1、三十、銷售促進的內(nèi)容：1.創(chuàng)造需求 (零需求轉(zhuǎn)變成正需求 )開發(fā)潛在消費者及搶競爭者之顧客a.廣告宣傳 -POP 廣告 (Point of purchase Advertising)，又稱購買時點的廣告 :即在店頭 (鋪面 )做出影響顧客選購商品的店頭廣告。如:可口奶滋在店頭 (店前面 )掛吊牌、貼海報並試吃，讓進店的顧客很容易看到該廣告，而在當時(一剎那間 )決定購買。b.發(fā)行公司刊物 -主要對顧客、銷售業(yè)者、股東，宣揚本公司的營業(yè)政策與情報。c.展示會d.發(fā)送樣品e.產(chǎn)品目錄f.參觀工廠2.銷售阻力 (Sales Resistance)予以排出銷售阻力指的是來自顧客猶豫不決的心理，影響到購

2、買行動的產(chǎn)生。主要因素 :a.價格太高b.品質(zhì)不良c.設(shè)計不理想排除方式 :a.會議 (conference)溝通招集經(jīng)銷商或零售商參加產(chǎn)品說明會，以便廠商與中間商能充分溝通。b.獎金及折扣好處給予銷售業(yè)者或消費者適當?shù)莫劷鸹蛘劭郏兄杜懦N售阻力。c.銷售競賽 (Sales Contest)好處分為內(nèi)部與外部競爭，前面是指銷售部門的競爭 ( 訂立達成目標值 )，如超過訂定目標，獎金越多；未達成目標，應給予懲處。d.商品簡介 -以小冊或說明書發(fā)送給顧客。e.紀念品給予顧客或中間商好處3.協(xié)調(diào)a.銷售與廣告部門的協(xié)調(diào)廣告應與新產(chǎn)品推出的時間相配合，避免有廣告而無產(chǎn)品上架之情況。b.銷售與 製造

3、部門的協(xié)調(diào)營業(yè)部門希望配合顧客需求生產(chǎn)多種產(chǎn)品，但製造部門希望限定產(chǎn)品種類，大量生產(chǎn)，降低成本，因此兩部門需溝通、協(xié)調(diào)，避免影響公司成長。c.銷售與會計部門的協(xié)調(diào)銷售部門比較會同意顧客延期付款或放寬條件，故常會與會計部門立場不同，須隨時協(xié)調(diào)。d.分公司與營業(yè)之間的協(xié)調(diào)指針對銷售地域上的協(xié)調(diào) ，如:在需求旺盛、產(chǎn)品供不應求時 ，在分公司或營業(yè)所可能供貨不足，在此情況下，唯有把握大城市，作重點式銷售，至於到底要銷售至何城市，則須協(xié)調(diào)避免誤會。三十一、何謂 7P 之內(nèi)容？7P說明產(chǎn)品品質(zhì)、包裝、有特色等，含實體 (看得到、摸得到 )、服務及特性 (感受(Product)得到 )、組織及構(gòu)想 (可化為

4、實體 )通路透過中間商 (經(jīng)銷商、中盤商、零售商 )賣出產(chǎn)品。(Place)4P促銷廣告、報導、人力銷售、狹義促銷 (如：買一送一 ) 。(Promotion)價格有折扣、折讓等，因行業(yè)的不同而有差異。(Price)人員招募或甄選好的人才，提升服務品質(zhì)，服務所有人，含直接顧客(中間商 )(People)與間接顧客 (顧客 ) 、公司員工等，給予獎賞鼓勵員工努力工作。1.設(shè)計有特色的產(chǎn)品，提升競爭力。實體呈現(xiàn)2.員工穿著帶給顧客的印象。3P(Physical evidence)3.服務的環(huán)境，即與顧客互動的場所，執(zhí)行有形或無形的服務，如：保證、安裝、免費運送、售後服務 (免費維修 )等。過程1.

5、生產(chǎn)過程及促銷活動是否標準化或客製化。2.服務的活動流程，如：帳單的處理、顧客抱怨的處理等，簡單而提(Process)升效率，切勿複雜。三十二、以美國西南航空為例，說明7Ps 的內(nèi)容1.product(產(chǎn)品 ) 或服務 : 飛機能快速往返且準時又密集，只用一種波音737 系列機型。2.price(價格 ): 低成本架構(gòu)，因不提供餐點，也不替顧客劃位，使用塑膠登機證而非電腦打字的登機證等，所以票價較便宜。3.promotion(促銷 ): 讓良好快速服務的口碑一傳十，十傳百，百傳千的宣傳出去。4.place(5.people(通路 ): 航線部分採取大都會區(qū)點對點的載運方式，如舊金山拉斯維加斯洛

6、杉磯。人員 ): 員工服務態(tài)度良好，且常加以訓練，團隊合作良好，所以員工流動率低，歸功於該公司的良好經(jīng)營理念員工第一，而非顧客。6.process(過程 ):該公司的作業(yè)流程非常標準化及簡單化，因所有飛機皆為737 型，故加油、維修、調(diào)動、服務皆能標準化及簡單化，故有效率。7.physical evidence(實體呈現(xiàn) ): 西南航空公司飛機的顏色是橘色和芥末般的棕色，此乃表現(xiàn)該公司的獨特性及低成本導向。三十三、老鷹與鴿子的策略老鷹策略（強硬策略）：如果你是扮演老鷹的話，你會不顧一切的進攻，直到你自己或?qū)Ψ綉?zhàn)死為止。鴿子策略（和平策略）：如果你是扮演鴿子的話，剛開始若已覺得會受到重傷或戰(zhàn)敗的

7、可能性很高，亦即你就應退縮，不必去冒險。混合式策略：若一家公司擁有兩種以上商品時，A 產(chǎn)品可能扮演老鷹策略，B 產(chǎn)品可能扮演鴿子策略，如此能使公司得到良好的結(jié)果。以美國的電腦或資訊公司為例：1.IBM 公司：從事電腦教育及銷售電腦硬體的生意，由於公司龐大，因此其銷售成本（如廣告、教育.）是製造成本的兩倍。2.康大資訊公司 (CDC) ：只有八位工程師，且每位工程師都兼了很多工作任務，故製造費用、行銷費用等支出不大。3.策略之運用：美國原子能委員會為了購買最大容量之電腦，進行招標，CDC 公司因報價比IBM 公司低 40% 而取得訂單， IBM 公司覺得吃虧，若下次有機會要與 CDC 公司競爭，

8、要不要降低 40% 的價格去報價呢 ?答案是否定。(1)剛接受交貨的公司，必然覺得先買先吃虧，因此亦會向 IBM 公司爭取降價的優(yōu)惠辦法。(2)已開出信用狀向 IBM 公司訂貨的外國廠商，可能會要求暫不履行信用狀內(nèi)容。(3)引起內(nèi)部糾紛，總經(jīng)理可能會懷疑採購經(jīng)理有問題，不然價差為什麼那麼大。(4)IBM 若降價 40% 恐怕無利潤可賺了，因此不與 CDC 公司纏鬥下去，可採鴿子策略，即不擬訂計畫去打擊 CDC 公司。解釋名詞 :92.POP 廣告 (Point of purchase Advertising)，又稱購買時點的廣告 :即在店頭 (鋪面 )做出影響顧客選購商品的店頭廣告。如:可口奶滋在店頭 (店前面 )掛吊牌、貼海報並試吃，讓進店的顧客很容易看到該廣告，而在當時 (一剎那間 )決定購買。 .93.銷售阻力 (Sales Resistance)銷售阻力指的是來自顧客猶豫不決的心理，影響到購買行動的產(chǎn)生。主要因素 :a.價格