1、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)：外貿(mào)團(tuán)隊綜合技能提升明陽天下拓展培訓(xùn)主題：外貿(mào)市場營銷技巧 國際貿(mào)易溝通談判 市場分析策劃能力天數(shù)：2 天課程目標(biāo)：掌握出口業(yè)務(wù)所需要的基本知識；提升應(yīng)對市場變化綜合分析和策劃能力；掌握正確的業(yè)務(wù)流程；系統(tǒng)地提升市場開發(fā)的方法與技巧；認(rèn)知溝通與談判，并有效掌握方法；識別業(yè)務(wù)中的法律法規(guī)風(fēng)險并掌握規(guī)避方法課程大綱：第一章外貿(mào)基礎(chǔ)一、外匯1.外匯種類2.中國的貨幣機(jī)制3.中國的外匯制度4.匯率變動的趨勢5.外匯政策對出口業(yè)務(wù)的影響二、國際貿(mào)易結(jié)算1.國際結(jié)算的基本方式與特點(diǎn)2.主要結(jié)算方式的優(yōu)缺點(diǎn)對比3.UCP500及UCP600對比UCP簡介UCP600的主要變化UCP600糾正了UC

2、P500造成的誤解UCP600的主要變化4.貿(mào)易結(jié)算習(xí)慣分析不同區(qū)域的貿(mào)易結(jié)算風(fēng)險案例俄羅斯的金融秩序十年變化對貿(mào)易結(jié)算的影響5.INCOTERM2010的主要變化及其對出口商的影響三、國際貿(mào)易中的風(fēng)險與防范1.國際貿(mào)易風(fēng)險類型外匯風(fēng)險國際結(jié)算風(fēng)險決策失誤風(fēng)險操作風(fēng)險案例分析:國際貿(mào)易詐騙2.風(fēng)險防范風(fēng)險防范意識業(yè)務(wù)風(fēng)險防范制度業(yè)務(wù)洽談規(guī)范跟單規(guī)范財務(wù)人員注意事項售后服務(wù)服務(wù)相關(guān)制度第二章外貿(mào)市場營銷一、市場調(diào)研1.出口環(huán)境分析主要市場主要競爭對手國外供應(yīng)商國內(nèi)供應(yīng)商2.信息獲取途徑官方信息渠道競爭對手信息企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)庫3.各國市場準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)掃描4.各國優(yōu)惠政策掃描5.目標(biāo)市場定位6.市場預(yù)測二

3、、市場開發(fā)方式方法1.海外市場推廣策劃2.出口業(yè)務(wù)開發(fā)方式展會營銷電子商務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷3.商務(wù)信函寫作技巧三、客戶分析與客戶管理?1.進(jìn)口商的關(guān)注點(diǎn)對比分析分享展會中的流動商販現(xiàn)象思考設(shè)備出口商與消費(fèi)品出口商的異同終端客戶vs.渠道建設(shè)賣產(chǎn)品vs.造品牌型男vs.肌肉哥沖動型買家vs.理性消費(fèi)者?2客戶管理客戶的屬性分析地域?qū)傩詡鹘y(tǒng)市場影響范圍分析地理因素文化影響歷史影響案例傳統(tǒng)市場范圍是不是僅局限于本土或者鄰國傳統(tǒng)市場與周邊市場的區(qū)別發(fā)掘好我們自己的傳統(tǒng)市場客戶群劃分終端客戶分銷商代理商思考不同狀態(tài)的客戶對出口商意味著什么客戶管理對策把握重要信息把握關(guān)鍵客戶練習(xí)客戶分類及管理（避免錯誤的分類方

4、式）?第三章國際貿(mào)易溝通與談判?一、溝通談判前準(zhǔn)備工作1.認(rèn)知溝通與談判認(rèn)知溝通的本質(zhì)認(rèn)知談判的本質(zhì)影響溝通的四個要素情緒因素表達(dá)方法個人因素環(huán)境因素影響談判的決定因素短期利益中期利益長期利益練習(xí)表達(dá)不同的溝通談判效果六個有效溝通談判的原則正確回應(yīng)對方的話注意溝通談判中的態(tài)度注意傾聽經(jīng)常不斷地確認(rèn)溝通信息表達(dá)出讓人印象深刻的溝通話語表達(dá)出合理的利益分配原則?2.溝通談判全過程控制認(rèn)清溝通談判對象找到有決策權(quán)的溝通談判對象明確溝通談判目標(biāo)選擇適宜的溝通談判方式起草溝通談判的內(nèi)容分析事態(tài)的緊急情況確定溝通對象對自我的認(rèn)知情況決定采用的溝通方式練習(xí)分析電話、EMAIL等溝通方式的最佳使用時機(jī)表達(dá)溝通

5、意圖闡明事實(shí)練習(xí)用不同工具進(jìn)行事實(shí)描述的效果對比提出要求練習(xí)對不同類型的對象提出要求的方式練習(xí)在投訴中，客戶僅僅關(guān)心的是供應(yīng)商無條件滿足自己的要求么獲取溝通對象的反饋有技巧地考察練習(xí)電話捕獲客戶需求與溝通對象的信息交流練習(xí)客戶溝通:業(yè)務(wù)介紹演練，讓客戶記住自己練習(xí)與客戶溝通本公司產(chǎn)品的成本因素分析溝通談判對象的決定過程談判異議的處理非關(guān)鍵要素異議處理關(guān)鍵產(chǎn)品指標(biāo)異議處理價格異議處理合同執(zhí)行異議處理其他異議處理確認(rèn)溝通談判結(jié)果跟進(jìn)?3.十二項溝通談判技巧的運(yùn)用熱情尊重真誠避免破壞性行為易地而處的聆聽適時地提問適當(dāng)運(yùn)用贊美表達(dá)不滿的方式不阻止對方的拒絕理由運(yùn)用精確數(shù)據(jù)的說服力量必備的道具永遠(yuǎn)不攻擊競爭對手第四單元國際貿(mào)易法律法規(guī)1.國際上主要的有關(guān)國際貿(mào)易的法律有關(guān)貨物貿(mào)易的主要國內(nèi)法種類英美法系大陸法系中國有關(guān)貨物貿(mào)易的法律境外有關(guān)法律的其他分類的補(bǔ)充共產(chǎn)主義法律政教專制法律軍政專制法律2.國際貿(mào)易條約國際貿(mào)易條約的法律效力聯(lián)合國國際貨物買賣合同公約3.國際貿(mào)易慣例國際貿(mào)易管理的特點(diǎn)和意義4.