1、關(guān)于房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的幾個(gè)問(wèn)題一、宏觀數(shù)據(jù)（二手可以解決）1、城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的各個(gè)數(shù)據(jù)；2、項(xiàng)目所在區(qū)域的經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)；3、特別項(xiàng)目所在區(qū)人口屬性；二、微觀數(shù)據(jù)1、項(xiàng)目所在區(qū)域或者是項(xiàng)目定位區(qū)域的消費(fèi)者數(shù)據(jù)2、項(xiàng)目所在區(qū)域或者是項(xiàng)目定位區(qū)域的集團(tuán)消費(fèi)者數(shù)據(jù)（公共購(gòu)買力）3、傾向性專項(xiàng)數(shù)據(jù)（房地產(chǎn)定位的各個(gè)屬性決定的專項(xiàng)性調(diào)查）三、定性數(shù)據(jù)（以上的都是定量調(diào)研）俗話說(shuō)：“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。了解產(chǎn)品是知己，分析對(duì)手是知彼。沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研獲取競(jìng)爭(zhēng)樓盤的情報(bào)。明確市調(diào)目的與內(nèi)容市場(chǎng)調(diào)研，業(yè)內(nèi)通常稱為“市調(diào)”，它也是銷售人員的一項(xiàng)基礎(chǔ)工作。市場(chǎng)調(diào)研貫穿于一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程。不

2、同的時(shí)段，不同的目的，市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容也是不同的。比如：購(gòu)地前的市場(chǎng)調(diào)研，主要側(cè)重于地段價(jià)值的分析；配合產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)工作進(jìn)行的市場(chǎng)調(diào)研，主要是研究消費(fèi)者的需求特征，挖掘市場(chǎng)的空白點(diǎn)；配合廣告策略進(jìn)行的市場(chǎng)調(diào)研，主要是研究消費(fèi)者的購(gòu)房心理和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告策略；等等。一、目的：對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，市調(diào)主要是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行的。讓銷售人員詳細(xì)了解競(jìng)爭(zhēng)樓盤的情況，分析他們的優(yōu)點(diǎn)，尋找他們的弱點(diǎn)，從而在銷售洽談中占據(jù)有利位置。此外，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤的市調(diào)，還可以幫助銷售人員學(xué)習(xí)其他樓盤銷售人員的一些銷售方法和技巧，從而提高自己的銷售水平。二、內(nèi)容：在做競(jìng)爭(zhēng)樓盤的市調(diào)時(shí)，我們首先要對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的整體樓盤概括有所了解。

3、如，區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)有多少個(gè)樓盤、分別是什么樣的樓盤、起其位置分布情況、各樓盤的產(chǎn)品概況和價(jià)格情況等基本內(nèi)容。然后，從區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)找出重點(diǎn)、可類比項(xiàng)目進(jìn)行更為詳盡的市調(diào)分析。重點(diǎn)項(xiàng)目是指在區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)中，具有較大影響力的某個(gè)或某些項(xiàng)目，如：某區(qū)域的樓盤，在大家都是住宅、都是一樣的價(jià)格、都是一樣的品質(zhì)的情況下，其中的一個(gè)賣得相當(dāng)好，這就是區(qū)域產(chǎn)品應(yīng)該著力分析的地方。可類比項(xiàng)目，是指與本項(xiàng)目具有可比性的項(xiàng)目，如：周邊同類樓盤等。在對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目、可類比項(xiàng)目進(jìn)行市調(diào)時(shí)，通常應(yīng)著重把握以下六大項(xiàng)內(nèi)容：1、 分析樓盤的地理位置2、 分析產(chǎn)品3、 剖析價(jià)格組合，即產(chǎn)品的單價(jià)、總價(jià)和付款方式。4、 了解廣告策略：廣告

4、的主要訴求點(diǎn)、媒體選擇、廣告密度和實(shí)施效果等等。5、 銷售執(zhí)行這是最關(guān)鍵的地方，一方面是指銷售點(diǎn)的選擇，人員的配置，業(yè)務(wù)執(zhí)行等；另一方面則是指什么樣的戶型最好賣？什么樣的總價(jià)最為市場(chǎng)所接受？吸引客戶最主要的地方是什么？購(gòu)房客戶群體有什么特征？等等。6、 學(xué)習(xí)其他樓盤銷售人員的銷售方法與銷售技巧。選擇市調(diào)的方法一、踩盤的最佳時(shí)間1、是上午9點(diǎn)前不要去，一般來(lái)說(shuō)，此時(shí)售樓處剛剛開(kāi)始上班，很多銷售人員要打掃衛(wèi)生和開(kāi)每天的清晨例會(huì)。2、中午午休和就餐的時(shí)間不要去，這個(gè)時(shí)間段是銷售人員最疲憊的時(shí)間，此時(shí)去無(wú)異于找臉色看。3、下午5點(diǎn)30分以后不要去，在這個(gè)時(shí)間段銷售人員在忙寫當(dāng)天的各種分析報(bào)表，要么就是

5、在開(kāi)銷售總結(jié)會(huì)議。二、踩盤身份1、明著去，直接表明同行的身份2、暗著來(lái)，假扮客戶3、踩盤的工具：早走完一個(gè)樓盤后，你就要找個(gè)地方把你所獲得的信息盡快地記錄下來(lái)，謹(jǐn)防信息過(guò)多而忘記。4、踩盤的心態(tài)：第一學(xué)習(xí)；第二理解；第三放松5、踩盤經(jīng)典模版1、首先，需要明確你所要調(diào)查的區(qū)域和要調(diào)查的對(duì)象。2、在進(jìn)入售樓處前，要先注意觀察周邊環(huán)境。3、調(diào)整一下心態(tài)，準(zhǔn)備進(jìn)入售樓處了。4、銷售人員介紹小區(qū)情況，并邀請(qǐng)你入座洽談。5、在發(fā)問(wèn)完一輪后，你可以要求銷售人員帶你去看樣板房，通常銷售人員為了能促成交易都會(huì)滿足你的要求。6、看完樣板房后，可以要求銷售人員幫你計(jì)算某個(gè)單位的房?jī)r(jià)。以確定該樓盤的真實(shí)單價(jià)是多少？有

6、無(wú)折扣及優(yōu)惠之類的東西。7、離開(kāi)售樓處不要忘記索取樓書、戶型圖等資料。8、及時(shí)把所獲得的信息記錄下來(lái)，整理填寫。俗話說(shuō)：“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。了解產(chǎn)品是知己，分析對(duì)手是知彼。沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研獲取競(jìng)爭(zhēng)樓盤的情報(bào)。明確市調(diào)目的與內(nèi)容市場(chǎng)調(diào)研，業(yè)內(nèi)通常稱為“市調(diào)”，它也是銷售人員的一項(xiàng)基礎(chǔ)工作。市場(chǎng)調(diào)研貫穿于一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程。不同的時(shí)段，不同的目的，市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容也是不同的。比如：購(gòu)地前的市場(chǎng)調(diào)研，主要側(cè)重于地段價(jià)值的分析；配合產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)工作進(jìn)行的市場(chǎng)調(diào)研，主要是研究消費(fèi)者的需求特征，挖掘市場(chǎng)的空白點(diǎn)；配合廣告策略進(jìn)行的市場(chǎng)調(diào)研，主要是研究消費(fèi)者的購(gòu)房心理和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

7、手的廣告策略；等等。一、目的：對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，市調(diào)主要是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行的。讓銷售人員詳細(xì)了解競(jìng)爭(zhēng)樓盤的情況，分析他們的優(yōu)點(diǎn)，尋找他們的弱點(diǎn)，從而在銷售洽談中占據(jù)有利位置。此外，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤的市調(diào)，還可以幫助銷售人員學(xué)習(xí)其他樓盤銷售人員的一些銷售方法和技巧，從而提高自己的銷售水平。二、內(nèi)容：在做競(jìng)爭(zhēng)樓盤的市調(diào)時(shí)，我們首先要對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的整體樓盤概括有所了解。如，區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)有多少個(gè)樓盤、分別是什么樣的樓盤、起其位置分布情況、各樓盤的產(chǎn)品概況和價(jià)格情況等基本內(nèi)容。然后，從區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)找出重點(diǎn)、可類比項(xiàng)目進(jìn)行更為詳盡的市調(diào)分析。重點(diǎn)項(xiàng)目是指在區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)中，具有較大影響力的某個(gè)或某些項(xiàng)目，如：某區(qū)域的

8、樓盤，在大家都是住宅、都是一樣的價(jià)格、都是一樣的品質(zhì)的情況下，其中的一個(gè)賣得相當(dāng)好，這就是區(qū)域產(chǎn)品應(yīng)該著力分析的地方。可類比項(xiàng)目，是指與本項(xiàng)目具有可比性的項(xiàng)目，如：周邊同類樓盤等。在對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目、可類比項(xiàng)目進(jìn)行市調(diào)時(shí)，通常應(yīng)著重把握以下六大項(xiàng)內(nèi)容：1、 分析樓盤的地理位置2、 分析產(chǎn)品3、 剖析價(jià)格組合，即產(chǎn)品的單價(jià)、總價(jià)和付款方式。4、 了解廣告策略：廣告的主要訴求點(diǎn)、媒體選擇、廣告密度和實(shí)施效果等等。5、 銷售執(zhí)行這是最關(guān)鍵的地方，一方面是指銷售點(diǎn)的選擇，人員的配置，業(yè)務(wù)執(zhí)行等；另一方面則是指什么樣的戶型最好賣？什么樣的總價(jià)最為市場(chǎng)所接受？吸引客戶最主要的地方是什么？購(gòu)房客戶群體有什么特征？

9、等等。6、 學(xué)習(xí)其他樓盤銷售人員的銷售方法與銷售技巧。選擇市調(diào)的方法一、踩盤的最佳時(shí)間1、是上午9點(diǎn)前不要去，一般來(lái)說(shuō)，此時(shí)售樓處剛剛開(kāi)始上班，很多銷售人員要打掃衛(wèi)生和開(kāi)每天的清晨例會(huì)。2、中午午休和就餐的時(shí)間不要去，這個(gè)時(shí)間段是銷售人員最疲憊的時(shí)間，此時(shí)去無(wú)異于找臉色看。3、下午5點(diǎn)30分以后不要去，在這個(gè)時(shí)間段銷售人員在忙寫當(dāng)天的各種分析報(bào)表，要么就是在開(kāi)銷售總結(jié)會(huì)議。二、踩盤身份1、明著去，直接表明同行的身份2、暗著來(lái)，假扮客戶3、踩盤的工具：早走完一個(gè)樓盤后，你就要找個(gè)地方把你所獲得的信息盡快地記錄下來(lái)，謹(jǐn)防信息過(guò)多而忘記。4、踩盤的心態(tài)：第一學(xué)習(xí)；第二理解；第三放松5、踩盤經(jīng)典模版1、首先，需要明確你所要調(diào)查的區(qū)域和要調(diào)查的對(duì)象。2、在進(jìn)入售樓處前，要先注意觀察周邊環(huán)境。3、調(diào)整一下心態(tài)，準(zhǔn)備進(jìn)入售樓處了。4、銷售人員介紹小區(qū)情況，并邀請(qǐng)你入座洽談。5、在發(fā)