1、市場營銷專業創新設計實踐報告一、專業創新設計目的市場營銷專業設計是學生培養計劃的重要組成部分，是在教學過程中是學生獲得現實營銷經 驗，鞏固和深化所學理論知識，貫徹理論與實際結合的教學原則，加強學生的工程實踐訓練，培養 學生獲取知識、運用知識創新能力的重要教學環節；是使學生了解社會，接觸實際，進行素質教育 的重要途徑。同樣，市場營銷專業實習也是經濟管理專業教學計劃的重要組成部分，是培養高素質的管理人才必不可少的實踐性教學環節。因此，專業實習的目的主要是讓學生通過理論與實際的結合、個人為以后自己 能夠 并且能夠進行反思，與社會的溝通，進一步培養自己的業務水平、 與人相處的技巧、團隊協作精神、待人處

2、事的能力等， 尤其是觀察、分析和解決問題的實際工作能力，進而提高自己的實踐能力和綜合素質，更加順利的融入社會打下基礎。并且通過把相關的專業理論知識和管理實際緊密地聯系起來， 用專業的眼光去發現問題， 學會從專業的角度去分析問題或提出合理化的建議， 在思考和探索中加深對專業知識的了解和領悟。對于學生把經濟管理 也對于以后學習經濟管理專 通過參觀學習和實際操作，幫為今后的學專業創新設計使學生從沒有做過經濟管理工作到自己學做經濟管理工作， 專業的部分理論知識轉化為掌握部分經濟管理工作技能具有重要作用， 業的課程打下了感性認識的基礎，因此在學生培養中占有重要地位。助學生理論聯系實際， 提高服務與操作技

3、能技巧，同時發現學習中存在的問題與不足， 習提供有益的參考；通過實習，幫助學生樹立勞動觀點、集體意識和服務意識，提高學生的基本素 質和工作的競爭能力。二、專業創新設計概述:目前，隨著社會的高速發展和人們物質生活水平等方面的提高，尤其是近年來人們收入的增加,越來越多的消費者對家居用品、家用電器的的要求不斷提升。因此，各種家居用品、家用電器生產 經銷商開始轉變營銷策略，以適應不斷改變的消費者需求。本團隊通過對現有電視機市場的調查分析，發現在如今激烈的電視機市場競爭中的市場空間和產品賣點，特別是在在校大學生、 職業女性等范圍內電視機的需求依舊很大。但是如今門類繁多的電營銷手段，本團隊攜手創維集團撰寫

4、本營銷策劃方案。本次策劃對創維集團電視進行了全面的介紹，從當前經濟環境、政治法律環境及該生活館自身的銷售環境及消費者的消費特點進行分析，以提高創維電視在德州地區的市場份額，最大限度的挖掘電視機市場潛力， 提高創維集團的知名度、美譽度，同時塑造該電視品牌的良好形象為目標而展開。在針對市場細分、目標市場選擇和市場定位的基礎上，結合電視機產品特性進行詳細說明。本次策劃案著重就創維集團的市場優勢進行相關性分析，結合相關優勢及劣勢提出針對性的應對策略，將有助于提高其市場銷售及影響力，繼而逐步提高市場額度。本案在實地調查的基礎上， 對當前創維電視存在的營銷問題進行了透徹的分析，策劃了一套詳盡的營銷策略。相

5、信對創維集團電視未來的發展具有一定的現實參考意義。三、專業創新設計內容及進度: 暑假中我們團隊留守德州，進行實戰演練。市場分析目前電視市場的競爭相當激烈，索尼、三星、夏普、海信等彩電巨頭加大了生產和市場的投入,憑借他們的品牌優勢占據了大部分的市場份額，但市場具有極大的成長空間。 創維公司主要生產和服務于廣大普通收入用戶的使用,經營經濟實用的惠民機型，服務于廣大普通收入用戶的使用，目標是提高產品的生產技術和科技含量，在實現利潤穩步增長的同時加強對創維品牌的文化建設，爭取成為家電界的一線品牌。創維公司在德州市場上主要集中在市區各大數碼德百、國美、蘇寧電器以及渠道專賣店中銷售。電視 消費者在購買19

6、20*1080、有 USB接 口、連從購買的人群來看，城市戶口的消費者居多， 城市是家電更新換代的第一“響應者”和直接“體現 者”，城市居民都希望緊跟時代和科技的發展步伐，他們很愿意購買當前最時尚最先進的家電產品，當然德州農村發展迅速， 再加上國家政策的大力支持，農村居民對新家電的需求在急劇增大，作為家電必備品，再加上現在正處于更新換代時期，電視的市場自然就不用多說了。電視時，傾向于大品牌和性價比較高的產品，在功能方面，分辨率為 接互聯網、3D云電視的產品是彩電市場的主角。云電禎!創維開啟 TI.' |1'!二Lil*4*5 * rA- t 1L議6德州學院實習報告紙電視的幾大

7、主要品牌從年初開始價格全線下調，一方面受到金融危機影響，電視出口受阻；另一方面，硬件和顯示屏研發迅速，廠商越來越多，并且生產技術不斷地提高，使得企業的生產成本 大大降低；這樣的趨勢會持續很長一段時間。在它們的影響下，創維電視原有的價格優勢在逐步喪失，消費者最關注的就是價格，在功能相似，價格相差無幾的情況下，知名度大的品牌會是他們的 第一選擇；同時德州各大家電商城德百、國美、蘇寧的進場費用、促銷費用與往年同期相比也有所 提高；在德州創維和“索尼、夏普、三星、海信、TCL'等品牌相比，我們存在市場影響力弱、資金投入不夠以及管理和營銷系統不夠完善的問題，這使得創維德州市場開發面臨很大的挑戰。

8、輕型經營管理結構：創維 團的總部，設在香港；生 哥；研發機構在美國硅谷、二、企業資源分析輕型經營管理結構: 生產在深圳、土耳其、 香港、北京、深圳；倉»集團此前已形成了適合高科技跨國公司的 數碼控股有限公司作為集團的總部，設在香港；產在深圳、土耳其、墨西研發機構在美國硅谷、香港、北京、深圳；銷 售在中國大陸所有省市及全球已有的3000 3000多個銷售 售在中國大陸所有省市及全球已有的 3000多個銷售 機構。這樣的跨國輕型經營結構，機構。這樣的跨國輕型經營結構，克服了龐大臃腫的機構重疊，使研發與世界同步。的機構重疊，使研發與世界同步。彩電巨頭創維集團前晚在總部深圳發布了全系列共19

9、款符合“國標”的數字電視產品，19款符合共19款符合“國標”的數字電視產品，以搶占2007年新國標推廣后產生出來的電視機增量市場 新國標推廣后產生出來的電視機增量市場。2007年新國標推廣后產生出來的電視機增量市場。了以往大的彩電外，除了以往大的彩電外，創維還推出了多款手持的無線小屏幕液晶電視，以滿足細分市場人群的需求。創維在今年年初推出了旗下酷開系列的新品，新一代的酷開加載了更加強大的酷樂、酷影等功能，擁有的3G酷影功能也能對 RM/RMV等常見網絡視頻及 H.264全高清視頻PAD分享資源。用戶通過遠端云平臺可以隨時隨地通過電腦、電視、手機、進行支持，并開啟智能 3D時代和云電視風暴。率先

10、掀起該輪彩電業云電視風暴的創維云電視，就 是以云平臺為基礎，基于 An droid智能操作系統，利用強大的云計算技術，通過網絡為用戶提供諸 多應用所需資源。三、環境分析“十二五規劃建議”中提出要居民收入與經濟增長同步。 ，將能有效提升家電板塊估值水平。家電下鄉政策效用宏觀環境分析“十二五”期間中低收入 “厚積薄發”。我們看好家電政治：國家 居民的收入提升 下鄉未來對家電銷量的拉動作用。（風險提示：家電下鄉增長速度低于預期。家電企業競爭加劇毛利率存在下降的風險。）經濟：調查顯示，2010年德州市隨著居民家庭財產的不斷積累和投資渠道的不斷拓寬，居民 財產性收入繼續大幅增長。 居民的收入增多必然會刺

11、激消費，當前人們對科技產品的需求越來越大，要求越來越高，特別是在德州這樣一個發展中的大城市。2010年創維電視在德州的銷量比上一年增加很可觀。技術：電視的主要部件有顯示面板、LED/LCD驅動板、熒光燈箱、背光高壓驅動板、主板。目前所有國產品牌都只是組裝，技術不成熟，不像大部分的國外品牌，它們擁有自己的核心技術，能 夠自己生產顯示面板及驅動板等，而且他們的生產工藝非常優秀。創維雖然在技術方面有很大的進步，但還需精益求精，爭取掌握核心技術。社會因素：盡管德州市場上的電視品牌眾多，但需求人群也大量增多。 隨著德州農村城市化進程的高速發展和國家家電下鄉政策的實施，說明農村像城市一樣， 形成了一個巨大

12、的市場， 所以雖然城市的消費快要達到飽和，但農村今后家電消費量將會進一步增加，這是一個很好的機遇。SWO分析大品牌之列，中國彩電 產品和中國“馳名商1、優勢經過十七年的奮斗，經過十七年的奮斗， 創維已成功挺進世界彩電十前三強，并被認定為“ 大品牌之列，中國彩電前三強，并被認定為“中國名 標” 牌”產品和中國“馳名商標”，是中國電子百強企業的核心成員。創維致力打造專業的電視制造商形象，不斷地在全國掀起“創維科技，數字中國”不斷地在全國掀起“創維科技，數字中國”的產業突 破性的革命，并以質量和技術在消費者心中占據一定地位。2、劣勢由于數字電視的興起， 高端彩電市場的市場前景吸引了越來越多的競爭者，

13、誘人的市場前景吸引了越來越多的競爭者，在豐厚利潤的誘惑下，三星、夏普、海信、TCL索尼等強勁競爭對手這使得國內外高端彩電大戰更加激烈，而且雄心勃勃，倚仗的是他們自身擁有的雄厚的資本、全球性的品牌形象以及高科技、擁有的雄厚的資本、全球性的品牌形象以及高科技、信息化知識的積累，信息化知識的積累，他們的加入會使得整個市場重新陷入混戰狀態混戰狀態。這要求創維必須掌握核心技術，塑造知名品牌形象，惟有建立品牌，擁有實力，擁有實力，才可能最終贏得勝利。3、威脅中國市場的 他們在中國 LG和三星依靠國外品牌不斷加大對中國大陸市場的滲透力度。國外品牌不斷加大對中國大陸市場的滲透力 度。海信、TCL LG等諸多家

14、電巨頭都擴大了在中國的生產基地。索尼、三星等企業則在中國設立 研發中心，并逐步將大部分彩電業務轉移到中國市場的最新產品開始在大陸首先亮相。 重要性正引起越來越多國外品牌的認可。伴隨著國外品牌對中國大陸市場滲透的加深，實施的本土化進程也大大加快，其中最典型的是以LG三星等為代表的韓國企業。強大的上游支持在背投、和本土化運作，等離子和液晶彩電市場上取得全面收獲。根據中國特有的國情和消費習俗，這些國外品牌一方面是加大對自身品牌形象的宣傳，塑造一個誠信、擁有雄厚實力的跨國企業形象；另一方面，大量使用本土人實施本土化營銷策略，提高知名度，同時維持自 己良好的高端品牌形象， 他們的這種策略非常吻合中國國情

15、，也因此，很快成為中國彩電市場上成為新的強勢力量。這一切都給創維彩電的發展帶來了極大的威脅。4、機會隨著人民生活水平的提高，模擬電視已經不能滿足中高收入人群2011 年,隨著人民生活水平的提高，的消費需求。高端電視已經成為中國彩電市場新的效益增長點和廠商競爭的新的重心。 我國電視機市場，包括高端市場加上二三線城市及鄉鎮地區仍有很大市場空間。四、確定目標市場1. 基礎市場：德州市場難度非常大,德州城市市場慢慢趨于飽和， 并且競爭相當激烈，要想使城市市場的銷量大幅度提高，但是城市市場是基礎， 我們必須在很好的掌控它的同時去開發新的市場。郊區和農村的城市化水平已很高，且近年來，遠郊區縣的家電商品的銷

16、售額增幅明顯。德州的農村市場正處于從未成熟到成熟的過渡過程中，城市化進程加快，連鎖商業模式發展迅速。農民的消費觀念還沒有定型，很多的 潛在需要還沒有完全轉化為現實的需求。2. 可識別特征：獨特的需求、態度、行為(1 )城郊和農村老百姓的消費需求以不再拘泥于購買單一品牌、單一類型的商品，在可以承受的 價格范圍內，他們也嘗試著使用各種品牌、各種類型的商品；(2)廣告和宣傳，特別是“電視廣告”占絕對優勢;（3）在農村的促銷活動發展不夠成熟，農民對此表現出更大熱忱;五、營銷戰略德州家電市場發展迅速， 連鎖賣場規模越來越大，渠道賣店越來越多， 在幾個家電巨頭控制了大半壁江山的情況下，創維電視立志取得其余

17、份額的第一占有率，爭取一躍成為一線品牌。為此創維德州經營部作出了以下市場戰略：首先要依靠絕對的惠民優勢來占領市場，自從進入市場后，創維公司一直很好的控制著電視的品質和價位，對市場的變化總是第一時間作出反應。2009年剛經歷了金融危機的家電市場是動蕩的，創維德州營銷部每個季度都會向總部申請對各個產品型號的價格從新定位，并且把德州彩電市場詳細的調研報告以及各個競爭對手的具體情況一并傳真給總部， 對總部下發的最新價格文件和營銷指導立即執行。另外公司積極響應國家家電下鄉政策（由于政策限制，十一之前），推出了多款家電下鄉機型，并且做出了所有機型都可以參加以舊換新的大膽決 策。創新營銷理念、改變營銷策略。

18、充分發揮本公司在內貿領域的集團優勢，提高生產技術能力 和管理能力，加大宣傳，加快在德州銷售渠道的拓展和縱深，以德州的城郊家電市場為主要突破口,降低創維推廣難度，節省市場費用。營銷策略目前德州家電市場上的電視大體分為兩類，分別是家用型和商用型。市場占有率較高的品牌主要是索尼、夏普、三星、海信和TCL,另外還有許多品牌在爭奪剩余份額，如東芝、LG飛利浦、日立、明基、海爾、松下、康佳、長虹等。要想在剩余份額中擁有絕對的占有率，難度很 大。經銷組合描述I*1.品牌文化"skyworth廣闊天空 價值無限”之意相吻合，將"天空”和"價值”進一步延伸成"平臺”、 “

19、發展”的概念，“天空”是施展的舞臺，“價值”是存在的2.分銷渠道強化深度分銷。全市有兩個個城區、10個縣，已有一半以上建立了家電連鎖市場:第11頁共8頁德城區面積539平方千米，人口55萬。樂陵市面積1172平方千米，人口64萬。禹城市面積990平方千米，人口50萬。陵縣面積1213平方千米，人口 55萬。平原縣面積1047平方千米，人口45萬。夏津縣面積882平方千米，人口49萬。武城縣面積751平方千米，人口37萬。齊河縣面積1411平方千米，人口61萬。臨邑縣面積1016平方千米，人口51萬。寧津縣面積833平方千米，人口46萬。慶云縣面積502平方千米，人口40萬。鄉鎮銷售一定要實行簡

20、而深的分銷策略，提高效率，降低成本。在渠道結構上采取渠道扁平化策略，采用“廠商（分公司）7市場7消費者”的模式，省掉代理商這一環節，通過我們自己的業 務直接聯絡當地的連鎖賣場及渠道賣店，這樣分部我們可以很好的控制產品價格，杜絕亂價，更能有效實現簡而深的分銷。城區的銷售早已形成了固定的模式，很難改變，但可以嘗試新的銷售理念和方案，例如直接與消費者對接：城市人大都是忙碌的，平時很少有時間，節假日要么休息要么旅行，針對這種情況我 們分批在各個居民區設立展臺進行現場銷售，價格基本和家電賣場保持一致，個別機型會便宜，在這一樣可以享受國家補貼和以舊換新，領取發票。這樣為消費者提供了很大的方便，這個方案一經

21、開始實施，并且受到了非常好的效果，所以新的銷售理念和方案是非常重要的。3. 定價為了搶占城市及城郊市場， 基于本公司在成本方面所具有的優勢， 宜將系列產品的價格定位比 外資一線品牌低9%-15危右，比國產主要競爭品牌低 1%-3%在保證我們的利潤率的同時保持價格 優勢。這樣很容易抓住消費者的消費心理，特別是城郊的消費者。4. 促銷促銷方式以營銷推廣為主，終端銷售為輔，以統一的訴求主題，直接作用于消費者的促銷方 式，配合適當廣告宣傳，提升品牌知名度，增加銷量。具體如下：各大家電賣場都有很多家電顧問和柜組長， 得很好的效果。這需要和各個家電賣場進行溝通,他們對顧客的影響很大， 所以在他們身上投入會

22、取 把切合實際計劃和方案發給他們。公司綜管部培養了一大批固定的臨促人員，分配人員，產品做詳細的了解，統一著裝。另外每組要選出一個隊長，負責告訴消費者當日促銷活 動內容與參與辦法以及組織其他促銷人員， 個宣傳單，并指引消費者進入產品活動區域，分成促銷小分隊，每家賣場一組，根據賣場大小來并且不斷重復創維的廣告標語；促銷人員，負責散發各進而使其產生購買欲望。3D特點等。要抓住節假日 口：“教師節、中秋假日在賣場展示廳，依據現實的條件，突出智能十一”舉行“創維回饋大行動”，凡是在這兩個節假日購買創維電視的消費者都可以享受折上折優惠并且可以參加抽獎活動；在平時適時推出萬人團購活動。廣告宣傳：首先是電視廣

23、告，再是廣播、雜志廣告的形式，發布促銷信息和專業品牌形象；在 各個銷售市場懸掛促銷宣傳條幅、宣傳單頁。宣傳海報還有單頁的設計要有特點，不要千篇一律， 在親和消費者的同時體現我們的企業文化和技術含量。其次把自己的品牌、系列型號和重要信息用明亮顏色的大字體標示，特別是價格和讓利；最后把產品功能和活動詳情介紹清楚。六、營銷費用預算方案實行期間費用預算單位：元項目費用預算人員組織費用900電子屏廣告費用2000及時貼、報刊費用1000宣傳材料費用800贈品費用6000文本材料費用100廣告費用（影視廣告、廣播廣告）7000其他費用1000合計22800綜上，各項活動花銷年度匯總，德州市場的年度預算為2

24、2800 元。四、專業創新設計體驗與心得:通過這幾十天的實習，我們團隊們基本上達到了初步學會發現營銷問題并嘗試用理論分析營銷 問題。以前在學校總以為工作是一件很美好的事，可當我們團隊真正體驗的時候才發現根本不是這么一回事，工作又苦又累，可不是一件容易的事。要保持學習的態度去對待工作，這樣你的才華才 能被領導所賞識，才能得到重用；其次是要不拘小節，這個社會是一個公平的社會，有得必有失， 不要抱怨任何事情，要多從自身考慮，其實很多的問題都是在自己的身上，多反省自己，提高自己 的業務能力和自身的素質，這才是硬道理；第三是要和別人多交流，人際關系是慢慢的建立起來的， 在和別人多溝通的過程中，不僅能體現出相互幫助，還能夠對各個部門都有所了解，也有利于提高自己在他人心中的位置。同時我們團隊還總結了一些經驗，需要以后再學習工作中注意:(1)把自己放在顧客的位置，時刻為顧客著想不要放棄任何一個不滿意的顧客，盡量爭取更多的顧客要守信用，不能無故損害客戶的利益，要盡量保全客戶利益多聽少說，我們團隊們應多聽、多看、多想、少說營銷工作不是簡簡單單課本上的字，通過自己的努力才能做好這項工作走出校門，從學校這個集體來