1、加大集團(tuán)JIADA GROUP加 大 集 團(tuán) 培 訓(xùn) 系 列 4P營(yíng)銷理論及其應(yīng)用營(yíng)銷理論及其應(yīng)用 地點(diǎn)：贛州市寶葫蘆農(nóng)莊地點(diǎn)：贛州市寶葫蘆農(nóng)莊 時(shí)間：時(shí)間：20052005年年8 8月月2121日日 黃國(guó)旗黃國(guó)旗加大集團(tuán)JIADA GROUP加 大 集 團(tuán) 培 訓(xùn) 系 列 主題內(nèi)容1 1、營(yíng)銷理論快速掃描、營(yíng)銷理論快速掃描 2 2、解讀、解讀4P4P營(yíng)銷理論營(yíng)銷理論 3 3、4P4P理論的實(shí)際應(yīng)用理論的實(shí)際應(yīng)用加大集團(tuán)JIADA GROUP加 大 集 團(tuán) 培 訓(xùn) 系 列第一：營(yíng)銷理論快速掃描第一：營(yíng)銷理論快速掃描加大集團(tuán)JIADA GROUP加 大 集 團(tuán) 培 訓(xùn) 系 列營(yíng)銷理論營(yíng)銷理論 1

2、、4P理論 2、4C理論 3、4R理論 4、整合營(yíng)銷傳播 5、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 6、定位理論 加大集團(tuán)JIADA GROUP加 大 集 團(tuán) 培 訓(xùn) 系 列 一、4P理論 主要是從供方出發(fā)來(lái)研究市場(chǎng)的需求及變化，如何在競(jìng)爭(zhēng)在取勝。 4P理論重視產(chǎn)品導(dǎo)向而非消費(fèi)者導(dǎo)向，以滿足市場(chǎng)需求為目標(biāo)。加大集團(tuán)JIADA GROUP加 大 集 團(tuán) 培 訓(xùn) 系 列二、4C理論 四個(gè)基本要素：即消費(fèi)者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和溝通(Communication)。 它強(qiáng)調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意放在第一位，其次是努力降低顧客的購(gòu)買成本，然后要充分注意到顧客購(gòu)買過(guò)程中的便利性

3、，而不是從企業(yè)的角度來(lái)決定銷售渠道策略，最后還應(yīng)以消費(fèi)者為中心實(shí)施有效的營(yíng)銷溝通。加大集團(tuán)JIADA GROUP加 大 集 團(tuán) 培 訓(xùn) 系 列三、4R理論 4R理論以關(guān)系營(yíng)銷為核心，重在建立顧客忠誠(chéng)。它 闡 述 了 四 個(gè) 全 新 的 營(yíng) 銷 組 合 要 素 ： 即 關(guān) 聯(lián)(Relativity)、反應(yīng)(Reaction)、關(guān)系(Relation)和回報(bào)(Retribution)。 4R理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)與顧客在市場(chǎng)變化的動(dòng)態(tài)中應(yīng)建立長(zhǎng)久互動(dòng)的關(guān)系；其次，面對(duì)迅速變化的顧客需求，企業(yè)應(yīng)學(xué)會(huì)傾聽顧客的意見，建立快速反應(yīng)機(jī)制以對(duì)市場(chǎng)變化快速作出反應(yīng)；加大集團(tuán)JIADA GROUP加 大 集 團(tuán) 培 訓(xùn)

4、系 列四、整合營(yíng)銷傳播 將所有與產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的訊息來(lái)源加以管理的過(guò)程，使顧客以及潛在消費(fèi)者接觸整合的資訊，并且產(chǎn)生購(gòu)買行為，并維持消費(fèi)忠誠(chéng)度。加大集團(tuán)JIADA GROUP加 大 集 團(tuán) 培 訓(xùn) 系 列五、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷首先是要有一個(gè)顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，基于對(duì)這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)的分析，能幫我們確認(rèn)目標(biāo)消費(fèi)者，更迅速、更準(zhǔn)確地抓住他們的需要，然后用更有效的方式把產(chǎn)品和服務(wù)信息傳達(dá)給他們。加大集團(tuán)JIADA GROUP加 大 集 團(tuán) 培 訓(xùn) 系 列六、定位理論 就是令你的企業(yè)和產(chǎn)品與眾不同，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力；對(duì)受眾而言，即鮮明地建立品牌。加大集團(tuán)JIADA GROUP加 大 集 團(tuán) 培 訓(xùn) 系 列 第二：

5、解讀第二：解讀4P營(yíng)銷理論營(yíng)銷理論加大集團(tuán)JIADA GROUP加 大 集 團(tuán) 培 訓(xùn) 系 列一、一、4P概念概念 產(chǎn)品產(chǎn)品(Product)(Product)、價(jià)格、價(jià)格(Price)(Price)、 渠道渠道(Place)(Place)、 促銷促銷(Promotion)(Promotion)。 4P理論是營(yíng)銷學(xué)的基本理論，它最早將復(fù)雜的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)加以簡(jiǎn)單化、抽象化和體系化，構(gòu)建了營(yíng)銷學(xué)的基本框架，促進(jìn)了市場(chǎng)營(yíng)銷理論的發(fā)與普及。加大集團(tuán)JIADA GROUP加 大 集 團(tuán) 培 訓(xùn) 系 列二、產(chǎn)品策略二、產(chǎn)品策略1 1、產(chǎn)品整體概念：形式產(chǎn)品、實(shí)質(zhì)產(chǎn)品、附加產(chǎn)品、產(chǎn)品整體概念：形式產(chǎn)品、實(shí)質(zhì)

6、產(chǎn)品、附加產(chǎn)品 2 2、產(chǎn)品譜系：需要門類、產(chǎn)品門類、產(chǎn)品種類、產(chǎn)品譜系：需要門類、產(chǎn)品門類、產(chǎn)品種類、 產(chǎn)品線、產(chǎn)品類型品牌、產(chǎn)品品目產(chǎn)品線、產(chǎn)品類型品牌、產(chǎn)品品目3 3、產(chǎn)品組合：廣度、長(zhǎng)度、粘度、產(chǎn)品組合：廣度、長(zhǎng)度、粘度4 4、產(chǎn)品壽命周期：導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期、產(chǎn)品壽命周期：導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期加大集團(tuán)JIADA GROUP加 大 集 團(tuán) 培 訓(xùn) 系 列三、個(gè)別產(chǎn)品決策三、個(gè)別產(chǎn)品決策 1、產(chǎn)品屬性：產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品特色、產(chǎn)品款式2、品牌決策：3、商標(biāo)：4、包裝和標(biāo)簽：5、售后服務(wù)：加大集團(tuán)JIADA GROUP加 大 集 團(tuán) 培 訓(xùn) 系 列四、價(jià)格策略四、價(jià)格策略

7、1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與定價(jià)：完全競(jìng)爭(zhēng)階段、壟斷競(jìng)爭(zhēng)階段 寡頭壟斷競(jìng)爭(zhēng)、純粹壟斷階段2、定價(jià)目標(biāo)：當(dāng)前最高利潤(rùn)、最大市場(chǎng)占有率、 維持產(chǎn)品形象、穩(wěn)定市場(chǎng)、維持生存加大集團(tuán)JIADA GROUP加 大 集 團(tuán) 培 訓(xùn) 系 列五、定價(jià)策略五、定價(jià)策略 1、新產(chǎn)品定價(jià)策略： 2、心理定價(jià)策略： 3、折扣運(yùn)用策略： 4、地理定價(jià)策略： 5、其他定價(jià)策略：加大集團(tuán)JIADA GROUP加 大 集 團(tuán) 培 訓(xùn) 系 列六、渠道策略六、渠道策略1、分銷渠道的長(zhǎng)度：直接銷售、間接銷售2、分銷渠道的寬度：廣泛分銷、選擇性分銷 獨(dú)家專營(yíng)3、渠道選擇的因素：產(chǎn)品因素、渠道因素 企業(yè)因素、競(jìng)爭(zhēng)因素 需求因素、政治因素等加大集團(tuán)J

8、IADA GROUP加 大 集 團(tuán) 培 訓(xùn) 系 列六、促銷策略六、促銷策略1、促銷的實(shí)質(zhì)：企業(yè)向目標(biāo)顧客宣傳介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)并 說(shuō)服目標(biāo)顧客購(gòu)買，促銷本質(zhì)是一種溝通2、促銷組合：廣告、短期促進(jìn)、公共關(guān)系、人員推銷、3、促銷步驟：識(shí)別目標(biāo)顧客、確定促銷目標(biāo)、 設(shè)計(jì)信息、 選擇促銷方式、促銷預(yù)算、 如何促銷組合決策、評(píng)估促銷效果；加大集團(tuán)JIADA GROUP加 大 集 團(tuán) 培 訓(xùn) 系 列第三：第三：4P理論的實(shí)際應(yīng)用理論的實(shí)際應(yīng)用加大集團(tuán)JIADA GROUP加 大 集 團(tuán) 培 訓(xùn) 系 列 一、做好產(chǎn)品質(zhì)量一、做好產(chǎn)品質(zhì)量（ 產(chǎn)品）產(chǎn)品）1、第一位是“實(shí)質(zhì)產(chǎn)品”豬吃飼料要長(zhǎng)肉；公司始終嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)

9、；2、公司45%蛋白的濃縮料廢除包裝袋3、公司推薦的“飼喂用料模式”即為附加產(chǎn)品加大集團(tuán)JIADA GROUP加 大 集 團(tuán) 培 訓(xùn) 系 列二、突出主銷產(chǎn)品二、突出主銷產(chǎn)品（ 產(chǎn)品）產(chǎn)品）1、產(chǎn)品線過(guò)雜，反而沒有自己的重點(diǎn)，喪失了核心優(yōu)勢(shì)，反而帶來(lái)斷貨等服務(wù)質(zhì)量低下的現(xiàn)象； 2、公司明確“乳豬濃縮料、高檔濃縮料、乳豬膨化料”為主銷產(chǎn)品； 加大集團(tuán)JIADA GROUP加 大 集 團(tuán) 培 訓(xùn) 系 列三、實(shí)行品牌規(guī)劃（ 產(chǎn)品）產(chǎn)品） 1、過(guò)去品牌較為混亂，平均用力，沒有集中資源打造出足夠的品牌知名渡、美譽(yù)度；2、明確“加大”為主品牌、“美園”“贛大”為副品牌 加大集團(tuán)JIADA GROUP加 大

10、集 團(tuán) 培 訓(xùn) 系 列四、全面設(shè)計(jì)產(chǎn)品包裝袋（ 產(chǎn)品）產(chǎn)品）1、有專家認(rèn)為“包裝袋設(shè)計(jì)”是營(yíng)銷第6P，包裝袋的設(shè)計(jì)引導(dǎo)25%以上的購(gòu)買行為；2、公司決定系列化重新設(shè)計(jì)包裝袋、版面美觀大方，包裝更新帶來(lái)新賣點(diǎn)；加大集團(tuán)JIADA GROUP加 大 集 團(tuán) 培 訓(xùn) 系 列五、公司統(tǒng)一定價(jià)（ 價(jià)格）價(jià)格）1、根據(jù)市場(chǎng)由公司制訂銷售價(jià)格，經(jīng)銷商根據(jù)業(yè)績(jī)大小享受相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)，業(yè)務(wù)員沒有定價(jià)的權(quán)利；2、公司一直堅(jiān)持“高質(zhì)高價(jià)，物有所值”的價(jià)格理念；加大集團(tuán)JIADA GROUP加 大 集 團(tuán) 培 訓(xùn) 系 列六、經(jīng)銷商的合理利潤(rùn)（ 價(jià)格）價(jià)格）1、價(jià)格過(guò)高，暴利沒有競(jìng)爭(zhēng)力，損壞產(chǎn)品形象；2、遵循行業(yè)平均利潤(rùn)水平

11、；加大集團(tuán)JIADA GROUP加 大 集 團(tuán) 培 訓(xùn) 系 列七、決勝終端（ 渠道）渠道）1、養(yǎng)殖戶是真正的終端，銷量的根本，廠商銷量的最終落腳點(diǎn)在于養(yǎng)殖戶的忠誠(chéng)度；2、經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn) 發(fā)生改變，優(yōu)秀的經(jīng)銷商不是“坐商”，適應(yīng)市場(chǎng)變化：加大集團(tuán)JIADA GROUP加 大 集 團(tuán) 培 訓(xùn) 系 列八、嚴(yán)禁賒欠（ 促銷）促銷）1、賒欠的實(shí)質(zhì)是一種促銷；2、賒欠的弊端所在：資金風(fēng)險(xiǎn)、影響了業(yè)務(wù)員服務(wù)客戶的質(zhì)量、影響了客戶的經(jīng)營(yíng)思想；3、公司已嚴(yán)格執(zhí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨制度，解放業(yè)務(wù)員加強(qiáng)服務(wù)客戶；加大集團(tuán)JIADA GROUP加 大 集 團(tuán) 培 訓(xùn) 系 列九、舉辦“養(yǎng)豬培訓(xùn)班” （ 促促銷）銷）1、傳統(tǒng)促銷的弊端所在沒有鎖定目標(biāo)顧客、沒有合理的促銷組合、沒有明確的促銷目標(biāo)、方式不講究；2、養(yǎng)豬培訓(xùn)班的實(shí)質(zhì)：廠商聯(lián)合大團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)