1、內(nèi)蒙古財經(jīng)學院市場營銷系INNER MONGUAFIKANCE AND ECOMOMICS COLLEGE市場營銷學?習題00六年九月第一章分銷策略一、單項選擇題1. 生產(chǎn)專用設備及其配套產(chǎn)品的企業(yè)一般采用銷售.A.代理商B.批發(fā)商C.經(jīng)銷商D.推銷員2. 在同一流通環(huán)節(jié)使用同類中間商數(shù)量少的渠道是.A.長渠道B.短渠道C.寬渠道D.窄渠道3. 大型、高價、高技術(shù)的生產(chǎn)設備采用銷售最為合理.A.直接B.間接C.中間商D.代理商4. 制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷其產(chǎn)品,這種策略為A.密集分銷B.選擇分銷C.獨家分銷D.聯(lián)合銷售5. 有條件地選擇少數(shù)中間商銷售本企業(yè)產(chǎn)品的分銷形式屬于.14

2、.向最終消費者銷售產(chǎn)品和效勞的活動屬于.A.密集分銷B.選擇分銷C.獨家分銷D.直接分銷6.分銷渠道的寬度表示.A.中間環(huán)節(jié)多少B.生產(chǎn)廠家多少C.同層次分銷商多少D.不同層次分銷商多少7.某乳品廠在市內(nèi)下設128個牛奶零售網(wǎng)點,其銷售渠道采用的是A.短窄B.寬長C.短寬D.直接8.工業(yè)分銷商向銷售商品.A.零售商B.制造商C.供應商D.消費者9.企業(yè)對中間商的根本鼓勵水平應以為根底.A.中間商業(yè)績B.中間商水平C.中間商實力D.中間商關(guān)系10.生產(chǎn)消費品中的便利品的企業(yè)通常采用策略.A.密集分銷B.獨家分銷C.選擇分銷D.直銷11.當目標顧客人數(shù)眾多時,生產(chǎn)者傾向于利用渠道.A.長而寬B.短

3、C.窄D.直接12.既無存貨,又不參與融資或風險負擔的商業(yè)單位是.A.銷售商代理B.制造商代理C.經(jīng)紀人D.傭金商13.渠道目標是企業(yè)預測到達的以及中間商應執(zhí)行的職能.A.效勞水平B.顧客效勞水平C.企業(yè)效勞水平D.中間商效勞水平渠道.A.零售B.批發(fā)C.代理D.直銷、多向選擇題 以下各小題中正確的答案不少于兩個,請準確選出全部正確答案.1. 批發(fā)商可以有效執(zhí)行以下哪些職能.A.定價B.銷售C.促銷D.倉儲E.物流2. 商店零售店的主要類型包括.A.專用品商店B.方便商店C.折扣商店D.超市E.電視直銷3. 分銷策略通常分為三種,即.A.密集分銷B.直接分銷C.選擇分銷D.獨家分銷E.代理分銷

4、4. 物流現(xiàn)代化需要多種技術(shù)支撐,其中包括.A.線上交易B.條形碼C.電子數(shù)據(jù)交換D. 電子收款機E.電子貨幣5. 經(jīng)營水平表示中間商實力的大小,有四個內(nèi)容.A.資金水平B.人員水平C.競爭水平D.營業(yè)面積E.倉儲設備6. 以下哪些產(chǎn)品宜采用短渠道銷售.A.標準品B.便利品C.時尚品D.易腐易損品E.技術(shù)品7. 非商店零售的主要類型包括.A.倉儲商店B.產(chǎn)品陳列室C.直復營銷D.直接銷售E.自動售貨8. 當生產(chǎn)者對中間商鼓勵過分時,會導致.A.銷售量提升B.C.銷售量不變D.E.利潤提升9. 影響分銷渠道設計的因素有A.顧客特性B.C.5特性D.E.環(huán)境特性10. 批發(fā)商主要有以下哪些類型A.

5、經(jīng)銷商B.C.商人批發(fā)商D.E.制造商銷售辦事處銷售量降低利潤減少.產(chǎn)品特性企業(yè)特性？倉儲商經(jīng)紀人或代理商11.商人批發(fā)商按職能和提供的效勞可分為.A.完全效勞批發(fā)商C.有限效勞批發(fā)商E.采購辦事處B.D.制造商代表銷售辦事處12.超級市場的主要競爭對手是方便食品店超級商店A.購物中央B.C.折扣食品店D.E.百貨店三、判斷題判斷以下各題是否正確.正確的在題干后的括號內(nèi)打V ,錯誤的打“X.1. 密集式分銷較多用于選購品和特殊品.2. 直接渠道是消費用品分配渠道中的主要類型.3. 分銷渠道不可以根據(jù)渠道層次的數(shù)目來分類.4. 經(jīng)紀人和代理商是具有商品所有權(quán)的中間商.5. 生產(chǎn)者直接將其產(chǎn)品銷售

6、給消費者或用戶屬于直接渠道,其它均為間接渠道.6. 渠道成員之間的關(guān)系有合作、鼓勵、調(diào)整和競爭.7. 零售商實現(xiàn)商品和勞務在空間上和時間上的轉(zhuǎn)移.8. 銷售代理商是一種完全獨立的中間商.9. 超級市場規(guī)模巨大、本錢低廉、薄利多銷、自我效勞.10. 渠道設計的中央問題是確定到達目標市場的最正確途徑.11. 傭金商對生產(chǎn)者委托代銷的物品沒有經(jīng)營權(quán).12. 專用品商店經(jīng)營的產(chǎn)品線較為狹窄,但花色品種齊全.13. 批發(fā)商實現(xiàn)的是商品和勞務在時間上和空間上的轉(zhuǎn)移.14. 企業(yè)使用代理商不會增加限制上的問題.15. 經(jīng)濟標準是企業(yè)評估渠道交替方案最為重要的標準.四、簡做題1. 簡述批發(fā)商的主要作用.2.

7、渠道限制有哪幾種主要形式？3. 經(jīng)紀人和代理商有何特征及主要職能是什么？4. 簡述分銷渠道的功能.五、論述題1. 論述影響分銷渠道設計的企業(yè)特性.2. “分銷渠道是企業(yè)的一項重要資源,你如何理解這一命題？一、單項選擇題：1. D 2.D 3.A 4.C5.B6.C7.C8. B 9.A 10.A 11.A 12.C 13.B 14.A二、多項選擇題：1. BCDE 2.ABCD 3.ACD 4.BCDE 5.ABDE 6.CDE7.CDE 8.AD 9.ABCDE10.CDE11.AC12.BCD三、判斷題：1. x 2. x 3. x 4.x 5.V 6.V 7. x8. V9. V 10.

8、 V 11. x 12.V 13.V 14.x 15. V四、簡做題：1.專門從事市場商品流通業(yè)務,把生產(chǎn)者的供應與零售商的需求結(jié)合在一起,有利于企 業(yè)節(jié)約銷售費用,降低本錢,提升效益.批發(fā)商充當了生產(chǎn)者的推銷中央和零售商的采購中 心,減少了眾多買主與賣主各自頻繁的交易次數(shù),減少了流通費用,提升了商品的成交率.2. 鼓勵,給予渠道成員較大的利潤幅度和各種促銷津貼或無償給予銷售設備等；強制, 包括制裁和處分,如減少渠道成員的利潤幅度、減少供貨量或采購量等等；利用專門知識, 可使渠道成員的業(yè)務行為與自己的期望相一致；利用權(quán)威性.3. 經(jīng)紀人與代理商是接受生產(chǎn)者委托,從事商品交易業(yè)務, 但不具有商品

9、所有權(quán)的中間商,其主要職能是在買賣雙方起媒介作用,為促成交易提供方便,并從中賺取傭金.4. 分銷渠道執(zhí)行的工作是把商品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費者手中,主要包括時間、地點和所有權(quán),渠道成員執(zhí)行了一系列重要功能：調(diào)研、促銷、聯(lián)系、匹配、 談判、物流、融資、 承擔風險.五、論述題：1. 企業(yè)聲譽越大,愈可自由選擇渠道或成立自己的銷售網(wǎng)點；企業(yè)聲譽越小,就必須依 賴中間商.企業(yè)規(guī)模大、資金雄厚,可自己雇用推銷員并設有倉庫；企業(yè)規(guī)模小、財力薄,只能依賴中間商.治理水平與經(jīng)營水平強, 可自己做市場；缺乏市場營銷方面的經(jīng)驗與水平, 只好依賴中間商.提供的效勞越多,越引起中間商興趣,否那么中間商不樂于為其代銷廣品.2. 分銷渠道就是商品流通渠道, 指產(chǎn)品由生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的途徑或者說是生產(chǎn)者經(jīng)過中間商到最終消費者或用戶的全部市場經(jīng)營的組織機構(gòu).每種商品的銷售渠道都有起點和終點,由直接卷入商品流通過程的各種類型的機構(gòu)所組成,他們都稱為“渠道成員,包括生產(chǎn)者、代理商、批發(fā)商、零售商及其他買主與賣主.商品在流通過程中,以 商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移為前提, 至少要轉(zhuǎn)賣所有權(quán)一次. 在分銷渠道中,除了有商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移 形式的“商流外,還隱含著其他使生產(chǎn)者與消費者相連結(jié)的流動形式：