1、 可口可樂銷售代表可口可樂銷售代表 成功的銷售（能力篇）成功的銷售（能力篇）2看短片 ,找機會3兩種關鍵的能力兩種關鍵的能力一、發現機會的能力1 在售點里怎樣找到機會,(看照片/大家寫出常用的方法)2 在對話中如何發現機會（現場演練）-找出KP(用提問逐漸找出客戶的隱性問題用提問逐漸找出客戶的隱性問題) )二、把機會轉變成訂單的能力:1 說服客戶.用消費者習慣（用消費者習慣（集團餐飲套餐短片）集團餐飲套餐短片） FABEFABE的話術的話術4 售售點里通過點里通過8個個KPI找機會找機會1 鋪貨鋪貨2 價格價格3 店內我司產品排面的占比店內我司產品排面的占比4 冰柜冰柜5 陳列陳列6 POP7

2、 貨齡貨齡8 參看競品參看競品51 鋪貨鋪貨我司產品較少我司產品較少, ,碳酸產品更少碳酸產品更少62 價格價格價格過高價格過高/ /過低過低/ /參看競品搶參看競品搶73 店內我司產品排面的占比店內我司產品排面的占比 陳列排面少陳列排面少 影響店內銷售影響店內銷售84 冰柜冰柜9 整理整理冰柜冰柜(飽滿純凈飽滿純凈/冰柜冰柜/貼價簽貼價簽)105 陳列陳列11 整理多點或整理多點或堆垛堆垛(飽滿飽滿/包裝包裝/價簽價簽)12 動手整理動手整理貨架貨架(上輕下重上輕下重/品牌順序品牌順序/朝人流方向朝人流方向)136 POP14店招店招圍帖圍帖吊旗吊旗分區牌分區牌可樂招牌可樂招牌 張貼張貼PO

3、P(價簽價簽/海報海報/其他特定特時的生動化用具其他特定特時的生動化用具)157 貨齡貨齡168 參看競品參看競品1 1 鋪貨鋪貨 2 2 價格價格 3 3 店內我司產品占比店內我司產品占比 4 4 冰柜冰柜 5 5 陳列陳列 6 POP 76 POP 7貨齡貨齡例例: :百事有一款價簽百事有一款價簽:600ML:600ML僅售僅售2.52.5元元 17兩種關鍵的能力兩種關鍵的能力一、發現機會的能力1 在售點里怎樣找到機會,(看照片/大家寫出常用的方法)2 在對話中如何發現機會（現場演練）-找出KP(用提問逐漸找出客戶的隱性問題用提問逐漸找出客戶的隱性問題) )二、把機會轉變成訂單的能力:1

4、說服客戶.用消費者習慣（用消費者習慣（集團餐飲套餐短片）集團餐飲套餐短片） FABEFABE的話術的話術18 銷售代表的銷售代表的“通病通病” 餐廳點菜餐廳點菜的服務員兩種表現的服務員兩種表現 19一個人扮演難纏的老板一個人扮演難纏的老板, ,一個人來現場演練拜訪一個人來現場演練拜訪. .銷售代表：可以提前問老板關于客戶的背景資料銷售代表：可以提前問老板關于客戶的背景資料老板：提前寫出最關心廠家和業代的三件事老板：提前寫出最關心廠家和業代的三件事20演練演練 一個人帶著任務與另一個人談話一個人帶著任務與另一個人談話, ,不能直接提問不能直接提問, ,通過交談間接獲取情報通過交談間接獲取情報.

5、.21客戶為什么要買？客戶為什么要買？22談判的過程談判的過程 一一 分清客戶的需求（痛處）分清客戶的需求（痛處）-銷售高手的表現一定是滔滔不絕銷售高手的表現一定是滔滔不絕, ,基本上不基本上不讓客戶說話或是反駁嗎讓客戶說話或是反駁嗎? ? 每個客戶想要的合作伙伴不同，每個客戶想要的合作伙伴不同， 被打動的利益點也不一樣。被打動的利益點也不一樣。 23KP（Key Problem）的拜訪之道）的拜訪之道q 1銷售過程中，主角是客戶。一切應以客戶為主。無論你把企業的優勢說的天花亂墜，客戶其實不感興趣。買弄產品和行業的熟悉是無益。q 2 制勝的方法就是切實了解客戶的競爭環境和客戶自身面臨問題，發現

6、其問題所在。24客戶的利益分類25商業或政治利益商業或政治利益q 經濟性組織的存在是為了商業利益，行政性組織的存在是為了社會責任和政治利益。這是組織存在的根本理由。從客戶組織的立身之本下手。26戰略目標戰略目標q 1 成本導向的客戶無疑更看重低價格q 2價值導向、以提供增值產品和服務為戰略方向的客戶更看重你能否提供獨特而有意義的價值。27短期目標短期目標q 1 客戶近期的一些重要商業活動和決策也會影響其KP(解決問題的鑰匙）q 銷售代表應該客戶關心利益而不是技術。客戶。的決策者不懂技術和細節，更關心產品解決自己的什么問題28注意客戶個人的注意客戶個人的KPq 除了物質利益q 1 情感突破口。（

7、不同的年齡、時期、）q 年輕的客戶：急于證明自己，在事業上有建樹。q 中年的客戶：在關注事業外，也在意家庭、子女。q 老年的客戶：求穩，排斥有危險的嘗試。292 工作突破口：每個人在組織中都承擔某項責任，扮演某種角色，經常面臨工作壓力。一些問題的解決直接關系他們的切身利益和未來發展。來自組織的KP和最高級領導的KP都通過不斷分解形成各種任務，這些任務就成為下屬的KP 。30提問的方式提問的方式X+1X+1的提問方式找出客戶的提問方式找出客戶 的隱性問題的隱性問題X+1X+1提問的特點：提問的特點：1 1每個問題要非常簡單，而且答案要唯一。每個問題要非常簡單，而且答案要唯一。（即你知道對方的所有

8、答案）（即你知道對方的所有答案）2 2每個問題不要有明顯的傾向。每個問題不要有明顯的傾向。3 3所有問題要邏輯性排列。所有問題要邏輯性排列。3131 What ? 什么？什么？ Where? 哪里？哪里？ When ? 什么時候？什么時候？ Why? 為什么？為什么？ Who? 誰誰? How? 怎么樣怎么樣/如何如何？ How many(much)? 多少？多少？開放型問題（5W/2H）32巧妙使用提問（舉例）巧妙使用提問（舉例）: 1: 1老板錢不好賺吧老板錢不好賺吧? ? 2 2 最近生意如何最近生意如何? ? 3 3 周圍競爭非常激烈對嗎周圍競爭非常激烈對嗎? ? 4 4 怎樣能超過或

9、不落后其他對手哪怎樣能超過或不落后其他對手哪? ? 5 5 進貨渠道是非常重要的一個競爭條件對嗎進貨渠道是非常重要的一個競爭條件對嗎? ? 6 6 跟很多店一樣跟很多店一樣, ,您也從經銷商進貨吧您也從經銷商進貨吧. . 7 7 您從經銷商進貨肯定有許多好處您從經銷商進貨肯定有許多好處? ?給我講講吧給我講講吧? ? 8 8 那為什那為什 麼還有店從公司進貨哪麼還有店從公司進貨哪?( ?(現在渠道多現在渠道多, ,消息快消息快, ,經銷商經銷商供貨有這麼多好處不可能不知到供貨有這麼多好處不可能不知到? ?再說經銷商也會主動找上門呀再說經銷商也會主動找上門呀?) ?) 9 9 那你問問他們那你問

10、問他們, ,別讓他們吃虧別讓他們吃虧? ?33q9 9我把他們算的經濟帳給你說一說我把他們算的經濟帳給你說一說? ?不信你問問他們不信你問問他們? ?q1010另外他們告訴我跟經銷商打交道有些方面要注意呀另外他們告訴我跟經銷商打交道有些方面要注意呀?( ?(講缺點講缺點) )q1111進貨渠道一樣進貨渠道一樣, ,那怎樣超越對手那怎樣超越對手? ?還有許多要提防還有許多要提防. .看來也是喜憂參半呀看來也是喜憂參半呀! !q12 12 您最關心產品價格您最關心產品價格, ,可價格是廠家說了算可價格是廠家說了算, ,就算批發也能告訴你，你還是不就算批發也能告訴你，你還是不能能第一時間第一時間知道

11、知道低價低價. .q13 13 就算你不進貨就算你不進貨, ,我也會每周來我也會每周來, ,定期告訴您價格定期告訴您價格, ,防止經銷商騙你防止經銷商騙你. .q1414 開門做生意開門做生意, ,最重要的產品質量要保證最重要的產品質量要保證, ,經銷商說走就走經銷商說走就走, ,您的店可不能裝轱您的店可不能裝轱轆說推走就推走呀轆說推走就推走呀.( .(其次其次: :是信息靈通是信息靈通, ,您最關心的您最關心的: :最新的價格促銷最新的價格促銷/ /陳列費用陳列費用/ /新品鋪貨新品鋪貨/ /周圍各家同行的銷售情況周圍各家同行的銷售情況(, (,都是廠家專有的條件都是廠家專有的條件. .我會

12、幫你了解市場我會幫你了解市場情況情況, ,告訴你其他客戶先進的經商之道告訴你其他客戶先進的經商之道) )34二二 在建議定單之前必須確認的內容在建議定單之前必須確認的內容1 1找出隱性需求找出隱性需求。（客戶只知道賺取單箱的客戶只知道賺取單箱的 利益利益。其實合作的穩定，合作的品質。其實合作的穩定，合作的品質, ,生意的指導，市生意的指導，市場變化的應變策略場變化的應變策略. .提供你個性化的服務提供你個性化的服務. .最終成為朋友最終成為朋友, ,客戶會覺物超所值客戶會覺物超所值( (一一位生意上的專家位生意上的專家, ,同時也是一位生活上的好友同時也是一位生活上的好友) )我們還可以繼續深

13、挖更深層的需求。我們還可以繼續深挖更深層的需求。你要問自己你要問自己客戶最想得到客戶最想得到?用哪種形式得到用哪種形式得到? ? 公司能提供獨有的公司能提供獨有的?你能提供什么獨有的服務你能提供什么獨有的服務? ?35案例案例q餐飲客戶簽定餐飲客戶簽定100100箱給箱給6 6箱箱1 1。25L25L，第一個月沒完成，說不做了。見面后，說簽專賣受約束，不與我司合作。，第一個月沒完成，說不做了。見面后，說簽專賣受約束，不與我司合作。q我說協議可以改成我說協議可以改成50-350-3箱。箱。q客戶說那樣獎勵太少，不值得合作。客戶說那樣獎勵太少，不值得合作。q我說我說503503等于等于100-61

14、00-6，單價一樣，沒有貴。，單價一樣，沒有貴。q客戶說受約束客戶說受約束/ /q我問約束在那？我問約束在那？q客戶說如不是專賣，可以進各種廠家。百事的貨單價比我們便宜客戶說如不是專賣，可以進各種廠家。百事的貨單價比我們便宜2 2元元q我說一共你的銷量才我說一共你的銷量才5050箱，每箱箱，每箱2 2元，是元，是100100元，我們給你元，我們給你3 3箱是箱是150150元，還是我司利潤大，再說我們品牌好，元，還是我司利潤大，再說我們品牌好，換成百事不一定有我們買的多。換成百事不一定有我們買的多。q客戶說：客戶說：你們的產品是好賣，但不開發票我給一瓶飲料，成本也大呀。你們的產品是好賣，但不開

15、發票我給一瓶飲料，成本也大呀。q我說原來是這個問題，我們早有辦法，可以用原葉茶替換，你有問題可以直說，我們有各種專業解決方法。我說原來是這個問題，我們早有辦法，可以用原葉茶替換，你有問題可以直說，我們有各種專業解決方法。q您的店新開，可以用您的店新開，可以用RBRB贈飲和做套餐來吸引人氣。贈飲和做套餐來吸引人氣。362 2知道需要不一定買知道需要不一定買（不知道購買后的（不知道購買后的“美好體驗美好體驗”）這個階段還不要拿出建議，還要討論解決方這個階段還不要拿出建議，還要討論解決方法，不要讓客戶懷疑你只是買東西，不是法，不要讓客戶懷疑你只是買東西，不是真心幫他解決問題。真心幫他解決問題。和公司

16、合作有多好和公司合作有多好? ?舉例說明舉例說明? ?373 3 價值天枰價值天枰不買不買買買解決問題的代價解決問題的代價問題的嚴重性和緊迫性問題的嚴重性和緊迫性1降成本降成本2需要支持需要支持3需要幫助需要幫助1成本高成本高加大購買砝碼方法加大購買砝碼方法1加入問題加入問題2把其中一個和幾個問題變大把其中一個和幾個問題變大384 4 客戶明確說出具體的要求客戶明確說出具體的要求1 1如前邊隱性問題是你引導的，此時你需要描繪成交后如前邊隱性問題是你引導的，此時你需要描繪成交后的美好未來的美好未來2 2當客戶的希望不是你所引導的，你只能放棄。當客戶的希望不是你所引導的，你只能放棄。（種的茄子不可

17、能長出辣椒（種的茄子不可能長出辣椒, ,關鍵是客戶自己隨意播種關鍵是客戶自己隨意播種, ,還是你讓客戶聽你的建議撥了你給的種子播種）還是你讓客戶聽你的建議撥了你給的種子播種）39三三 談判過程中要注意的銷售技巧談判過程中要注意的銷售技巧q1 1所有銷售對話是圍繞克服和回避反論的，不要急于拿出來。所有銷售對話是圍繞克服和回避反論的，不要急于拿出來。q2 2 引出客戶沒有注意的問題點是回避反論的最好辦法。引出客戶沒有注意的問題點是回避反論的最好辦法。q3 3引導客戶說出你要說的話，是關鍵引導客戶說出你要說的話，是關鍵 的對話技巧（練習問電影）的對話技巧（練習問電影）q4 4如何將一個的問題點由如何

18、將一個的問題點由簡單簡單引向深處是需要拜訪前精心準備的工作引向深處是需要拜訪前精心準備的工作q5 5 每一個問題既可把問題引向深處每一個問題既可把問題引向深處, ,又可以把問題拉回原點。又可以把問題拉回原點。q6 6不分清隱性和明確需求就向前沖，是只見魚餌不見鉤是做法不分清隱性和明確需求就向前沖，是只見魚餌不見鉤是做法q7 7 發現隱性需求不是最重要的，如何開發成明確需求才重要發現隱性需求不是最重要的，如何開發成明確需求才重要。40三三 談判過程中要注意的銷售技巧談判過程中要注意的銷售技巧q1 1所有銷售對話是圍繞克服和回避反論的，不要急于拿出來。所有銷售對話是圍繞克服和回避反論的，不要急于拿

19、出來。q2 2 引出客戶沒有注意的問題點是回避反論的最好辦法。引出客戶沒有注意的問題點是回避反論的最好辦法。q3 3引導客戶說出你要說的話，是關鍵引導客戶說出你要說的話，是關鍵 的對話技巧（練習問電影）的對話技巧（練習問電影）q4 4如何將一個的問題點由如何將一個的問題點由簡單簡單引向深處是需要拜訪前精心準備的工作引向深處是需要拜訪前精心準備的工作q5 5 每一個問題既可把問題引向深處每一個問題既可把問題引向深處, ,又可以把問題拉回原點。又可以把問題拉回原點。q6 6不分清隱性和明確需求就向前沖，是只見魚餌不見鉤是做法不分清隱性和明確需求就向前沖，是只見魚餌不見鉤是做法q7 7 發現隱性需求

20、不是最重要的，如何開發成明確需求才重要發現隱性需求不是最重要的，如何開發成明確需求才重要。41熟練使用五個溝通技巧熟練使用五個溝通技巧1 如何如何傾聽傾聽顧客的說話？顧客的說話？2、如何如何確認確認顧客的問題和需求？顧客的問題和需求？3、如何從如何從觀察觀察顧客找到銷售機會？顧客找到銷售機會？4、如何向顧客如何向顧客提問提問？5、如何向顧客如何向顧客解釋解釋？4142傾聽傾聽帶有目的去聽；帶有目的去聽；“聽話聽音聽話聽音”尋找機會尋找機會( (練習煙霧彈短片練習煙霧彈短片) ) 見面后見面后要讓要讓 客戶先把話說完客戶先把話說完. . 不要在客戶第一次說話時打斷他不要在客戶第一次說話時打斷他.

21、 .（不要贏了辯論賽不要贏了辯論賽, ,輸了訂單輸了訂單） ( (冰柜管理的短片）冰柜管理的短片）4243確認確認重復客戶所說的話只占確認的一半重復客戶所說的話只占確認的一半必須用提問確認聽到信息必須用提問確認聽到信息。43確認的要點確認的要點44利用非語言線索。利用非語言線索。保持眼睛接觸，；保持眼睛接觸，；對對(語氣語氣/態度態度/肢體肢體/眼神眼神)保持敏感保持敏感44觀察的要點觀察的要點4545有效的有效的提問提問類型類型類型類型目的目的類似于類似于開放式開放式鼓勵以獲得描述性的答案，給對方時間反應誰? 什么? 什么地方? 什么時候? 哪個?跟我說說關于比如說跟進式跟進式在問完開放式問

22、題后, 需要詢問更為詳細的信息時,要求要求“可以再詳細地說說 ”,“解釋”,“舉個關于的例子” “跟我說說你的看法吧。”鼓勵思考鼓勵思考“你還會試其他的什么做法”“當時，其他人都在做什么？”“你還注意到了什么”封閉式封閉式用來核實事實和你的理解用來總結協議和行動“我沒有漏掉什么吧?”“你的意思是,對嗎?”“你感覺這樣做行嗎?”這是我們都同意的吧?”CCU Coaching & Feedback Classified - Internal use46提問的方式提問的方式X+1X+1的提問方式找出客戶的提問方式找出客戶 的隱性問題的隱性問題即問一連串簡單的問題，每個問題難度只是即問一連串簡

23、單的問題，每個問題難度只是稍微提高一點難度和轉一點方向，（如果稍微提高一點難度和轉一點方向，（如果你不知道你不知道3+23+2就請先數到三，再數就請先數到三，再數+1+1，再，再數數+1+1）47巧妙使用提問（舉例）巧妙使用提問（舉例）: 1: 1老板錢不好賺吧老板錢不好賺吧? ? 2 2 最近生意如何最近生意如何? ? 3 3 周圍競爭非常激烈對嗎周圍競爭非常激烈對嗎? ? 4 4 怎樣能超過或不落后其他對手哪怎樣能超過或不落后其他對手哪? ? 5 5 進貨渠道是非常重要的一個競爭條件對嗎進貨渠道是非常重要的一個競爭條件對嗎? ? 6 6 跟很多店一樣跟很多店一樣, ,您也從經銷商進貨吧您也

24、從經銷商進貨吧. . 7 7 您從經銷商進貨肯定有許多好處您從經銷商進貨肯定有許多好處? ?給我講講吧給我講講吧? ? 8 8 那為什那為什 麼還有店從公司進貨哪麼還有店從公司進貨哪?( ?(現在渠道多現在渠道多, ,消息快消息快, ,經銷商經銷商供貨有這麼多好處不可能不知到供貨有這麼多好處不可能不知到? ?再說經銷商也會主動找上門呀再說經銷商也會主動找上門呀?) ?) 9 9 那你問問他們那你問問他們, ,別讓他們吃虧別讓他們吃虧? ?48q9 9我把他們算的經濟帳給你說一說我把他們算的經濟帳給你說一說? ?不信你問問他們不信你問問他們? ?q1010另外他們告訴我跟經銷商打交道有些方面要注意呀另外他們告訴我跟經銷商打交道有些方面要注意呀?( ?(講缺點講缺點) )q1111進貨渠道一樣進貨渠道一樣, ,那怎樣超越對手那怎樣超越對手? ?還有許多要提防還有許多要提防. .看來也是喜憂參半呀看來也是喜憂參半呀! !q12 12 您最關心產品價格您最關心產品價格, ,可價格是廠家說了算可價