1、渠道管理【課程名稱】:渠道管理【所屬類別】:銷售渠道管理【開課時間】:廣州 2010年11月28日 到 11月28日 1600元/人【課程說明】:本培訓課程全年循環開課,如有需求,歡迎來電咨詢!我要報名 課程背景:在很多企業中,銷售人員是“脾氣最大的人”。每個月初,來自公司的任務,一定要完成;來自經銷商 的要求,卻永遠不能滿足。在這雙重壓力下,有些銷售人員,甚至做夢都想如何做渠道。好心要培養經銷商 ,不小心把“小貓”,培養成了“老虎”,今天切換了一個“刺頭老虎”經銷商,明天又一個經銷商跳出來 “叫板”,到底該怎么辦?如何一勞永逸,減少無效勞動,不再疲于奔命,如何獲得經銷商長久的忠誠,這 是每個

2、銷售人員都關心的話題。課程目標:1、學習渠道規劃的關鍵要素,學會規劃的具體方法,在宏觀上明確對渠道管理的思路。學會利用區域市 場資料,對渠道問題科學決策,避免個人主觀判斷。2、學習篩選新經銷商、評估老經銷商的技巧,統一學員對優質經銷商的看法,并學會在企業發展的不同 階段,不同的市場狀況下,選擇不同的經銷商。3、分析五大類銷售政策的利弊,學習在不同市場開發階段,不同競爭的情況下,如何制定針對經銷商的 銷售政策;如何幫助經銷商制定,針對零售終端的政策。4、學會面對經銷商談政策、壓銷售任務的方法,通過引導式的談判技巧,把公司政策的作用發揮到最大 ,吸引經銷商的合作。5、學習如何掌控經銷商的六種手段,

3、在此基礎上,學習幫助經銷商拓展網絡的方法。分析竄貨原因與妥 善處理的方法。學會把不合格的經銷商,“安全”切換的方法。招生對象:銷售管理人員課程大綱:第一單元:渠道為王、規劃為本1、渠道分析,探討不同渠道模式的優劣 銷售渠道的作用:樹立規范化的渠道管理理念; 決定渠道層次的要素分析:為什么要渠道扁平化? 決定不同渠道成員關系的要素分析:行業發展四個時期; 終端、經銷商、廠家的經營模式分析;2、渠道規劃,構建“合適”的渠道體系 只有“合適”的渠道體系,才能和經銷商結成伙伴; 渠道規劃的思路和工具:建立區域數據檔案; 幾種典型的渠道模式研究:分銷、分公司、分貨;勝優銷售培訓網 找出行業和企業的關鍵要

4、素:SWOT分析設定渠道模式;解決問題:分析不同渠道模式,了解決定渠道模式的因素,避免受理論界“渠道扁平化” 的誤導,也避免渠道太長 ,管理失控。分析行業典型渠道特點,分析本企業的要素特點,設計適合本企業的渠道模式,并學習渠道規 劃的相關工具第二單元:優質客戶、渠道根基3、如何篩選與評估經銷商 選擇優質經銷商的六要素原則 從伙伴關系的角度來看 站在服務市場的角度評估經銷商 站在企業發展的角度評估經銷商 選擇優質經銷商的四個靈活性4、不同狀況的市場,如何選擇經銷商 兩種不同的市場,如何具體篩選 一枝獨秀、平分天下的操作要點; 選擇經銷商數量的七個標準; 案例分析:某公司篩選與評估經銷商的標準;解

5、決問題:理想經銷商描述。統一公司在經銷商選擇上的思路,并學習如何根據各種不同情況,來確定選擇經銷商 的原則和方法。把總部的原則性和地區的靈活性結合起來。第三單元:制定政策、達成共識5、制定銷售政策的原則 制定銷售政策的五大原則:價格、返利、回款、價保、市場; 不同公司銷售政策評估,優劣分析 案例分析:某公司的銷售政策分析;5、如何針對市場具體情況,制定銷售政策 價格政策的特點和使用技巧 不同返利的優劣分析 回款帳期特點分析 價格保護辦法的分析 市場政策與市場費用分配分析 在市場發展的不同階段、不同季節的使用方法解決問題:分析不同銷售政策的特點和使用方法,學習如何靈活應用銷售政策開拓市場、參與競

6、爭。學習不同市場 情況下,銷售政策的組合應用。第四單元:綁定客戶、結成伙伴7、與經銷商談政策的準備 銷售人員對政策的態度:用政策去達成銷量 銷售人員的心態:面對經銷商時,銷售人員的心理準備 銷售人員的定位:面對經銷商時,銷售人員的角色8、利用政策,分解與落實銷售任務 從終端出發的任務分解 常見的壓任務方式探討 利用銷售政策,合理壓任務解決問題:勝優銷售培訓網與客戶談政策時,注意的要點和談判的方法,避免銷售政策的浪費,引導經銷商認同政策,而不是告訴 他。利用政策,達成公司的目標:壓任務、促銷、鋪貨等第五單元:掌控渠道、為我所用9、掌控經銷商的具體思路和方法 掌控無處不在:廠家、經銷商、終端,都想

7、掌握主動權 從理念、品牌、服務的角度,掌控經銷商 從沖突、終端、利益的角度,掌控經銷商解決問題:學習站在廠家的角度上,如何掌控經銷商,并細化成公司的經銷商服務操作手冊10、服務掌控:輔導經銷商提升 依據終端市場情況與經銷商共同設定銷售計劃 全面輔導經銷商提升銷售水平 協助經銷商排除無效銷售活動 協助經銷商面對終端,管理三流11、沖突掌控:竄貨的管理 三種類型的沖突處理 產生經銷商之間竄貨的原因分析 解決竄貨的十種手段 處理四種典型竄貨的方法和時機12、終端掌控:終端是經銷商的命脈 終端的分類服務:小店、賣場、專賣店、商場等 不同終端的發展,不同終端和不同產品匹配 掌控終端領袖 專業化的終端日常

8、拜訪管理13、利益掌控:經銷商的激勵與切換 恰當的渠道考核與激勵措施:物質和精神 如何進行到位的渠道支持:獎罰的運用原則 避免后遺癥,順利切換經銷商的三種辦法解決問題:有針對性地探討,經銷商管理中的幾類典型問題,幫助學員學習如何服務經銷商,如何處理經銷商之間 矛盾的技巧,并學會掌握住經銷商的下家,和調動經銷商積極性的方法。郝老師介紹曾任某著名家電公司北京公司總經理,對區域市場的管理有獨到的見解。后升為銷售總監,負責全國市 場運做。對平衡不同區域市場、制定銷售政策、銷售總部與各職能部門的配合,有切身體會。又曾任著名手 機分銷商策劃經理、渠道經理、高級培訓講師職務。參與策劃了摩托羅拉多款手機上市工作,對摩托羅拉的 渠道模式有深入研究。在工作中,接受過系統的專業講師訓練,現從事專業培訓講師工作。其課程總結了多 年的實戰經驗,結合了西方先進的理論體系,深受學員的好評。部分服務客戶:深圳天音通信、深圳愛施德通信、深圳科健信息、深圳中興通信、深圳金立通信、上海 蜂星通信、上海迪比特通信、上海浦銀通信、廈門夏新電子、上海能率熱水器、南京史密斯熱水器、順德美 的飲水機、珠海理想