1、店面色彩、照明與商品展示和情境活潑化 店面的色彩運用店面是一個情景的訴求，就好比像一個舞臺。舞臺的作用是演員打扮光鮮亮麗，道具布置美麗迷人，觀眾就坐在臺下觀賞。可是店面是讓顧客也走上舞臺，走到情景里面來，所以店面里要塑造一種購物的環境，讓顧客在這種環境中身不由己地參與購物這一演出。比如一位顧客看到別人往手推車里放東西，他也會取一些放在自己的車里。要達到這個效果，需要運用色彩、照明等道具。1.色彩的形象了解色彩的效果和作用是營業人員應具備的常識，對于在營業場所做銷售以及使用銷售工具都有很大的作用。不同的色彩具有的不同形象色彩組合的效果突出色與后退色有些色彩有突出感，仿佛很接近人，比如紅色、橙色、

2、黃色；有的色彩有后退感，仿佛離人很遠，比如青色、紫色。2.色彩的運用巧妙利用色彩，可以刺激視覺，提升店面層次。色彩的運用是靈活的，經常變化的。廣告、圖片、海報用的顏色，文字的顏色，都要和季節或具體的時期相符。【案例】一家超市在春夏秋冬分別采用了不同的店面主色調。春天用綠色，代表了春天的氣息；夏天用水藍色，給顧客以清涼的感覺；秋天用金黃色，象征著豐收的喜悅；冬天用火紅色，給顧客送上溫暖的感受。這家超市的色彩運用是成功的，當然也就收到了很好的回報。主色調和輔助色調。在選定某一個主色調以后，可以適當地再加上一些適量的輔助色，以達到區分不同商品和更生動表達的效果。【案例】過春節時，一家超市選用大紅色作

3、為主色調，傳達喜氣洋洋的感覺；然后在果菜區用綠色作為輔助色，給人以新鮮的感覺；在百貨區用黃色，制造積極的氛圍；在收銀臺用金色，象征著榮華富貴。3.指示系統指示系統為顧客提供信息，幫助顧客找到自己想要的東西，可是很多店面里的指示系統卻弄得亂糟糟的，說明不清楚，擺的位置也不對。指示系統首先要靠顏色，比如指示生鮮蔬果，使用綠色；指示牛肉豬肉，使用紅色；指示水產，使用藍色。這樣，顧客一眼看到就明白，按著顏色的方向就能往那個地方去。【案例】國外的指示系統大部分依靠顏色和圖形，比如洗手間，女洗手間的指示牌上畫一個人頭，畫一個三角形，像個裙子：男洗手間的指示牌上畫一個煙斗，這是用圖來形象的說明。依照表現的生

4、動性和形象度，首先應該選用顏色，再是圖形，最后才是文字。但是，店面里常常不重視圖形和色澤，而是著重于文字，這是一個急需要改進的方面。商品陳列技術合理的陳列商品可以起到展示商品、刺激銷售、方便購買、節約空間、美化購物環境的各種重要作用。據統計，店面如能正確運用商品的配置和陳列技術，銷售額可以在原有基礎上提高10。1.商品陳列的基本方法分類明確。相同類別的商品陳列在一起，利于方便顧客的一次性購買。商品顯而易見。不應有顧客看不清楚或小商品被大商品擋住的地方。顧客伸手可取。不能將帶有蓋子的箱子陳列在貨架上，還要考慮陳列的高度，以方便顧客的隨手可取。貨架要放滿。貨架上堆滿商品，可以給顧客商品豐富的好印象

5、，也可提高商品周轉的物流效益。相關性商品陳列在一處。相關商品陳列在一起，既能方便顧客購買，又能刺激顧客的購買欲望。要注意相關性商品應陳列在同一通道、同一方向、同一側的不同貨架上，而不應陳列在同一組雙面貨架的兩側。【案例】顧客買了一瓶啤酒，看見旁邊有開罐器，就順帶買了一個開罐器，然后記起來過幾天要請客，所以再走幾步，看到了陳列的精致的玻璃杯，于是又挑選了一組玻璃杯。本來顧客只是為了買一瓶啤酒，結果因為買啤酒，而買了開瓶器，買了玻璃杯，甚至于連杯墊也一起買了。2.商品陳列的原則3.商品陳列的類型縱向陳列和水平陳列縱向陳列是指同類商品從上到下地陳列在一個或一組貨架內，顧客一次性就能輕而易舉地看清所有

6、的商品。水平陳列是把同類商品按水平方向陳列，顧客要看清全部商品，需要往返好幾次。所以，應盡量采用縱向陳列。廉價陳列和高檔陳列落地陳列屬于廉價陳列，它給顧客一種便宜的感覺，能夠刺激顧客的購買欲望。有些場合需要給顧客高檔的感覺，可以用豪華的貨架和燈光處理的方法制造高檔的感覺。【案例】夏天時，超市里通常都把可樂、橙汁等各種飲料落地陳列；到了冬天，又把火鍋之類的商品落地陳列，以達到大量銷售的目的。大型陳列、中型陳列和小型陳列大的店面經常舉行各種名義的促銷，使用大型陳列。假期到了，量販店配合可樂供應商舉辦一個暑假活動，在店面里落地陳列可樂，這叫大型陳列。一般超市在貨架兩端做中型陳列。便利店中每個貨架層板

7、上的陳列，是小型陳列。此外，百貨商場里設置的花車也是小型陳列。活動式的陳列對于一些商品，可以采用活動式的陳列，比如服裝，營業員選取其中一款，作為制服穿在身上，這也是一種銷售技巧，營業員本身就在生動形象地直接給商品作著一種引人注目的最佳效果的展示。陳列的方式有很多種，要想在激烈的競爭中勝出，就要有異于大眾的宣傳效果最佳的獨特而大膽的創意。店面的照明不同業態的店面采用不同方式的照明系統，百貨商場、購物中心、量販店、倉儲店、便利店、個體商店、專賣店，都有各自適合的照明方式。同一店面里不同的商品區域也要采用不同的照明方式，比如食品區要用高強度的燈光，而床上用品區的燈光可以朦朧一點，制造一種現場的氣氛。

8、照明系統大致可以分為兩類：商品重點式點狀燈光分布商品重點式點狀燈光分布是指對某些點做集中的高照度照明，其他區域的照度則相對較低。在歐洲國家的店面，點狀燈光分布使用比較廣泛。商品重點式點狀燈光分布的好處在于使店面看起來具有層次感，因為人的感覺是從一個點看到另一個點，利用明暗的不同，可以成功地塑造多層次的店面形象；缺點是整體的亮度較低，從外面看起來，店面里比較黑暗。面狀式燈光分布面狀式燈光分布使店面所有地方看起來都亮度相同。大部分店面都采用面狀式燈光分布，因為它能營造一種明亮、干凈的效果；從店面外面看起來，讓人有窗明幾凈的感覺；它的缺點是層次感稍差。營業氣氛的活潑化1.氣氛的多樣性店面里的氣氛是很

9、重要的，常常是多種氣氛共同存在，共同發揮作用。買賣的氣氛。既然是店面，首先要有買賣的氣氛，讓顧客在里面愿意買東西，傾向于多買東西。舒服的氣氛。顧客進到店里來，覺得很愉快、放松，覺得人與人之間很親切，愿意在里面停留，而不是急匆匆的或完成任務式的。活潑的氣氛。前面說過，店面是營業人員和顧客共同參加演出的舞臺，顧客是積極的參與者，而不僅僅是觀看者，所以要制造活潑的氣氛，全力調動顧客的積極性。【自檢】請舉出一家你喜歡的店面，分析這家店面帶給你什么樣的氛圍？它是如何制造出這些氛圍的？2.氣氛的活潑化要充分運用各種手段和方法，使店面的氣氛活潑化，這樣既可以提高營業人員的工作積極性，又可以充分調動顧客的購物

10、積極性。活潑氣氛有五種途徑，分別是配制顯眼化、陳列活潑化、商品多樣化、服務親切化、促銷戲劇化。營業人員不僅要知道這五種途徑，更重要的是要充分切實地執行。【案例】商品特別是促銷品的上面常常掛一個廣告牌，上面標著大大的阿拉伯數字，以便告訴顧客這個商品就賣這個價錢，是多么便宜呀。這是配置的顯眼化。商品有很多擺放方式，要盡量把商品的優點充分地表現出來。比如水果，可以擺成活潑的形狀，這是陳列的活潑化。一家工藝品店要銷售一批埃及的文化復制品，于是舉辦了一次埃及文化節，收集了大量有關埃及的資料和物品，還在店面里擺設了縮小版的金字塔和獅身人面象，以及關于埃及的雜志和光盤，這是促銷戲劇化。本講總結本講介紹了商品組合、色彩運用、店面照明以及營業氣氛的活潑化。具體內容包括商品的分類和不同組合、色彩的形象和組合、怎樣運用色彩塑造店面的風格、指示系統的設計、店面照明系統的選擇、店面氣氛的多樣性、如何使營業氣氛活潑化。店面的工作千頭萬緒，只要有良好的制度、嚴明的紀律、優秀的營業人員以及不斷創新進取的精神，這樣才能從激烈的競爭中脫穎而出，取得成功。課程意義 商業社會的競爭越來越激烈，尤其是店面競爭，有的店面顧客川流不息，財源滾滾；有的店面卻如訓練，培養和提高他