1、國際商務談判案例分析國際商務談判期末作業國際商務談判案例分析國貿091摘要商務談判活動是在經濟活動中，談判雙方通過協商來確定交換有關的各種條 件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協議，是雙方洽談的一項重要環 節。如果談判技巧掌握不合適，不但會使雙方發生沖突導致貿易的破裂， 更會造 成經濟上的損失。在商務談判中，應善于收集與談判內容有關的信息， 善于進行 認真分析思考，抓住問題的本質，然后將自己所要表達的內容，運用恰當的方式 與策略將其準確、簡練的表達出來。其次，在談判過程中分析談判技巧，會體現 出諸多談判的特點。國際商務談判案例分析（一）案例中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二

2、年中方又向韓方報價， 以繼續供貨。中方公司根據國際市場行情， 將價從前一年的成交價每噸下調了 120 美圓（前一年 1200美圓每噸）。韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約。中方 人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到 20分鐘，韓方說： “貴方價格 仍太高，請貴方看看韓國市場的價，叁天以后再談。”中方人員回到飯店感到被 戲弄，很生氣，但人已來漢城，談判必須進行。中方人員通過有關協會收集到韓 國海關丁苯橡膠進口統計，發現從哥倫比亞、比利時、南非等國進口量較大。中 國進口也不少， 中方公司是占份額較大的一家。 價格水平南非最低但高于中國產 品價。哥倫比亞、比利時價格均高于南非。在韓國市場的

3、調查中，批發和零售價 均高出中方公司的現報價 30%一40%，市場價雖呈降勢，但中方公司的給價是目 前世界市場最低的價。為什么韓國人員還這么說 ?中方人員分析，對手以為中方 人員既然來了漢城， 肯定急于拿合同回國。 可以借此機會再壓中方一手。 那么韓 方會不會不急于訂貨而找理由呢？中方人員分析， 若不急于訂貨， 為什么邀請中 方人員來漢城？再說韓方人員過去與中方人員打過交道， 有過合同，且執行順利， 對中方工作很滿意， 這些人會突然變得不信任中方人員了嗎？從態度看不像， 他 們來機場接中方人員 .且晚上 起喝酒，保持下良好氣氛。從上述分析，中方人 員共同認為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓

4、價。根據這個分析，經過商 量中方人員決定在價格條件上做文章。總的講，態度應強硬， （因為來前對方已 表示同意中方報價） ，不怕空手而歸。 其次，價格條件還要漲回市場水平） 即1000 美元/噸左右）。再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通給 知韓方。在 天半后的中午前。中方人員電話告訴韓方人員：“調查已結束 .得到的 結論是：我方來漢城前的報價低了， 應漲回去年成交的價位， 但為了老朋友的交 情，可以下調 20美元，而不再是 120美元。請貴方研究，有結果請通知我們。若 我們不在飯店，則請留言。” 韓方人員接到電活后一個小時，即回電話約中方 人員到其公司會談。會談中，韓方認為：“

5、中方不應把過去的價再往上調。”中方認為：“這是 韓方給的權利。我們按韓方要求進行了市場調查，結果應該漲價。”韓方希望中 方多少降些價， 中方認為原報價已降到底。 經過幾回合的討論， 雙方同意按中方 來漢城前的報價成交。 這樣， 中方成功地使韓力放棄了壓價的要求， 按計劃拿回 合同。（二）案例分析首先，應該肯定中方的決定是正確的。因為他們成功拿回了韓國的訂單。下 面來分析一下中方在整個過程中的談判心里及運用到的談判策略。第一，當中方公司抵達韓方的時候，雙方的談判體現出了談判中的沖突， 即 談判雙方的矛盾性，買方希望價格最低，盡最大努力來壓低價格，賣方希望利潤 最大，盡一切努力來維持心目中的最高報

6、價。第二，也體現出了談判的特性，即目的性、原則性、妥協性、策略性、藝術 性和技術性。首先，目的性體現在：中方公司在與韓方公司合作一年以后想要繼 續維持合作關系，因此他們在經過了解市場以后，根據市場調整報價，做出新的 報價給韓方公司，想要繼續拿到中方的訂單；韓方邀請中方公司到韓方去簽訂合 同，也體現出了他們的目的，他們希望通過中方公司在韓方的諸多不便來牽制中 方公司的只剩因素，希望一次來使中方降低價格，他們的目的是以最低價拿到合 同，以創造最大利潤。原則性體現在中方和韓方心中都有自己的最低和最高價格 底線，超過他們心目中的價格底線，那么談判沒有辦法繼續下去，因為雙方都不 會做賠本生意。妥協性體現

7、在當中方經過一天半的調查和部署之后， 中方決定報 更高的價格，而韓方最后跟中方商定接受他們最初的報價， 在整個談判過程中韓 方公司最終做出妥協。策略性體現在韓方公司邀請中方公司到韓方簽約，他們考慮到中方公司肯定不會在韓方停留時間過長，以便于他們壓低價格，還有就是在韓國韓方公司占主場優勢，更利于牽制中方的行動；而中方的策略性表現在當韓 方公司提出降價的時候，他們通過市場調查發現中方報價是最低的， 因此提早于 韓方規定的時間與韓方公司進行二次談判， 首先在氣勢上壓倒對方，在把一天來 的調查結果呈現出來，最后決定提高原報價，迫使韓方公司接受他們之前的報價， 這個策略可以說用的非常成功，是他們成功拿到

8、韓方公司訂單的只剩法寶。 藝術 性和技術性體現在談判過程中雙方的語言交流，他們在談判的過程中都會揣測對 方的心理，接著做出下一步部署，都是朝著自己一方利益最大化努力的。第三，中方在準備第二輪談判的時候，用到了信息收集，信息分析，方案假 設，證淪和選取等五個步驟，以小范圍形式確定，屬于戰略性決策。第四，信息收集，信息收集是指通過各種方式獲取所需要的信息。 信息收集 是信息得以利用的第一步，也是關鍵的一步。信息收集工作的好壞，直接關系到 談判結果是否理想。在第一輪談判中韓方公司要求中方公司降價， 中方公司在有 限的時間里收集到了韓國丁苯橡膠的市場情況， 包括供貨商來源、供貨商提供商 品質量及不同供

9、貨商提供的具體情況，這對他們以后做出決策是關鍵的一步。第五，信息分析，所謂信息分析就是根據特定問題的需要， 對大量相關信息 進行深層次的思維加工和分析研究，形成有助于問題解決的新信息的信息勞動過 程。它是情報研究流程的一個重要環節，可以說信息分析能力的強弱直接影響 到最終決策的好壞，中方公司的談判人員在準備第二輪談判的時候對收集到的信 息進行了很有效的分析，包括中方在韓國的市場占有情況及價格優勢等， 這也是 在整個談判過程中中方一舉制勝得到籌碼之一。在做完很重要的信息收集和信息 分析之后，中方談判人員又對他們的談判方案進行了假設，想到了談判過程中可 能遇到的情況，為第二輪談判做出了很充分的準備

10、。第六，在進行了信息收集和信息分析之后，他們又對方案的可行性進行論證 分析，最終根據雙方所處的情況和雙方在談判過程中所占的優勢選擇了最有可能 一舉制勝的談判方式，最終使得中方公司談判者取得最終的成功。第七，中方公司在這次談判過程中，實施決策的方法是分梯次捍衛決策， 先 電話后面談；先業務員談后領導。同時運用時間效益加強執行力度， 把原本三天 回韓對方的期限縮短為一大半回復， 使態度變得更強硬。讓韓方覺得中方不是非 拿下這個膽子不可，讓他們覺得中方是不受他們威脅的， 反而讓韓方覺得掌握不 了中方的想法，讓韓方覺得這個訂單或許已經拿不下， 產生危機感，破事韓方公 司接受中方最初的價格。第八，韓方的決策變為戰略性決策，它在根本條件和總體策略上做出新的決定， 成交條件更低，談判中讓中方坐冷板凳，逼迫中方在價格上做出讓步。第九，韓力決策過程較短，僅以殺價為目標，能壓就壓不能壓再談，所以實 施時，一碰硬就軟了，他們在談判之前缺乏萬全的準備，甚至對市場都不了解， 在談判的過程中也沒有考慮充分所有可能因素， 使得中方想出新的對策的時候殺 了韓方一個措手不及，讓他們無從應對，只能接受中方最開始那個較為便宜的報 價。第十，通過這個案例，我們能看到平時所學的談判技巧在實際案例中的應用， 在這個以市場經濟為主的社會，談判貫穿我們生活的方方面面，隨時都會遇到問 題，這時就需要談判來