1、一個企業(yè)，尤其是快銷品企業(yè)，在產(chǎn)品制造初期階段時，最讓人頭痛的是產(chǎn)品本身。當企業(yè)度過這個時期的時候， 經(jīng)常又被品牌所困擾。比如：消費者認同感不強，市場拉力不足等等。作為一個弱勢品牌，如何解決來自品牌的困擾呢？1、大量投入廣告。在廣告界有句名言：不做廣告等死，做廣告找死。弱勢品牌之所以弱勢，在資金方面也不 會多么充足，大量投入廣告的可能性不大，何況，在廣告日益泛濫的今天，廣告的誠信開始已經(jīng)陷入了危機。2、變著花樣的促銷。 在市場上走一遭就會發(fā)現(xiàn)， 很多企業(yè)的促銷手段已經(jīng)是攪盡腦汁了， 不僅在促銷方式上， 在促銷品的選擇上也下足了工夫。但是，往往是促一促，走一走，不促就不走。3、低價降價來實惠。價

2、格是最有效的促銷手段，但降價對企業(yè)而言就是“放血 ”，只要你有無窮的 “血液”，可以多放或不停的放。但是，消費市場一旦認可你的低價，就會 “成癮 ”，一旦市場打開，企業(yè)幾乎就沒有提價的可 能。廣告不行，促銷不行，降價也不行 弱勢企業(yè)何去何從呢？1、永遠不要走捷徑。市場發(fā)展是有規(guī)律的，任何想突破這個規(guī)律的行為都會受到懲罰的！任何一個品牌從上 市到消費，再到習(xí)慣性消費都必須經(jīng)歷：展示，認知，購買，認同等階段的。沒有哪個產(chǎn)品能從展示階段直接到 適應(yīng)認同階段的。企業(yè)在經(jīng)營自己的品牌時，必須一步一步，腳踏實地的前進，在展示階段（上市期），企業(yè)要 在有通路保證的前提下盡量擴大自己產(chǎn)品的售點，同時輔助以告之

3、手段，如 POP 陳列等，盡最大努力的刺激消費 者的觸覺，通過不斷反復(fù)的刺激，配合以適當?shù)慕K端促銷，在促成消費者的首次嘗試后，盡可能的獲取消費市場 的反饋，為改善產(chǎn)品提供信息。這些環(huán)節(jié)在具體執(zhí)行中是復(fù)雜多變的，并且是很難具體執(zhí)行到位的。企業(yè)為此也 就很可能省略一些環(huán)節(jié)，直接抄捷徑前進。往往會陷入首尾不能兼顧的地步。2、永遠不要相信經(jīng)銷商。產(chǎn)品通過經(jīng)銷商進入市場是最省心省力的途徑，把錢拿來，把貨發(fā)到，企業(yè)就完成 了任務(wù)，至于經(jīng)銷商如何將貨物賣出， 企業(yè)最多有建議權(quán)， 甚至定價都有經(jīng)銷商來決定。 往往是 “逮”個大戶，就“逮” 個大市場，碰上個小戶，企業(yè)也只有聽天由命。企業(yè)是站在經(jīng)銷商的后面來做市

4、場，經(jīng)銷商成了企業(yè) “攻山頭 ”的 敢死隊，企業(yè)對于 “敢死隊 ”的做法無非兩條： 1、“忽悠”他們向上沖，沖到山上有 “寶藏”；2、現(xiàn)實現(xiàn)報，重賞之下 必有勇夫。無論哪個方式，企業(yè)都要付出高 “利潤 ”回“扣 ”的代價。那么，不能走捷徑，不能相信經(jīng)銷商，企業(yè)又該何去何從呢？1-2 個地級市還是有可能的。將自己1、江山要靠自己打！弱勢企業(yè)是無法做全國市場的，那么做好幾個縣或有限的資源聚集到幾個市場上， 精耕細作，總比撒豆成兵強的多。 消費市場都有從眾心理， 更有二八現(xiàn)象， 即 20% 的人決定著 80%的消費走向。企業(yè)只要緊緊抓住這些消費領(lǐng)袖的習(xí)慣，去引導(dǎo)他們向自己的產(chǎn)品靠攏，那么距離 市場目

5、標就越來越近。近年來 “徽酒”的“盤中盤 ”就足夠說明這一點。就白酒而言，一個縣級市的縣城中，無非也 就 1-2000 個售點，企業(yè)只要加派 3-5 名專業(yè)業(yè)務(wù)人員，按照專業(yè)流程拜訪，并輔助以專業(yè)考核，把 “攻山頭 ”的任 務(wù)交由自己來完成，經(jīng)銷商充當 “地方部隊 ”來打掃戰(zhàn)場，占領(lǐng)陣地，那么企業(yè)不僅僅能充分接觸消費市場，更重 要的是在攻擊陣形中變換了角色，避免了經(jīng)銷商 “店大欺主 ”的尷尬！2、靠的越近越牢固！生產(chǎn)的目的是贏利，贏利的手段靠營銷，營銷的過程就是滿足消費市場的需求。企業(yè)與 消費市場的聯(lián)系不能單純依靠通路連接。依靠通路作戰(zhàn)，必須建立在滿足通路利益基礎(chǔ)上，與消費市場就隔了一 扇門，

6、信息傳遞上難免失真。新品推出上就會靠感覺，當產(chǎn)品不能適合消費，只能迎合渠道利益的時候，往往都 是短命產(chǎn)品，如：當前白酒行業(yè)流行的貼牌生產(chǎn)，以及很多白酒企業(yè)每年都要設(shè)計眾多商標，更有甚者是根據(jù)經(jīng) 銷商的數(shù)量來設(shè)計包裝。從營銷的定義上來講，滿足渠道的過程是不能稱為營銷的，即使能夠成功，也會越做越 累，甚至?xí)白陨恚堑湫偷膽袧h做法。是否企業(yè)作好這些就可以了呢？回答：不是！企業(yè)在打江山的時候，必須有強大的執(zhí)行力來做保障，如何來打造自己的執(zhí)行力呢？1、員工永遠不做 “希望”的，只做企業(yè) “考核”的。打造企業(yè)執(zhí)行力不能從員工的 “自覺 ”入手，單純的強調(diào)個人 修養(yǎng)與素質(zhì)可能會起到一些作用，但卻不是根本

7、作用。企業(yè)必須有自己成熟的培訓(xùn)考核機制，在告訴員工怎么做 的同時。用 “考核 ”這個標桿衡量他們的行動，不斷指導(dǎo)，不斷修正使他們的工作向自己的目標靠攏。2、攻城掠地，必須有 “鐵軍”虎“狼之師 ”來保證！能否打造一只行銷鐵軍，這是眾多企業(yè)夢寐以求的事情。沒 有一只過硬的 “鐵軍”隊伍做保障，即使有再強大的品牌支持，也只能是 “嘴硬腳軟 ”。治軍之道，賞罰有道！企業(yè) 在構(gòu)建自己的營銷系統(tǒng)時，必須從細節(jié)執(zhí)行入手，把自己的銷售隊伍打造成 “流水線 ”，讓每個營銷人員都成為流 水線的一個環(huán)節(jié)，明確職責(zé)，細化指標，讓目標在一點一滴中見功效！3、鐵打的營盤，流水的兵！在軍營之中，執(zhí)行力最好的大多是新兵，老兵的作戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，但大多執(zhí)行不到 位。人說 “初生牛犢不怕虎 ”，新人在創(chuàng)造執(zhí)行方面有先天的優(yōu)勢。對于一個企業(yè)，基層營銷人員必須保持流動， 只進不出，或只出不進都不是好事情。這就要求企業(yè)必須有足夠的培訓(xùn)力量和硬件保障，如：崗位標準 拜訪記錄 客戶資料等，不能因為人員的自然流失而手足無措。大品牌是每個企業(yè)都