1、營銷營銷培訓培訓綱要綱要溫清泉2015年7月一、來公司的目的一、來公司的目的1、賺錢：以成就量才華，拿貢獻求回報，用忠誠取信任。2、學習：知識和經驗的積累。3、舞臺：與公司共同成長，崗位及角色轉換 天高任鳥飛天高任鳥飛 海闊憑魚躍海闊憑魚躍多食多食二二、成功的心態、成功的心態 1、歸零的心態：空杯的心態 2、積極的心態：陽光心態；相信你自己，相信你一定成功 3、感恩的心態：感謝父母、老師、同學、朋友、競爭對手 4、挑戰的心態：迎接挑戰，永不言敗 5、老板的心態：學會算帳，控制費用，樹立投入產出比的觀念 我們要永遠以平常心面對拒絕，我們要永遠以平常心面對拒絕， 用你燦爛的微笑去迎接你的下一個客戶

2、。用你燦爛的微笑去迎接你的下一個客戶。 銷售始于拒絕。銷售始于拒絕。三三、養成好習慣、養成好習慣 1、習慣：習慣：是知識、技能和意愿的融合。 （1）知識：做什么及為何做 （2）技能：如何去做 （3）意愿：想要去做 2、 要養成好的習慣，我們必須具備以上三點。習慣是可以改變的。 播種思想，收獲行動；播種行動，收獲習慣；播種習慣；收播種思想，收獲行動；播種行動，收獲習慣；播種習慣；收獲品格；播種品格，收獲命運。獲品格；播種品格，收獲命運。四四、品格與做人技巧的關系：、品格與做人技巧的關系：1、冰山的頂部：做人的技巧（能力） 雖然形象、技術與技巧可以幫助你取得外部成功，但真正的高效能源于好的品格。

3、2、冰山水面之下：品格（正直、成熟及富足的形態） 個人要在任何領域真正實現高效能，必須平衡發展高尚品格與卓越能力。 能均衡發展這兩個元素的人，才能贏得別人的信任，能力強的人具有專業知識和技能。 1、一種幫助有需要的人們得到他們所需要的東西的過程，而從事銷售工作的人，則從這個交換過程中得到適度的報酬。如何讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術。 2、將產品賣到該賣的地方，將貨款在規定的時間收回并向總部及時反饋市場狀況、提出建議的人或部門。五五、銷售的概念：、銷售的概念：六六、銷售的四項基本職責：、銷售的四項基本職責：分銷、理貨、定價、促銷七七、銷售的核心：、銷售的核心：執

4、行并反饋執行并反饋 八八、銷售要從攻心開始，特別要把握好五顆心：、銷售要從攻心開始，特別要把握好五顆心： 1、相信自己的心 2、相信產品的心 3、相信顧客相信你的心 4、相信顧客現在就需要你的心 5、相信顧客使用完后會感激你的心九九、一個優秀的導購（促銷員）應具備以下：、一個優秀的導購（促銷員）應具備以下： 1、廣博的知識（努力成為產品專家） 2、良好的心理素質（學會察言觀色及眼觀六路耳聽八方） 3、扎實的銷售基本功（掌握顧客心理，學會推銷自己） 4、一流的口才（語言表達和溝通能力） 5、良好的人脈（人脈就是財脈）尿尿多多口渴口渴十、十、AIDA銷售法：銷售法：在銷售過程中，要了解顧客在購物中

5、的心理轉變，從而掌握顧客心理，滿足顧客需要。 1、A：注意 2、I：興趣 3、D：欲望 4、A：行動十十一一、FAB法：法：從產品的特性引發出產品的優點，從而為顧客帶來的好處。 1、F:產品的特性 2、A：產品的優點 3、B：好處（利益）敘述詞敘述詞：因為（特點）-它可以（優點）-對您而言(利益）十十二二、成功公式、成功公式 1、80%心態心態+20%能力能力=100%成功成功 2、70%人脈人脈+30%的技巧或方法的技巧或方法=100%成功成功十十三三、一個合格的主管、一個合格的主管一個合格的主管一個合格的主管=良好品格良好品格+知識知識(能力）能力）+寬闊胸懷寬闊胸懷十十四四、產品銷售從銷

6、售自己、宣傳品牌，建立顧、產品銷售從銷售自己、宣傳品牌，建立顧客對公司及產品的認同感和信任感開始。客對公司及產品的認同感和信任感開始。十十五五、三多：、三多：多感恩、多鼓勵、多贊美多感恩、多鼓勵、多贊美十十六六、三不：、三不：不批評、不抱怨、不責備十十七七、銷售業務做什么？、銷售業務做什么？ 1、銷售（訂單） 2、收款 3、鋪貨（分銷） 4、陳列（理貨）、POP、促銷、公關 5、倉儲 6、送貨 7、服務（售前、售中、售后） 只有當你開始銷售，你才能立足于社會，你才能體現你存在的只有當你開始銷售，你才能立足于社會，你才能體現你存在的價值，這意味著你可以不斷地向你的顧客提供滿意。價值，這意味著你可

7、以不斷地向你的顧客提供滿意。nPAGE19十十八八、培養與經銷商合作雙贏關系、培養與經銷商合作雙贏關系1、合作前景信心2、雙方之信念3、時間及精力的投入4、營業額、份額、利潤、潛力5、長短期利潤的均衡6、人力資源之培養7、管理技術提高、共同提高、同業競爭8、經營創意共享9、終端銷售之共識10、同甘共苦十十九九、營銷的概念：、營銷的概念： 是個人和集體通過創造，提供出售，并同別人交換產品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。二十、營銷三劍客：二十、營銷三劍客： 1、需要、需要：人類的需要是指沒有得到某些基本滿足的感覺狀態。如食品、住所、安全、安全、歸屬、受人尊重等. 2、欲望欲望：是

8、指對具體滿足物的愿望。人的需要并不多，而欲望卻很多。教會、學校、商業公司不斷激發人類形成并再形成種種欲望。 3、需求需求：是指對有購買并且愿意購買的某個具體產品的欲望。當具有購買力能力時，欲望便轉化成需求。 人對產品之需求：外表性、功能性、安全性、舒適性、方便性、人對產品之需求：外表性、功能性、安全性、舒適性、方便性、經濟性經濟性二十二十一一、市場的概念：、市場的概念： 是由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需要或欲望的全部潛在顧客所構成。 賣主構成行業行業，買主則構成市場市場。二十二十二二、營銷管理：、營銷管理：是計劃和執行關于商品、服務和創意的觀念、定價、促銷和分銷

9、，以創造能符合個人和組織目標交換的一種過程。涵義：營銷管理是一個過程，包括分析、計劃、執行和控制；它覆蓋商品、服務和創意；它建立在交換的基礎上，其目的是產生有關各方的滿足。 營銷中營銷中“4P”是：是：1.產品產品 2.價格價格 3.渠道渠道 4.促銷促銷； 營銷中營銷中“4C”是：是：1.產品產品(或服務）或服務） 2.消費者（或使用者）消費者（或使用者） 3.購買便利購買便利 4.雙向溝通雙向溝通； 營銷中營銷中“4R”是：是：1.關聯（互助、互求、互需的關系）關聯（互助、互求、互需的關系）2.反應（提高市場反應速度）反應（提高市場反應速度）3.關系（與顧客建立長期而穩固的關系（與顧客建立

10、長期而穩固的關系）關系）4.回報（回報是營銷的源泉）；回報（回報是營銷的源泉）； 營銷中營銷中“4V”是：是：1.差異差異化化 2.功能化功能化 3.附加價值附加價值 4.共鳴共鳴；二十二十三三、整合營銷、整合營銷(IMC)： 指消費者、成本、方便和溝通的有效組合。二十二十四四、促銷的含義：、促銷的含義： 促銷促銷即促進銷售，是指企業通過一定的方式向顧客傳遞信息，并與顧客進行信息溝通，以達到影響消費者的購買決策行為，促進企業產品銷售目的的營銷活動。二十二十五五、促銷的實質：、促銷的實質：是與顧客進行有效的信息溝通。二十二十六六、產品的概念：是指任何用于滿足人類某種需要、產品的概念：是指任何用于

11、滿足人類某種需要或欲望的東西。或欲望的東西。 包括：實體商品、服務和創意實體商品、服務和創意三種。 營銷者的任務是推銷產品實體中所包含的利益或服務，而不能營銷者的任務是推銷產品實體中所包含的利益或服務，而不能僅限于描述產品的形貌。僅限于描述產品的形貌。二十二十七七、制定工作目標的黃金原則：、制定工作目標的黃金原則： 1、S：明確具體的 2、M：可衡量評估的 3、A：可達成的 4、R：現實可行的 5、T:有時間限制的二二十十八八、“四位一體四位一體”的營銷模式：的營銷模式：n 1、廣告組合n 2、營銷推廣n 3、活動促銷n 4、終端建設二二十十九九、渠道開發市場調研主要內容：、渠道開發市場調研主

12、要內容： 1、經營資格：是否在當地具有本產品的經營范圍 2、目標市場：他的目標市場是否與本產品相同或相近 3、地理位置及運輸條件：是否方便顧客購買、是否交通 便利，有利降低運輸費用。 4、銷售能力:是否有穩定健全的銷售場所、是否有完善的網絡和市場開拓能力、是否有足夠的資金、是否有良好的廣告環境。 5、企業形象和商業信譽：當地是否有良好的口碑、當地是否有良好的社會關系和合作伙伴。 6、合作態度：是否對本產品有認同感、是否對市場具有高度責任心、是否能自覺執行既定的營銷策略，并與我們的步調保持一致。三十、促銷員應具備的素質：三十、促銷員應具備的素質： 1、產品知識（三句話） 2、企業文化：結果 簡單

13、 團隊 誠信 3、文化程度：（高中以上） 4、良好的形象 5、工作態度 6、健康心理 7、主動溝通/語言表達 8、旺盛精力 9、相關產品知識三十三十一一、渠道管理的主要內容：、渠道管理的主要內容： 1、掌控訂單、管理進銷存 2、管理分銷商產品售價 3、管理分銷商的產品分布陳列 4、管理促銷活動 5、針對性培訓 6、廣告企劃方案的制定與實施 7、要求渠道與公司形成上傳下達、廣開言路的良性互動三十三十二二、促銷人員工作內容：、促銷人員工作內容： 1、產業知識介紹 2、企業文化介紹 3、終端理貨 4、收集同類產品信息 5、宣傳品發放 6、活動場地聯系 7、終端客情建立與維護三十三十三三、如何處理客戶反對意見、如何處理客戶反對意見CPLA方法：方法： 1、C:緩沖 2、P:探尋 3、L:聆聽 4、A:答復三十三十四四、評價促銷人員好壞的標準：、評價促銷人員好壞的標準：本店的營業