1、怡和現(xiàn)代商城營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃方案（討論稿）一、項(xiàng)目概況濰坊市位于山東半島中部，地跨北緯35413726,東經(jīng)1181012001，東鄰青島、煙臺(tái)市，西接淄博、東營(yíng)市，南連臨沂、日照市，北瀕渤海萊 州灣。地處山東半島中部，是山東內(nèi)陸腹地通往膠東半島地區(qū)的咽喉。怡和現(xiàn)代商城位于國(guó)家級(jí)高新區(qū)一一濰坊市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)。濰坊 高新區(qū)地處濰坊市區(qū)東部，與老市區(qū)相接，地勢(shì)平坦，便于設(shè)備配套。濟(jì)南至 青島、濰坊至萊陽(yáng)兩條高速公路橫貫高新區(qū)；青島、濟(jì)南兩個(gè)國(guó)際機(jī)場(chǎng)分別距 高新區(qū)120和180公里，車(chē)程只有70分鐘和120分鐘；高新區(qū)200公里范圍內(nèi) 有青島、煙臺(tái)、日照等國(guó)際客貨港口；濰坊機(jī)場(chǎng)、濰坊海港已投入運(yùn)營(yíng)

2、；東西 橫貫山東半島的膠濟(jì)鐵路復(fù)線沿高新區(qū)而過(guò)，客貨運(yùn)輸便捷。怡和現(xiàn)代商城，東臨高新區(qū)行政辦公中心，西臨益家園建材超市，北臨 規(guī)劃建設(shè)中的醫(yī)療中心，南臨規(guī)劃建設(shè)中的文化交流中心。地理位置商業(yè)價(jià)值 顯赫，是東部新區(qū)以南正在開(kāi)發(fā)建設(shè)中的26平方公里新型居民社區(qū)的商業(yè)配套 項(xiàng)目。這里是濰坊著名的家具、汽車(chē)裝飾傳統(tǒng)商業(yè)和批發(fā)業(yè)基地，在山東半島 有相當(dāng)高的知名度，已經(jīng)建立了完整的市場(chǎng)體系，具有良好的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和鼎盛 商氣。怡和現(xiàn)代商城， 坐落在橫貫濰坊市區(qū)的主要街道一一健康大街上，項(xiàng)目 占地175畝，總建筑面積124791平方米。根據(jù)商業(yè)功能劃分為A、B、C、D、E五大區(qū)域。一期建筑面積62315平方米，

3、全部為13F的商鋪開(kāi)發(fā)；二期建筑 面積57769平方米，包括12層公寓住宅一座，16層高檔酒店一座；地上車(chē)位256個(gè)。項(xiàng)目為框架式結(jié)構(gòu)，內(nèi)部可自由分割。該項(xiàng)目是集游、購(gòu)、娛、學(xué)、吃、 住等六大功能于一體的服務(wù)性商城。怡和現(xiàn)代商城項(xiàng)目將于2006年4月20日開(kāi)工建設(shè)，2006年12月底竣工， 截止目前，一期開(kāi)發(fā)建設(shè)的商鋪已銷(xiāo)售50%。為使項(xiàng)目的銷(xiāo)售力得到進(jìn)一步提高， 現(xiàn)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行整合營(yíng)銷(xiāo)策劃。相關(guān)的 市場(chǎng)調(diào)查工作已經(jīng)基本完成， 具體對(duì)已購(gòu)商鋪業(yè)主的入戶(hù)調(diào)查工作正在進(jìn)行之 中，天壇市場(chǎng)及汽車(chē)裝飾專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的調(diào)查工作即將開(kāi)展。二、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)體系的建立（一）濰坊商業(yè)地產(chǎn)大勢(shì)與機(jī)會(huì)分析 根據(jù)濰坊市統(tǒng)計(jì)局城調(diào)

4、隊(duì)的調(diào)查顯示：2005年濰坊市的房地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)了交易活躍、價(jià)格穩(wěn)中緩升的良好態(tài)勢(shì)。據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，2005年與2004年相比房 屋銷(xiāo)售價(jià)格平均上漲6.8%，房屋租賃價(jià)格上漲0.5%，土地交易價(jià)格上漲6.6%， 物業(yè)管理價(jià)格與上年同期持平。受房地產(chǎn)的需求仍處于旺盛階段等因素影響， 平穩(wěn)增長(zhǎng)仍為2006年房?jī)r(jià)走勢(shì)的基本格局。據(jù)國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心預(yù)計(jì)，2006年全國(guó)房地產(chǎn)價(jià)格漲幅，將比2005年下半年的增速水平略強(qiáng)，商品房平均價(jià)格 年漲幅將在6%左右。2004年以來(lái)，濰坊房地產(chǎn)市場(chǎng)，商業(yè)地產(chǎn)唱主角”產(chǎn)權(quán)式商鋪、Shopping Mall、主題式商場(chǎng)、超市+百貨、大型綜合批發(fā)市場(chǎng)等諸多商業(yè)業(yè)態(tài)成為新亮點(diǎn)。

5、自從國(guó)安商廈以濰坊首家“產(chǎn)權(quán)式”商場(chǎng)面市以來(lái)，已推出了10多個(gè)純商業(yè)項(xiàng)目。在頂級(jí)商圈中有國(guó)安商廈、溫州購(gòu)物商城、華聯(lián)購(gòu)物廣場(chǎng)、 銀座精品百貨、 銀 座風(fēng)箏廣場(chǎng)等商業(yè)項(xiàng)目 （CBD） ;在二級(jí)商圈中有利群購(gòu)物中心、易初蓮花、圣 榮購(gòu)物中心、財(cái)富廣場(chǎng)等商業(yè)項(xiàng)目；在濰坊的邊緣商圈中有上東國(guó)際、北王車(chē) 城、百老匯家世界（已轉(zhuǎn)產(chǎn)）、豪德光彩貿(mào)易廣場(chǎng)、西英香港汽配城（已停場(chǎng)）、 獸藥飼料批發(fā)市場(chǎng)等商業(yè)項(xiàng)目，商業(yè)業(yè)態(tài)涵蓋了百貨、主題商場(chǎng)、大型超市、 綜合商場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)等多種業(yè)態(tài)。目前，濰坊市專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)主要有豪德光彩貿(mào)易廣場(chǎng)、英杰機(jī)床城、豪杰 鋼材城、新紀(jì)元家居裝飾城、益家園家居超市、恒易星河、金寶汽車(chē)

6、城、北王 國(guó)際車(chē)城。從規(guī)模上來(lái)講，這些專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)都已經(jīng)具備了相當(dāng)?shù)囊?guī)模，特別是豪 德光彩貿(mào)易廣場(chǎng)要建造300萬(wàn)平方米的超大市場(chǎng)。從成熟度來(lái)講，都還不太成 熟，新紀(jì)元家居裝飾城雖然已經(jīng)建成5年，但市場(chǎng)還不太景氣；益家園家居超 市建成以后，還處于發(fā)展期； 北王國(guó)際車(chē)城雖然經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所已經(jīng)蓋好， 但銷(xiāo)售還 不理想；英杰機(jī)床城、豪杰鋼材城還處于建設(shè)初期。整體來(lái)講，還處于起步和 發(fā)展?fàn)顟B(tài)。從經(jīng)營(yíng)管理來(lái)看，益家園的管理方式比較先進(jìn)，比如統(tǒng)一定價(jià)，不 許擅自降低或抬高物價(jià)；統(tǒng)一收款，90天內(nèi)返款；統(tǒng)一扣除稅款等都在一個(gè)統(tǒng) 一經(jīng)營(yíng)，統(tǒng)一管理的運(yùn)營(yíng)狀態(tài)下進(jìn)行。 從項(xiàng)目的差異性和競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)來(lái)看，現(xiàn)代 商城一期汽車(chē)美容裝飾

7、目前濰坊市還沒(méi)有類(lèi)似的大型專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，北王國(guó)際車(chē)城 和濰洲路的汽車(chē)銷(xiāo)售一條街，雖然有汽車(chē)美容裝飾的商鋪，但多是零售，且分 散不集中，可以說(shuō)不構(gòu)成威脅。家居廣場(chǎng)因?yàn)橛幸婕覉@、新紀(jì)元、豪德等形成 了東、西、中的布局，以及商城東邊的家具城，對(duì)現(xiàn)代商城構(gòu)成了一定的威脅，需要在商場(chǎng)規(guī)模、產(chǎn)品品種等方面有效規(guī)避，并在定位上保持差異性。從項(xiàng)目 的檔次上來(lái)看，各專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)都偏于簡(jiǎn)易， 檔次不高， 購(gòu)物環(huán)境不夠舒適， 休閑 娛樂(lè)的基礎(chǔ)設(shè)施不完善。濰坊商業(yè)地產(chǎn)的主要特點(diǎn)是隨著城市規(guī)劃、城市建設(shè)和舊城改造力度的加 大，城市化水平不斷提高，城市品位不斷提升，以及CBD含金量的不斷提高， 業(yè)態(tài)呈現(xiàn)出分區(qū)域集中， 規(guī)模化、

8、專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的模式； 這種模式在日漸成熟，怡和現(xiàn)代商城即是在這樣的歷史背景下由高新區(qū)政府規(guī)劃的重點(diǎn)配套項(xiàng)目，所 以有非常廣闊的商業(yè)和市場(chǎng)前景。（二）地段環(huán)境與公司資源分析1、地段環(huán)境：項(xiàng)目地處濰坊市迎賓大道健康東街北側(cè)，健康東街，緊鄰濟(jì) 青高速公路14號(hào)站口1公里，是往來(lái)膠東半島的必經(jīng)之路，交通環(huán)境相當(dāng)優(yōu)越。健康東街是濰坊市區(qū)繁華街道之一，有“濰坊汽車(chē)美容、家具十里長(zhǎng)街”之稱(chēng)。歷來(lái)是濰坊市民購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)美容裝飾產(chǎn)品、家具的首選之地，已經(jīng)形成了一定的 市場(chǎng)基礎(chǔ)。根據(jù)高新區(qū)的近期規(guī)劃，這里將成為高新區(qū)的行政中心、醫(yī)療中心、文化中心、高科技企業(yè)的孵化基地、容納30萬(wàn)人口26萬(wàn)平方公里的高尚居民 社區(qū)。可以

9、預(yù)見(jiàn)，這里將成為新濰坊最有生機(jī)、最有活力的投資熱土；最繁榮、最耀眼的東部明珠。怡和現(xiàn)代商城正是依據(jù)了這樣的遠(yuǎn)景而開(kāi)發(fā)的商業(yè)地產(chǎn) 項(xiàng)目，其商業(yè)物業(yè)的投資前景不言而喻。健康東街原有的汽車(chē)美容商鋪都是臨街的小商鋪，規(guī)模小、檔次低、批發(fā) 經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品也存在檔次低、信譽(yù)度不高等問(wèn)題，這些缺陷在一定程度上會(huì)影響 現(xiàn)代商城招商初期在目標(biāo)客戶(hù)群心目中的定位，需要在推廣宣傳中加以引導(dǎo)和 更正，并將宣傳策略定位在對(duì)家具、汽車(chē)美容、裝飾一條街的升級(jí)改造、入城 歸市上。2、公司資源分析。怡和企業(yè)（集團(tuán)）公司是一家集建筑設(shè)計(jì)、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、 物業(yè)管理、商業(yè)經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售策劃于一體的集團(tuán)化現(xiàn)代企業(yè)集團(tuán)公司。 是一家集 商業(yè)投資、

10、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、綜合實(shí)業(yè)經(jīng)營(yíng)為一體的多元化現(xiàn)代企業(yè)集團(tuán)。包括投 資事業(yè)部、房地產(chǎn)事業(yè)部和實(shí)業(yè)事業(yè)部三大業(yè)務(wù)體系。公司現(xiàn)有高級(jí)管理人員10名，員工126人，其中有高級(jí)職稱(chēng)的8人， 中級(jí)職稱(chēng)的18人， 專(zhuān)科以上學(xué)歷 占員工總數(shù)95%以上。怡和企業(yè)（集團(tuán)）自進(jìn)軍房地產(chǎn)界以來(lái)，秉承“服務(wù)社會(huì)，造福民眾”的 發(fā)展宗旨，追求“更高、更好、更專(zhuān)業(yè)”的開(kāi)發(fā)理念，視質(zhì)量、品牌、信譽(yù)為 生命，以一流的設(shè)計(jì)、一流的施工、一流的工程質(zhì)量、一流的物業(yè)管理，高速 度、高效益地完成了怡和星國(guó)際的開(kāi)發(fā)建設(shè)，建立了項(xiàng)目和企業(yè)的品牌，在 濰坊市民心目中留下了誠(chéng)信親民的良好形象，創(chuàng)造了優(yōu)質(zhì)的社會(huì)效益。在2004年精品樓盤(pán)評(píng)選中，名列“

11、濰坊十大暢銷(xiāo)樓盤(pán)”之首，是開(kāi)發(fā)商、購(gòu)房者、政 府取得共贏的典范之作，被譽(yù)為濰坊新生活的示范區(qū)，同時(shí)被濰坊市高新技術(shù) 產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)評(píng)為2005年度納稅貢獻(xiàn)獎(jiǎng)企業(yè)。公司具備雄厚的資金實(shí)力，有良好 的融資能力和抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力。公司有一個(gè)團(tuán)結(jié)高效的領(lǐng)導(dǎo)班子和高素質(zhì)的員工隊(duì)伍，特別是在對(duì)企業(yè)進(jìn) 行的規(guī)范化、科學(xué)化管理工作中，走在了濰坊地產(chǎn)企業(yè)的前邊，在“內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外樹(shù)形象”工程中將使企業(yè)如虎添翼，更上一層樓。怡和人堅(jiān)持做精品建筑， 本著對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)、 對(duì)城市負(fù)責(zé)、對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)的精 神，辛勤的耕耘著每一塊磚瓦。在濰坊開(kāi)發(fā)的怡和星國(guó)際項(xiàng)目，總建筑面積7.6萬(wàn)平方米，是具有國(guó)際品質(zhì)的花園社區(qū)，為420個(gè)家庭提供了質(zhì)

12、優(yōu)價(jià)廉的超 值生活居所。這次開(kāi)發(fā)的怡和現(xiàn)代商城項(xiàng)目將成為怡和企業(yè)（集團(tuán)）公司的 又一新銳力作。（三）定位方向與項(xiàng)目最大價(jià)值的挖掘 清池家具市場(chǎng)、汽車(chē)裝飾市場(chǎng)經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展，產(chǎn)品消費(fèi)群已經(jīng)輻射到青島、淄博、威海、煙臺(tái)、濰坊、日照、東營(yíng)、臨沂等周邊城市，雖然近年來(lái) 由于幾次修路、拆遷，使市場(chǎng)有些萎縮，但基礎(chǔ)還在，所以，將現(xiàn)代商城定位 為山東半島現(xiàn)代裝飾城。怡和現(xiàn)代商城一一以高檔辦公家具、 汽車(chē)裝飾為主要經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的現(xiàn)代裝 飾城。 經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目包括家居設(shè)計(jì)、 裝潢設(shè)計(jì)、高檔家居、辦公用品、酒店用品、 汽車(chē)裝飾、花鳥(niǎo)魚(yú)蟲(chóng)、裝潢建材、五金燈具等。怡和現(xiàn)代商城最大的價(jià)值點(diǎn)就是清池商圈的傳統(tǒng)商脈，這樣的賣(mài)點(diǎn)應(yīng)

13、該 充分挖掘并使所有的目標(biāo)客戶(hù)都由此看到廣闊的發(fā)展前景；其次是怡和現(xiàn)代 商城應(yīng)定位在高檔次專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)， 在硬件設(shè)施上領(lǐng)先市場(chǎng)50年， 面對(duì)的消費(fèi)群體 應(yīng)該是中高端消費(fèi)者，將怡和現(xiàn)代商城打造成時(shí)尚白領(lǐng)快樂(lè)購(gòu)物天地；第三，怡和現(xiàn)代商城的六維（游、購(gòu)、娛、學(xué)、吃、住）業(yè)態(tài)，三度（居住、經(jīng)商、 生活）空間也是項(xiàng)目的最大價(jià)值點(diǎn)，應(yīng)該充分挖掘，廣泛宣傳。通過(guò)最大價(jià)值 的充分挖掘，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)模式大型化、經(jīng)營(yíng)品種專(zhuān)業(yè)化、經(jīng)營(yíng)檔次高級(jí)化、經(jīng)營(yíng) 手段現(xiàn)代化、經(jīng)營(yíng)空間國(guó)際化、經(jīng)營(yíng)環(huán)境規(guī)范化的定位戰(zhàn)略。（四）綜合裝飾業(yè)態(tài)與新開(kāi)發(fā)模式的構(gòu)筑 目前以大型購(gòu)物中心、大型綜合超市、大型專(zhuān)業(yè)店、倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)、超市、專(zhuān)業(yè)店、專(zhuān)賣(mài)店等為

14、代表的新興零售商業(yè)業(yè)態(tài)呈蓬勃發(fā)展的態(tài)勢(shì)。而大型專(zhuān)業(yè) 市場(chǎng)則進(jìn)入攤位制業(yè)態(tài)與超市業(yè)態(tài)互相競(jìng)爭(zhēng)、互相促進(jìn)、互相補(bǔ)充，并呈現(xiàn)長(zhǎng) 期共存發(fā)展勢(shì)態(tài)。比如建材超市就是從發(fā)達(dá)國(guó)家引進(jìn)的業(yè)態(tài)，理念前衛(wèi)，管理 和服務(wù)較攤位制市場(chǎng)具有一定的優(yōu)勢(shì)， 但在國(guó)內(nèi)還處于初級(jí)階段。比如在建材 超市業(yè)態(tài)相對(duì)成熟的上海，超市所占市場(chǎng)份額僅17%18%,廣州僅10%。建 材超市業(yè)態(tài)已經(jīng)走進(jìn)濰坊，益家園就是一個(gè)成功的建材超市案例。怡和現(xiàn)代 商城仍沿用攤位式的商鋪經(jīng)營(yíng)模式，不一定要一站式購(gòu)物，但可以打造家居“大 件店”的理念,將家居建材市場(chǎng)建成“專(zhuān)業(yè)化、品牌化、大眾化”的白領(lǐng)時(shí)尚家居 裝飾廣場(chǎng)。（五）物業(yè)價(jià)值的持續(xù)輸出及戰(zhàn)略擴(kuò)張 以

15、與投資者、消費(fèi)者共贏的合作態(tài)度,建立一套實(shí)時(shí)有效的經(jīng)營(yíng)手段、管理模式,設(shè)立經(jīng)營(yíng)管理機(jī)構(gòu),制定管理?xiàng)l例,實(shí)行有償服務(wù),獨(dú)立核算,自負(fù)盈 虧,注重經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和環(huán)境效益相結(jié)合；以發(fā)揮物業(yè)的最大功能、保 值增值,創(chuàng)造整潔、文明、安全、舒適的（生活、經(jīng)商、居?。┉h(huán)境為目標(biāo), 建立自己的品質(zhì)保障體系,在組織結(jié)構(gòu)、職責(zé)、程序、過(guò)程、資源、計(jì)劃和活 動(dòng)等方面進(jìn)行控制,使之有效運(yùn)作,實(shí)現(xiàn)資源價(jià)值最大化。按照七個(gè)統(tǒng)一進(jìn)行戰(zhàn)略擴(kuò)張,打造永續(xù)興旺的市場(chǎng)。1、 統(tǒng)一規(guī)劃：按照家居裝飾產(chǎn)品類(lèi)別、汽車(chē)裝飾產(chǎn)品類(lèi)別進(jìn)行科學(xué)合理的 經(jīng)營(yíng)分區(qū)與業(yè)態(tài)規(guī)劃。2、 統(tǒng)一招商： 力爭(zhēng)回遷投資戶(hù)和投資業(yè)主的統(tǒng)一招商權(quán),保證整體進(jìn)駐

16、經(jīng) 營(yíng)業(yè)戶(hù)的質(zhì)量,確保后期穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)。3、 統(tǒng)一管理： 對(duì)所有入住商城的經(jīng)營(yíng)業(yè)戶(hù)進(jìn)行統(tǒng)一管理,維護(hù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩 序,保證市場(chǎng)健康發(fā)展。4、 統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)： 對(duì)所有商鋪業(yè)戶(hù)的經(jīng)營(yíng)區(qū)域進(jìn)行統(tǒng)一劃分,實(shí)現(xiàn)按區(qū)域劃分 統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)。5、 統(tǒng)一標(biāo)識(shí)： 所有商鋪業(yè)戶(hù)都使用商城統(tǒng)一識(shí)別系統(tǒng),提高品牌服務(wù)價(jià)值。6、 統(tǒng)一服務(wù)：統(tǒng)一提供物、經(jīng)營(yíng)、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、信息、商務(wù)等,實(shí)現(xiàn)商城 相關(guān)服務(wù)的統(tǒng)一管理。7、統(tǒng)一推廣：商城統(tǒng)一宣傳推廣,提升市場(chǎng)與經(jīng)營(yíng)者的知名度,提高客流 量，增加銷(xiāo)售額，從而實(shí)現(xiàn)雙贏的理想效果，保持市場(chǎng)的超前發(fā)展勢(shì)頭。三、項(xiàng)目SWOT分析及主要賣(mài)點(diǎn)薈萃（一）項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和威脅分析（SWTO分析）：內(nèi)部強(qiáng)項(xiàng)（S

17、）1、 地處濰坊市規(guī)劃中的市中心，升值潛力大。2、 商城的規(guī)劃設(shè)計(jì)具有超前理念，檔次高，硬件配套符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，在同 類(lèi)產(chǎn)品中處于領(lǐng)先地位。3、 項(xiàng)目具有六維業(yè)態(tài)、 三度空間的特點(diǎn)， 領(lǐng)先市場(chǎng)50年。4、 開(kāi)發(fā)怡和星國(guó)際形成的企業(yè)品牌優(yōu)勢(shì)， 公司規(guī)范化管理帶來(lái)的公司團(tuán) 隊(duì)整體素質(zhì)的提高。5、 豐富的地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)、 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)市場(chǎng)的高度敏感性。6、 物業(yè)管理和商業(yè)管理導(dǎo)入了先進(jìn)的市場(chǎng)管理理念，上乘的客戶(hù)服務(wù)和完 善的質(zhì)量控制體系（如統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、 統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一推廣）。內(nèi)部弱項(xiàng)（W）1、戶(hù)型品種單一。2、在前期銷(xiāo)售過(guò)程中，對(duì)回遷戶(hù)購(gòu)買(mǎi)鋪面一直沒(méi)有進(jìn)行有效控制

18、，給后期 銷(xiāo)售和市場(chǎng)功能分區(qū)經(jīng)營(yíng)造成了一定的困難。3、對(duì)三層、四層商鋪的三層以上性?xún)r(jià)比相對(duì)較低。4、經(jīng)營(yíng)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的人才還相對(duì)缺乏。5、其他。外部機(jī)會(huì)（O）1、濰坊市、高新區(qū)政府大力支持。一是規(guī)劃，二是在稅收方面的免2減3優(yōu)惠政策。2、當(dāng)?shù)氐募揖摺⑵?chē)裝飾傳統(tǒng)商業(yè)和批發(fā)業(yè)基地，潤(rùn)含著良好的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)。3、來(lái)往膠東半島的必經(jīng)之路，交通便捷。4、銀行支持按揭貸款。5、項(xiàng)目東邊是家具市場(chǎng)，容易形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)。6、濰坊市的消費(fèi)水平向高端發(fā)展步伐正在加快。外部威脅（T）1、濰坊地區(qū)消費(fèi)觀念相對(duì)還比較保守。2、濰坊市場(chǎng)的發(fā)展有失敗的先例。3、 項(xiàng)目周邊的商業(yè)氛圍還沒(méi)有形成、人口密度也不大。4、 濰坊的商業(yè)中

19、心還在白浪河兩岸（城市西邊）。5、 東臨家具市場(chǎng)和西鄰益家園的產(chǎn)品和現(xiàn)代商城存在同質(zhì)化。6、 北王國(guó)際車(chē)城和濰洲路汽車(chē)銷(xiāo)售一條街的現(xiàn)有規(guī)模將削減怡和現(xiàn)代商 城某些項(xiàng)目的市場(chǎng)份額。SO策略：發(fā)揮內(nèi)部強(qiáng)項(xiàng)，抓住外部機(jī)會(huì)。WOI略：抓住外部機(jī)會(huì)，解決內(nèi)部弱項(xiàng)。ST策略：發(fā)揮內(nèi)部強(qiáng)項(xiàng)，避開(kāi)外部問(wèn)題。W策略：避開(kāi)外部問(wèn)題，解決內(nèi)部弱項(xiàng)。本項(xiàng)目應(yīng)選擇“發(fā)揮內(nèi)部強(qiáng)項(xiàng)、 抓住外部機(jī)會(huì)”SO策略。即充分利用市政 配套、投資升溫的機(jī)會(huì)，利用企業(yè)的品牌效應(yīng)，充分發(fā)揮傳統(tǒng)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的主導(dǎo) 性，在規(guī)劃升級(jí)、區(qū)位升值、銀行按揭支持的強(qiáng)項(xiàng)中，為消費(fèi)者提供實(shí)實(shí)在在 的利益點(diǎn)。同時(shí)應(yīng)適當(dāng)考慮WO策略。（二）項(xiàng)目對(duì)策；（交通、體驗(yàn)

20、、綜合力）。1、在項(xiàng)目西側(cè)設(shè)立公交車(chē)站（已有意向，正在落實(shí)之中）。2、在家居裝飾城建立裝飾體驗(yàn)館（成功經(jīng)驗(yàn)）。3、在汽車(chē)裝飾城設(shè)立汽車(chē)學(xué)知館（成功經(jīng)驗(yàn)）。4、充分挖掘新老客戶(hù)資源，對(duì)回遷戶(hù)投資的商鋪進(jìn)行調(diào)整。5、采用先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念和優(yōu)惠的招商政策，吸引商戶(hù)入住。6、尋找主力（旗艦）商戶(hù)，帶動(dòng)整體招商。（三）潛在客戶(hù)的區(qū)隔與分析1、現(xiàn)有客戶(hù)：怡和現(xiàn)代商城已有業(yè)主約100多戶(hù)，（截止3月底），其基 本情況見(jiàn)表現(xiàn)有業(yè)主基本情況客戶(hù)屬性主要事實(shí)與潛在客戶(hù)的異同家庭發(fā)展階段滿巢階段相同年齡狀態(tài)中青年基本相同文化程度高中基本相同職業(yè)構(gòu)成:企事業(yè)職工、商界人士:相同從何處來(lái)濰坊基本相同買(mǎi)什么鋪?zhàn)营?dú)立門(mén)面基本

21、相同為什么買(mǎi)自營(yíng)和投資相同接觸途徑政府及企業(yè)宣傳不同2、游離群：指那些可買(mǎi)可不買(mǎi)的那一群人。其主要特征及應(yīng)對(duì)措施分析見(jiàn) 表游離群主要特征表人群屬性狀態(tài)心理特征針對(duì)措施他們?cè)谀?里濰坊觀望及對(duì)商城不了解傳播已有50%的商戶(hù)入駐不了解濰坊和現(xiàn)代商城有針對(duì)性前去宣傳并邀請(qǐng) 來(lái)濰坊參加咨詢(xún)會(huì)職業(yè)比較穩(wěn)定有機(jī)會(huì)再說(shuō)傳播早投資早受益收入比較穩(wěn)定不很著急收益比較的傳播決策態(tài)度謹(jǐn)慎害怕投資失誤通過(guò)算帳強(qiáng)調(diào)無(wú)風(fēng)險(xiǎn)決策影響朋友建議缺乏參謀而猶豫鼓勵(lì)小型團(tuán)購(gòu)附加需求增加生意怕生意不好建立溝通渠道、商務(wù)信息網(wǎng) 絡(luò)和現(xiàn)代物流小孩上學(xué)（外 地縣市）怕麻煩幫他們聯(lián)系優(yōu)質(zhì)的學(xué)校鄰居熟人少 了（外地）怕原有資源不能利用增強(qiáng)溝通

22、、擴(kuò)大交際面3、新潛在客戶(hù)：新潛在客戶(hù)的主要特征分析見(jiàn)表新潛在客戶(hù)主要特征分析表客戶(hù)屬性主要事實(shí)主要證據(jù)主要特征對(duì)樓盤(pán)的要求家庭發(fā) 展階段滿巢階段3口和4口之家居多經(jīng)濟(jì)壓力，追求財(cái)富有投資價(jià)值年齡狀態(tài)中青年30-45歲者居多追求成功，咼效率的能夠賺錢(qián)，服務(wù)好文化程度高學(xué)歷大專(zhuān)及以上文化程度者占60%具有新概念，有品位風(fēng)險(xiǎn)降低職業(yè)構(gòu)成商界人士商人、企業(yè)界人士占投資意識(shí)，相對(duì)理性有投資價(jià)值收入狀況高收入階層月收入20005000元，過(guò)萬(wàn)元者購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)生活方式現(xiàn)代的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)時(shí)尚的、不落后生活態(tài)度游離與傳統(tǒng) 與現(xiàn)代之間經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)適度開(kāi)放的時(shí)間運(yùn)用緊張的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)“懶惰”的媒體接觸重信息的69%主要通過(guò)報(bào)紙獲

23、 得購(gòu)房信息從報(bào)紙獲得信息，從電 視獲得享受主打報(bào)紙廣告根據(jù)以上分析，在項(xiàng)目的運(yùn)做過(guò)程中，要緊緊依靠現(xiàn)有業(yè)主（回遷戶(hù)），帶動(dòng)游離群的加入，充分挖掘新的潛在客戶(hù)，將目標(biāo)客戶(hù)群“一網(wǎng)打盡”（四）主要賣(mài)點(diǎn)薈萃1、項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)：實(shí)力優(yōu)勢(shì)物業(yè)開(kāi)發(fā)者實(shí)力強(qiáng)勁， 交鋪快、 開(kāi)業(yè)快。經(jīng)營(yíng)保障 由專(zhuān)業(yè)的經(jīng)營(yíng)公司統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理， 經(jīng)營(yíng)有保障硬件保障科學(xué)的商城布局設(shè)計(jì)、 完善的商城配套?？土鞅Ｕ弦灰粡V泛深入的宣傳推廣， 有效提高客流量。投資前景- 享受無(wú)限的升值前景， 坐享高達(dá)8%以上的投資回報(bào)1）優(yōu)越的地段，位于未來(lái)的東部中心地帶。2）附近交通十分便捷， 商城門(mén)口有數(shù)路公交車(chē)通過(guò)。3）道路寬敞，地勢(shì)平坦、周邊容易配套。

24、4）商城配套完善、超前，確保在濰坊同類(lèi)物業(yè)中的領(lǐng)先地位5）設(shè)有256個(gè)車(chē)位，停車(chē)無(wú)憂。6） 商城功能劃分明確、科學(xué)，便于消費(fèi)者選購(gòu)。7） 小面積鋪位，降低投資成本。8）功能多元化，集游、購(gòu)、娛、學(xué)、吃、住等六大功能于一體。四、 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)與形象塑造（一）項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)怡和現(xiàn)代商城最有競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)是商城硬件的高檔次及設(shè)計(jì)的獨(dú)特性和超前性，在濰坊同類(lèi)物業(yè)中罕有可以對(duì)抗的同類(lèi)商城；其次是所擁有的超前六 維業(yè)態(tài)、三度空間的多元功能是同類(lèi)物業(yè)所不具備的；第三是裝修體驗(yàn)館和汽 車(chē)學(xué)知館是同類(lèi)物業(yè)所不具備的；第四是企業(yè)（開(kāi)發(fā)商）的品牌形象是其他企 業(yè)不可攀比的；所以項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力的塑造要從這四個(gè)方面去打

25、造。同時(shí)在開(kāi)發(fā)中 遵循利潤(rùn)合理化的原則，中低價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)也是形成競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵因素。（二）項(xiàng)目形象的塑造 加強(qiáng)品牌孵化功能。 專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)商業(yè)品牌的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，必須集眾多商戶(hù)優(yōu)勢(shì)，打造專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的整體品牌，為商戶(hù)提供個(gè)性化、專(zhuān)業(yè)化服務(wù)的市場(chǎng)發(fā)展 條件和氛圍，加強(qiáng)品牌孵化功能和渠道營(yíng)銷(xiāo)功能，并以此取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，塑造 項(xiàng)目的高端品牌形象。五、 目標(biāo)客戶(hù)群定位分析（一）項(xiàng)目所在地人口分布情況濰坊市總面積15900平方公里，市區(qū)面積24.3平方公里。 現(xiàn)轄4區(qū)、6市2縣。 據(jù)市公安局統(tǒng)計(jì)，2005年，全市年末總?cè)丝?52.2萬(wàn)人，其中非農(nóng)業(yè)人口323.1萬(wàn)人，市區(qū)人口140萬(wàn)人。項(xiàng)目所在地高新區(qū)面積21.6平

26、方公里，常住人 口10余萬(wàn)人。如果項(xiàng)目輻射到“山東半島城市群”（包括濟(jì)南、青島、淄博、威海、煙臺(tái)、濰坊、日照、東營(yíng)、臨沂），該地區(qū)總面積73萬(wàn)平方公里，人口3897萬(wàn)（二）項(xiàng)目所在地家庭情況分析2005年， 濰坊市城鄉(xiāng)居民收入增長(zhǎng)明顯。 據(jù)抽樣調(diào)查，2005年全市城鎮(zhèn)居 民人均可支配收入10317.8元，比上年增長(zhǎng)11.0%。城鎮(zhèn)居民人均消費(fèi)性支出7662.6元，增長(zhǎng)12.3%；年末百戶(hù)城區(qū)居民家庭擁有彩電116臺(tái)，電冰箱（柜） 120臺(tái)， 洗衣機(jī)97臺(tái)， 空調(diào)器70臺(tái)， 移動(dòng)電話145部，家用電腦39臺(tái)，家用汽車(chē)5輛。全年農(nóng)民人均純收入5017元，增長(zhǎng)13.1%；農(nóng)民人均生活消費(fèi)支出3170

27、元，增長(zhǎng)4.8%。2005年高新開(kāi)發(fā)區(qū)生產(chǎn)總值（GDP）完成54.58億元，居城七區(qū)之首，比濰城 區(qū)高出2.3億，這里是濰坊市最有經(jīng)濟(jì)前景的地區(qū)。隨著高新區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這 里將是濰坊市的高端消費(fèi)區(qū)。（三）目標(biāo)客戶(hù)群定位現(xiàn)代商城做為一個(gè)綜合裝飾材料城，其一是為家居產(chǎn)品、汽車(chē)裝飾產(chǎn)品的 生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者提供一個(gè)產(chǎn)品推介、形象展示和集中交易的場(chǎng)所；其二是為白 領(lǐng)消費(fèi)者提供一個(gè)選擇豐富、物美價(jià)廉的購(gòu)物天地。所以其目標(biāo)客戶(hù)群應(yīng)該是 清池周邊的拆遷戶(hù)、天壇市場(chǎng)拆遷戶(hù)、新紀(jì)元市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)戶(hù)、市區(qū)及周邊縣市 準(zhǔn)備擴(kuò)張的相關(guān)經(jīng)營(yíng)戶(hù)、品牌家居、汽車(chē)裝飾廠家和經(jīng)銷(xiāo)商、有資金實(shí)力的投 資者。從目前的調(diào)查情況看，投資者相對(duì)

28、要多一些，約占60%。六、價(jià)格定位及策略（一）建設(shè)成本：簡(jiǎn)述：商鋪建設(shè)成本2146元/，銷(xiāo)售均價(jià)4000元/譏其中，銷(xiāo)售招商 費(fèi)33元/，占建設(shè)成本的1.54%宣傳推廣費(fèi)22元/，占建設(shè)成本的1%（二）項(xiàng)目利潤(rùn)目標(biāo)：簡(jiǎn)述：按銷(xiāo)售均價(jià)4000元/川核算，項(xiàng)目利潤(rùn)保守目標(biāo)為：22元/川，合計(jì)280萬(wàn)元，另獲得30000商業(yè)地產(chǎn)，按商城后勢(shì)市場(chǎng)均價(jià)5000元/川計(jì)算，可 獲得1.5億元固定資產(chǎn)。如按初期4000元/川均價(jià)銷(xiāo)售，可獲得1.2億元營(yíng)業(yè) 收入。（三）可類(lèi)比項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)格項(xiàng)目名稱(chēng)經(jīng)營(yíng)品種商鋪現(xiàn)狀最低價(jià)格最高價(jià)格備注臨街英杰廣場(chǎng)機(jī)床未封頂2400元2800元不臨街5000元豪杰廣場(chǎng)鋼材未封頂24

29、00元2800元不臨街5000元北王車(chē)城汽車(chē)配件已封頂2600元3600元不臨街8000元（四）價(jià)格策略定價(jià)方式：價(jià)格采取“低開(kāi)高走，逐步上揚(yáng)”的方法，從一期2580元/ （回遷戶(hù)優(yōu)惠）銷(xiāo)售起價(jià)開(kāi)始，在銷(xiāo)售中期第一次提價(jià)漲幅掌握在15%左右, 使商城封頂開(kāi)盤(pán)價(jià)在3000元/川均價(jià)銷(xiāo)售 （拋掉優(yōu)惠利潤(rùn)空間） ,后期再次提價(jià),達(dá)到3500元/川均價(jià)，從而帶動(dòng)二期商鋪銷(xiāo)售價(jià)格的整體上揚(yáng)。租金價(jià)格：租金價(jià)格根據(jù)具體位置和配套設(shè)施按一戶(hù)一價(jià)進(jìn)行定價(jià)，起步 均價(jià)按0.6元m/天計(jì)收，按10%年遞增，在租賃合同中作為條款加入（根據(jù)招 商形式發(fā)展需要可靈活調(diào)節(jié)）。遞增原則：租金按年遞增，三年后按市場(chǎng)競(jìng)標(biāo)方式確

30、定當(dāng)年店鋪?zhàn)饨穑ǜ?據(jù)市場(chǎng)發(fā)展情況可能遞增，也可能遞減）。銷(xiāo)售價(jià)格：回遷戶(hù)起步價(jià)2580/川，市場(chǎng)起步均價(jià)3380/（包括優(yōu)惠銷(xiāo) 售空間）。（五）付款方式：付款方式分為全額付款、分期付款、按揭付款三種方式。 同時(shí)根據(jù)不同的情況采取不同的措施。客戶(hù)類(lèi)型：客戶(hù)類(lèi)型分別為投資業(yè)主（投資者）、經(jīng)營(yíng)商戶(hù)（租賃經(jīng)營(yíng)者）、 自營(yíng)業(yè)主（自主經(jīng)營(yíng)者、回遷自營(yíng)者）、回遷業(yè)主（回遷投資者）4個(gè)不同的社 會(huì)群體?；剡w業(yè)主：對(duì)已預(yù)交店鋪購(gòu)置定金的回遷業(yè)主，要求其限期付款：在商 城破土動(dòng)工后60天內(nèi)支付全款（在銀行按揭的應(yīng)預(yù)交50%首付款），否則將按 自動(dòng)放棄現(xiàn)有店鋪購(gòu)置權(quán)處理，10天后該店鋪將重新掛牌銷(xiāo)售。在未正式退還

31、回遷業(yè)主商鋪定金之前，回遷業(yè)主仍可在剩余的店鋪中按原定購(gòu)價(jià)格選擇購(gòu)置 新的店鋪。團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠：對(duì)一次性購(gòu)置2套以上店鋪的業(yè)主，無(wú)論全額付款還是銀行 按揭，均可享受98折優(yōu)惠；自營(yíng)業(yè)主可在98折基礎(chǔ)上再享受97折優(yōu)惠。七、銷(xiāo)售招商策略、目標(biāo)及任務(wù)（一）銷(xiāo)售、招商策略：1、功能分區(qū)：經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目：汽車(chē)美容、汽車(chē)飾品、現(xiàn)代家具、燈具燈飾、裝飾建材、窗 簾布藝、辦公家具、裝飾五金、裝璜設(shè)計(jì)、美食餐飲、其它。區(qū)域劃分：（待回遷入戶(hù)調(diào)查、天壇市場(chǎng)調(diào)查、汽車(chē)裝飾市場(chǎng)調(diào)查完成后 再定）2、銷(xiāo)售策略：售后返租（委托出租）：投資者買(mǎi)下商鋪后將物業(yè)回租給商城經(jīng)營(yíng)，在委 托出租期限內(nèi)，按規(guī)定比例返還租金。即投資業(yè)主可自愿選擇

32、簽訂委托出租合 同，商城每年按店鋪實(shí)際購(gòu)置款的百分比支付投資業(yè)主收益金； 第1年投資收 益金在支付商鋪購(gòu)置款時(shí)就可以?xún)陡?；反租期滿后根據(jù)市場(chǎng)招商和經(jīng)營(yíng)情況， 商城將制定新的條款續(xù)訂店鋪委托出租合同。先租后售/連租約銷(xiāo)售： 商家先租用商鋪， 按月交租金，在一定時(shí)間內(nèi)（23年）如果租用商家決定購(gòu)買(mǎi)該商鋪，商城按租用時(shí)議定的價(jià)格出售，之前所 交的租金總額可轉(zhuǎn)作支付購(gòu)置商鋪的首期款，辦理成交手續(xù)和銀行按揭手續(xù)后，商鋪產(chǎn)權(quán)歸該商家所有。以租代售：買(mǎi)家先租賃商鋪經(jīng)營(yíng)，并按月交納租金，等支付的租金總額 達(dá)到當(dāng)初議定的商鋪總價(jià)時(shí)，商鋪就可以銷(xiāo)售給承租者并擁有產(chǎn)權(quán)；如果商戶(hù) 在協(xié)議期終止合約，沒(méi)有付足租金（購(gòu)鋪

33、款），則以租代售計(jì)劃終止。銷(xiāo)售控制：由于前期在回遷戶(hù)的銷(xiāo)售工作中，沒(méi)有進(jìn)行銷(xiāo)售控制，位置 較好的商鋪已經(jīng)基本售出，這給開(kāi)盤(pán)后的銷(xiāo)售帶來(lái)了一定的困難，同時(shí)也因此 會(huì)降低利潤(rùn)空間。在開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售中，要做好銷(xiāo)售計(jì)劃安排，推出的商鋪應(yīng)按好、 中、差經(jīng)營(yíng)位置的比例，分組團(tuán)限量發(fā)售，銷(xiāo)售一批補(bǔ)充一批。每個(gè)階段都要 拿出位置好的、較好的、較差的進(jìn)行組合（回遷戶(hù)也納入其中），第一階段銷(xiāo)售 （內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期）時(shí)，要買(mǎi)第二階段、第三階段商鋪的客戶(hù)可采取派籌、抽簽、排隊(duì)等手法。一期入住率要達(dá)到90%以上。3、招商思路：成立招商部，所有承租者皆可享有“以租帶售”策略推出的 優(yōu)惠措施。招商部配置專(zhuān)職人員，主要任務(wù)是負(fù)責(zé)“以租帶

34、售”策略實(shí)施中的 商鋪出租工作，（銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)商鋪銷(xiāo)售工作）。雙方彼此互相協(xié)調(diào)，及時(shí)反饋各 方客戶(hù)的意見(jiàn)，最終目標(biāo)是為盡快促使商家大量入場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，以此全面刺激買(mǎi)家 帶動(dòng)銷(xiāo)售。4、 招商策略普通承租商戶(hù)：每次租約期為三年，第一年免全年的租金，第二年交一半租金， 第三年交全年租金； 委托出租按委托出租合同執(zhí)行。引入旗艦品牌：對(duì)于有一定影響力的品牌商，在以上基礎(chǔ)上，可享受更 為優(yōu)惠的措施，吸引其開(kāi)店設(shè)鋪，帶動(dòng)整個(gè)專(zhuān)業(yè)區(qū)域的發(fā)展。自主經(jīng)營(yíng)有代表性的品牌專(zhuān)賣(mài)店，引導(dǎo)其他經(jīng)營(yíng)業(yè)戶(hù)跟進(jìn)，形成專(zhuān)業(yè)經(jīng) 營(yíng)區(qū)域，在條件許可時(shí)將該店鋪整體轉(zhuǎn)讓或出售。竟拍選鋪活動(dòng)： 委托具有較強(qiáng)招商能力的組織或個(gè)人作為發(fā)展商，利用 商鋪

35、的優(yōu)劣位置差異公開(kāi)競(jìng)拍選鋪， 招商費(fèi)由開(kāi)發(fā)商承擔(dān)，宣傳費(fèi)由竟拍方承 擔(dān)。5、 回遷戶(hù)調(diào)整實(shí)施辦法置換商鋪位置：目前，回遷戶(hù)中有31戶(hù)是汽車(chē)裝飾自營(yíng)業(yè)主，為了便于 分項(xiàng)目、分區(qū)域經(jīng)營(yíng)，在劃定汽車(chē)裝飾經(jīng)營(yíng)區(qū)的基礎(chǔ)上，向自營(yíng)業(yè)戶(hù)提供以下 優(yōu)惠條件，吸引汽車(chē)裝飾回遷戶(hù)主動(dòng)置換商鋪位置。（1） 在店鋪中配套相關(guān)汽車(chē)裝飾專(zhuān)業(yè)的設(shè)施， 如： 上水、下水、地漏等。（2） 在店鋪南面廣場(chǎng)提供專(zhuān)用停車(chē)位1個(gè)， 并免收5年租金。（3） 在店鋪南面一層向外延伸搭建一個(gè)工作間 （鋼架結(jié)構(gòu)），按每個(gè)5-10萬(wàn)元收取使用費(fèi)（非產(chǎn)權(quán)，收入歸經(jīng)營(yíng)公司），一層店鋪?zhàn)邇?nèi)街設(shè)置為經(jīng)營(yíng)區(qū)域。統(tǒng)一租賃：對(duì)于回遷業(yè)主：（1） 不再享受店鋪

36、返租優(yōu)惠條件， 在與開(kāi)發(fā)商競(jìng)爭(zhēng)招商時(shí)，明顯處于劣勢(shì)。在此情況下，應(yīng)動(dòng)員回遷戶(hù)將店鋪交由商城統(tǒng)一對(duì)外租賃。對(duì)回遷戶(hù)自主出租 的店鋪，必須按商城分區(qū)規(guī)定的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目自主對(duì)外租賃，不得跨區(qū)域、超范圍租賃經(jīng)營(yíng)。（2）交由商城統(tǒng)一對(duì)外租賃的回遷業(yè)主，可與商城簽訂風(fēng)險(xiǎn)承諾協(xié)議：如 果2年后商城招商經(jīng)營(yíng)不理想，商城承諾按“回購(gòu)價(jià)=原購(gòu)買(mǎi)價(jià)+銀行同期利息” 回購(gòu)店鋪。(3)為盡快形成商城的商業(yè)氛圍， 商城必須動(dòng)員回遷戶(hù)對(duì)已購(gòu)買(mǎi)的商鋪， 實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一租賃，對(duì)交由商城統(tǒng)一對(duì)外租賃的店鋪，按商 城規(guī)定的統(tǒng)一租賃價(jià)及優(yōu)惠政策對(duì)外租賃(已在房?jī)r(jià)中提前獲取了利潤(rùn))。(4)交由商城統(tǒng)一對(duì)外租賃的店鋪出租后，

37、從出租之日起(在可收取租金 后)商城每半年向回遷業(yè)主支付一次店鋪?zhàn)饨?對(duì)經(jīng)營(yíng)商戶(hù)每半年收取一次租 金)。(二)招商經(jīng)營(yíng)方案1、商鋪建設(shè)規(guī)劃面積：(1)總面積128187.89川。其中，一期建筑面積64000川，二期建筑面積64187.89m2o(2)A區(qū)總面積20864.19m2o其中，一期1-3層商業(yè)面積19290.65m,內(nèi) 街面積1573.54m。(3)B區(qū)總面積34590.89m。其中，一期1-3層商業(yè)面積3712.50m,4層商業(yè)面積637.70m；二期1-3層商業(yè)面積， 區(qū)內(nèi)N/H 3839.00m,西側(cè)臨街W7936.20m,東側(cè)臨街W5838.00m,四層6188.16m,5-

38、12層公寓面積6188.16m。內(nèi)街面積1046.50m。(4)C區(qū)總面積33814.35m。其中，一期1-3層商業(yè)面積27277.65m,四層商業(yè)面積1176.10m,五層商業(yè)面積1176.10m,內(nèi)街面積4184.50m。(5)D區(qū)總面積33277.59m。其中，一期1-3層商業(yè)面積4505.10m,四 層商業(yè)面積752.80m。 二期1-3層商業(yè)面積,區(qū)內(nèi)N/H2664.20m,臨街W7693.65m，四層商業(yè)面積3933.84m,5-16層酒店13224.00m。內(nèi)街面積504.00m。(6)E區(qū)總面積5640.90m。其中，一期1-3層商業(yè)面積5640.90m。2、商鋪招商銷(xiāo)售成本預(yù)

39、算：商鋪建設(shè)成本2146元/川，銷(xiāo)售招商費(fèi)33元/川，宣傳推廣費(fèi)22元/川。3、商鋪?zhàn)馐郾壤桨福阂黄?4000，二期64187.89譏（1）回遷購(gòu)買(mǎi)：29140.00（指已簽訂購(gòu)銷(xiāo)意向的回遷戶(hù)所購(gòu)店鋪）。（2）自主經(jīng)營(yíng)：33329.00（指暫時(shí)只租不售的店鋪，位置相對(duì)差些，待 商業(yè)氛圍濃厚后銷(xiāo)售）。其中，一期10000.00川，二期10858.89，旗艦出租13329.00（引入宣傳概念，租金相對(duì)較低）。（3）投資返租：30000.00（指投資戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后，簽訂委托租賃合同）。其 中，一期10000.00川，二期20000.00川。（4）投資自營(yíng)：35718.89（投資自營(yíng)業(yè)戶(hù)，自行購(gòu)買(mǎi)，自主經(jīng)

40、營(yíng)）。其 中，一期14860.00川，二期20858.89川。4、商鋪銷(xiāo)售價(jià)格體系：A-W-11、44號(hào)3580元/m2已售回遷（2580元/m）A-W-12-5號(hào)3380元/m2已售回遷(2580元/m )A-W-16-43號(hào)3380元/m待售A-N-120-21號(hào)3080元/m已售回遷（2580元/m )A-H-11-2號(hào)3380元/m已售回遷（2580元/m )A-H-13-26號(hào)3580元/m待售A-H-127-34號(hào)3580元/m已售回遷（2580元/m2B-W-21-19號(hào)5300元/m待售B-W-120-27號(hào)3180元/m待售B-N-29a、3a、10號(hào)3080元/ m2待售B

41、-H-21-18號(hào)3180元/m待售B-H-119-21號(hào)3080元/m待售C-H-11-32號(hào)3580元/m2已售回遷（2580元/m）C-H-133-40、54號(hào)3580元/m待售C-H-141-53號(hào)3580元/m已售回遷（2580元/m）C-H-155-66號(hào)3380元/m已售回遷（2580元/m）C-N-11-24號(hào)3380元/m待售C-N-125-43號(hào)3380元/m待售C-N-144號(hào)3580元/m待售C-N-145-47號(hào)3380元/m已售回遷（2580元/m）C-N-148-55號(hào)3380元/m待售C-N-156-58號(hào)3380元/m已售回遷（2580元/m）C-N-159-

42、71號(hào)3380元/m待售C-N-172-73號(hào)3380元/m已售回遷（2580元/m）C-N-174-84號(hào)3380元/m已售回遷（2580元/m）C-N-185-90號(hào)3380元/m待售D-W-21-15號(hào)5300元/m待售D-W-116-22號(hào)3280元/m已售回遷（2580元/m）D-W-123號(hào)3480元/m已售回遷（2580元/m）D-N-26號(hào)3380元/m待售D-N-210號(hào)3080元/m待售D-H-21號(hào)5000元/m待售D-H-22號(hào)3580元/m已售回遷（2580元/m）D-H-23-12號(hào)3380元/m待售D-H-112-19號(hào)3080元/m已售回遷（2580元/m）E-

43、W-11-10號(hào)3580元/m已售回遷（2580元/m）E-H-1 1-10號(hào)3580元/m2已售回遷（2580元/m2）5、店鋪價(jià)格優(yōu)惠方案：店鋪銷(xiāo)售價(jià)格優(yōu)惠折扣，應(yīng)在銷(xiāo)售過(guò)程中按時(shí)間段設(shè)置，每半年減少0.1個(gè)折扣點(diǎn)，給投資者一種不斷升值的感覺(jué)，增強(qiáng)其投資信心。（1）價(jià)格優(yōu)惠方案一：1）全款購(gòu)置商鋪的自營(yíng)業(yè)主：享受全款房?jī)r(jià)的9.5折優(yōu)惠；2）全款購(gòu)置商鋪的投資業(yè)主：享受全款房?jī)r(jià)的9.8折優(yōu)惠；3）按揭購(gòu)置商鋪的自營(yíng)業(yè)主：享受全款房?jī)r(jià)的9.7折優(yōu)惠；4）按揭購(gòu)置商鋪的投資業(yè)主：不享受優(yōu)惠價(jià)格。5）關(guān)系戶(hù)、回遷戶(hù)介紹的投資或自營(yíng)業(yè)主，除享受以上優(yōu)惠條件外，另享 受全款房?jī)r(jià)的1%優(yōu)惠。（2）價(jià)格優(yōu)

44、惠方案二：1）全款購(gòu)置商鋪的自營(yíng)業(yè)主：享受全款房?jī)r(jià)的9.0折優(yōu)惠；2）全款購(gòu)置商鋪的投資業(yè)主：享受全款房?jī)r(jià)的9.4折優(yōu)惠；3）按揭購(gòu)置商鋪的自營(yíng)業(yè)主：享受全款房?jī)r(jià)的9.6折優(yōu)惠；4）按揭購(gòu)置商鋪的投資業(yè)主：享受全款房?jī)r(jià)的9.8折優(yōu)惠。5）關(guān)系戶(hù)、回遷戶(hù)介紹的業(yè)主，除享受以上優(yōu)惠條件外，另享受全款房?jī)r(jià) 的1%優(yōu)惠。（3）價(jià)格優(yōu)惠方案三：公司重要關(guān)系戶(hù)的內(nèi)部職工， 采用全款購(gòu)置的可享受回遷戶(hù)（已售）待遇， 但必須設(shè)置相應(yīng)的難度。使購(gòu)買(mǎi)店鋪者感覺(jué)可以辦理，但有一定難度。可將審 批權(quán)限及可能提升，要讓這些重要關(guān)系戶(hù)感覺(jué)到公司給了他們巨大面子，讓購(gòu) 買(mǎi)店鋪者感覺(jué)到占了巨大便宜。以便在今后工作中需要這些關(guān)

45、系戶(hù)配合協(xié)調(diào)時(shí)，能夠順利地給與積極配合，從而實(shí)現(xiàn)雙贏的效果。6、 商鋪投資返租方案：（1） 投資業(yè)主（不包括回遷戶(hù)）購(gòu)買(mǎi)商鋪后，須簽署5年返租合同，每年 按全額購(gòu)房款的10%享受返租租金，第一年租金在購(gòu)買(mǎi)商鋪時(shí)當(dāng)場(chǎng)返還，直接折 扣購(gòu)房款。簽訂5年返租合同方式，投資業(yè)主每年所得租金除返還銀行按揭款外仍有 盈余，開(kāi)發(fā)商存在很大風(fēng)險(xiǎn)。其他商業(yè)地產(chǎn)的通常做法是將店鋪售價(jià)提高1倍 以上，從而降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)濰坊當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的情況，如將店鋪價(jià)格提高1倍銷(xiāo)售以上，該商業(yè)地產(chǎn)將可能成為死盤(pán)，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)更大。（2） 投資業(yè)主購(gòu)買(mǎi)商鋪后，須簽署3年返租合同，三年共計(jì)返還全額購(gòu)房 款的20%。在半年租期屆滿時(shí)，按全額購(gòu)

46、房款的6%返還第一年全年租金；在一年租期屆滿時(shí)，按全額購(gòu)房款的7%返還第二年全年租金；在二年租期屆滿時(shí)，按全額購(gòu)房款的7%返還第三年全年租金；在此情況下，如業(yè)主按50%向銀行按揭，分10年償還按揭貸款，每年租金 除可滿足銀行還款需要，還可略有盈余。采用3年返租形式，通過(guò)微量提高店 鋪銷(xiāo)售價(jià)格（200-300元/川），可大大降低開(kāi)發(fā)商的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)濰坊當(dāng)?shù)厥?場(chǎng)的情況，只要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和宣傳策劃方案到位，應(yīng)該具有較好的市場(chǎng)前景。7、 銷(xiāo)售控制方案：（1）一期商鋪在銷(xiāo)售過(guò)程中，實(shí)行早、中、后三期控制銷(xiāo)售方式進(jìn)行，市 場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格應(yīng)隨著商鋪存量的減少而逐漸上升，以期帶動(dòng)二期商鋪價(jià)格的逐漸 上揚(yáng)，盡可能增

47、加銷(xiāo)售商鋪的利潤(rùn)空間。（2） 一期商鋪的早期銷(xiāo)售對(duì)象主要以回遷戶(hù)為主， 目前該項(xiàng)工作已經(jīng)結(jié)束；中期銷(xiāo)售的旺季應(yīng)在商城主體封頂時(shí)達(dá)到高峰。前期銷(xiāo)售方式應(yīng)以市場(chǎng)宣傳的 靜態(tài)方式及招商流動(dòng)方式互補(bǔ)開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)，促使銷(xiāo)售旺季早日形成；后期銷(xiāo)售應(yīng)根據(jù)招商情況，主要對(duì)一期預(yù)留自營(yíng)(暫租不售)的10000川商鋪進(jìn)行控 量投放銷(xiāo)售，以成功招商的概念帶動(dòng)商鋪銷(xiāo)售價(jià)格的整體上揚(yáng)；(3) 因回遷戶(hù)訂購(gòu)的店鋪大部分位置比較優(yōu)越，應(yīng)將這些店鋪的市場(chǎng)標(biāo)價(jià) 全部拉升到中期銷(xiāo)售的最咼價(jià)位3580兀/川或更咼，以便提咼回遷戶(hù)的投資信 心，并拉動(dòng)中期投資者的心理價(jià)位提升，為后期店鋪價(jià)位提升進(jìn)行市場(chǎng)鋪墊。(4) 租賃預(yù)留的1000

48、0自營(yíng)店鋪的租賃業(yè)主，對(duì)有意向購(gòu)買(mǎi)已租店鋪的, 向其承諾預(yù)留時(shí)段(有意設(shè)置)，在預(yù)留時(shí)段內(nèi)可享受優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)權(quán)。在該商鋪有 銷(xiāo)售意向時(shí)，在預(yù)留時(shí)段內(nèi)應(yīng)事先征求該租賃業(yè)戶(hù)的意見(jiàn)，刺激其購(gòu)買(mǎi)心理。同時(shí)可采用免一年租金，合同三年一簽，第二年及以后享受90%租金(當(dāng)年 市場(chǎng)價(jià))。(5) 在一期商鋪開(kāi)展中期銷(xiāo)售的同時(shí)，二期商鋪應(yīng)以預(yù)訂、預(yù)購(gòu)方式進(jìn)入 初期銷(xiāo)售階段，利用二期入駐時(shí)間滯后的時(shí)間差，吸引暫時(shí)沒(méi)有條件和持觀望 態(tài)度的各類(lèi)業(yè)主對(duì)商城的關(guān)注，通過(guò)人脈的信息傳遞進(jìn)行二期商鋪的銷(xiāo)售宣傳。(6) 在二期商鋪的初期銷(xiāo)售階段，根據(jù)銷(xiāo)售和招商形勢(shì)的發(fā)展，應(yīng)隨時(shí)調(diào) 整各階段的銷(xiāo)售進(jìn)程。(7)租金優(yōu)惠方案： 為盡快使商

49、城形成濃厚的商業(yè)氛圍， 通過(guò)近期市場(chǎng)調(diào)查， 結(jié)合目前成功的 市場(chǎng)招商慣用做法，特提出本租金優(yōu)惠方案。1、 對(duì)簽訂3年以上租賃合同，并一次性支付半年租金作為信譽(yù)保證金的租 賃業(yè)戶(hù)，可享受第一年免租金，第二年租金減半的優(yōu)惠條件。2、 對(duì)簽訂3年以上租賃合同，并一次性支付一年租金作為信譽(yù)保證金的租 賃業(yè)戶(hù)，可享受2年免租的優(yōu)惠條件。3、 租賃業(yè)戶(hù)應(yīng)按租賃合同規(guī)定， 在第一年租賃期滿前30天，一次性支付 第二年的全額租金；在第二年租賃期滿前60天，一次性支付第三年全額租金。4、 租賃業(yè)戶(hù)在支付第三年全額租金時(shí)， 應(yīng)支付5000元信譽(yù)保證金，第一 年繳納的信譽(yù)保證金將作為第三年店鋪?zhàn)饨饹_抵。5、租賃業(yè)戶(hù)

50、如在三年租賃期內(nèi)有任何違約行為，所支付的全額押金將作為 違約金處理，不再退還。6、 自營(yíng)業(yè)戶(hù)不再享受任何租金優(yōu)惠條件。7、 租金按0.6元/川核算。（二） 銷(xiāo)售目標(biāo)： 一期總建筑面積60000平方米?，F(xiàn)在已經(jīng)銷(xiāo)售了30000平方米，其他的銷(xiāo)售20000平方米， 留1000平方米公司自己經(jīng)營(yíng)。 二期總建筑 面積42000平方米。銷(xiāo)售13000平方米，公司經(jīng)營(yíng)16000平方米，13000平方米 由招商的旗艦店經(jīng)營(yíng)。（三）銷(xiāo)售計(jì)劃：（具體由甘經(jīng)理制定出經(jīng)營(yíng)計(jì)劃后再補(bǔ)充。）（四） 銷(xiāo)售任務(wù)：2005年56月份完成銷(xiāo)售任務(wù)5000萬(wàn)，銷(xiāo)售回款2500萬(wàn)，銷(xiāo)售面積20000平方米。（五）建設(shè)進(jìn)度：一期20

51、06年4月20日開(kāi)工，5月30日封頂，2007年1月1日開(kāi)業(yè)。二期2005年6月15日開(kāi)工，2007年6月中旬開(kāi)業(yè)。（六）市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方案： 項(xiàng)目建成后，設(shè)立市場(chǎng)管理公司，全面負(fù)責(zé)商城的 經(jīng)營(yíng)管理。1、管理費(fèi)用：對(duì)外租賃的店鋪，按店鋪全額租賃費(fèi)的10%提取管理費(fèi)，招 商優(yōu)惠租賃期間的管理費(fèi)由開(kāi)發(fā)商支付，自營(yíng)業(yè)戶(hù)按每戶(hù)（或每平方米）每月 核收，每年（或每月）收取一次。2、物業(yè)費(fèi)用：入駐率達(dá)到70%以上時(shí)，按店鋪經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目和經(jīng)營(yíng)性質(zhì)規(guī)定的 價(jià)格收取物業(yè)管理費(fèi)。物業(yè)管理費(fèi)包括：公建環(huán)境的綠化、亮化、衛(wèi)生、保安、 維修、電梯等正常物業(yè)費(fèi)用。為避免業(yè)戶(hù)感覺(jué)物業(yè)費(fèi)過(guò)高，應(yīng)按物業(yè)管理項(xiàng)目 分項(xiàng)定價(jià)，使其感覺(jué)價(jià)格合

52、理。3、推廣費(fèi)用：按每戶(hù)5元/平方米/月收取宣傳推廣費(fèi)，并定期向業(yè)主公布 推廣費(fèi)用投放情況。4、信譽(yù)管理：為確保商城的正常營(yíng)業(yè)，并樹(shù)立“先行賠付”的營(yíng)銷(xiāo)理念，所有自營(yíng)戶(hù)和承租戶(hù)均要交納信譽(yù)保證金， 自營(yíng)戶(hù)按3000元收取 （有財(cái)產(chǎn)在商 城） ， 承租戶(hù)按5000元收取 （無(wú)財(cái)產(chǎn)在商城） 。 如在經(jīng)營(yíng)期間， 發(fā)生責(zé)任明確的 不該發(fā)生的事情（如：違約、欠費(fèi)、損壞公物等），及出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題引起糾 紛，在經(jīng)調(diào)查核實(shí)后，如屬于業(yè)主責(zé)任的情況，商城有權(quán)動(dòng)用信譽(yù)保證金先行 處理。5、 廣告收入： 商城將可進(jìn)行廣告宣傳的部位進(jìn)行劃分，實(shí)行統(tǒng)一招商或整 體外包給廣告公司（競(jìng)標(biāo)），根據(jù)位置和面積核算租賃標(biāo)準(zhǔn)后，

53、對(duì)外統(tǒng)一招商出 租。招租收入歸經(jīng)營(yíng)公司所有。6、 財(cái)務(wù)中心：商城內(nèi)除一般零售商戶(hù)（定稅）外，批發(fā)商戶(hù)也有一定數(shù)量，可將經(jīng)營(yíng)公司財(cái)務(wù)部對(duì)外開(kāi)展記賬服務(wù)， 為公司性質(zhì)的商戶(hù)提供工商年審、 財(cái) 務(wù)記賬、 稅務(wù)報(bào)表、稅務(wù)檢查等服務(wù)。7、 儲(chǔ)運(yùn)中心：整個(gè)商城經(jīng)營(yíng)的好壞，儲(chǔ)運(yùn)配套服務(wù)至關(guān)重要。（1）利用地下室對(duì)非易燃物品開(kāi)展倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)（如瓷磚、五金、衛(wèi)生潔具等）， 按市場(chǎng)行情收取倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)和管理費(fèi)。（2）租用周邊村莊的空閑地快，使用彩鋼等材料搭建大型庫(kù)房，對(duì)業(yè)戶(hù)提 供統(tǒng)一庫(kù)房管理服務(wù)，按市場(chǎng)行情收取倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)和管理費(fèi)。（3）為保證商城的整體形象，對(duì)運(yùn)輸車(chē)輛實(shí)行嚴(yán)格的出入管理制度。由商 城統(tǒng)一對(duì)外公開(kāi)招標(biāo)運(yùn)輸服務(wù)車(chē)輛

54、，核定運(yùn)輸價(jià)格，統(tǒng)一調(diào)度，為商城內(nèi)的商 戶(hù)提供統(tǒng)一配貨、送貨服務(wù)，為消費(fèi)者提供購(gòu)物運(yùn)輸服務(wù)，并向運(yùn)輸車(chē)輛征收 管理費(fèi)。8、會(huì)員中心：（1） 為充分提高商城的經(jīng)營(yíng)活力， 由商城統(tǒng)一發(fā)展消費(fèi)會(huì)員，各店鋪可隨 時(shí)參加商城統(tǒng)一舉辦的會(huì)員優(yōu)惠服務(wù)活動(dòng)，并向會(huì)員出售現(xiàn)金消費(fèi)卡，購(gòu)物后 由商城統(tǒng)一結(jié)算和返還貨款。（2）為刺激消費(fèi)者到商城購(gòu)物、休閑，對(duì)會(huì)員消費(fèi)提供積分獎(jiǎng)勵(lì)服務(wù)，根 據(jù)積分的多少獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金消費(fèi)卡（3）為提高會(huì)員服務(wù)質(zhì)量，活躍會(huì)員之間的交往，組織各種會(huì)員交友活動(dòng)，吸引更多的消費(fèi)者到商城休閑、 購(gòu)物。9、 商務(wù)中心： 商務(wù)中心主要為消費(fèi)者提供打字、 復(fù)印，收發(fā)傳真、電子郵 件，收發(fā)信函、收訂報(bào)刊，通訊

55、服務(wù)（商務(wù)話吧）、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)（商務(wù)網(wǎng)吧），代 收代繳通訊費(fèi)、水費(fèi)、電費(fèi)、煤氣費(fèi)，秘書(shū)服務(wù)等。10、 服務(wù)中心：（1） 為商戶(hù)、員工開(kāi)辦幼兒園，并可提供臨時(shí)延時(shí)和托管服務(wù)。（2） 為商戶(hù)、員工、消費(fèi)者提供美食、快餐等餐飲服務(wù)。（3） 其他服務(wù)。八、入市時(shí)機(jī)規(guī)劃（一） 營(yíng)銷(xiāo)階段的劃分 現(xiàn)代商城的整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程可以劃分為五個(gè)階段 第一階段：銷(xiāo)售準(zhǔn)備期（4月1日至4月20日） 第二階段：導(dǎo)入期（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)）（4月21至5月10日） 第三階段：升溫期（強(qiáng)勢(shì)推廣期）（5月11日至9月30日） 第四階段：引爆期（10月1日至11月30日。二期開(kāi)盤(pán)） 第五階段：保暖期（12月1日至12月31日）（二）各個(gè)階段業(yè)務(wù)策

56、略（招商業(yè)務(wù)策略另行制定）1、銷(xiāo)售準(zhǔn)備期（1） 工地現(xiàn)場(chǎng)清理美化，搭設(shè)風(fēng)格新穎清新的售樓處。（2） 合約書(shū)、預(yù)定單、各種記錄表制作完成。（3）培訓(xùn)資料編制完成。（4）價(jià)格表制作完成。（5）人員培訓(xùn)工作完成。（6） 刊登引導(dǎo)廣告。（7） 銷(xiāo)售人員進(jìn)駐。 注意事項(xiàng)：對(duì)預(yù)約客戶(hù)中有希望的必須做DS（直接訪問(wèn)）現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售方向、方式若有不順暢要及時(shí)更正。不定期舉行業(yè)務(wù)與策劃部門(mén)的動(dòng)腦會(huì)議，對(duì)來(lái)人、來(lái)電及區(qū)域記錄表予 以分析，決定是否修正策劃策略。定期由業(yè)務(wù)主管召開(kāi)銷(xiāo)售人員策劃會(huì)，振奮士氣。有關(guān)接待中心常發(fā)生的故障或客戶(hù)較為在意的設(shè)施，如燈光照明亮度、冷暖氣空調(diào)的位置及冷暖度、簽約場(chǎng)所氣氛，屋頂防雨措施

57、、效果圖是否堅(jiān)牢 等均須一一檢查測(cè)試。銷(xiāo)售區(qū)、模型，出入口及過(guò)道是否足以使眾多客戶(hù)十分順暢地通過(guò)。2、導(dǎo)入期（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)）（1）做好返遷戶(hù)的調(diào)查并對(duì)其進(jìn)行分類(lèi)（已進(jìn)行）（2）內(nèi)部認(rèn)購(gòu)客戶(hù)分類(lèi)。（3） 電話營(yíng)銷(xiāo)。（4） 分析研究客戶(hù)反映情況。（5）修正后期發(fā)展戰(zhàn)略以及經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。3、升溫期（強(qiáng)勢(shì)推廣期）（1）正式公開(kāi)推出前須吸引、引導(dǎo)有希望的客戶(hù)與配合各種強(qiáng)勢(shì)媒體宣傳，聚集人潮，并施展現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的個(gè)人銷(xiāo)售魅力，促成定購(gòu)。另外可安排一些 帶有官方色彩的活動(dòng)，提高客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信心。（2）每日下班前25分鐘，現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員將對(duì)每日應(yīng)填的資料填好交回，由業(yè)務(wù)主管加以審核，于隔日交還每位銷(xiāo)售人員， 并于第二天早晨

58、進(jìn)行討論，對(duì)各種狀況進(jìn)行分析，對(duì)目標(biāo)客戶(hù)提出追蹤措施，提高應(yīng)變能力。（3）每周周一由銷(xiāo)售部、策劃部聯(lián)合舉行策劃會(huì)議，討論本周廣告媒體策 略、SP（促銷(xiāo)）活動(dòng)與銷(xiāo)售策略，總結(jié)銷(xiāo)售成果，擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃。（4）擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃表，排定督報(bào)人員表及SP活動(dòng)人員編制調(diào)度表。（5）于SP活動(dòng)前三天，選定協(xié)助銷(xiāo)售人員及假定客戶(hù)等，并預(yù)先安排培 訓(xùn)或演練。（6）若于周六、周日或節(jié)日SP活動(dòng)，則需要提前一天召集銷(xiāo)售管理人員、對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)。使其全面了解當(dāng)日的活動(dòng)策略、進(jìn)行方式及如何配合。(7)每逢周六、 周日或節(jié)日SP活動(dòng)期間， 善用35組策應(yīng)客戶(hù)，活躍現(xiàn) 場(chǎng)的氣氛。(8)周六、周日下班前由銷(xiāo)售主管召

59、開(kāi)業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)，對(duì)本周來(lái)人來(lái)電區(qū)域 媒體、成交戶(hù)區(qū)域媒體、客戶(hù)反應(yīng)、活動(dòng)優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)和獎(jiǎng)罰。(9)實(shí)行責(zé)任戶(hù)數(shù)業(yè)績(jī)法，每位銷(xiāo)售人員自定銷(xiāo)售目標(biāo)或由公司規(guī)定責(zé)任 戶(hù)數(shù)，并于每周一做統(tǒng)計(jì)，完成目標(biāo)人員立即頒發(fā)獎(jiǎng)金，以資鼓勵(lì)。(10)隨時(shí)掌握補(bǔ)交余額的業(yè)主和成交簽約的業(yè)主戶(hù)數(shù)、金額、日期，若 有未依照訂單上注明日期前來(lái)辦理補(bǔ)足或簽約手續(xù)者，立即催其辦理、補(bǔ)足或 簽約。(11)客戶(hù)來(lái)工作現(xiàn)場(chǎng)洽定或來(lái)電詢(xún)購(gòu)，要求其留下姓名、 聯(lián)絡(luò)電話， 以便 于在休息時(shí)間或廣告期間實(shí)施DS(直銷(xiāo))，出外追蹤拜訪客戶(hù)，并于每日下班 前由業(yè)務(wù)主管總結(jié)追蹤結(jié)果，檢查是否達(dá)到預(yù)期的銷(xiāo)售目標(biāo)。(12)每逢周末、節(jié)日或SP期間，公

60、司為配合銷(xiāo)售，要想辦法刺激現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo) 售氣氛。4、引爆期(1) 正式公開(kāi)強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售一段時(shí)間后，客戶(hù)對(duì)現(xiàn)代商城的認(rèn)識(shí)已經(jīng)達(dá)到了一 定程度，二期開(kāi)盤(pán)后應(yīng)乘勝追擊，力爭(zhēng)在較短時(shí)間內(nèi)完成二期的銷(xiāo)售。(2)利用已購(gòu)客戶(hù)介紹客戶(hù)，使之成為活的廣告，并事先告知若介紹成功，公司將提取一定數(shù)額的“介紹獎(jiǎng)金”作為鼓勵(lì)。(3)回頭客戶(hù)積極把握，其成交機(jī)會(huì)極大。(4)退訂戶(hù)仍要追蹤，了解問(wèn)題所在。5、保暖期(尾盤(pán)銷(xiāo)售期) 進(jìn)入尾盤(pán)銷(xiāo)售期，是對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的一次大檢閱。研究所剩余商鋪的特征，響應(yīng)地調(diào)整戰(zhàn)略，以尋求新的突破，并繼續(xù)跟蹤以前的客戶(hù)。(1) 、銷(xiāo)售成果決定是否在最后一秒中仍能全力以赴，故銷(xiāo)售末期的士氣 高低不能忽視