1、徐虹：快速提升知識技能 -精準學習解析名家專欄 /徐虹資深品牌管理和營銷策略專家。精準”這兩個字應該是醫藥行業 2016 年的熱詞。 已經深入人心，大家都滿懷期待的等待著科學家以精準的治療方法去攻克疑難雜癥，尤其是腫瘤。也是醫藥營銷行業逐漸升溫的新型營銷模式，它的主要亮點是通過精準的營銷執行有效 性和精準的監控有效性（具體的解釋將由近期的另文詳述， 請關注）來實現營銷策略和營銷執行的投入產出最優化。從而要求企業的市場部、醫學部和銷售部之間，在策略制定和 跟大家的職業生涯管理，品牌管理的技能提升需要息息相關 的一種學習的新型概念和系統的方法學。執行過程中保持高度一致性的一種營銷方法。同樣，也是本

2、文將主要將在下列幾個方面對精準學習展開論述：1、精準學習的目標； 2、精準學習的原理； 3 、精準學習的 方法學； 4 、如何進行精準學習。先說說精準的學習目標 為啥要學習？古之學者必有師 .師者 ,所以傳道授業解惑也，出自韓愈的 師說，是對學習的目的和方法的精辟概括。 傳 道單獨說有好多意思，放到這句話里真正的意思應該是傳承 傳播做人的道理。傳道是排在第一位的，即先要學習如何做 符合社會需要的人才。我想強調的是授業即傳授以學業、技能, 這個技能是指能夠使學習者適應生活、適應社會的各種 技術、理論知識；以及解惑的釋義：惑 ,是指困頓，迷惑，當人面臨未知事物之時，師者運用自身的知識、技能為學生解

3、 開困頓、 迷惑，指明方向。 所以精準學習離不開兩個要素， 第一：設定學習目標。學習者要了解、知道自己需要什么技能以適應社會崗位的需要；第二，請導師解惑。要有自身知識、技能和經驗豐富的導師來教授、解惑。要設立學習的目標，必須先了解自己需要什么技能和理論知識；有一句話 我經常提起，就是：人們永遠不知道自己不知道什么！有點 繞，雖然細細想來頗有道理， 但許多人并沒有感知到這一點。所以，設立學習目標必須首先認知到這一點：這個世界上有許多東西是別人知道而我根本不知道的。要解決這個問題其實不難，先看看公司是為什么雇用了你？就是公司期望你 做什么？（有人說看看 JD 崗位描述不就知道了么！ 然而 JD是需

4、要更新的，與時俱進的。思考：寫 JD 的人是做過這個 崗位的人嗎？是這個崗位的老板嗎？而有些 JD 根本就是網搜來的）。自己心目中要對公司的期望有個正確的理解， 較難了，現如今的人難以做出正確的自我認知，因為能夠客 觀反饋自己能力的渠道在減少。怎么辦呢？舉個例子，如果 是產品經理崗位， 我建議解決方法是： 把自己做的“品牌機會 分析和計劃”（或類似的如 BP 等）拿出來解析一下點評點評，然后再對比自己的優劣勢，對自己的優劣勢評估。這個比就可以診斷出來了（當然這需要一定的功力） 。這樣就知道 自己缺少的知識和技能是什么了。學習的目標就是將自己缺 乏的知識和技能按照輕重緩急排個序列，就可以排布精準

5、學 習的“目標達成計劃”了。 以前，有的公司認為培訓部門就是 安排培訓課程，后來大家都認識到了培訓部的功能遠遠超出 了培訓課這么點事兒，所以有些公司就把培訓部門改成了學 習部門。我們必須認識到大家參加培訓的終極目的地是：運 用學到的知識和技能以適應生活、適應社會，換句話說，就 是在課堂上老師所教習的東西一定是為了在工作中能夠實 際運用并取得佳績，就是要獲得好的結果！這才是參加培訓 的目的！ 再聊聊精準學習的原理過我的課程的小伙伴們都知道，客戶改變行為是有一定的 階段模式的，學會了如何運用 ADKAR 信息流去逐步推動客 戶的行為改變。其實我們自己的學習過程（注意學習的目的 是為了在工作中的運用

6、，實際就是我們自己的行為改變過程） 也是要遵循這樣的過程的。精準學習就是在學習和運用知識 技能的每一步過程中采用最合理有效的多元化、多途徑的方 式接受信息和知識，以達到用最短的時間內學習并運用最有 價值的知識和技能。精準學習的方法學 學習的方法有許多，可能大家會有體會，從改正自己的錯誤中學習到的東西是最銘心刻骨終生難忘的。但這個的成本太高了不足取（雖然有時不可避免）！ 從別人的錯誤中吸取經驗教訓，學習的效果也不錯。所以英文的 learning 的意思是 學習同時也是教訓的意思， 這種學習的方法叫自我學習。題是許多人自己是沒有能力來總結這些經驗教訓的，如果有 人在課堂上能夠診斷出你的或他人的錯誤

7、并總結出經驗教訓，而且能夠給出改正的方法和措施，這樣就是輔導+咨詢的結果了。 有些課程只是在課堂上講解概念和名詞，這個 叫做學校課堂，再加上實驗操作課程叫做技能練習課程。如 果能夠分析講解別人的成功案例并總結出經驗教訓的就是 培訓課程，所以，培訓和講課是有區別的！但是即使是培訓 課程，我們所能夠掌握的也是別人的場景和案例下的解決方 法。有的學員會反映，在培訓課堂上互動的很嗨，但到工作 中運用時又覺得課堂上的場景與實際情形差別很大，實際也 沒學到什么可以用的技能。也就是說，在這些學員來看，即 使上了培訓課程也遠沒有達到學習的終極目標 - 在實際 工作中運用。 看來， 培訓課程并不是學習的最有效方

8、法。 根 據我多年在培訓行業的實踐經驗和對學員反饋的總結，我認 為輔導式咨詢是可以達到終極學習目標的有效方法。顧名思 義，輔導式咨詢是培訓 +輔導 +咨詢的三位結合體，其過程就是，學員在自己的工作案例和場景中， 運用量身定制的工具， 在導師的輔導下，通過對自己工作中遇到的問題進行深刻的剖析和洞察，自己認識到自己的短處，再依據導師給出的點 評和建議，制定出應對挑戰的策略和實施戰術。這樣，前面所提到的診斷自己所缺乏的知識和技能的難題就 迎刃而解了； 同時，自己工作中面臨的難題和挑戰也有了 解決的辦法；因為學會了運用工具解決問題，所以回到工作 中，如果再碰到類似的問題，只要運用工具也能夠駕輕就熟地搞

9、定了（自己的工作方式和行為改進了） ，這就是精準學 是導師了解企業問題后 , 理解市場和競爭狀況 , 收集學員工 作中的真實問題和難點 , 根據自己的積累和經驗量身定制設 計輔導內容及解決問題的工具 , 輔導過程中帶領學員一起研 究學習自己品牌所面臨的挑戰和問題，同時給學員的知識和 技能水平做出點評和學習目標，并建議如何解決品牌所面臨 的挑戰 , 最終得出結論。習的所要達到學習的目的。輔導式咨詢的實施流程：首先在輔導的過程中，導師不但需教會學員解決問題的方法和技 能, 還要協助產出應對的策略。 如果有課后作業 , 導師會給 與書面點評 ; 如果是系列的輔導，還會在下次輔導對作業給 出課堂點評。

10、 完成這一系列的服務，需要輔導咨詢導師具 備在課堂上快速診斷出學員的能力缺陷和品牌管理中的問 題，并立刻給出解決問題的方法和建議的能力。一般培訓講 師難以達到這樣的要求。如何進行精準學習輔導式咨詢不但對導師要求很高，對于參加輔導的學員也有 相應的要求： 首先，必須對于品牌的特性，治療領域的疾病知識，尤其是對于內部客戶-銷售團隊和外部客戶 生具有深刻的洞察和領會； 其次，要具備一定的營銷學的基本知識和概念； 其三，也要有一定的實際營銷執行技能和運作體會經驗，這樣學員才有能力發現品牌的挑戰和問題，認知并提出輔導的 在工作中運用所學到的知識和技能)后，學員可以按照變革 管理(對人在變化環境和過程中的

11、態度和行為的管理)的過 程制定自己的學習計劃： 第一步：充分認知( Awareness ) 達成學習目標后所能帶來的利益和好處。比如：工作更有效要求。面介紹如何進行精準學習。 在確定了學習目標 (即工作開展順利) ，績效(品牌的推廣和業績)更佳，上級 和同事的認可和贊賞， 崗位提升， 職業生涯持續健康發展等。這樣就對學習新的知識和技能產生了強烈的愿望和激情Desire ) 第二步：充分理解 /獲知( Knowledge )要學習 的新知識的基礎概念和理論，新技能基本原理和步驟流程等。這部分的內容多為共性的，理論的，簡單易學的。建議用讀 書，讀分享文章， 在線學習( e-learning )等自學的方式進行。第三步：學會 /練習/更正新的能力( Ability )。理解在什么場 景和狀況下使用新知識和運用新技能；參考別人的成功經驗， 練習嘗試體驗使用新的知識和技能的過程。發現運用過程中可能的疑問和難點，尋找有經驗的導師引導、點評、更正。建議使用特定工具，利用自己工作中的信息、數據和場景作 為練習的案例，這樣獲得的能力才有可能運用到工作中解決 實際的問題。 第四步： 加強鞏固( Reinforce )學到的技能 使之成為日常工作中的習