1、給客戶一個購買理由（銷售必讀）日本有一家叫“萊斯商店”的超級市場，因連環(huán)創(chuàng)意贏得 客戶“貨幣選票”而出名，生意很好。其實為贏得客戶“貨幣選 票”的支持，萊斯商店一直新招、 奇招層出不窮， 但永遠(yuǎn)都基 于這樣一個前提：客戶為什么要購買本店的商品。換言之， 萊斯商店給了客戶一個購買的理由，也就是萊斯商店明確地 告訴了客戶從本店購買與從其他商店購買有何不同，能給客 戶帶來什么利益。當(dāng)然，要想給客戶一個正中下懷的購買理 由需要一個前提，那就是要了解客戶的需求。顯然，了解客 戶的需求是為了滿足客戶的需求，而滿足了客戶的需求無異 于同時滿足了商家自身追逐利潤的需求。這就是萊斯商店的 商明之處。 IBM 公

2、司的副總裁說過這樣一句話， “我們不是賣 硬件，我們賣的是解決問題的方法”。 這也說明， 銷售應(yīng)當(dāng)集 中在客戶訴求上，它是一個發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造、喚醒和滿足客戶需 求的行為。所以，一個銷售人員在銷售過程中，應(yīng)當(dāng)將其全 部精力放在滿足客戶的需求上。其實，銷售的藝術(shù)，就是銷 售人員除了要了解自己的產(chǎn)品，依賴自己的產(chǎn)品，熱情地推 銷自己的產(chǎn)品，還要了解客戶到底想要買些什么東西以及買 這些東西的最終用途。因為向?qū)Ψ酵其N他們所需要的東西， 要比說服對方來買你所要推銷的東西容易的多。當(dāng)一位母親 走進(jìn)你的商店，為她 9 歲大的女兒買自行車時，你就要了解 或者知道她在找什么？需要什么？你要清楚的了解，她不只 是需要一

3、輛自行車，她是在尋求一種與女兒分享快樂的體驗， 教她的女兒如何騎車，就像她的母親在她 9 歲時教她騎車一 樣。也就是說，她是在找尋一個值得一生懷念的美好回憶， 一個可以與女兒懷念一生的時刻。同時，她買的是帶給女兒 的一份安全和喜悅?；谶@一認(rèn)識，你要賣給這位母親的不 是最高級、可以賺得最大利潤的自行車，而是站在她們的角 度幫她們分析如何選一輛適合她們的小孩子用車。當(dāng)這位母 親了解到， 你不是只推銷產(chǎn)品給她， 而是在時刻為她著想時， 她難道不會成為你的忠實客戶嗎？幾年后，她的女兒又需要 一輛新的自行車，這時她首先想到的還會是你。本文圖片均 來自網(wǎng)絡(luò)圖片一天早晨，一位阿姨提著籃子，來到菜市場。 遇

4、到一個賣水果的小販，小販說你要不要買一些水果？我這 里有李子、蘋果、香蕉。阿姨說我正要買李子。小販趕忙介 紹，我這李子又紅又甜又大，特別好吃，又便宜。阿姨仔細(xì) 看了看，果然如此。但她卻搖搖頭，沒有買，走了。阿姨繼 續(xù)在菜市場轉(zhuǎn)， 遇到第二個小販。 這個小販也像第一個一樣， 問阿姨買什么水果？阿姨說買李子。小販接著問，我這李子 有酸的，有甜的，你要什么樣的呢？阿姨說我要酸的。小販 說，阿姨，我這個李子酸的怕你受不了哇。我這有甜的特別 適合你們老年人吃。阿姨說是我兒媳婦懷孕了想吃酸的。小 販拿起一個遞給阿姨，我這邊這堆李子就是專門給家里有孕 婦的準(zhǔn)備的，你嘗嘗？阿姨接過一嘗，果然很酸。酸的都有 些受不了了，但越酸越高興，馬上買了兩斤酸李子。很顯然， 第一位水果小販并沒有清楚的了解客戶的真實需求，卻急于 展開攻勢，盡管質(zhì)優(yōu)，但最后還是沒有成交。而第二位小販 則挖掘出了阿姨購買理由，所以不用再費什么口舌，阿姨就 自愿成交了。所以，在你選擇任何策略時，最好先清楚地了 解客戶。而了解客戶并不表示就要直接向他推銷，最根本的 是要給客戶一個購買理由，才能把產(chǎn)品更多、更快、更有效 地賣給客戶。但要想給客戶一個正中下懷的購買理由需要一 個前提