1、 Swire Beverages 1 銷售技巧銷售技巧(1306) Swire Beverages 2 課程目標課程目標 認識銷售價值/利益的概念掌握銷售及談判之技巧 Swire Beverages 3 銷售銷售主管級主管級跟跟銷售員銷售員的工作的工作有什麼分別有什麼分別? ?領(lǐng)導(dǎo)及管理教練 - 協(xié)助及培訓銷售員解問題管理,負責市場生動化及執(zhí)行建議如何增長業(yè)務(wù),做好分銷及生動化“超級銷售人員超級銷售人員”! ”! Swire Beverages 4 我們賣什麼我們賣什麼? ?可口可樂?汽水?品牌?利潤?服務(wù)?價值價值/ /利益利益Value & BenefitsValue &

2、Benefits ! Swire Beverages 5 客戶眼中的價值客戶眼中的價值 Value 是什麼是什麼? ?最低價格最高毛利售后服務(wù)準時送貨頻密送貨無斷貨促銷活動全面品種暢銷品牌 促銷活動 增加顧客人流量,增加顧客購買次,增加交易金額您跟客戶的關(guān)系 長期投資! Swire Beverages 6 我們提供的全套優(yōu)質(zhì)服務(wù)，不只是一瓶飲料我們提供的全套優(yōu)質(zhì)服務(wù)，不只是一瓶飲料客戶得到的多方面利益，不光是價格客戶得到的多方面利益，不光是價格客戶客戶消費者消費者領(lǐng)導(dǎo)品牌領(lǐng)導(dǎo)品牌全面品種全面品種各類包裝各類包裝利潤利潤銷售服務(wù)銷售服務(wù)可靠的品質(zhì)可靠的品質(zhì)可靠的分銷可靠的分銷器材技術(shù)器材技術(shù) S

3、wire Beverages 7 客戶客戶眼中最討厭的銷售員眼中最討厭的銷售員 是提供最高價格的銷售員? 不!是:講就天下無敵,做就無能為力缺乏穩(wěn)定服務(wù),特別是下定單后 Swire Beverages 8 賣賣價值價值 Value 還是還是 賣特點賣特點 Feature價值 Value :“客戶”的利益 Benefits量化, 讓他看到是多少錢! “請放個冰柜” 賣特點 Feature“此冰柜會吸引更多消費者購買.跟據(jù)我們的市場調(diào)查, 此能將你的銷量提升百分之四十,即為一年五萬元! 賣價值Value Swire Beverages 9 怎樣提供最大的價值給客戶怎樣提供最大的價值給客戶? ?找出

4、客戶眼中的價值找出客戶眼中的價值/ /利益利益客戶眼中的價值 各有不同不同渠道性格個人目標問自己:“如果我是這客戶,我想要什么?”問自己:“客戶有什么選擇?”量化, 讓他看到是多少錢!往前看，不要往后看。并且看遠一點列出價值/利益的清單很多情況, 最強大的利益是人的基本需求(成功感,工作安全,面子 )告訴對方我們認同他的利益是問題的一部分 Swire Beverages 10 找出誰是真正的買手找出誰是真正的買手( (決策者決策者/ /影響者影響者) ) 現(xiàn)代渠道 : 多于一個決策者及影響者(或部門)食雜店 : 是老公還是老婆?“最后審判長”：采購部門主管 (現(xiàn)代渠道) 或 老板 (食雜店)“

5、在這項目,我們能得到多少回報?”“運作買手” :買手及店長 (現(xiàn)代渠道) 或 老板 (食雜店)“這怎樣能為我的業(yè)務(wù)工作帶來得著?”“你的教練”:客戶或我司的同事/長輩“我們怎樣可推動這項目” Swire Beverages 11 誰是真正的買手誰是真正的買手( (決策者決策者/ /影響者影響者) )在“最后審判長”批前, 一定要先搞定“運作買手” 幫助他來幫助你 協(xié)助“運作買手” 賣給“最后審判長”:組織“賣點”,“利潤故事”, 支持文件,數(shù)據(jù)及分析多個“方案”建議方案“ (你和“運作買手”的) Swire Beverages 12 談判技巧談判技巧 Swire Beverages 13 談判

6、的成功之路談判的成功之路1.找出“要談判的問題”2.找出多個“兩方均能接受及有利的方案”3.找出“兩方的人的因素”小心小心 : “集中在價值/利益, 不是立場”小心小心 : “用客觀條件,事實及數(shù)據(jù)來談判” Swire Beverages 14 “要談判的問題要談判的問題”列出談判體目的清單, 改變客戶所想談判的范圍別集中在單一的問題 特別是錢$請經(jīng)常預(yù)備好你希望客戶可提供給我司價值Value的清單一個問題一個問題是/否XxxxxxxxxxXxxxxXxxxxxxxxx Swire Beverages 15 發(fā)展可行方案，互惠互利發(fā)展可行方案，互惠互利不容易,發(fā)展可行方案困難的原因：太武斷，太

7、早做決定只找一個答案假設(shè)餅的大小是固定的認為 ：“解決他們的問題是他們的事”怎樣發(fā)展可行方案?問 : “何時,何地,怎樣,什么,為什么” (What, When, Where, How, Why)讓專家看看你發(fā)明的方案發(fā)明不同強度的方案發(fā)明幾個強度相同的方案讓對方選擇把發(fā)明和做決定的動作分開X Swire Beverages 16 人的因素人的因素 了解他了解他! !對方的個人目標 工作或工作以外 (希望成功? 行動型? 用最少時間完成工作,早點下班?)對方的處事方式 - 關(guān)注人/關(guān)系? 事實? 過程? 數(shù)據(jù)?對方的個性 “面子”, 隨和, 愛辯論, 合作?對方的興趣 嗜好, 運動, 家庭?買

8、手的個人表現(xiàn)評估指價及格薪金計算,花紅,月底,年底? 怎樣找出:問“我怎樣可以協(xié)助你(達到你公司對你的要求)?”(請務(wù)必知道客戶的名字 !) Swire Beverages 17 人的因素人的因素 兩方關(guān)系兩方關(guān)系我做什么會激怒他?我做什么會讓他對我有正面的感受?有沒有溝通的特別注意點? (不同文化背景的溝通方式)預(yù)防勝于治療 - 建立長期良好關(guān)系 Swire Beverages 18 談判技巧談判技巧資料預(yù)備資料預(yù)備別懶惰 每次談判也必須預(yù)備好找出誰是真正的買手及他們的動機找出所有有關(guān)的事實及數(shù)據(jù)找出對方能有其他方案 Swire Beverages 19 專注聆聽專注聆聽大部分人聽得不好 :

9、38%的了解來自于聽覺7%來自于書面55%來自于身體語言集中 別發(fā)夢別假設(shè)別人的答案, 請專注聆聽!別打斷對方提問來確認是否正確了解提問的藝術(shù):開放式問題,別只讓人答“是”,“不是”有效利用問題及“沉默“別相信假設(shè),測試一下 Swire Beverages 20 非語言溝通非語言溝通 - - 身體語言身體語言你的身體語言 :要跟你想轉(zhuǎn)達的信息一致表現(xiàn)出對他的談話很有意思站近些表達友善動作 適度的身體接觸, 一根煙, 一杯茶嘗試跟對方的姿勢相近 (不包括負面動作)可用身體語言來表達停止,或不同意 (別“說不”!)他的身體語言:他的身體語言 = 他的對你的態(tài)度,心理狀況留意身體語言突然變化 Swi

10、re Beverages 21 電話談判電話談判別要電話談判,除非你想說不如必要, 你打電話以有時間預(yù)備 (如對方打來,告訴他你會復(fù)電)專注聆聽, 寫筆記, 確認信息書面確認 Swire Beverages 22 時間時間 - - 能帶來的優(yōu)勢能帶來的優(yōu)勢有時間壓力的人先輸(與公司談判時間?)如果真有時間壓力,別讓對方知道!增加對方的時間壓力, 如: 設(shè)定限期, 或拖延回復(fù) (但對方可能不跟你玩!) Swire Beverages 23 環(huán)境環(huán)境 - - 能帶來的優(yōu)勢能帶來的優(yōu)勢坐的地方 權(quán)力位置!背后較光亮 (窗戶)記得帶齊工具 筆記本, 計算機 Swire Beverages 24 達成協(xié)

11、議技巧達成協(xié)議技巧共同負擔風險和分享利潤把問題合起來談把問題分開來談提出說服性的證據(jù) (事實及數(shù)據(jù)) Swire Beverages 25 怎樣作出讓步怎樣作出讓步先談判所有問題,才開始討論讓步別太早讓步別先作讓步每讓一步就呼天喊地的叫苦要有條件如沒條件,給個理由讓步的內(nèi)容可以不是“錢”, 是價值/利益 (促銷員,店外路演)請在最后才考慮在價格上讓步 ($)!別“讓我們對分差價”別說“這是我們最后可給的方案” (如果不是最后那怎辦?) Swire Beverages 26 買手的技倆買手的技倆別熱情地跑去見銷售員 對第一個方案表達強烈不滿從不接受第一個方案提出不可能的要求從不達成協(xié)議, 除非對

12、方讓步, 或提供其他方面的價值/利益 隨時預(yù)備站起來就走一個裝好人, 一個壞裝笨80/20 - 80%的讓步是在最后的階段 - 將難題放在達成協(xié)議前一刻,以使對方容易作讓步 Swire Beverages 27 討價還價討價還價不要娶你的第一個情人 保持“站起來就走”的氣勢 讓對方出價 用客觀條件來討論, 別個人化或利用壓力 對問題強硬, 對人溫和 (對事不對人) 別感到難過或?qū)擂? 這是他們的工作 Swire Beverages 28 談判語言談判語言 Dos & Donts Dos & Donts請說“我們”, 別說“你”, “我”別說“不”, “我不能做些什么”; 請說“我明白”, “不過這樣”, “這有困難”, “這有其他考慮因素”別簡單答“可以”, “不”, 可以用 “如果你提供xx陳列, xx貨架, xx 促銷點,我可以提供這價格”如果跑進死胡同,別將所有都放在自己肩膀,說“這是公司/經(jīng)理的方向 ”. 放在他們見不到的人/部門身上別老說自己的問題(“不到指標”),這是你的問題,與他無關(guān)出事了怎么辦：“我感到很難過，抱歉發(fā)生這事情，謝謝你告訴我，我會這樣這樣跟進這事”并