1、超級營銷的十大步驟超級營銷的十大步驟學習是重復別人的成功過程，如小和尚，知道了不等于理解了。理解了不等于記住了，記住了不等于會用了。會用了不等于行動了，行動了不等于習慣了，(養成習慣需二十一天)另外認識人不等于了解人，了解顧客比了解產品更重要。成功=知識+人脈(人脈銀行)。一、準備一、準備:原一平推銷時準備就得25天，推銷時間僅用5天。換跑鞋的故事。要準備好產品的資料和樣品。要設計好一整套推銷詞，特別是銷售話術腳本。腳本包括設計一個好的且吸引人的開場白和30秒原理。對產品要熟悉，不要一問三不知。更深的專業知識可以借勢，業務員必須會借勢。兔子比狼、狐貍更強大。二、把心態調整到顛峰狀態：二、把心態

2、調整到顛峰狀態：首先增加一個情緒控制方法首先增加一個情緒控制方法的介紹：首先分析一下壞情的介紹：首先分析一下壞情緒的由來，緒的由來，1、做錯了事，問錯問題，造、做錯了事，問錯問題，造成大腦不斷回放壞的回憶，成大腦不斷回放壞的回憶，使自己情緒低落，做任何事使自己情緒低落，做任何事心情不好。如何改變非常重心情不好。如何改變非常重要。每件事都有好的一面。要。每件事都有好的一面。重要的是如何面對發生問題，重要的是如何面對發生問題，看問題要看哪些是有幫助于看問題要看哪些是有幫助于我們的地方，有句名言；成我們的地方，有句名言；成功的人是看到問題中的時機，功的人是看到問題中的時機，失敗的人看到時機中的問題，

3、失敗的人看到時機中的問題，成功者能駕役自己的情緒，成功者能駕役自己的情緒，失敗者被情緒所困，成功者失敗者被情緒所困，成功者看到他所剩什么，失敗者看看到他所剩什么，失敗者看他所失去什么。他所失去什么。 2、另外；有些人情緒不穩定是受到破壞性批評，如受到某些人批評人品，出現問題對人不對事，以批評和判斷比照做導向，來評判一個人，領導切忌這樣做。3還有些人思想超前或溝通技巧差，思路和想法不被周圍的人理解及接受，受到反對、批評，使自己情緒低落，如果你心態轉換一下，你是超前的人，別人要是都能理解了，你就不超前了。4、還有人害怕失敗，害怕，缺乏自信，在得與失之間不選擇中間地帶，比較剛毅，經常自我設限。如跳蚤

4、。自己打跨自己。人成長過程中已經人為造成了好多限制如老師。家長教訓等。如果要想成功一定要打破某些限制，做銷售的首先要遵循：“有結果比有道理更重要的原那么。再就是不愿意承擔責任，產品買不出去找原因找道理，找廠家的問題都是消極心態，任何產品都是好的，具有生命力。如果不找自己的問題，就永遠不會改正錯誤。只有勇于承擔責任，才不會錯過改正錯誤的時機。成功者找方法，失敗者找原因。主觀固執消極論斷。不斷證明是別人的錯誤。自己不用改錯，使消極心態合理化，世上沒有不好的人，只有不好的心態。 6、還有找不著自己適宜的人生目標，總是掙扎在不滿意的情緒中，如釣魚，所有要改正不好的心態，設立百分之百的信心，當你有行動時

5、，問題就簡單了，要學會自我鼓勵，角色假定，世上本無事不可為，過去不等于現在和將來，永遠樂觀地看待事物好的一面。運用心態轉換，如有一個老太太她有倆個兒子。再如海輪說；我堅信只要面對太陽，黑暗永遠在我背后，永不言敗，所以我常說，成功是由態度決定的，好的心態成功是由態度決定的，好的心態像太陽，照到哪里哪里亮，消極的心像太陽，照到哪里哪里亮，消極的心態像月亮，初一，十五不一樣態像月亮，初一，十五不一樣。綜上所述，行銷一定要將自己的情緒調整到最正確狀態，只有好的心態，才能做好銷售工作。除調整自己的心態外，還要考慮客戶當時的心態，注意力和生理狀態能影響心理狀態，來決定行為，行為決定結果。根據客戶的心態來與

6、客戶溝通。才能到達事半功倍的效果。三，建立客戶的信賴感三，建立客戶的信賴感:首先，要少承諾，一旦承諾，必須確實遵守。與客戶搞好關系最實惠的方法是傾聽，參加對方的頻道。世上沒有做不成的生意，只是你沒有與客戶搞好關系，人家不信任你，所以你沒做成生意。也證明顧客不喜歡你，不認同你。滿意客戶帶來更多滿意客戶，反之不滿客戶可帶走更多客戶 1個不滿意客戶可帶走8-10個客戶，20%不滿意客戶可告訴20個人以上。一次負面印象要12次正面印象才能挽回，任何公司沒有在跟客戶吵架中獲勝，如果抱怨客戶處理的好，70%才會再度光臨。如當場滿意的客戶，95%的客戶會再度光臨。挑剔的客戶是好客戶，能幫我們改善產品質量和效

7、勞質量，促使我們產品創新。 另外，客戶不希望我們一視同仁，希望能被個別對待，重視他，特別是小客戶，我們可以參照沃爾瑪對待客戶的原那么：第一條：客戶永遠是對的；第二條：如果客戶錯了，請參照第一條；客戶不上門的原因：態度冷漠；2。反響太慢；3。不易買到產品，品種少，路途遠等。4。找不到你。5。一線員工不夠親切，決略者應考慮哪些員工適合一線，哪些不適合，6。收款態度不好，收款與保存客戶一樣重要，7。講話不得太滿，承諾不要太多，又實現不了，8。對產品 專業知識了解缺乏，也不能讓客戶感覺到。可以說我是負責銷售的，技術問題由我們的技術人員負責給您解答。可以借勢靠團隊力量來解決問題。 9,不要太急于賣東西寧

8、,可不賣東西，也要讓顧客滿意。10。形象不好，形象要有專業性。11。借口太多，12。斤斤計較，13。產品品質不好，14。送貨不及時，態度惡劣。 為了讓客戶盡快建立信賴感，可采用語調和速度同步，讓客戶一見面就有許多共同點，一般人可分為視覺型、聽覺型和感覺型三種人。通過判斷屬于那種類型的人，盡量他那種語言和語速與對方溝通，使他有親切感。還可用生理是裝態同步法，就是隨著客戶情緒談話，如原一平。 再有是合一架構法，就是把對方和自己的觀念合在一起再加上同時,把話轉向有利于我們方面上來,如:我很理解和很感謝再加上同時。盡量不講但是，“不是，“可是，“不行。只說“同時。你成功了，覺得自己了不得，你不在乎你的

9、客戶了，你就會失去客戶，你忘了你的成功是建立在顧客信賴，滿意的根底上。 四、探出客戶的需求與渴望四、探出客戶的需求與渴望:如何探出客戶的需求與渴望就靠問，傾聽是最廉價的感情投資，溝通是心靈的按摩操。問問題是成功的第一要決，問對問題是成功的第二要決，不要猜顧客需求和渴望什么。一定要問，大不了就是不答復，同一地區有許多客戶，這家不行找那家，要找有潛力的客戶一定要反復做工作。 問問題要注意，不正面答復客戶的提問，要弄清客戶真正用意，當您把答案說明白后，推銷就結束了，答復客戶問的問題的原那么寧繞三分，不搶一秒。一定要問在答處，答在問處，不要輕易亮出你的底牌，永遠不要叫客戶知道你這次想干什么？快樂的聊天

10、，首次見面盡量回避談產品 可以問出對方的需求，要不斷的問，問出您想聽的東西，問出您想說的話，問出客戶心理想什么，問出真正的購置動機，所謂購置動機就是購置價值觀，一般客戶在購置產品時，通常有4-5個價值觀，我們既要了解所有的，還要分析那個是最主要購置價值觀，然后與產品聯結。如“纓桃樹 。為銷售做準備。 優秀的銷售人員從來不主動介紹產品，從來不被動介紹產品，干脆不介紹產品，靠問問題后讓客戶主動講出來。一般視覺可探明80%的信息，聽覺可探明15%的信息。問問題時一定要正視客戶，要設計客戶贊同的問題問。靠 問問題也是省時省事的方法， 推銷大師劉景瀾一天打一百個 ，我們給自己規定一天打多少個 ？問問題可

11、從以下幾方面問：1、背景問題：家庭，當前等問題。2、難點問題：如發生禽流感怎么辦？問問題要開放式和封閉式問題交替使用，開放式問題是負責收集信息的，封閉式問題是了解問題和導引及說服客戶的。3、暗示問題：擴大不合作的痛苦，一般逃離痛苦的動力比追求快樂的動力大。換句話說買我的東西有多少好處，不如夸大不買我的東西有多大痛苦效果好。現在就談一下痛苦銷售法 。 可分為發現痛苦感受痛苦擴大痛苦-追求快樂提供解答5步。 如你認為中西藥哪種效果好。如果你是廠家老板，你最想開發的產品是什么？4. 效益問題：有一種產品療效確實，每合你可盈利0。5元，我們可以定期做技術指導，一年盈利多少？有一種產品可大量推廣，可盈利

12、你感興趣嗎？今天定貨有一定折讓你要嗎？善于發現客戶的需求，找出空白點，以便我們推薦新產品。五、塑造產品的價值五、塑造產品的價值:定價：顧客能出到的最高價才是產品的定價，產品本身沒有價值，我們賣給客戶的不是產品，而是一套解決問題的方法，推銷時重點給對方描述能夠解決問題的方法，在沒塑造產品價值時，不要勉強客戶買產品。一定要把產品塑造出來后在賣產品。塑造產品可加故事或使用實例：如正定獸醫站使用抗感米特和紅河獸醫站 又如我們不為賣牛排，只賣烤牛排的嗞嗞聲和烤肉的香味，賣的不是產品本身，賣得是解決問題的方法。精華素。塑造產品價值同時，也是介紹產品的過程。盡量按照購置價值觀介紹，先談重要的然后依次介紹其他

13、的價值觀，價格放在最后。也可用視覺法和假設成交法來讓享受購置產品的快樂及不買產品的痛苦。六、分析競爭對手：六、分析競爭對手：要了解競爭對手，之所以有了競爭對手才能鼓勵我們進步、創新，如：狼與羚羊的故事。不要批評別人的產品，只介紹自己產品的優點，要描述比對方好的地方。側面提醒競爭對手產品的缺點。 即使一局部產品的某些方面不如競爭對手，也可以避其鋒芒如：大臣和國王賽馬。順便談談如何面對競爭對手，要和競爭對手交朋友，盡量不要發生沖突，最根本的方法是策反，讓他來我公司共事，否那么就了解對手的弱點，溫柔一刀。抱怨競爭加劇，其實是在責怪自己太沒創意 七、解決客戶的抗拒點：七、解決客戶的抗拒點：自己要有一整

14、套解決客戶抗拒點的方法，先列出可能出現的抗拒點，逐一準備好解決抗拒點的方法。最少要準備6個問題，每題有5種答案，共30個解決方法，練成鐵咀鋼牙 解決客戶抗拒點可使用假設法，就是由你說出客戶心里的抗拒點，加以解決。還可用重新框視法，也就是換個定義 或方式考慮問題。 也可用提示引導法既催眠法，多說:會使和會讓引導語，并參加一個想傳達給對方淺意識信息。還有一個方法是反客為主法，加上“因為- 所以 法，多問一些封閉式問題。 一般客戶第一次負面反映，可置之不理，第二次提出負面反映，可能是壓價，如果客戶不提問題，沒表現出負面反響，就糟糕了，他對產品根本就沒興趣。 所以提了兩次負面反映就證明他感興趣，想用我

15、們的產品，第二次也可巧妙的回避。第三次如果在提出負面反映，也就是客戶的抗拒點，就必須認真對待，作出明確的答復，已求客戶滿意。八、自然而然的成交：八、自然而然的成交：一定要主動要求成交，這是我們的任務，使前期工作順理成章得到結果。如果前七項工作沒做好，不一定急于成交，成交后結果不會太理想，松下幸之助說，不要強迫推銷，不是賣客戶喜歡的東西，而是賣對客戶有益的東西。賣一個客戶他自己想要的東西比讓他賣你自己有的東西容易的多， 這就需要我們作需求調研。所以只有把前七項工作做好，才能水到渠成，自然而然的成交。成交要考慮共贏，再確保交易者對方利益的前提下贏得自身的利益。共贏所遵循的最簡單的原那么是“平等交換

16、把握共贏需按以下要求去做：第一，不從交易者對方謀取利益，不算計對方，一體化考慮贏利。 第二，再不阻礙自己利益的前提下，多為別人做點什么。第三，確保用戶期望。特別遵循“示人以弱，給人以強的原那么。另外，給客戶一定好處，如：回扣。折讓，請飯等。就提出一個要求，如增加銷售產品等。促進成交可選用以下幾種方法：1、假設成交法：也就是問客戶買后應考慮的問題。2、不確定成交法：這個產品不確定有沒有，我去庫房看看。越不容易得到的越是好東西，這個產品現在不買，因為過兩天漲價。讓客戶從要不要買改成必須買和盡快買。 3、寵物成交法:讓客戶試用、觸摸、感覺。4、福蘭克林成交法：讓客戶把產品缺陷寫出幾項，一般四五項，你

17、把產品的優點寫在紙的另一邊。通常八到十項，進性比較。 5、訂單成交法：與客戶簽合同。 6、門把成交法：當被客戶拒絕離開拉門把時，客戶抗拒心理已然解除，要做最后一次努力。成交在談價格時盡量使用2選1法。要求一定要要求5次以上，一般44%的人被拒絕一次就放棄了，22%的人被拒絕兩次就放棄了，14%的人被拒絕三次就放棄，12%的人被拒絕四次就放棄 只有8%的人拒絕五次才放棄。一般60%的顧客會在成交前拒絕4次。日本某人推銷時，讓客戶拒絕30次后再成交。成交后給客戶打 問候，表示感謝，一定要帶著一顆感恩的心感謝客戶。24小時內最好，48小時尚可，超過48小時就糟糕了。九、售后效勞：九、售后效勞：談到效

18、勞，就歷史觀點來看，最成功的那幾家公司，總是將客戶效勞擺在產品效勞的前面。如果公司不以客戶為重，該公司就是不在乎災難的發生。因為競爭同行總是可以仿冒您的產品，最后的差異就是剩下您們如何對待客戶。一位美食評論家曾說過，食物最棒的餐廳，就是您最喜歡的餐廳嗎？ 不，是老板和效勞生都叫得出您姓名的那一家。對客戶友好不用花錢，卻能給你帶來很多好處，所以效勞也包括售前，售中，售后效勞，尤其是售后效勞。只有協助客戶把產品銷售出去，并且盈利，才有繼續合作的時機，只有做好售后效勞，才能擴大銷售業績， 經調查顧客不于你合作的原因：68%是效勞問題，14%是品質問題，9%是價格太高，5%是客戶與你的競爭對手有交情，3%因為搬家不方便。所以光做售后效勞已經過時，只要與客戶接觸，就