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文檔簡介

1、五個等級：A級客戶：有明顯的業務需求，并且預計能夠在一個月內成交；B級客戶：有明顯的業務需求，并且預計能夠在三個月內成交；C級客戶：有明顯的業務需求，并且預計能夠在半年內成交；D級客戶：有潛在的業務需求的客戶或者有明顯需求但需要在至少半年后才可能成交;E級客戶：沒有需求或者沒有任何成交機會，也叫死亡客戶。如何來管理這些客戶呢？我這里提供一種管理的方式，就是建立客戶追蹤志，稱為客戶追蹤志管理法。那到底建立什么樣的客戶追蹤志呢？對于每個級別的客戶又如何區分對待呢？我們現在先來介紹都有那些客戶追蹤志，客戶的追蹤志一般有以下幾種： 客戶追蹤日志：也就是需要每天將客戶的信息重新跟蹤處理，并刷新記錄； 客

2、戶追蹤周志：就是每周內至少對客戶的信息處理一次，并刷新記錄； 客戶追蹤半月志：也就是每15天對客戶的信息處理一次，并刷新信息記錄； 客戶追蹤月志：也就是每30天需要至少對客戶的信息處理一次，并刷新信息記錄。 客戶追蹤年志：也就每一年需要至少對客戶的信息處理一次，并刷新信息記錄。至于信息的處理如何處理，我想大家都比我清楚了。有了客戶追蹤志以后，我們只需要對相應等級的客戶用相應追蹤志做管理，那我們的客 戶管理就游刃有余了。一般來說，對于A級客戶我們需要用客戶追蹤日志B級客戶我們使用客戶追蹤周志，C級客戶我們使用客戶追蹤半月志，D級的客戶我們使用客戶追蹤月志，E級的客戶我們則使用客戶追蹤年志。而且每

3、次客戶追蹤以后就對客戶信息重新定格劃分等級，并且用新的等級所對應的管理方法來處理。客戶等級資信狀況財務狀況良好、信用等級很高，有提前預付貨款的記錄，沒有拖欠貨 款的記錄。財務狀況和信用很不穩定，會經常拖欠合作伙伴的貨款，與他們合作 很不可靠。財務狀況和信用一般，很少有預付 貨款的記錄， 經常會延長回款時間財務狀況與信用等級都不錯，沒有 拖欠貨款的記錄，但也沒有預付全額貨款的習慣， 但他們通常會在協資信策略 當客戶資金周轉偶爾有一定的困難、或旺季進貨量大、 資金不足時， 可以有定的賒銷額度和回款寬限期。但賒銷度以不超過一次進貨量為限，回款寬限 期可根據實際情況確定。一般要求現款現貨。但在處理現款現貨 時，應該講究藝術性，不要過分機械，不要讓顧客難堪。應該在摸清客戶確實準備貨款或準備付款的情況下，再通知 公司發貨。堅決要求先款后貨，并在追回貨款的情況下逐步淘汰此類客戶。 一般要求先款后貨；對其中一些有問題 的客戶，堅決要求先款后貨，絲毫不退讓，并且要想好一旦這個客戶破產倒閉 后在該區域市場的補救措施。C級客戶不應列為公司的主

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