1、量化管理系列叢書有效制訂年度經營計劃王磊 著機械工業出版社第一章從今年起告別“忙窮”的日子第二節 構成年度經營計劃的基本單位事件結構模型項目管理的具體內容項目的六個主要特征項目主要特征A.明確的目標其結果只可能是一種期望的產品，也可能是一種所希望得到的服務等B.獨立性質項目與項目之間相對獨立C.資源成本的約束性每一個項目都需要運用各種資源來實施，而資源是有限的D.項目實施的一次性每個項目只進行一次E.項目的不確定性項目的具體實施中，外部和內部因素總是會發生一些變化，因此項目存在不確定性F.結果的不可逆轉性結果確定在項目結束時立項的五個核心內容立項的步驟第一步：分層第三步：確定項目名稱和項目目標

2、通常用如下格式表達：【項目目標】 在 年 月 日前，完成/提交 ;標準為：1. 2.第四步：確定項目經理、資源需求和項目排期立項模板某紅酒企業市場部年度立項示意（如下圖所示）表一：項目編號項目名稱項目目標負責人預計資源執行時間JJD-M01產品結構整改執行重新策劃目前銷量甚少的新產品××、××，令銷量上升不少于50%××××，000200×-2-1200×-4-30JJD-M02中高檔紅酒新產品上市準備完成中高檔紅酒在××區域市場的試點工作×××

3、×，000JJD-M03精致包裝升級200×年9月前，通過精致新包裝測試××××，000××××，000JJD-M18年度營銷規劃200×年11月前，規劃好200×年的營銷工作××××，000表二：任務編號任務名稱任務目標關鍵活動項目資源需求負責人任務起止日期特殊資源需求備注： 總體項目費用預算：申請人： 審批人： 部 門： 審批日期：第二章1月1日計劃從戰略開始第一節遠景戰略規劃年度經營計劃必須擁有一個夢想般的遠景制訂企業遠景必須要回

4、答三個問題：問題No.1您希望公司未來在什么地域范圍內發展？No.2您希望公司未來在什么行業領域內進行經營活動？No.3您希望公司在上述兩個范圍內達到什么樣的狀態？公司名稱最快發展時期創業遠景描述利樂包裝1954年到1985年，利樂包裝從7人公司發展成為瑞典最大的企業“我們致力于確保安全的食品在任何地方皆舉手可得”思科系統公司1995年，思科成為世界最大的網絡設備制造商“用網絡改變人們的工作、學習、生活和娛樂方式”福特汽車從1909年到1927年，T型車共生產1500多萬輛，曾經占全球汽車總量56.6%“使每一個人都擁有一輛汽車”從遠景到使命問題No.1企業要為消費者（或客戶）提供什么？No.

5、2企業要為社會創造什么？No.3企業要為合作伙伴帶來什么？No.4企業要為員工帶來什么？No.5企業要為股東帶來什么？公司名稱使命描述索尼公司體驗發展技術造福大眾的快樂IBM公司無論是一小步，還是一大步，都要帶動人類的進步通用電器以科技及創新改善生活品質迪斯尼公司使人們過得快活蘋果電腦公司借推廣公平的資料使用慣例，建立用戶對互聯網的信任和信心荷蘭銀行通過長期的往來關系，為選定的客層提供投資理財方面的金融服務，進而使荷蘭銀行成為股東最樂意投資的標的及員工最佳的生涯發展場所微軟公司致力于提供使工作、學習、生活更加方便、豐富的個人電腦軟件惠普公司為人類的幸福和發展作出技術貢獻沃爾瑪公司給普通百姓提供

6、機會，使他們能與富人一樣買到同樣的東西華為公司聚焦客戶關注的挑戰和壓力，提供有競爭力的通信解決方案和服務，持續為客戶創造最大價值從使命到價值觀問題No.1在企業里，用什么標準評價對錯？No.2什么是企業必須堅守的？No.3企業信奉的宗旨是什么？No.4我們做事的最基本原則是什么？公司名稱公司價值觀描述索尼公司體驗以科技進步、應用與科技創新造福大眾帶來的真正快樂；提升日本文化與國家地位；做先驅，不追隨別人，但是要做不可能的事情；尊重、鼓勵每個人的能力和創造力IBM公司成就客戶、創新為要、誠信負責迪斯尼公司極為注重一致性和細節刻畫；通過創造性、夢幻和大膽的想象不斷取得進步；嚴格控制、努力保持迪斯尼

7、“魔力”的形象波音公司領導航空工業，永為先驅；應付重大挑戰和風險；產品安全與品質；正直與合乎倫理的業務；“吃飯、呼吸、睡覺都念念不忘航空事業”荷蘭銀行誠信、尊重、團隊與專業，扮演了貫徹使命與實現遠景的重要角色惠普公司我們對人充分信任與尊重，我們追求高標準的貢獻，我們將始終如一的情操與我們的事業融為一體，我們通過團隊，通過鼓勵靈活與創新來實現共同的目標我們致力于科技的發展是為了增進人類的福利摩托羅拉公司保持高尚的操守，對人永遠地尊重寶潔公司領導才能、主人翁精神、誠實正直、積極求勝和信任麥肯錫公司為高層領導綜合研究和解決管理上的問題；對高層主管所面臨的各種抉擇方案提供全面的建議；預測今后發展中可能

8、出現的新問題和各種機會，制訂及時且務實的對策從價值觀到戰略規劃戰略規劃的基本要求A.書面化沒有存在于頭腦中的戰略規劃。如果戰略只存在于企業個別領導者的腦子里，那就不叫戰略規劃。戰略規劃本是用來統一企業員工思想的一個方法，所以一定要書面化，讓企業員工都可以知道B.完整在書面化戰略的時候，戰略結構一定要完整，該寫的東西一定要寫上去，不能有的不寫。戰略由四部分組成：戰略整體目標、戰略階段目標、執行策略、評估標準，四者缺一不可C.全員學習與宣導如果企業的戰略規劃沒有對員工進行宣導，那戰略規劃等于沒有，因為戰略規劃是統一全員思想的重要工具，因此一定要反復地與員工溝通，讓大家都知道企業有什么樣的長遠規劃從

9、戰略規劃到年度經營計劃WOT態勢分析模型競爭優勢可以表現為以下幾個方面：競爭優勢A技術技能優勢獨特的生產技術，低成本的生產方法，領先的革新能力，雄厚的技術實力，完善的質量控制體系，豐富的營銷經驗，上乘的客戶服務，卓越的大規模采購技能B有形資產優勢先進的生產流水線，現代化車間和設備，豐富的自然資源儲存，吸引人的不動產，充足的資金，完備的資料信息C無形資產優勢優秀的品牌形象，良好的商業信用，積極進取的公司文化D人力資源優勢關鍵領域擁有專長的職員，積極上進的職員，很強的組織學習能力，豐富的經驗E組織體系優勢高質量的控制體系，完善的信息管理系統，忠誠的客戶群，強大的融資能力F競爭能力優勢產品開發周期短

10、，強大的經銷商網絡，與供應商良好的伙伴關系，對市場環境變化的靈敏反應，市場份額的領導地位競爭劣勢（Weakness）：競爭劣勢A.技術技能劣勢缺乏具有競爭性的技能技術B.有形資產劣勢落后的生產流水線，老化的車間和設備，不具備潛質的不動產，脆弱的資金鏈，七零八碎的資料信息C.無形資產劣勢沒有建立起自己獨特的品牌形象，商業信用較低，公司文化尚未形成D.人力資源劣勢職員工作態度消極，無領域內專業人員，組織學習能力弱E.組織體系劣勢組織控制體系不健全，信息管理系統不健全，客戶群不穩定F.競爭能力劣勢產品開發周期長，或者無新產品上市計劃，經銷商網絡不健全，與供應商合作伙伴關系不好，對市場環境變化反應遲鈍

11、潛在的發展機會可能是：潛在發展機會A環境變化的機會客戶群的擴大趨勢或產品細分市場的變化B技術、技能更新的機會技能、技術向新產品、新業務轉移，為更大客戶群服務C資源整合的機會前向或后向整合，進入上游市場或者控制下游公司D產品擴張的機會市場進入壁壘降低E資本運作的機會成功上市，或者獲得并購競爭對手的能力F市場營銷的機會市場需求增長強勁，可快速擴張，或者出現向其他地理區域擴張、擴大市場份額的機會公司的外部威脅可能是：外部威脅A環境變化的威脅出現將進入市場的強大的新競爭對手。匯率和外貿政策的不利變動，人口特征、社會消費方式的不利變動B技術、技能落后的威脅技術、技能逐步落后于競爭對手，新產品沒有市場競爭

12、力C資源分散的威脅盲目多元化，總體贏利能力下降D產品收縮的威脅替代品搶占公司銷售額，主要產品市場增長率下降E資本縮水的威脅受到經濟蕭條和業務周期的沖擊F市場營銷的威脅客戶或供應商的談判能力提高，市場需求減少根據企業資源組合情況，確認企業的關鍵能力和關鍵限制潛在資源力量潛在資源弱點公司潛在機會外部潛在威脅· 有力的戰略· 有利的金融環境· 有利的品牌形象和美譽· 被廣泛認可的市場領導地位· 專利技術· 成本優勢· 強勢廣告· 產品創新技能· 優質客戶服務· 優秀產品質量· 戰略聯盟與并購

13、· 沒有明確的戰略導向· 陳舊的設備· 超過負債與恐怖的資產負債表· 超過競爭對手的高額成本· 缺少關鍵技能和資格能力· 利潤的損失部分· 內在的運作困境· 落后的R&D能力· 過分狹窄的產品組合· 市場規劃能力的缺乏· 服務獨特的客戶群體· 新的地理區域的擴張· 產品組合的擴張· 核心技能向產品組合轉化· 垂直整合的戰略形勢· 分享競爭對手的市場資源· 競爭對手的支持· 戰略聯盟與并購帶來的超額覆蓋

14、3; 新技術開發道路· 品牌形象拓展的道路· 強勢競爭者進入· 替代品引起銷售下降· 市場增長減緩· 交換率和貿易政策的不利轉換· 由新規則引起的成本增加· 商業周期的影響· 客戶和供應商的杠桿作用加強· 消費者購買需求下降· 人口與環境變化SWOT分析表，將剛才的優勢和劣勢按機會和威脅分別填入表格生成戰略方向SWOT優勢（S）劣勢（W）機會（O）SO戰略利用自身優勢贏得外部機會WO戰略克服或控制自身劣勢，創造條件抓住機會威脅（T）ST戰略發揮自身優勢，規避、化解外部威脅WT戰略將自身劣勢降到最

15、低，并規避外部風險沃爾瑪SWOT分析案例優 勢（Strengths）劣 勢（Weaknesses）機 會（Opportunities）威 脅（Threats）· 沃爾瑪是著名的零售業品牌，它以物美價廉、貨物繁多和一站式購物而聞名· 沃爾瑪的銷售額在近年內有明顯增長，并且在全球化的范圍內進行擴張（例如，它收購了英國的零售商ASDA)· 沃爾瑪的一個核心競爭力是由先進的信息技術所支持的國際化物流系統。例如，在該系統支持下，每一件商品在全國范圍內的每一間賣場的運輸、銷售、儲存等物流信息都可以清晰地看到。信息技術同時也加強了沃爾瑪高效的采購過程· 沃爾瑪的一個焦

16、點戰略是人力資源的開發和管理。優秀的人才是沃爾瑪在商業上成功的關鍵因素，為此沃爾瑪投入時間和金錢對優秀員工進行培訓并建立員工忠誠度· 沃爾瑪建立了世界上最大的食品零售帝國。盡管它在信息技術上擁有優勢，但因為其巨大的業務拓展，這可能導致其對某些領域的控制力不夠強· 因為沃爾瑪的商品涵蓋了服裝、食品等多個部門，它可能在適應性上比起更加專注于某一領域的競爭對手存在劣勢· 該公司是全球化的，但是目前只開拓了少數幾個國家的市場· 采取收購、合并或者戰略聯盟的方式與其他國際零售商合作，專注于歐洲或者大中華區等特定市場· 沃爾瑪的賣場當前只在少數幾個國家開設

17、。因此，拓展市場（如中國，印度）可以帶來大量的機會· 沃爾瑪可以通過新的商場地點和商場形式來獲得市場開發的機會。更接近消費者的商場和建立在購物中心內部的商店可以使過去僅僅是大型超市的經營方式變得多樣化· 沃爾瑪的機會存在于對現有大型超市戰略的堅持。· 沃爾瑪在零售業的領頭羊地位使其成為所有競爭對手的趕超目標· 沃爾瑪的全球化戰略使其可能在其業務國家遇到政治上的問題· 多種消費品的成本趨向下降，原因是制造成本的降低。造成制造成本降低的主要原因是生產外包給了世界上的低成本地區。這導致了價格競爭，并在一些領域內造成了通貨緊縮。惡性價格競爭是一個威脅第

18、二節利用OGSM模型描述戰略規劃什么是OGSM模型OGSM模型目的（Objective）階段目標（Goal）執行策略（Strategy）評估標準（Measurement）描述內容存在的狀態做什么怎么做達到的標準描述形式文 字數 據文 字數 據OGSM模型參考模板OGSM戰略規劃工作流程圖外部資料收集清單外部資料收集A政治、法律環境相關法律、法規等B宏觀經濟環境國家經濟增長、經濟政策、投資、就業等C技術環境技術變革速度、產品生命周期、新技術方向等D社會文化人口、教育、生活方式、收入差距、社會價值觀等E行業信息所在行業發展動向、發展狀態、產業政策等內部資料收集清單內部資料收集A公司章程B企業成立背

19、景、發展歷史及當前基本情況簡介C企業領導班子成員簡介D組織架構圖、部門職責、部門負責人E最近三年年度工作報告F近三年公司宣傳材料、內部刊物G企業財務管理制度H企業人力資源基本情況（員工人數、年齡結構、學歷結構、職稱結構，中層以上管理人員人數、年齡結構、學歷結構、職稱結構等相關資料）I企業人力資源規劃及相關資料J企業主要管理制度（如重大決策制度、重大投資管理制度、經營計劃管理制度等）K主要銷售途徑及銷售策略L主要產品市場現狀及未來預測內部訪談計劃表序 號部 門姓 名訪 談 人訪 談 時 間1總經辦崔×××××××年×

20、×月××日2市場部章×××××××年××月××日3銷售部張××××××年××月××日4研發部劉××××××年××月××日5人力資源部高××××××年××月××日

21、6財務部鄧×××××××年××月××日7行政部封×××××××年××月××日訪談大綱訪談說明訪談時間訪談對象訪談背景訪談主體1. 2. 訪談總結核心領導人對企業未來發展的認識序號部門姓名對企業未來發展的關注點制約企業發展的因素123456內部管理分析總結業務方面內部突出問題營銷管理研發管理生產運作管理組織方面人力資源管理財務管理組織管理企業文化管理戰略發展規劃報告戰略目標（Ob

22、jective）階段目標（Goal）執行策略（Strategy）評估標準（Measurement）第一階段（20××20××年）第一階段（20××20××年）實際OGMS模型案例某著名餐飲公司十年期戰略規劃階段目標（Goal）執行策略（Strategy）評估標準（Measurement）第一階段：戰略準備階段（200×200×年）1成為中國前五位快餐品牌2完成打造中式快餐第一品牌的關鍵性基礎建設，包括組織基礎（人才儲備、流程建設） 與市場基礎（以品牌為核心的全國性網絡戰略布局）1公司總體策略：A

23、建立以品牌為核心的公司管理體系B對于現有強勢市場進行品牌建設與強化C對于未開拓市場完成以品牌為核心的全國性網絡戰略布局D2發展部策略：A部門業務策略：進行以品牌為核心的全國性網絡戰略布局a對于不同區域制定不同的網絡拓展策略b在全國新增一大區，在華南增加跨省區的新店網絡布點c在全國重點增加對于制高點的布局。如，機場、火車站、商業中心等1A總銷售額B總利潤率C平均單店銷售額D平均單店盈利率：E戰略型（制高點）單店· 戰術型（非制高點）單店· 管理學院投入使用2 A在維持原有開店標準的基礎上，新開店數量達到××間。其中戰略型（制高點）新店達到×

24、15;間；戰術型（非制高點）新店達到××間網絡規劃部正式成立第二階段：戰略擴張階段（200×200×年）1成為中國中式快餐第一品牌2完成品牌全球化的關鍵準備性工作，包括組織基礎（國際性人才體系的搭建、適應國際市場的流程建設）與市場基礎（以品牌為核心的全球性網絡戰略布局）1公司總體策略：A持續鞏固以品牌為核心的公司管理體系B在已開發市場進行全面的品牌強化與鞏固C在第一階段全國性網絡戰略布局的基礎上全速擴張網絡（重點在省會及沿海發達城市）D在全球范圍內進行以品牌為核心的網絡戰略布局E2發展部策略：A部門業務策略：在國內，對已開發市場全速擴張；對未開發市場，新

25、建兩個大區；在國際市場，進行以品牌為核心的全球性網絡戰略布局B部門精益化管理策略：建立全球性網絡戰略布局決策標準流程1A總銷售額××B總利潤率××C平均單店銷售額××D平均單店盈利率為××E人均稅后利潤率達到￥10萬元以上F在全國已進入市場總體平均品牌指數達到25以上G全國總店數達到×××家以上，其中加盟店占20%H境外新建店數達到××家以上；所覆蓋國家達到××個以上戰略宣導方案一、針對股東/董事會成員的戰略宣導方法建議（一）宣導對象：股東/董事

26、會成員（二）宣導形式：召開股東會/董事會議（三）宣導內容：戰略發展規劃報告（四）特別說明：講解通過企業外部和內部調研、訪談分析，對可選的戰略目標研討最終確定的戰略目標，以及根據戰略目標做出的戰略規劃報告二、針對企業各部門總監/總經理的戰略宣導方法建議（一）宣導對象：各部門總監/總經理（二）宣導形式：召開企業高層會議（三）宣導內容：戰略發展規劃報告（四）特別說明：講解通過企業戰略目標做出的戰略規劃報告，各部門的工作重點以及如何配合企業實現每一個階段性目標三、針對計劃經理層級以下員工的戰略宣導方法建議（一）宣導對象：計劃經理層級以下員工（二）宣導形式：召開部門會議（三）宣導內容：部門工作計劃（四）

27、特別說明：部門負責人講解為配合企業實現戰略目標而做出的部門工作計劃，說明部門工作的重點以及大家如何配合工作等內容第三章9月15日生成年度經營目標第一節ADP營銷模型ADP模型的基本原理第二節年度品牌跟蹤研究整合品牌評估模型組別目標消費者分組主要存在的問題加權值G1組 不知道“×××”這一品牌宣傳計劃產品獲知渠道K=0G2組 知道“×××”這一品牌 至今為止沒有購買過“×××” 將來選擇同類產品時不會選擇購買“×××”營銷概念的獨特性品牌形象K=5G3組 知道“×&#

28、215;×” 至今為止沒有購買過“×××” 將來購買同類產品時會選擇購買 “×××”但不是首選“×××”與競爭對手的差別未能滿足消費者需求K=10G4組 知道“×××” 至今為止沒有購買過“×××” 將來購買同類產品時會首選購買“×××”店面的數量促銷產品價格K=15G5組 購買過“×××” 將來購買同類產品時不會選擇購買“×××”各方面因素，如質

29、量、產品包裝等K=50G6組 購買過“×××” 將來購買同類產品時會選擇購買 “×××”但不是首選“×××”與競爭對手的產品價值比K=80G7組 購買過“×××” 將來購買同類產品時首選購買“×××”如何加強品牌的忠誠度K=100根據整合品牌評估模型可以得出該產品的綜合品牌評估指數為：品牌指數=（100×G7）+（80×G6）+（50×G5）+（15×G4）+（10×G3）+（5×G2）

30、+（0×G1）A值通用調研問卷被訪者姓名：_ ：_ ：_被訪者詳細地址:_區/鎮_居委/村_編號：_訪問員姓名：_訪問員編號：_督導姓名：_督導編號：_訪問時間：_年_月_日_時開始：_時結束：時長：_分鐘調研問卷范例A1不提示請問您都聽過或見過哪些牌子的某類產品呢？還有呢？還有呢？（第一提及和其他提及分別記錄在牌子【表-1】中，第一提及為單選、其他提及為復選）A2不提示請問您都聽過或見過哪些牌子的某類產品廣告呢？這里所指的廣告包括電視、電臺、報紙、雜志、路牌、燈箱、網絡/網站、郵寄宣傳品等。還有呢？還有呢？（第一提及和其他提及分別記錄在牌子【表-1】中，第一提及為單選、其他提及為復

31、選）訪問員注意：問A3時，先將A1的全部答案過錄到A3【出示卡片】A3除了您剛才提到的這些牌子的產品之外，請問您都聽過或見過卡片上哪些品牌的產品呢？還有呢？還有呢？復選訪問員注意：問A4時，先將A2的全部答案過錄到A4【出示卡片】A4除了您剛才提到的這些牌子的產品之外，請問您都聽過或見過卡片上哪些品牌的產品廣告呢？這里的廣告包括電視、電臺、報紙、雜志、路牌、燈箱、網絡/網站、郵寄宣傳品等。還有呢？還有呢？（復選）【出示卡片】A5在將來購買該類產品時，您會首先選擇哪個牌子呢？第二選擇呢？第三呢？每列單選請問為什么您把(讀出A5的答案“首選”)作為首選品牌呢？【追問】還有呢？還有呢？【訪問員注意：

32、深入追問原因。如“質量好”，要追問質量好在哪些方面，如何好？】 還有呢？ 還有呢？ 【出示卡片】A6a請問您曾經購買過哪些品牌的該類產品呢？還有呢？還有呢？復選【出示卡片】A6b請問在過去一年內，您都購買過哪些品牌的產品呢？我說的過去一年是指從現在開始往前算的12個月。還有呢？還有呢？復選【出示卡片】A7請問在過去六個月內，您都購買過哪些品牌的該類產品呢？還有呢？還有呢？復選【出示卡片】A8請問在過去一年內，您最常購買哪個品牌的產品呢？單選請問為什么您會最常購買(讀出A8的答案)品牌的產品呢？【追問】還有呢？還有呢？【訪問員注意：深入追問原因。如“質量好”，要追問質量好在哪些方面，如何好？】還

33、有呢？還有呢？【出示卡片】A9a請問目前您擁有哪些品牌的該類產品呢？包括您現在正使用的、存放的，但不包括不打算使用的。還有呢？還有呢？復選【出示卡片】A9b請問在過去一年內，您最常使用哪個品牌的產品呢？單選【牌子表1】A1品牌知名度（不提示）A2廣告知名度（不提示）A3品牌知名度（提示）A4廣告知名度（提示）A5下次購買選擇的品牌A6a曾經購買過A6b過去一年購買過A7過去六個月購買過A8過去一年最常購買A9a目前擁有的品牌A9b最常使用的品牌第一提及其他提及第一提及其他提及首選第二第三單選復選單選復選復選復選單選單選單選復選復選復選單選復選單選競爭品牌10010010010010010010

34、01001001001001001001001001競爭品牌2002002002002002002002002002002002002002002002自有品牌1003003003003003003003003003003003003003003003競爭品牌3004004004004004004004004004004004004004004004競爭品牌4005005005005005005005005005005005005005005005競爭品牌5006006006006006006006006006006006006006006006競爭品牌60070070070070070070

35、07007007007007007007007007競爭品牌7008008008008008008008008008008008008008008008競爭品牌8009009009009009009009009009009009009009009009競爭品牌9010010010010010010010010010010010010010010010競爭品牌10011011011011011011011011011011011011011011011其他（注明_)不記得/不清楚999999999999999999999999999999999999999999999D值通用調研問卷先生/女士：

36、您好！我是×××公司的訪問員，我們正在進行一項有關經銷商滿意度的市場研究，我們非常希望了解您的看法和意見，您的意見對我們非常重要。調研問卷范例D1請問貴公司與××行業企業合作的主要負責人在嗎？現在我想和他/她談談，可以嗎?如果被訪者不在公司，則預約合適的時間再次訪問D2請問貴公司與我公司的合作時間有多長呢？ 單選編碼跳問半年1終止訪問一年2兩年3超過兩年4不知道/不記得 99出示卡片D3. 請問貴公司除了經銷我公司產品以外，是否經銷該行業其他企業的產品呢？（復選）競爭對手一01競爭對手二02出示卡片D4. 請問貴公司除了經銷我公司的×

37、×品牌以外，是否還經銷以下其他品牌呢？（復選）競爭品牌一01競爭品牌二02D5. 以下是一些影響該行業企業與經銷商合作關系的因素，請問您認為它們的重要程度是怎樣的呢？請您用“19”分對每一個句子進行打分，“9分”代表最重要的因素，“1分”代表最不重要的因素。請問對于（從打勾處逐一讀出功能句子）您認為它的重要程度是多少分呢？（該提問只適用于一級經銷商，對二三級經銷商的指標需要確定，并需要對每一個指標做簡單解釋）重要程度得分盈利（指在給公司帶來的利潤）利潤率日常客戶關系維護商務政策發票賬務（指在促銷方面的票據管理方面）供貨管理渠道管理（指在補貨、缺貨溝通方面）幫助經銷商開拓業務（指在門面

38、設計和產品陳列方面）幫助經銷商開拓業務培訓支持（包括常規和深入培訓，例如產品、技術和銷售技巧等培訓）協助代理商制訂、完成市場計劃，例如，促銷獎勵、廣告宣傳出示卡片 出示功能卡D6 【針對我公司和D3題中有選擇的企業逐一提問】以下是一些描述與該行業企業合作的功能句子，根據貴公司與該行業企業合作的情況，請問您對它滿意度的評價是多少分呢？請您在“15”分之間選擇一個分數進行評價，“5”分代表最高分，“1分”代表最低分，謝謝。訪問員舉例：例如：請問您用對“總是公平對待我”描述貴公司與××行業企業合作的滿意程度是什么呢？訪問員確認被訪者對題意的了解：請問您現在是否了解我們這道題目的意

39、思呢？（被訪者回答否定，須從頭開始向被訪者解釋題意；被訪者回答肯定，開始功能句子的提問）。訪問員將答案編號記錄在下表中我公司競爭對手1競爭對手2作為合作伙伴，值得我信賴合作中，總是遵守諾言總是公平對待我如果合作中產生問題，總能提供一個公平合理的解決方案與他合作，讓我覺得自豪總是非常尊重我對于我們這樣的公司，是非常合適的合作伙伴是我不可缺少的合作伙伴出示卡片 出示功能卡D7 【針對我公司產品品牌，以及D4題中有選擇的同行業產品品牌逐一提問】以下是一些描述與該品牌企業合作的功能句子，根據貴公司的情況，請問您對它的評價是多少分呢？請您在“15”分之間選擇一個分數進行評價，“5分”代表最高分，“1分”

40、代表最低分，謝謝。訪問員舉例：例如：請問在貴公司與××品牌公司的合作中，您對“日常客戶關系維護”的評價是多少分呢？訪問員確認被訪者對題意的了解：請問您現在是否了解我們這道題目的意思呢？（被訪者回答否定，須從頭開始向被訪者解釋題意；被訪者回答肯定，開始功能句子的提問）。訪問員將答案編號記錄在下表中我公司品牌競爭品牌1競爭品牌2盈利（指在給公司帶來的利潤）日常客戶關系維護商務政策發票賬務（指在促銷方面的票據管理）供貨管理庫存管理渠道管理（指在補貨、缺貨溝通方面）幫助經銷商開拓業務（指在門面設計和產品陳列方面）培訓支持（包括常規和深入培訓，例如：產品、技術和銷售技巧等培訓）協助代

41、理商制訂、完成市場計劃，例如：促銷獎勵、廣告宣傳P值通用調研問卷先生/女士：您好！我是×××公司的訪問員，我們正在進行一項有關經××產品性價比的市場研究，我們非常希望了解您的看法和意見，您的意見對我們非常重要。調研問卷范例【出示卡片】P1【針對主要品牌逐一提問】請問您認為_（讀出品牌名字）給您怎樣的感覺？（每個品牌單選）(01)(02)(03)(04)(05)(06)(07)(08)(09)(10)(11)競爭品牌競爭品牌自有品牌競爭品牌競爭品牌競爭品牌競爭品牌競爭品牌競爭品牌競爭品牌競爭品牌(1311)(1312)(1321)(1313)(1

42、314)(1315)(1316)(1317)(1318)(1319)(1320)奢侈品55555555555高檔品44444444444中檔品33333333333大眾品質22222222222基本品質11111111111P2請問您通常通過哪些渠道購買該類產品呢？還有呢？還有呢？_還有呢？_還有呢？_P3 請問在購買該類產品時，都考慮哪些因素呢？比如說質量、服務等。_還有呢？_還有呢？_P4出示卡片請您對您考慮的因素按照重要程度排序，最重要的是什么？其次呢？再次呢直至排P4中所有的選項復選寫序號品牌01（ ）產品價格02（ ）產品性能03（ ）產品質量04（ ）使用方便程度05（ ）維護方便

43、程度06（ ）售中服務質量07（ ）售后服務保障08（ ）其他（請注明_）（ ）其他（請注明_）（ ）其他（請注明_）（ ）P5請問在過去某段時間內，您購買過多少該類產品？記錄數量：P6出示卡片您購買同類產品時， 屬于卡片上哪一種情況呢? 單選編碼跳問我通常在購買前已決定買哪個品牌， 最后也買了這個品牌1我通常在購買前已決定買哪個品牌， 但最后改變了2預先沒有決定品牌， 最后隨機決定3P7出示卡片假如您對××品牌的產品性價比不滿意， 您通常會怎么辦? 單選編碼跳問暫時不買，等到價格合適的才買1買該品牌的其他產品2優先考慮性能，只要性能合適就買3買別的品牌的產品4P8.您認為

44、，該類產品表現優質應該具備哪些特征？還有呢？還有呢？_還有呢？_還有呢？_P9出示卡片您最喜歡哪種類型的該類產品呢？ 單選復選單選與眾不同，不注重價格0101越便宜越好0202性價比平衡0303廣告主導作用很大0404隨便，無所謂0505其他（請注明：_）9898P10出示卡片您最不能忍受的三個質量問題是？ 復選復選常見質量問題一0101常見質量問題二0202常見質量問題三0303常見質量問題四0404常見質量問題五0505常見質量問題六0606常見質量問題七0707常見質量問題八0808常見質量問題九0909常見質量問題十1010常見質量問題十一1111常見質量問題十二1212常見質量問題十

45、三1313常見質量問題十四1414常見質量問題十五1515其他(請注明：_)9898P11.在購買該類產品的過程中，您希望得到哪些優惠？請您詳細地告訴我。還有呢？還有呢？_還有呢？_還有呢？_P12.您最希望出現什么功能的該類產品呢？請您詳細地告訴我。還有呢？還有呢？_還有呢？_還有呢？_P13出示卡片一下功能中，最吸引你的三個改善方向是什么? 復選復選單選設計功能方向一0101設計功能方向二0202設計功能方向三0303設計功能方向四0404設計功能方向五0505設計功能方向六0606設計功能方向七0707設計功能方向八0808設計功能方向九0909設計功能方向十1010其他（請注明_）98

46、98第三節確定年度經營目標SMART原則SMART原則一S（Specific）明確性指目標設定要切中特定的工作指標，不能籠統SMART原則二M（Measurable）衡量性指目標表現是數量化的，驗證這些績效指標的數據或者信息是可以獲得的SMART原則三A（Attainable）可實現性指目標在付出努力的情況下可以實現，避免設立過高或過低的目標SMART原則四R（Relevant）相關性指目標與其他指標的關聯情況，可以證明和觀察SMART原則五T（Time-based）時限性注重完成目標的特定期限量化描述年度經營目標上一年度銷售數據總結模板類別數據全國類別市場1本品競品1競品2本品競品1競品2市場銷售數據銷量市場占有率品牌跟蹤數據品牌指數品牌知名度廣告知名度品牌嘗試率銷售渠道數據渠道滿意度終端表現終端覆蓋率本年度企業經營目標業務類年度經營目標組織類年度經營目標銷售額：3.2億元總體市場份額：15%利潤指標：1.05億元銷售量：3.2億元人均利潤：3.1萬元