自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的獨(dú)有性， 采取嚴(yán)格的生產(chǎn)保密措施， 不斷完善產(chǎn)品和技術(shù)升級(jí)，保持技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。先入為主：充分利

20、用產(chǎn)品創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)，實(shí)行品牌戰(zhàn)略，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，宣傳產(chǎn)品和品 牌，讓產(chǎn)品和品牌深入人心。低價(jià)格：低成本生產(chǎn)運(yùn)轉(zhuǎn)，低價(jià)位投放市場(chǎng)，薄利多銷，擴(kuò)大客戶群。高質(zhì)量：加強(qiáng)管理，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，以優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量贏得客戶信賴。5 團(tuán)隊(duì)概述成立以“智能鎖”為核心的電子產(chǎn)品開發(fā)公司，實(shí)施生產(chǎn)推向市場(chǎng)，并根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展 擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，增加產(chǎn)品門類。力爭(zhēng)在四年內(nèi)把公司打造成為具有中高級(jí)技術(shù)人才 4 名， 熟練技術(shù)工人達(dá) 60 名，產(chǎn)銷額達(dá) 2000 萬(wàn)元的中小規(guī)模，有較強(qiáng)研發(fā)能力的科技型企業(yè)。第二部分 產(chǎn)品或服務(wù)創(chuàng)意1 對(duì)產(chǎn)品或客戶價(jià)值的描述汽車，摩托車的遙控防盜技術(shù)早已普及成熟， 電動(dòng)車因發(fā)展時(shí)間短存在許多明顯缺陷，

21、尤其以防盜性能差最突出。但其驅(qū)動(dòng)能源全部來(lái)自于電池，可挖掘的潛力很多。運(yùn)用智能 化技術(shù)取代傳統(tǒng)的防盜方式和操作部件，實(shí)現(xiàn)電動(dòng)車無(wú)鑰匙單鍵遙控，一次完成傳統(tǒng)鎖具 需復(fù)雜過(guò)程才能完成的操作， 方便快捷又可靠。 龍頭的開和鎖的控制動(dòng)作為瞬間工作特征， 整機(jī)待機(jī)工作電流5mA能耗可忽略不計(jì)，性能可靠、成本低，充分滿足廣大消費(fèi)者對(duì)電 動(dòng)車安全防盜迫切愿望。2 對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的描述堅(jiān)持“以人為本，以誠(chéng)取信”的經(jīng)營(yíng)管理理念。堅(jiān)持“高質(zhì)量、高性能、低價(jià)格”的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略。堅(jiān)持“系列化、多樣化，大眾化”的產(chǎn)品發(fā)展道路。堅(jiān)持“自主開發(fā)，勇敢創(chuàng)新”的科研方向。第三部分 競(jìng)爭(zhēng)分析1、產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況的介紹與分析

22、電動(dòng)車的發(fā)展雖然十分紅火， 但存在一些不成熟的技術(shù)和配置， 車鎖問(wèn)題是其中之一，般援用傳統(tǒng)的自行車機(jī)械鎖具，容易被套開或撬開，一些廠家察覺(jué)這一商機(jī)，將摩托車的防盜器功能簡(jiǎn)化后，僅留報(bào)警功能的電動(dòng)車防盜器，該防盜器對(duì)電動(dòng)車有一定的防盜效 果。但因國(guó)家制定的有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和歸類政策（如簡(jiǎn)化結(jié)構(gòu)、重量限制、配備腳踏板和歸類非 機(jī)動(dòng)車） ，使結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單的電動(dòng)車容易發(fā)現(xiàn)報(bào)警器所在位置而遭到破壞， 然后輕易把車盜走 到目前為止，電動(dòng)車防盜產(chǎn)品中還沒(méi)有一個(gè)有影響力的品牌。在這幾乎是空白而又嗷嗷待 哺的形勢(shì)下，盡早的推出優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，是樹立品牌、爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)地位的有利時(shí)機(jī)。即使以 后真正面臨不可遏止的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們已

23、經(jīng)優(yōu)先獲得豐厚的利潤(rùn)回報(bào)，并立足根基， 在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中相得益彰平衡發(fā)展。2、對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)2.1 有雄厚的資金和技術(shù)實(shí)力， 但在與我們同一產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)方面將受到專利法的制約。2.2 有較強(qiáng)的銷售網(wǎng)絡(luò)， 但電動(dòng)車行業(yè)還是要慢一拍， 為我們打造等級(jí)品牌提供機(jī)會(huì)， 可迅速由劣勢(shì)轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)。2.3 在防盜器行業(yè)內(nèi)有知名度，但在電動(dòng)車行業(yè)領(lǐng)域沒(méi)有優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，容易被我們?nèi)《?代之。2.4 有生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的管理水平，有隨機(jī)應(yīng)變的能力。3、自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析 熱領(lǐng)域：緊跟高速發(fā)展的熱門產(chǎn)業(yè)，有廣闊的市場(chǎng)發(fā)展空間。 新產(chǎn)品：創(chuàng)新專利，先入為主，為樹立優(yōu)勢(shì)品牌打下良好基礎(chǔ)。 高質(zhì)量：有抓好產(chǎn)品質(zhì)量的管理水平和技術(shù)實(shí)力

24、，確保產(chǎn)品質(zhì)量。低價(jià)格：低負(fù)擔(dān)，低成本生產(chǎn)運(yùn)轉(zhuǎn)，可低價(jià)格贏得客戶4、競(jìng)爭(zhēng)策略為了適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)當(dāng)采取一系列可行的技術(shù)手段和市場(chǎng)策略，將該產(chǎn)品把打造成 為優(yōu)質(zhì)、高檔、大眾化的產(chǎn)品。從產(chǎn)品的形象、市場(chǎng)營(yíng)銷、生產(chǎn)與質(zhì)量、技術(shù)發(fā)展等方面 進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃，嚴(yán)密實(shí)施。4.1 樹立鮮明的產(chǎn)品形象鮮明的產(chǎn)品形象是我們創(chuàng)造成功品牌，打開市場(chǎng)的重要基礎(chǔ)，為此，我們要努力做好 以下工作。外觀：美觀、實(shí)用、精巧的產(chǎn)品外形設(shè)計(jì)。品名：商標(biāo)：價(jià)格： 58 元/套，其中：生產(chǎn)成本 32元，銷售成本 4 元，稅金 4元，利潤(rùn) 18元，利 潤(rùn)率 45%。包裝：紙盒、硬膜塑料、薄膜塑料袋三層包裝，紙盒包裝設(shè)計(jì)精美。4.2 建立廣

25、泛的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品只有在市場(chǎng)上獲得預(yù)計(jì)的銷售量，才能實(shí)現(xiàn)計(jì)劃目標(biāo)，因此，要根據(jù)自身特點(diǎn)和 市場(chǎng)分布狀況建立廣泛的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，目前可從江蘇、上海、浙江這些距離近、電動(dòng)車產(chǎn)業(yè) 發(fā)達(dá)、消費(fèi)市場(chǎng)旺盛的區(qū)域起，逐步發(fā)展山東、天津，北京、廣東、四川等距離較遠(yuǎn)、產(chǎn) 業(yè)和市場(chǎng)次之的區(qū)域， 最后將產(chǎn)品遍及全國(guó)。 針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)可按照如下方式建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。（1）與整車企業(yè)建立伙伴關(guān)系整車廠是我們的重點(diǎn)目標(biāo)，對(duì)質(zhì)量狀況最為敏感，要以優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量和細(xì)致周到的 服務(wù)，贏得企業(yè)的信賴，為全面推向市場(chǎng)打好基礎(chǔ)。2）與經(jīng)銷商建立伙伴關(guān)系經(jīng)銷商是一條很好的銷售渠道，產(chǎn)品可以在零售前加裝銷售出去，產(chǎn)品信息還能夠通 過(guò)經(jīng)銷商反饋到

26、生產(chǎn)廠家，為直接打入廠家配套市場(chǎng)發(fā)揮中介作用。因此，有必要把經(jīng)銷 商作為一個(gè)重要網(wǎng)絡(luò)來(lái)發(fā)展。（3）與零配件經(jīng)銷商建立伙伴關(guān)系電動(dòng)車零配件經(jīng)銷商與電動(dòng)車維修部的主要功能是滿足電動(dòng)車用戶的維修需求，目前 國(guó)內(nèi)已上路的電動(dòng)車保有量不少，日后維修市場(chǎng)很大，產(chǎn)品通過(guò)零配件經(jīng)銷商、維修部進(jìn) 行加裝銷售，市場(chǎng)也會(huì)很大。因此，還要與零配件經(jīng)銷商建立伙伴關(guān)系，贏得二級(jí)市場(chǎng)。總之，可根據(jù)各區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)水平、遠(yuǎn)近位置、交通狀況，由高到低、由近到遠(yuǎn)逐步 擴(kuò)展。4.3 嚴(yán)格控制生產(chǎn)成本和產(chǎn)品質(zhì)量低成本、高質(zhì)量是整體戰(zhàn)略之一，為此，要制定出行之有效的措施。（1）控制生產(chǎn)成本合理的省材省料的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，降低原材料成本，優(yōu)化生

27、產(chǎn)工藝流程，降低能源消耗提 高產(chǎn)品合格率， 制定和實(shí)行科學(xué)操作規(guī)程， 提高生產(chǎn)效率， 降低人工成本， 抓好回收利用， 減少浪費(fèi)。（2）控制產(chǎn)品質(zhì)量要視質(zhì)量是企業(yè)的生命，實(shí)行全面質(zhì)量管理，建立和完善質(zhì)量保證體系，主要包括：建立明確的質(zhì)量計(jì)劃和質(zhì)量目標(biāo)。將產(chǎn)品質(zhì)量與效益掛鉤落實(shí)到每一位員工。建立質(zhì)量檢驗(yàn)和市場(chǎng)反饋體系。建立質(zhì)量管理工作的標(biāo)準(zhǔn)化程序。要努力爭(zhēng)取3年到4年的時(shí)間通過(guò)IS09000國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證。第四部分 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與營(yíng)銷計(jì)劃1、闡述潛在市場(chǎng)“智能鎖”在鎖車時(shí)可以同時(shí)完成關(guān)閉電源和防盜設(shè)定，開鎖時(shí)又同時(shí)完成開啟電源 和解除防盜，實(shí)現(xiàn)了無(wú)鑰匙操作，使累贅的外掛鎖具和繁雜的操作過(guò)程在一指之間

28、輕松搞 定，100 萬(wàn)組無(wú)重復(fù)電子密碼確保了車輛停放安全，解決捆擾多年的老大難問(wèn)題，迎合無(wú) 數(shù)用戶對(duì)愛(ài)車有效保護(hù)的需求。2、目標(biāo)客戶成長(zhǎng)潛力2.1 整車廠家配套市場(chǎng)這塊市場(chǎng)銷售量大，最先使用該系統(tǒng)的廠家可幫助其樹立品牌優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)其 他廠家起到最佳的示范和宣傳作用，再循序漸進(jìn)，逐步擴(kuò)張到更多的廠家和其他市場(chǎng)，消 費(fèi)者也更樂(lè)意直接接受廠家原裝配置，預(yù)測(cè)占市場(chǎng)份額的 50%。2.2 電動(dòng)車經(jīng)銷商加裝市場(chǎng)經(jīng)銷商直接面對(duì)用戶，具備一定的改裝技術(shù)能力，可按照用戶的要求即時(shí)安裝，其安 裝效果信息還可傳達(dá)到生產(chǎn)廠家，促進(jìn)廠家進(jìn)行配套合作，隨著廠家的配套比例不斷的增 加，這一市場(chǎng)份額會(huì)逐步減少，預(yù)測(cè)占市

29、場(chǎng)份額的 20%。2.3 電動(dòng)車維修市場(chǎng)已售出的電動(dòng)車保有量已經(jīng)很大，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后其優(yōu)越的防盜效果會(huì)促使已有電動(dòng) 車的用戶產(chǎn)生加裝欲望，加裝方面的市場(chǎng)不可低估。使 90 年代中末期彩電改遙控的呼啦 效應(yīng)在電動(dòng)車上可再次翻版。該系統(tǒng)加裝簡(jiǎn)便，產(chǎn)品可以通過(guò)零配件經(jīng)銷商到維修部再到 用戶。預(yù)測(cè)這一塊占市場(chǎng)份額的 30%。該產(chǎn)品在安裝配套方面的一個(gè)步驟是；將龍頭鎖整成安裝固定在電動(dòng)車前叉支架上， 為了保證龍頭鎖的可靠性和電動(dòng)車整體的美觀性，鎖體必須處于一個(gè)封閉的空間。因此，適合配套安裝龍頭鎖的車型應(yīng)當(dāng)在前叉有塑料外殼包裹，內(nèi)部有足夠的空間容納龍頭鎖 (32*32*46mm)的輕摩化款型電動(dòng)車，目前適

30、應(yīng)車型約占整個(gè)市場(chǎng)份額的70%還可不失時(shí)機(jī)的與整車生產(chǎn)廠進(jìn)行配套改造，讓產(chǎn)品適應(yīng)更廣泛的車型。3、定價(jià)戰(zhàn)略及渠道根據(jù)市場(chǎng)的特點(diǎn)，制定符合市場(chǎng)發(fā)展相適應(yīng)的價(jià)格戰(zhàn)略，是贏得市場(chǎng)、贏得競(jìng)爭(zhēng)的重 要因素，通過(guò)對(duì)消費(fèi)者、整車生產(chǎn)廠、整車經(jīng)銷商、電動(dòng)車配件經(jīng)銷商等各方面的調(diào)查分 析，以及成本構(gòu)成比例制定合適的市場(chǎng)價(jià)格，主導(dǎo)原則是隨行就市、合理調(diào)整、利潤(rùn)最大 化、避免打價(jià)格仗。表 1 產(chǎn)品定價(jià)分析表項(xiàng)目 金額(元)原材料成本 28.00工資及福利 2.00管理費(fèi) 1.00其他 1.00銷售及廣告 4.00稅費(fèi) 4.00利潤(rùn) 18.00合計(jì) 584、廣告宣傳的描述有效的廣告宣傳是新產(chǎn)品打開市場(chǎng)、提高品牌知名度

31、的重要手段之一。主要采取一些 成本低廉、針對(duì)性強(qiáng)、效果好的廣告形式進(jìn)行宣傳，讓更多的用戶、經(jīng)銷商、廠家了解產(chǎn) 品。如制作產(chǎn)品樣本、圖文宣傳資料，在已裝配智能鎖系統(tǒng)的電動(dòng)車上粘貼“鎖控智能王” 永久性識(shí)別彩圖貼，作為免費(fèi)流動(dòng)廣告，在經(jīng)銷點(diǎn)和有影響力的產(chǎn)品交易會(huì)發(fā)送和樣品、 樣車展示，還可在因特網(wǎng)上發(fā)布網(wǎng)頁(yè)信息資料等。第五部分 業(yè)務(wù)體系與組織結(jié)構(gòu)1、組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行描述 主要職能部門按以下規(guī)劃（公司處于初期階段時(shí)一人可兼任多個(gè)職能）。（1）總經(jīng)理：負(fù)責(zé)公司全面工作。（2）生產(chǎn)部：負(fù)責(zé)產(chǎn)品生產(chǎn)的相關(guān)工作，如原材料采購(gòu)、質(zhì)量管理、人事、后勤、技術(shù)及新產(chǎn)品開發(fā)。（3）銷售部：負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的銷售。（4）財(cái)務(wù)部

32、：負(fù)責(zé)公司的財(cái)務(wù)管理。2、人力資源配置（1）總經(jīng)理專業(yè)技術(shù)水平較高，熟悉企業(yè)各項(xiàng)管理工作，有全局統(tǒng)籌能力，熟 悉行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)，熟悉市場(chǎng)營(yíng)銷。（2）生產(chǎn)部經(jīng)理項(xiàng)目技術(shù)水平較高，熟悉電子產(chǎn)品生產(chǎn)工藝，有生產(chǎn)管理協(xié)調(diào) 能力。（3）銷售部經(jīng)理熟悉項(xiàng)目技術(shù)，熟悉行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)，熟悉市場(chǎng)營(yíng)銷。良好的溝 通公關(guān)能力。4）其他職能人員配置：會(huì)計(jì)一名、銷售員 3 名、技術(shù)員一名（5）生產(chǎn)工人：初期 5-6 名， （一年以內(nèi)）中期 20-40 名 （二年以內(nèi)）后期 50-60 名 （三年以內(nèi)）3、發(fā)展規(guī)劃3 個(gè)月內(nèi)添置辦公設(shè)備用品、完善產(chǎn)品配套設(shè)計(jì)、模具制造加工、建立零配件供應(yīng)商 網(wǎng)絡(luò)。成立公司，建立生產(chǎn)、辦公、銷

33、售基地，已有完整的產(chǎn)品出廠。組織生產(chǎn)、管理、 銷售骨干成員，建立初步銷售網(wǎng)絡(luò)。6 個(gè)月內(nèi)形成 2000 套月左右的生產(chǎn)銷售量， 市場(chǎng)獲得初步影響力， 加大宣傳力度強(qiáng)化 品牌、擴(kuò)大銷售渠道。1 年后產(chǎn)量達(dá)到 3000-5000 套 / 月，市場(chǎng)發(fā)展趨向于主動(dòng)。1 年半后進(jìn)入生產(chǎn)飽和狀態(tài)，資金運(yùn)轉(zhuǎn)步入良性軌道，擴(kuò)大資金投入，增加產(chǎn)量，市 場(chǎng)占有率達(dá)到 5-7%，逐步還貸。2 年后貸款還清，公司實(shí)力基礎(chǔ)牢固，進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模，產(chǎn)值超過(guò)700 萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率超過(guò) 10%，利潤(rùn)達(dá)到 300 萬(wàn)元。3 年后開發(fā)新產(chǎn)品，將這一技術(shù)發(fā)展延伸到摩托車和汽車防盜系統(tǒng)并爭(zhēng)取打入國(guó)際市 場(chǎng)。2、合作伙伴的描述組織：目前還是公司還是籌備階段，產(chǎn)品開發(fā)者已經(jīng)作好充分準(zhǔn)備 , 能夠?yàn)楫a(chǎn)品開發(fā)生產(chǎn)提 供完整的配套設(shè)計(jì)和技術(shù)保證。第六部分 風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)1、風(fēng)險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)：具有較強(qiáng)實(shí)力的同行業(yè)廠家看準(zhǔn)機(jī)會(huì)及時(shí)仿造。 消費(fèi)觀念：消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品不了解，不愿意接受。 人力不足：自身人力資源不夠，人的能力素質(zhì)較低，產(chǎn)量質(zhì)量不能滿足用戶要求。 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)：資金短缺，貨款回收受阻礙，產(chǎn)、供、銷不能良性循環(huán)。2、對(duì)策2.1 競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)：提高產(chǎn)品的產(chǎn)量質(zhì)量，積極宣傳產(chǎn)品和品牌，擴(kuò)大市場(chǎng)面增加銷售利潤(rùn)。努力宣傳和 樹立產(chǎn)品的專利地位，加強(qiáng)產(chǎn)品的技術(shù)保密和生產(chǎn)保密，遏阻仿造行為，減少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò) 早形成威脅。善于學(xué)習(xí)和借鑒別人的