1、第八章 營銷中的心理戰術（二）了解消費者個性的一般方法 1.氣質判斷法古希臘著名醫生希波克拉底最早提出了氣質的體液學說，認為人體的狀態是由體液的類型和數量決定的。他根據臨床實踐提出，這些體液類型有四種，即血液、黏液、黃膽汁和黑膽汁。根據每種體液在人體內所占比例的不同，可以形成四種氣質類型：血液占優勢的屬于多血質，黏液占優勢的屬于黏液質，黃膽汁占優勢的屬于膽汁質，黑膽汁占優勢的屬于抑郁質。希波克拉底醫生還詳細描述了四種典型氣質的行為表現。由于他的理論較易理解，這種氣質判別的方法目前仍被人們廣泛運用。由于每種氣質類型的人都有不同的表現和行為方式，因此，可以從不同的行為方式上判斷出消費者的

2、氣質類型，然后有針對性地為其創造出適合這種氣質類型的氛圍，使他感覺到舒適，從而能夠接受給予的刺激因素。多血質多血質氣質的人高級神經活動類型屬于活潑型。他們的情緒興奮性高，外部表露明顯，反應速度快而靈活，活潑好動，動作敏捷，喜歡交往，樂觀開朗，興趣廣泛而不能持久，注意力容易轉移，情感豐富但不夠深刻穩定。對于這種氣質的消費者，銷售人員應該盡量地附和多血質的表現形式，使他感覺到有找到自己團隊和知己的感覺。黏液質這種氣質的人高級神經活動類型屬于安靜型。他們的情緒興奮性低，外部表現少，反應速度慢，一般表現為沉靜安詳，少言寡語，動作遲緩，善于克制忍耐，情緒不外露，做事踏實、慎重細致但不夠靈活，容易固執己見

3、。對于黏液質的消費者，在營銷過程中不要催促，不要急于求成，要給他一定的時間來緩解他的遲緩與疑慮。膽汁質這種氣質的人高級神經活動類型屬于興奮型。他們的情緒興奮性高，抑制能力差，反應速度快，但不靈活。直率熱情，精力旺盛，脾氣暴躁，容易沖動，心境變化劇烈，具較強的攻擊性。在接待膽汁質的消費者時，應尊重他，關懷在先，避免去撥動其興奮的神經。抑郁質這種氣質的人高級神經活動類型屬于抑制型。他們的情緒興奮性高，反應速度慢而不靈活，具有刻板性。敏感細膩，脆弱多疑，孤僻寡歡，對事物的反應較強，情感體驗深刻，但很少外露。抑郁質的消費者反應敏感和容易悲傷，因此要用快樂去感染他，在溝通過程中用語言去肯定他的價值，盡量

4、地取得他的信任。 【自檢】請根據要求思考下列問題。有對港商夫婦一起來到廣州友誼商店選購首飾，他們對一只9萬元的翡翠戒指很感興趣，只因價格昂貴而猶豫不決。這時一旁察言觀色的售貨員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統夫人來店時也曾經看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價格太高而沒有買去。經售貨員一說，這對港商夫婦二話沒說，當即掏錢買下了這只翡翠戒指。這對夫婦為什么經過售貨員介紹后，毫不猶豫地買下了這只翡翠戒指？試從營銷心理學角度分析，簡要加以闡述。_見參考答案4-1 2.性格判斷法弗洛伊德的學生榮格將人的性格劃分為內向型和外向型。隨著社會的發展，人們發現這兩種類

5、型不足以將人類的性格全部囊括，后來又發現了理智、意志型性格和情緒化型性格。目前，人的性格基本上可以用上述四種基本類型來描述。氣質和性格是相互彌補的，能夠同時在一個人身上體現出來，一種性格可以包含多種血質的特征。如圖4-1所示，外向型的人性格比較開朗活潑，善于交際；內向型的人工作細致到位，做事認真踏實；情緒化型的人屬于黏液質和抑郁質，容易即刻被他人的興奮或悲觀情緒所感染；理智、意志型的人兼具黏液質和多血質，表現為冷靜，性情平和、可信賴、有節制，并具有領導力。圖4-1氣質與性格關系第9講 營銷中的心理戰術（三） 【本講重點】營銷中心理戰術應用概述營銷中心理戰術的應用（上） 營銷

6、中的心理戰術應用（上） 市場營銷并不是產品之間的簡單競爭，而是一種心理的無聲較量，營銷的真諦就是最大限度地贏得顧客的“芳心”。顧客心理是一個“外生變量”，可以通過各種外部條件改變來引導、控制、塑造，從而生成特定的顧客心理。市場輻射的各種信號每時每刻都在刺激著顧客的知覺，從而作用于其條件反射系統，制造出購買欲望和沖動，使顧客在一只 “看不見的手” 的拉動下，主動向廠商“投懷送抱”。一個優秀的營銷人員首先應是一個合格的心理學家，贏得顧客先從贏得顧客的心開始。各式心理戰術在營銷策略中的應用： 1.運用匱乏心理戰術運用匱乏心理戰術可以給消費者創造出“饑餓感”。在商品的整個銷售過程中

7、，嚴格控制其銷售量，人為地制造出供不應求的緊張狀態，利用顧客希望買到緊俏商品的心理來激起其強烈的購買欲。 2.把握好奇心理戰術在營銷過程中，緊緊把握消費者的好奇心理，可以給消費者制造出“神秘感”。由于不少顧客對構造奇特、款式新穎、來源神秘的商品有一種天生的好奇感，并希望能率先親自試用，滿足其求新求異的欲望，以增添消費的情趣。 3.創造潛在愉悅心理戰術創造潛在愉悅心理戰術的好處在于能夠給消費者增加一點“刺激感”。潛在愉悅需要是顧客事先沒有預期到的、由商家隨產品特意讓渡給顧客的一部分額外利益，以便帶給顧客一種意外的驚奇，使其頻頻惠顧而又樂此不疲。 4.堅守求實心理戰術

8、消費者對商家和產品是否信任對營銷的成敗有重要影響，求實心理戰術正是為了培養消費者的“信任感”。求實心理需要的核心是講求“實用”、“實惠”。一些顧客在購物時特別注重商品的效用、質量，因而對耐磨、耐用、耐穿之類的商品具有比較高的依賴傾向和邊際消費傾向。 5.利用公益心理戰術現代營銷越來越強調把消費者需求與社會公眾利益有機結合起來，充分體現企業對社會的高度責任感，以此樹立良好的美譽度，以博得顧客對其價值觀的廣泛認同和強烈共鳴，從而巧妙突破用戶的心理防線，使之心甘情愿向廠商敞開自己的錢袋子。這種公益心理營銷能給消費者以“溫馨感”。第10講 營銷中的心理戰術（四） 【本講重點】營銷中

9、心理戰術的應用（下）心理營銷策略運用實例 營銷中的心理戰術應用（下） 6.實施品位心理戰術實施品位心理戰術，就是給消費者創造偏好的機會。每個消費者都有不同的品位追求，恰當的品位宣傳會激發顧客意想不到的購買欲望。這就需要銷售人員在消費者購買商品時努力發現消費者的個人嗜好及隨身飾物，以便滿足消費者的個人偏好，從而實現成交。 7.逆反心理戰術逆反心理戰術能給消費者提供高人一籌的機會。在某些時候，客戶會很厭煩銷售員喋喋不休的介紹，如果銷售員不恰當地轉變策略，銷售活動可能就會面臨失敗的境地。這種轉變的策略就是利用客戶的逆反心理，如采用加壓方式、冷淡方式來刺激客戶的好奇心理。

10、 8.色彩心理戰術色彩心理戰術是為了滿足不同消費者的色彩嗜好。一件商品使用合理的色彩，不僅能吸引消費者的注意，喚起消費者的興趣，刺激他們的購買欲望，還能使消費者獲得愉悅和美感，獲得精神享受。 【案例】營銷工作不能忽視色彩的心理作用。有一家多年來生意一向很好的肉制品店為了招攬更多的顧客，決定修繕店堂。可是裝修一新的店鋪重新開張后，銷量不僅沒有增加，就連一些老顧客也常常搖頭而去。為了查明原因，店主請來了專家。原來是新油漆的明亮橙黃色墻壁把新鮮的肉襯托成了腐敗的紫紅色，從而嚇跑了顧客。 攻心營銷策略助你“攻城掠地”攻心營銷是一種變被動為主動、變 “推動”為 “拉動”、變

11、“生產者統治”為“消費者統治”的軟營銷，其最大的優勢在于：費用上的“1+12”可以帶來效益上的“1+12”。心理學的統計發現，如果能夠持續問對方6個問題，并且讓對方連續回答6個 “是”，那么當第7個問題或要求提出時，對方也會很自然地回答 “是”。因此，攻心策略在營銷工作中占有主要地位。 【案例】一雙大號皮鞋劉先生在市場上很難為兒子買到特大號皮鞋，于是他首先找到了石家莊某鞋廠，想訂做一雙大號皮鞋，結果遭到該廠的拒絕，因為廠方認為這是樁賠本生意。于是，萬般無奈的劉先生試著給遠在千里之外、素不相識的青島雙星集團老總寫了一封信，看能否解決兒子的大號鞋問題。信寄走了，他卻并不抱多大希望，他認為

12、雙星這樣的大企業更不會關心這樣的小事。但令他喜出望外的是，雙星開發部很快與他取得聯系，表示愿意為他特制大號鞋，并很快將兩雙大號鞋快遞到他手中，這使得他感慨不已，感動之余，他成了雙星的忠實用戶。只是小小一雙鞋，商家能做到如此服務，這使我們從中得到一個啟示：就是怎樣認識“贏心”與“贏利”。經營的目的必然是產生經濟效益，但如果一味認“錢”不認“人”，那就大錯特錯了。俗語：“君子愛財，取之有道”，其“道”一是指道德，即要具有為顧客著想的商業道德意識和良心；二是指經營方法和理念。當今市場經濟就是競爭經濟，市場競爭中優勝劣汰的規律制約著每一個企業，企業只有贏得人心，才能贏得支持，只有贏得消費者的支持，企業

13、才有長久不衰的生命力，從這一點來看，只有贏得人心，才能最終贏利。時時想著賺錢，“見誰宰誰”，那最終的結果是“宰了自己”。如果經營者能時時站在顧客的立場上考慮，顧客就會不請自到，想不賺錢都是件很“困難”的事。時下，我們耳邊常聽到有人感嘆：“錢越來越不好賺了”，“生意越來越難做了”。值得提醒經營者的是：在瞬息萬變的市場上處處蘊藏商機，這就要求經營者要有鮮明的態度，千萬別把消費者當“傻瓜”，“贏心”與“贏利”二者的辯證關系，企業經營者必須慎重考慮。 【本講小結】消費者個體對外部因素的作用具有選擇性，這種選擇性來自于個體心理的差異性因素，即個體心理因素。在消費活動中，不同個性的消費者由于采取

14、不同的行為表現方式，態度熱情主動或消極冷漠、行動敏捷或遲緩等，往往會產生不同的活動效率和消費效果。因此，深入探討消費者的個性差異，掌握消費者的心理需求，對營銷成敗具有重要的意義。 【心得體會】_第11講 買方市場呼喚心理營銷 【本講重點】營銷的本質客戶心理活動的情緒過程營銷價格策略與心理 營銷的本質 美國學者齊格勒說：“銷售的本質就是傳達對于制品的心情。”一切現代營銷活動都可歸結為對客戶“誠心、熱心、決心、愛心、關心、信心”的爭取。從圖紙設計、定型直至產品到達消費者手中的整個過程，都必須體現對消費者的認可，必須做到全程人性化。在廠商林立、品牌云集的買方市

15、場，請客吃飯、拉關系等傳統的營銷手段由于失去往日的“環境支持”而漸感乏力。相反，心理營銷卻以其“四兩撥千斤”的強勁生命力備受世人矚目。可以預見的是，撬動買方市場的那根杠桿一定是屬于心理營銷的。一句話：心理營銷讓基于產品的各類營銷形式成為了多余。 客戶心理活動的情緒過程 情緒是人對客觀事物需求態度的體驗，具有獨特的主觀體驗形式、外部表現形式和極為復雜的神經生理基礎。消費者在從事消費活動時，不僅通過感覺、知覺、注意、記憶等認識了消費對象，而且對它們表現出一定的態度。就情緒表現的方向和強度而言，消費者在購買過程中所形成的情緒，可以分成積極、消極和雙重三種類型。 1.積極

16、情緒積極情緒是消費者采取的一種積極的態度，如喜歡、欣慰、滿足、快樂等。積極情緒能夠增強消費者的購買欲望，促成購買行動。當商家為其設計的某種氛圍確實對消費者產生影響時，消費者以積極的反應接納對他的刺激，表現為強烈的購買熱情和對產品的忠誠。消費者的積極情緒首先來源于消費者自身所具備的強大內驅力。對于具有很強內驅力消費者，在他選擇產品時，只需稍微給一點誘因，他就會采取積極的方式進行回應。商家要研究的就是如何強化這種反應，使其成為忠實的老客戶。其次，商家應該設計出消費者真正需要的產品，強調消費者自身所享受的價值。在積極情緒的推動下，即使產品的成本遠遠高于其價值，消費者也會樂于購買。 2.消極

17、情緒消極情緒包括厭煩、不滿、恐懼等。消極情緒會抑制消費者的購買欲望，阻礙購買行為的實現。消費者產生消極情緒的原因主要有：第一、動機內驅力不強烈，對產品的需求可有可無；第二、市場上存在很多同類產品或可替代產品，消費者尚未判斷出哪一種產品更符合自己的心理期望；第三、群體影響造成消費者舉棋不定；第四、消費者沒有感受到購買該產品應該獲得的心理享受。購買力會影響到消費者的動機內驅力，進而使得消費者對購買產生消極情緒。但是，金錢并不是消極情緒產生的決定因素，當消費者對產品非常欣賞時，即便借錢也會購買。因此，消極情緒的產生與否，關鍵在于消費者心理上是否有滿足感。 3.雙重情緒在許多情況下，消費者的

18、情緒并不簡單地表現為積極和消極兩種，如滿意或不滿意、信任或不信任、喜歡或不喜歡，而經常表現為既喜歡又懷疑、基本滿意又不完全稱心等雙重性。例如，消費者對所購買的商品非常喜愛，但由于價格過高而又感到有些遺憾。又如，由于售貨員十分熱情，消費者因盛情難卻而買下不十分滿意的商品。雙重情緒的產生，是由于消費者的體驗主要來自于商品和售貨員兩個方面。當兩者引起的情緒反應不一致時，就會出現兩種相反情緒并存的現象。在營銷工作中，銷售人員應當注重對消費者雙重情緒的引導，使之回到積極情緒的軌道上來。 【自檢】請根據要求回答相應的問題。有位顧客十分想購買一輛小轎車，經過一段時間的觀察，他發現今年春天剛過的時候

19、，汽車價格有所攀升。而身邊的親友告訴他，全國汽車的價格總體來說應該會有比較大的降價空間。對此，這位顧客猶豫不決，始終下不了買車的決定。請問，這位顧客目前處于何種情緒過程？這種情緒的產生與哪些因素有關？為了促使其購買行為的完成，營銷人員應該采取什么樣的措施？請您結合內容，簡要闡述您的觀點。_見參考答案5-1 營銷價格策略與心理 制定合理的商品價格，是商品成功走向市場、取悅消費者的重要前提。在對產品定價時，企業通常要考慮三個基本因素：成本、需求和競爭。但是，僅僅以這三種因素為依據是不夠的。一種商品價格的推出只有經消費者認可并加以接受，才可稱為成功的定價。因此，企業制定商品價格必

20、須以消費者為對象，研究消費者的價格心理，發現制定價格的心理依據，以便制定出讓企業滿意、讓消費者接受的最佳價格。 1.非整數價格策略非整數價格策略是指保留價格尾數，采用零頭標價，如9.98元，而非10元。實踐證明，消費者更樂于接受尾數價格，他們認為整數是一個概略價格，不十分精確，而尾數價格會給人以精確感和信任感。此外，尾數可使消費者感到價格保留在較低一級的檔次，從而減輕其心理抵觸感。非整數價格策略對消費者產生的心理效果如下：第一、可以使消費者產生便宜的心理錯覺；第二、可使消費者相信企業在科學、認真地定價，制定的價格是合理、有根據的；第三、給消費者一種數字寓意吉祥的感覺，使消費者在心理上

21、得到一定的滿足，如很多產品價值尾數為“8”。 2.方便價格策略與非整數價格策略相反，方便價格策略采用“合零湊整”的方法制定整數價格。方便價格策略又稱為整數價格策略，是用于某些價格特別高或特別低的商品。對于某些款式新穎、風格獨特、價格較高的新產品，采取方便價格策略。例如價值998元的定為1000元，就可能以“千元貨”的面目賦予產品以高貴的形象；而對于某些價值小的日用小商品，如定價0.20元較之0.19元對消費者而言在購買時會顯得更方便。 3.折讓價格策略折讓價格策略是指在特定的條件下，為了鼓勵消費者購買商品，以低于原定價格的優惠價格銷售給消費者。條件不同，折讓價格的形式也不同

22、，主要有下面幾種：數量折讓價格即根據消費者一次或累次購買的商品數量或金額給予折扣。季節折讓價格即為了鼓勵消費者在淡季購買季節性商品而給予的價格優惠。新產品推廣折讓價格即鼓勵消費者購買新產品而制定的優惠價格。 4.習慣價格策略所謂習慣價格策略，就是按照消費者的習慣心理制定價格。消費者在長期的購買實踐中，對某些經常購買的商品如日用品等，在心目中已形成了習慣性的價格標準。不符合其標準的價格則容易引起疑慮，從而影響購買。此時，維持習慣價格不變是明智有益的選擇。 5.廉價價格策略這種定價策略是在新產品進入市場初期，迎合消費者“求實”、“求廉”的心理，低價投放新產品，給消費者以價廉物美

23、、經濟實惠的感覺，從而刺激消費者的購買欲望；待產品打開銷路、占領市場后，企業再逐步提價。采用廉價價格策略的好處在于：能迅速將新產品打入市場，提高市場占有率；物美價廉的商品有利于企業樹立良好形象；低價薄利信號不易誘發競爭，便于企業長期占領市場。但是，這種策略的不足之處是本利回收期較長，且價格變動余地小，難以應付在短期內驟然出現的競爭或需求的較大變化。 6.威信價格策略威信價格策略是利用消費者的“求名”心理，制定高價的策略。一些在市場上久負盛譽的名牌產品可以以高價銷售。高價一方面與名牌產品的優良性能、上乘品質相協調；另一方面與產品的形象相匹配，多數消費者購買名牌產品不僅僅看重其一流質量，

24、更看重名牌所蘊含的社會象征意義。在一定意義上，高價格是名牌效應的重要組成部分，消費者經常借高價以顯示自己的社會地位。 【本講小結】價格心理是消費者在購買過程中對價格刺激的各種心理反應及其表現，是由消費者自身的個性心理和對價格的知覺判斷共同形成的。營銷工作中的產品定價需要充分考慮到消費者的價格心理，尋找制定價格的心理依據，從而制定出讓企業和消費者雙方均能接受的產品定價。 【心得體會】_第12講 顧客購買心理分析 【本講重點】顧客購買心理的發展過程消費者的購買決策過程消費者購買決策類型打造市場理念 顧客購買心理的發展過程 有經驗的營銷者都會發現：在

25、消費者剛開始欣賞產品時，很難得到他們的好感。這是因為消費者的購買心理需要經歷一個發展過程。如圖6-1所示，消費者購買心理的發展通常需要經歷以下6個階段：注意警戒、無條件拒絕、好感或厭惡、引起興趣、引起購買欲以及掏腰包。其中，只有保證前三個階段的成功，才有機會使銷售成功。消費者在最初欣賞產品時，都會抱著警惕的心理，擔心上當受騙。如果此時營銷人員稍有不慎，讓消費者產生被欺騙的感覺，消費者將對銷售無條件地加以拒絕；后三個階段的成功取決于前面人際關系建立的好壞，只有當消費者對產品表示出好感或興趣時，才會在營銷者的刺激下激發購買的欲望，直至掏錢完成購買行為。圖6-1顧客購買心理的發展過程 消費

26、者購買決策過程 消費者的決策過程由一系列相關聯的活動構成，將它分成若干階段的目的，是使營銷者針對不同階段的不同情況采取有效的促銷措施。營銷學者對決策過程階段的劃分不盡相同，菲利普科特勒先生把決策過程劃分為5個階段（如圖6-2）：問題確認、信息搜集、方案評估、購買決策和購后行為。圖6-2消費者的購買決策過程這5個步驟代表了消費者從認識商品和服務需求到評估購買的總體過程。這個過程是研究如何做決策的指導原則。需要指出的是，這個指導原則并不是說所有消費者的任何一次決策都會按次序經歷這個過程的所有步驟。 1.問題確認消費者認識到自己有某種需要時，是其決策過程的開始，這種需要可能是由內

27、在的生理活動引起的，也可能是受到外界的某種刺激引起的。例如，看到別人穿新潮服裝，自己也想購買；或者是內外兩方面因素共同作用的結果。因此，營銷者應注意不失時機地采取適當措施，喚起和強化消費者的需要。 2.信息搜集有些需要隨時隨地可得到滿足，有些需要的滿足則會受到多種因素的制約。在后一種情況下，消費者需要搜集有關信息，作為決定購買的依據。信息來源主要有四個方面：個人來源，如家庭、親友、鄰居、同事等；商業來源，如廣告、推銷員、分銷商等；公共來源，如大眾傳播媒體、消費者組織等；經驗來源，如操作、實驗和使用產品的經驗等。 3.方案評估消費者得到的各種有關信息可能是重復的，甚至是互相矛

28、盾的，因此還要進行分析、評估和選擇，這是決策過程中的決定性環節。在消費者的評估選擇過程中，有以下幾點值得營銷者注意：第一、產品性能是購買者所考慮的首要問題；第二、不同消費者對產品的各種性能給予的重視程度不同，或評估標準不同；第三、多數消費者的評選過程是將實際產品同自己理想中的產品相比較。 4.購買決策做出購買決定和實現購買是決策過程的中心環節。消費者對商品信息進行比較和評選后，已形成購買意愿，然而從購買意圖到決定購買之間，還要受到兩個因素的影響：第一個因素是他人的態度，反對態度愈強烈，或持反對態度者與購買者關系愈密切，修改購買意圖的可能性就愈大；第二個因素是意外的情況，如果發生了意外

29、的情況失業、意外急需、漲價等，則很可能改變購買意圖。 5.購后活動消費者購買產品之后的行為主要有兩種：一是購后的滿意程度；二是購后的活動。消費者購后的滿意程度取決于消費者對產品的預期性能與產品使用中的實際性能之間的對比。購買后的滿意程度決定了消費者的購后活動，決定了消費者是否重復購買該產品，決定了消費者對該品牌的態度，并且還會影響到其他消費者，形成連鎖效應。 消費者購買決策類型 菲利普科特勒先生曾經以消費者購買行為的介入度和各品牌間的差異程度為基礎，把消費者的購買行為劃分為四類，即：復雜性購買行為、減少失調購買行為、多樣性購買行為、習慣性購買行為。其中，購買行為的

30、介入度是指購買行為對消費者而言的重要程度。當所購買的產品價格昂貴、 購買頻次低， 或者隱藏的風險較大時， 消費者的行為往往就是一種復雜購買行為，如購買汽車和房子；當消費者面對高介入度的購買但是競爭產品之間差異非常小時，往往就是減少失調的購買行為；習慣性的購買行為經常發生在產品介入程度低，而且競爭產品之間差異又很小的情況下。多樣性的購買行為多發生在低介入度的購買情況下，即產品低值，購買頻率高，同時各品牌間的差異又較大。快速消費品行業大部分屬于此種類型。在這種情況下，消費者發生品牌轉換行為的可能性增大。除了對現在使用的產品不滿意而嘗試新的品牌導致的品牌轉換行為以外，另一種原因就是消費者樂于尋找新奇

31、，善于變化，具有多樣性。 【本講小結】消費者的購買行為是由一系列環節、要素構成的完整過程。在這一過程中，購買決策居于核心地位，它直接影響購買行為的發生方式、指向及效用大小。深入研究消費者的購買行為過程與決策程序，有助于全面把握消費者的行為特點和規律。 【心得體會】_但是對于自己的女兒，支月英卻疏于照管，兩個女兒對自己的媽媽說“媽媽，你是一位好老師，但是你不是一位好媽媽。”manufacturers of technical documents on the quality requirements applicable to this project. Constructi

32、on quality inspection and evaluation standards issued by the national power company of the electric power construction standard for quality inspection and assessment of the 11 articles assessment inspection standards as well as other relevant regulations issued by the Ministry of electric power, the State power company executive. Does not verify in the specification within the evaluation criteria, implementation design, manufacturer or . Or issue a new national standards and regulation