1、與房東360度博弈術(shù)簽署委托的說辭一般房東關(guān)心的話題：A:多長時間能賣掉？先生，作為一個經(jīng)紀人的話，我們當然希望您的房子賣的越快越好，我們也可以盡快拿到傭金。誰都希望賣的快，這方面我們想的是一樣的。但是，房子是由客戶來選擇的，我回去之后一定會第一時間幫您的房源向店長推薦，并且做成房源DM單，我們公司一般是星期X（要和面訪的時間錯開）上廣告，我看看能不能和公司申請看看能否登上報紙廣告，總之，請您相信，我會盡力的。 千萬不要答應(yīng)房東辦不了的事情或者房東可以查得到的承諾，否則到時候你沒辦好，那就是欺騙人家，容易起適得其反的效果。B：能以什么價格賣？先生，價格我們和您一樣，越賣的高越好，我們的傭金收入

2、也高啊，但是房子的價格是由市場決定的，我不能保證最終的出售價格。我會先聯(lián)絡(luò)一下老客戶，登一下門店的DM單或者店頭廣告，如果可能的話，看看能不能申請到登報紙廣告，先看看市場和客戶的反應(yīng)。絕對不要給房東以他出的價格就是能賣掉的價格的保證或承諾。C:你們將對房子采取什么樣的促銷手段？房子我也看了，確實還不錯，我回去后會幫您的房源做一個DM派報單，我們的派報量很大的，我們有（300多經(jīng)紀人）同時派，這個宣傳效果很好的。我會盡快和店長申請，把您的房源掛在店頭水牌和公司網(wǎng)站推薦房源上，我們公司網(wǎng)站的瀏覽量也很大，我還有很多老客戶，我會盡力向他們推薦您的房源的。報紙廣告我不敢保證，因為公司的房源很多，需要上

3、級審核的，總之，我會全力以赴。請您放心。面談的流程 1，禮貌的敲門，脫鞋。（最好套鞋套）到達前再和房東電話確認一下，敲門或按門鈴后，后退一步，好讓客戶從貓眼中辨認一下來訪的是誰。進門后要第一時間拖鞋或者套上鞋套。先想辦法先進門，坐下再說，或進門才能表態(tài)。2，進門后的2分鐘至關(guān)重要。一個良好的第一印象至關(guān)重要。所以進門后兩分鐘之內(nèi)要迅速和房東拉近距離。屋主都喜歡聽故事，設(shè)法串聯(lián)一個引人入勝的故事。讓屋主印象深刻。事先自我演練一番。3，先寒暄說故事轉(zhuǎn)入房屋話題要有誘因?qū)胫黝}結(jié)案（close）。比如這個商圈前一段時間怎末在你中賣出的故事。4，進門后經(jīng)紀人要面帶微笑、熱誠、感染屋主、展現(xiàn)企圖心。（心

4、中告訴自己：一定要簽到委托）設(shè)法成為第一個拜訪房東的人（第一個進門容易讓屋主印象深刻）5，屋況的了解并記錄拍照，房間的重要部分，包括客廳，臥室，衛(wèi)生間，陽臺和陽臺風景，廚房等等要在房型標上注出，并拍下照片，總面積，公攤。產(chǎn)權(quán)所有人，建筑和使用面積，各房間的面積等等，記錄要詳細一點。6，與屋主溝通（贊賞為主），主要贊賞一下房子的布局啊，裝修啊.模擬狀況經(jīng)紀人多贊美客戶房子：您的房子好別致喔！   經(jīng)紀人：房子的裝修布置很優(yōu)雅，一定花了不少心思。經(jīng)紀人要給房東以信心：我對您的房子很有信心。另外，經(jīng)紀人不要輕易保證，不要用保證賣掉等語句。是不可過度，以免將來在議價的時候陷入被動，也給房東造

5、成他房子很好的錯覺。任何人對于自己的房子都不愿意聽到太負面的言辭，適當?shù)奶嵋幌氯秉c，比如說衛(wèi)生間比較小了，交通不是很方便，外面看起來有點老等等。同時要與屋主家人親切的招呼或寒暄。不能冷落任何一個人，包括小孩子。7，主要了解的情況：心理價位房東想以多少錢賣，一般的房東這個時候出的價格都比心理底價要高，有經(jīng)驗的經(jīng)紀人一般可以通過溝通了解到房東的心理價位。售屋動機  為什么會賣房子，缺錢？換大房子？工作調(diào)動？學(xué)區(qū)變化？非常重要，將來可以切入議價。家里誰做主要了解清楚，以免做無用功。人況和屋況 人況和屋況都好的房子才好賣，有的時候，屋況好人況不好，房東對中介不感冒，都是我們將來成單議價的障礙

6、。 房屋的產(chǎn)權(quán)細節(jié)   是否是產(chǎn)權(quán)所有人，產(chǎn)權(quán)的細節(jié)問題。 勘房時需提的問題：接受的付款方式 問清楚，在委托協(xié)議上標明。以免將來房東變卦或反悔。房東的生活規(guī)律， 這樣下次做回報議價或者帶看的時候可以做到心里有數(shù)。6、簽署委托的準備及面訪目的要敢拿出委托書，很多經(jīng)紀人談了半天，始終未拿出委托書與屋主討論，切記！這是一切的關(guān)鍵。 面訪要實現(xiàn)目的：1，簽署委托：先是獨家委托，房東堅持不同意就簽署一般委托。這個是面訪最重要的目的、2，房東的初步心理價位：這個價格有無商量？最低能低多少？你的底線是什么？3，初步議價：您的房子這個價格，現(xiàn)在這個市場可能有點偏高，您能不能適當降一點，我們

7、推起來也很快，您的房子賣起來也快。我們公司的一個同事前幾天在XX小區(qū)賣的房子，和您的差不多的戶型和地段，才賣了XX萬元，您看您是不是可以降一點，降一點，感興趣的客戶會很多。4，建立良好印象：禮貌，專業(yè)，站在房東的立場考慮問題。房東對你的印象才會良好，才會記住你，5， 對房東出售房屋的專業(yè)建議。用你的經(jīng)驗，告知房東怎么做和配合，房子才能價格合理短時間賣出。（房源準備：屋瓦如果被風刮壞，必須加以整修。整修后舊瓦要用水洗干凈，不然新舊瓦混合，很容易讓人誤會是否有嚴重漏水情形。破碎的玻璃和紗窗記得修補。油漆若有剝落，也得重新上漆。整修費用太大，可以挑重點補修。簡單的將屋外灰塵清理干凈，也可以收到很大的

8、效果。廚房周圍容易堆積空瓶、空罐、舊報紙及小孩玩壞的玩具，最好能清理干凈。室內(nèi)部分，以整齊為首要要求，盡量不要擺飾過多的家具，免得看來過分擁擠。墻壁剝落或有雨斑時，記得重新粉刷過。壁櫥和儲藏室也應(yīng)稍加整頓。廚房流理臺和磁磚要擦亮，抽風機也要取下來洗干凈。壞掉的水龍頭和燈泡也一并換新。客戶參觀之前將窗簾和百葉窗全部拉開，以增加室內(nèi)采光，如果是空屋，那么留在墻上的鐵釘和掛物架都要撥掉。另外，床鋪、門把都應(yīng)詳細檢查。門口鋪一塊紅地毯，給客戶以保養(yǎng)很好的印象。屋子里面的家具一定花一點心思，就能博取客戶良好的印象，提高售價，何樂而不為呢？6，C案和B案向A案的轉(zhuǎn)變。價格過高，就是比較難賣出的C案，議價的

9、效果越好，幅度越大。就可以變成B案或者A案，當變成A案，市場和客戶反應(yīng)就好，就不愁賣不出去了。所以就要合適的議價，同時看看房東的反應(yīng)。要是房東的態(tài)度非常強硬，那么經(jīng)紀人就要見好就收。7，展示自己的專業(yè)度。一個金牌經(jīng)紀人在面訪的過程中，要隨時展示自己的專業(yè)度，讓房東信服。不要一問三不知，驢頭不對馬嘴，那么面訪的效果就沒有了。清楚的問題語氣要堅定。不明白的問題可輕輕帶過，回去看一下資料再答復(fù)您。  8，給房東寫出房屋出售美化建議書（付美化建議書樣板）注意事項:1,  面訪時間要把握在20分鐘左右，不要時間過長。2，不要冷落房東的其他家庭成員，記住給每個人留下一個好印象。(1) 要和房東產(chǎn)生共鳴，說話的語氣，節(jié)奏要和房東一致，談話的內(nèi)容要房東認可。(2) 稱呼要親切，大哥大姐，長輩叔叔阿姨，大伯大媽等。(3) 告之房東對以這套房源我們將做出什么樣的銷售準備，給房東以希望。（您放