1、營銷計劃擬定人： 公 司： 日 期：目 錄1 概述11.1 公司簡介11.2 概況11.3 主要影響21.4 商業理念22 組織結構22.1 管理及人員22.2 團隊主要組成22.3 年度人員分析與費用22.4 管理機構23 產品組合23.1 選擇產品組合23.2 銷售預測23.3 分析當前產品組合24 市場分析24.1 市場分析24.2 目標市場24.3 市場研究計劃25 分銷與服務25.1 分銷職能的構成25.2 目前銷售渠道分析25.3 客戶服務與支持26 競爭26.1 當前產品組合的競爭地位26.2 我們主要的競爭對手26.3 采取的對策27 廣告與促銷27.1 目標與策略27.2 下

2、一年的媒體組合27.3 廣告代理信息27.4 下一年廣告效果評測28 營銷人員28.1 營銷員工數28.2 理想的銷售團隊28.3 非銷售人員28.4 200 年營銷人員費用28.5 人力資源發展計劃29 優勢劣勢分析29.1 優勢29.2 劣勢29.3 問題和可能性210 目標與策略210.1 概述210.2 介紹：新產品組合210.3 每個產品線組的市場目標210.4 銷售目標210.5 各銷售渠道的的銷售目標210.6 營銷策略210.7 價格政策211 銷售計劃211.1 未來三年的銷售計劃211.2 銷售目標211.3 圖表表示212 營銷預算212.1 營銷費用212.2 市場預算

3、圖表213 活動時間表213.1 表一213.2 表二213.3 表三214 評估與過程控制214.1 結果214.2 按金額計算的結果21 概述1.1 公司簡介.業務描述我們的公司是一個普通的貿易商場.世界馳名。我們 cc 和市場 在 。越來越多的人對 有興趣，這就決定了 的需求也開始增長。面對 預期的需求，ABC公司為增加 和雇傭 而正在尋求財政支持。.公司構成公司由 創建于19 年。公司形式是（將是）獨資企業、有限公司（LTD）、合資公司、 有限責任公司，注冊在 。公司目前有 名員工。.主管 和秘書 總經理/CEO/主管是 先生/女士，業務秘書是 先生/女士.日常管理者負責公司日常管理工

4、作的是 先生/女士，他/她每天/每周/每月向主管和董事會報告。.商業目標和任務在 行業/市場上取得永久的地位是我們的主要目標。在未來 年內我們希望在本地/地區/國內/全球建立我們的知名度，我們將為目標市場提供高質量/高水平/低價格/服務好的產品作為我們的首要任務。.商業理念依靠我們的經驗和技能，ABC公司能夠取得比較高的滿意度。ABC公司將利用先進的技術和 ，為用戶提供高品質的產品組合。.所有公司都需要有這些理念。.地理位置我們公司位于 地址，之所以選擇這里是因為價格低/地段好/明顯，這個地方還可以為我們提供能滿足客戶需要的員工。.地域市場ABC公司在下列市場本地、地區、美國、歐洲、全球、的主

5、要目標是在 年內達到市場占有率 %。.前景因為我們團隊的經驗、我們周密計劃、目標市場的潛力、我們的策略、我們的產品等等，使我們的公司的未來充滿希望1.2 概況計劃概況今年200_200_200_一般信息員工數營銷員工數銷售人員數市場大小（金額）市場大小 (數量)市場增長 %市場占有率 %客戶數量競爭對手數量現有產品數新產品數淘汰產品數財務數據總毛利潤總純利潤 .員工數據圖表表示.市場數據圖表表示.產品數據圖表表示.利潤數據圖表表示.銷售額數據圖表表示.銷售數據圖表表示1.3 主要影響.內部發展.外部因素.政策選擇1.4 商業理念.股東為了刺激未來的投資，在ABC公司每年將拿出利潤的 %作為對股

6、東的投資回報。.客戶通過產品研發及改進實現客戶的高度滿意，通過不變的品質控制來達到用戶的高忠誠度。.員工在平均之上建立獎勵額外貢獻的薪酬體系，對于再教育與培訓，基層員工與經理一樣會得到鼓勵和財政支持。.銷售.地位.價格政策.戰略聯盟.許可（證）ABC公司已經得到了如下所需的許可證:.產品優勢.競爭優勢.廣告與促銷為了進一步擴大市場，ABC公司考慮采用大眾媒體如電視、電臺、和報紙來做廣告，伴以免費樣品派送和禮券的派送。要使活動成功需要的費用是促銷期間銷售收入純利潤的百分之 。ABC公司計劃在頭一年花費純利潤的 。基于這個決定，廣告和推廣可能會起到一定效果，我們估計費用為：廣告推廣電視 (￥500

7、/30-秒)免費樣品(￥25/day ￥0.25 each)電臺 (￥50-100/60-秒)優惠券 (￥5/day ￥.025 each)報紙 ads ($500/ad)宣傳頁 (￥100 ￥0.10 each).資金需求2 組織結構2.1 管理及人員插入你的流程圖或使用下表我們選擇一種向營銷主管報告的集中式的營銷部門。營銷主管必須富有經驗，他/她對市場計劃與職責劃分負責。一個銷售經理負責銷售部門，一個廣告經理負責廣告及市場推廣部門。各產品組由產品經理和/或地區經理負責并向銷售經理報告。市場計劃每年由營銷主管認真擬定。為此要求全年各季度均需向各部門收集市場數據。計劃新需與主管討論并經其同意后

8、方可確定完成。每周/每月要召開各種層次的經理會議討論和收集各種結果、過程并形成報告，主管要收集整理這些周/月報2.2 團隊主要組成經驗學歷薪水獎金費用合計銷售人員管理人員文秘人員合計2.3 年度人員分析與費用2.4 管理機構.行政部門行政部門由 領導。他們計算出每年的收益和賠付率及象納稅申報單一樣的平衡表每天用計算機填寫表單.偶然事件防止主管/經營者的個人行為所引發的任何事件對業務的影響以確保公司經營的連續性： 。.信息 在過去這個工作是非常雜亂和費時的對每天/周/月的數據進行處理及重構，是非常有意義的事。當需要時信息變得非常重要。.服務與客戶支持 認真處理好客戶的投訴。將服務穩定在一個客戶滿

9、意的水平.其他3 產品組合3.1 選擇產品組合ABC公司的產品組合是深的/淺的和小的/大的。選擇這種組合是基于以下因素：1) 競爭形勢需要2) 每個產品的費用低3) 產品有足夠需求/大的需求4) 營銷相似/不相似產品線 1. .? .特點: 好處: 特定銷售建議: ? .特點: 好處: 特定銷售建議: 產品線 2. .? .? .? .? .? .? .3.2 銷售預測3.3 分析當前產品組合下表中列出了當前產品組合和每個產品的營業額比較，營業額及毛利潤（GPM）的預測產品線營業額（實現）營業額（計劃）營業額（預計）GPM （實現）GPM（計劃）GPM(預計)產品線1產品1產品2產品線2產品1

10、產品2.產品 1產品2產品 3針對每個產品線我們的計算結果如下:根據增長率和市場份額現有的產品也可以細分為四個類別。A代表差的產品（低增長、高市場份額），B代表明星產品（高增長、高市場份額），C代表問題產品（高增長、低市場份額），D代表排除的產品（低增長、低市場份額）產品線低增長高增長市場份額低市場份額高A/B/C/D產品類別產品線 1XXD產品1XXD產品2XXB.XXC產品1XXB產品2XXC.XXB產品1XXA產品2XXC產品3XXA每個產品類別的一般策略每個用戶群的營業額(x￥ 1000,-.)產品線客戶數客戶群A30客戶群B150客戶群C50客戶群D10客戶群E1000產品線 1%產

11、品1產品2.%產品1產品2.%產品1產品2產品3用戶群營業額全部營業額的 %每個用戶平均產品線 1: .產品1在用戶群 、 、和 ，的得分好，但對客戶群 得分不好甚至是壞產品2在用戶群 、 、和 ，的得分好，但對客戶群 得分不好甚至是壞產品線2: .產品1在用戶群 、 、和 ，的得分好，但對客戶群 得分不好甚至是壞產品2在用戶群 、 、和 ，的得分好，但對客戶群 得分不好甚至是壞產品線3: .產品1在用戶群 、 、和 ，的得分好，但對客戶群 得分不好甚至是壞產品2在用戶群 、 、 和 ，的得分好，但對客戶群 得分不好甚至是壞結論：客戶群 的購買占總營業額的最大部分。同時客戶群 和 對營業額的貢

12、獻很小。應該可以考慮將其淘汰出市場當前產品組合的客戶評價通過下表對用戶進行調查我們能得出用戶評價（用1到10的數字表識）：產品線價格質量配送服務其他平均產品線 1產品1產品2.產品1產品 2.產品 1產品 2產品3平均這可以幫助我們得出下面結論：價格質量配送時間服務其他每種產品目前供貨商的情況產品（線）供應商平均購買價格平均配送時間額外費用信用等級 ID付款期限產品線 1產品 1產品 2.產品 1產品 2.產品 1產品 2產品 3產品 4候選供貨商如果/當目前的供貨商有問題時，ABC公司已經安排了備選的供應商。這些供應商產品的質量、價格、配送時間、付款期限和服務均經過認可。如果在我們的系統中他

13、們的目錄幾個是不變的。這些供應商已經提供給ABC公司產品（線）第二選擇賣方等級ID平均配送時間第三選擇賣方等級ID平均配送時間產品線1產品 1產品2.產品 1產品 2.產品 1產品2產品 3產品 44 市場分析4.1 市場分析ABC公司通常用下面的方法考察和分析市場:? 現有用戶與潛在用戶的調查? 從分支機構和/或合作伙伴獲取信息? 收集 .報告? 參觀展覽、展示會, ? 收集競爭者的產品目錄、價格表和宣傳冊在美國/英國/歐洲/國際 每年的市場需求高于 百萬美金。市場同時也展現出了相當大的增長/下降/穩定性約 %。特別是 表現出了可觀的增長，達 %。在 的影響下會可以預見未來的增長/下降。市場

14、上的直接競爭對手有 家。競爭對手A（和B）是市場的主導者。他們占有市場份額的 %。這是ABC公司努力的目標，在未來 年內使公司產品的市場占有率達到 %總市場目前，在 有 家大的 的廠商占椐了比較大的市場份額（達 %），ABC公司在（不在）其中。如果公司能發展適合需求的產品，銷售方案表明在未來3到5年內ABC公司的市場份額將上升到 %。這個增長歸于產品在 市場上的流行及ABC公司的信譽及產品品質。4.2 目標市場. 客戶分析我們的客戶是個人/商業用戶。個人用戶: 男/女, 平均年齡是 , 他們的平均收入水平是 , 商業用戶: 在這里描述你將銷售的商業用戶的銷售水平等相關的問題. 目標市場客戶 統

15、計學. 目標市場商業客戶統計.最重要的產品/市場組合產品/市場組合客戶數量產品線 1%產品 1產品 2.%產品 1產品 2.%產品 1產品 2產品 3客戶群銷售額客戶平均銷售額客戶群計劃銷售額是:4.3 市場研究計劃ABC公司的市場研究將根據計劃持續進行，可以準確獲知市場的趨勢和可能的變化。. 市場研究的目標和策略產品線 1 : .產品線 2 : . 下一年的市場研究計劃產品研究費用描述現有產品線 1現有產品線 2新產品廣告研究其他研究. 200_年市場研究費用計劃費用占總銷售額的 %計劃費用占總營銷費用的 %5 分銷與服務5.1 分銷職能的構成在產品展示櫥窗內的產品展示展示產品庫存控制在最小

16、并經常更換提供及時配送庫存足夠的熱銷產品比較大的產品幾天內送到大量定貨保證在兩周內送貨服務 .配送費用服務與支持5.2 目前銷售渠道分析.分銷渠道目標產品線 1: .1.我們希望在未來三年內建立1000家零售點，零售我們所有產品線。2.產品線 2: .1我們通過 將產品A發布到全球產品線3：1.2. 銷售策略目標通過 方式實現目標因為 原因未實現調整目標：.調整策略:.5.3 客戶服務與支持計劃改進6 競爭6.1 當前產品組合的競爭地位產品線1產品線2產品線3ABC公司與其他競爭對手比較的優點：產品線1產品線2.產品線3.不必改變目前的策略就可保持這些優勢ABC公司與其他競爭公司比較的缺點產品

17、線1產品線2產品線3這些缺點在短期內構成/不構成威脅，但在長期會更明顯。根據對當前產品組合競爭地位的分析我們可以推斷如下：產品競爭對手A競爭對手B競爭對手CABC產品線1性能/價格比好合理不好好接受度高一般低高分銷渠道集中不集中集中集中產品線2性能/價格比等等產品線3性能/價格比等等.6.2 我們主要的競爭對手我們的主要競爭對手是：這個市場的競爭不激烈/中等/很激烈，與我們的競爭對手比較我們的優勢與弱點（區域、大小、聲譽、服務、產品、價格、包裝、分銷渠道、人員）優勢弱點6.3 采取的對策對策競爭產品A競爭產品B競爭產品C競爭產品D產品線1產品線2產品線3產品線n7 廣告與促銷7.1 目標與策略

18、產品線 1 : .產品線 2 : .產品線 3 : .7.2 下一年的媒體組合媒體費用/年頻率廣告尺寸報紙￥消費雜志￥商業出版物￥電臺￥電視臺￥Email直銷￥銷售點￥其他￥7.3 廣告代理信息自己的廣告部門：負責所有產品線產品線1的產品A和產品線2的產品B的媒體組合外圍代理商：負責所有產品線產品線1和產品線2的媒體組合。特別是與 在 方面的合作，需要簽定合同，聯系人是 先生/女士。7.4 下一年廣告效果評測產品效果調查方法負責人200 年廣告費用200 年廣告費用200 年促銷費用8 營銷人員8.1 營銷員工數全體營銷員工明年總人數區域A區域B區域C專職經理專職銷售人員拿傭金的銷售人員管理人

19、員（含秘書）其他人員營銷總人數8.2 理想的銷售團隊全體銷售人員工作經驗學歷薪水獎金費用Mr.Mrs.Mr.Mrs.Mr.Mrs.Mr.Mrs.Mr.Mrs.8.3 非銷售人員非銷售人員工作經驗學歷薪水獎金費用經理Mrs.Mr.Mrs.辦公室人員Mr.Mrs.Mr.其他人員Mr.Mrs.8.4 200 年營銷人員費用銷售人員總數_非銷售人員總數_行銷部總員工數_全體銷售人員總費用￥ _非銷售人員總費用￥ _營銷人員總費用￥ _銷售人員費用占全部市場預算的_%非銷售人員費用占總市場預算的_%銷售人員總費用占銷售額的_%非銷售人員總費用占銷售額的_%8.5 人力資源發展計劃目標1. 2.3. 策略

20、1.2.3.I. 年人力資源發展計劃活動明年計劃費用說明銷售培訓計劃培訓資源其他非銷售人員計劃培訓資源其他管理計劃培訓資源其他200 年人力資源發展費用人力資源發展費用占：總銷售額的_%總市場預算的_%計劃費用是市場平均水平的 %200 年人力資源發展費用人力資源發展費用占：總銷售額的_%總市場預算的_%計劃費用是市場平均水平的 %9 優勢劣勢分析9.1 優勢1) 部分穩定的有聲譽的用戶群體預示產品和服務的品質2) 恰當明晰的商業計劃3) 200 年GPM的增加通過. 4) 在優勢地區的辦事處及庫房的增加5) 員工的工作熱情優勢（開始：）1) 一個具有清晰目標和策略的市場計劃2) 一個合適的組

21、織結構3) 理想的分銷效率4) 過去幾年的投資正在還清。5) 對產品組合及購買力進行了詳細分析6) 良好的政策及稅收管理體制.9.2 劣勢1) 廣告及促銷力度不足2) 行銷功能的缺乏3) 高銷售成本低利潤，銷售額下降4) 缺乏人員培訓，特別是在 。5) 資金缺乏6) .7) .9.3 問題和可能性問 題可 能 性其 他10 目標與策略10.1 概述1) 200 年營業額增長到 ￥，下一年的年增長率不小于 %2) 未來逐步發展目標市場的品牌知名度。3) 200 年的銷售額比200 年增長 %4) 在未來 年內市場份額達到 %5) 將產品在國際互聯網推廣10.2 介紹：新產品組合公司的產品組合是深

22、的/淺的和小的/大的。選擇這個組合的原因如下：產品線 1. .? .? .? ? ? 特殊的銷售建議: 產品線2. .? .? .? .特殊的銷售建議: 產品線 3. .? .? .? ? 特殊的銷售建議: 產品線 4. .? .? .? ? 特殊的銷售建議: 產品線5. .? .? .? ? 特殊的銷售建議: 10.3 每個產品線組的市場目標產品線1: .產品線2: .產品線 3: .所有產品線銷售比例產品線1 % 產品線3 %產品線2 % 產品線4 %現存產品線的銷售預期 %新產品線銷售預期 %新產品線的平均毛利潤預期 %現存產品線的平均毛利潤 %所有產品線的平均毛利潤 %10.4 銷售目

23、標所有產品線銷售比例產品線1 % 產品線3 %產品線2 % 產品線4 %現存產品線的銷售預期 %新產品線銷售預期 %新產品線的平均毛利潤預期 %現存產品線的平均毛利潤 %所有產品線的平均毛利潤 %10.5 各銷售渠道的的銷售目標現有銷售額（￥）平均月銷售額（￥）目標銷售額（￥）目標利潤占總銷售額比例（%）渠道1渠道2渠道3渠道4渠道5渠道6渠道7渠道810.6 營銷策略人員及營銷理念所有的市場策略均需與各階層人員討論。這種方式可以使公司員工能信奉公司的理念和策略并向外部傳播。直到策略被重視并貫徹下去達到預期的成效。10.7 價格政策價格目標與策略通常我們希望價格保持在我們希望的水平，為達到營銷目標我們采取突破策略/補償價格策略/價值策略/折扣價格策略/面議價格。一般用的策略是收獲/維持策略。產品線 1 : .產品線2 : .產品線 3 : .戰略性產品的價格11 銷售計劃11.1 未來三年的銷售計劃下面的銷售表是未來三年的計劃。ABC公司的計劃/預測是對過去 年的全面營銷分析基礎上提煉出來的。200_年 (x ￥_)或數量200_ 年(x￥_)或數量200_年 (x ￥_)或數量11.2 銷售目標.全部產品線銷售的比列.所有分銷渠道的銷售目標分銷渠道每年銷售數