1、保險論壇（）保險論壇（）保險論壇（）保險論壇（）保險論壇（）保險論壇（）保險論壇（） 保險論壇（）保險論壇（）保險論壇（）保險論壇（） 保險論壇（） 一般的美式分紅，只將利差、費差、死差這三差參與紅利分配，而可以將保險公司可能產生利潤的來源，最大限度地讓客戶享受保險公司的經營成果，體現了公平和客戶利益至上的原則。保險論壇（） p年存4萬、存40年，p年回報復利20%，p40年后本息總額會是多少呢？ 1.028億 保險論壇（）保險論壇（）旱澇保收終了紅利平滑作用下有保底，上不封頂保險論壇（）第一年第二年第三年第四年時間保額保額第五年保險論壇（）年度總盈余可分配盈余*70%增加保額復利遞增平滑回報

2、XX特色利差益利差益利差益利差益死差益死差益死差益死差益費差益費差益費差益費差益其他差益其他差益其他差益其他差益未分配盈余*70%年度分紅年度分紅終了分紅終了分紅終了紅利年度紅利保險論壇（） 一、以保額為分紅基礎，基數大，在不需要重新核保的情況下，增加了客戶最需要的保險金額； 二、保額按照年度分紅以復利的形式進行累加，客戶保障水平隨著市場水平不斷提高，可以有效抵御通貨膨脹帶來的影響。 保險論壇（）保險論壇（）保險論壇（）保險論壇（）保險論壇（） 保險論壇（）保險論壇（）保險論壇（）p營銷員：2009經濟觀察雜志上刊登過一個關于家庭收入合理配置比例的文章，這篇文章推薦的合理比例是：衣食住行等家庭

3、基本生活支出占40%-50%，各種投資如住房、股票、基金、黃金等占10%-20%，銀行儲蓄占10%-20%，各種稅費占10%-15%，保險理財占10%-15%。p營銷員：李先生，不知道您的家庭收入配置情況是怎樣的呢？p客戶：我的支出大概是p營銷員：其實每個家庭的收入分配都會有所不同、有所側重，沒有對錯之分，而我常常對朋友和客戶說的一句話是“人生需要合理規劃”。我想您也一定希望更加合理的規劃一下自己的家庭收入，您說是吧？p客戶：那是。p營銷員：要不咱們一起對您剛才說的收入分配比例分析分析？p客戶：好啊。 保險論壇（）業務員在銷售過程中的問題（配合需求分析表）風險圖（風險圖（保額保額）資產圖（資產

4、圖（保額保額）壓力圖（壓力圖（保額保額）99的人是平安無事的的人是平安無事的資產緩減家庭壓力資產緩減家庭壓力低保費 高保障有計劃的儲蓄體現對子女真正的愛買房買車子女教育 保險論壇（）疾病疾病意外意外營銷員：“您是一家之主，在您的呵護下，您的太太和孩子生活得無憂無慮。世界上有許多意想不到的事情會發生，如意外和疾病，一旦發生，我們的家庭就會有意想不到的后果，那時你的太太和孩子失去不僅僅是丈夫和父親，更重要的是失去了家庭穩定的收入來源。” 營銷員：“不過請您放心，根據我們公司的調查，99%的客戶都是平平安安的。這樣最終您會建立起一筆資產。這筆錢是您的個人財產。 您是一家之主，您為家庭做的貢獻最大，將

5、來為自己積累一筆資產也是應該的。 ” 保險論壇（）買房買房買車買車子女教育子女教育營銷員：一般人的儲蓄習慣可能都差不多，剛開始很有決心，但后來會因為想買房、買車、子女教育用錢等等，使我們總也達不到儲蓄的目標。營銷員：而人壽保險能使您積累起一筆資產。您有了這筆資產養老就不用愁啊！您要是想花的話，可以拿出來一部分花。即使您不拿出來，相信您的小孩也會很孝順地給您養老。您是一家之主，您為家庭做的貢獻最大，為自己積累這筆資產也是應該的。” 保險論壇（） 保險論壇（）p 營銷員：我們一起來看一下中國當代社會的家庭結構圖。這是您，這是您愛人，這是您的小孩，這是雙方的老人。中國實行的計劃生育政策，這種4：2：

6、1的家庭結構是不可避免的。現在的孩子活得真累，一個人要承擔6位老人的養老和醫療問題。p 營銷員：但是在西方就不一樣。父母不僅不是孩子的負擔，反而是孩子的支持力量。因為他們已經把自己的養老和醫療問題解決好了，未來還可能會給孩子留下一筆遺產，孩子可以很輕松。我們做父母的能把自己的問題解決好，就是對孩子最大的支持。相信您也認同吧？p 客戶：嗯，是的。p 營銷員：我們公司有一個不錯的關于養老和醫療的理財規劃，我想正好可以幫助您解決剛才我們提到的家庭結構問題，我給您介紹一下吧。p 客戶：可以啊 保險論壇（）增加客戶方法： 1客戶 2客戶 1客戶1單 1客戶2單話術話術：“吳女士，以我對您的了解，養老金的

7、問題您現在還沒有能力解決，以后有條件再考慮，有機會才能為明天積累資產。”（退一步，（退一步，1 1單變單變2 2單）單）“吳女士，誰家的父母不愛孩子呢，您的孩子現在還小，再等一兩年考慮也不遲，你覺得這樣好嗎？”（又退一步，（又退一步，1 1單變單變3 3單）單）“吳女士，基本生活保額缺口20萬，這是您最基本的保障，不能再少了，如果條件實在不行要分階段彌補，分兩次，一次10萬怎么樣？”（打一折，（打一折，1 1單變單變4 4單）單）保險論壇（）注意事項：聽誰的？聽誰的？-醫生的故事醫生的故事：在客戶面前你是專家，不要老跟著客戶走，可以和客戶說：“ 您到醫院看病是聽醫生的還是聽自己的呢？肯定是聽醫

8、生的，因為醫生是專家，那做保險您就得聽我的，因為我是專家。”認錯認錯-表示現在夠專業：表示現在夠專業：在對客戶進行家庭保障需求分析之前，要對客戶說以下的話：“以前都是我的錯，因為我不夠專業，不知道該賣你多少保險，您也不知道該買多少，咱倆就象拉鋸一樣，我說5000，你說2000，結果沒有給您建立一個很好的保障。現在不同了，公司推出一套非常科學的理財分析記錄表，我來幫您算一算，看看您到底應該有多少保障。”反復說的三句話：反復說的三句話：“您買不買保險沒關系，您聽我講的有沒有道理？”“我能不能為您設計一份低保費、高保障的計劃。”“能不能幫我介紹兩個朋友，我幫他們算一算，買不買沒關系。” 保險論壇（）

9、保險論壇（）保險論壇（）1.再次讓客戶認同計算方式再次讓客戶認同計算方式 您看我這樣分析有沒有道理2.認錯認錯(認錯的目的是為了表達現在自己專業) 以前我不夠專業，也不知道該給您設計多少保障，您也不清楚自己該買多少，咱倆來來回回都沒說到正點上，結果沒有給您建立真正的保障。3.提出轉介紹（拿出登記客戶用的筆記本）提出轉介紹（拿出登記客戶用的筆記本） 根據我們公司調查，大部分的家庭都不知道自己的保額缺口，您能不能幫我介紹幾個不錯的朋友，我來幫他們算一算。4.讓客戶放心（打消疑慮）讓客戶放心（打消疑慮） （立刻承接上句話）不過你放心，我不會讓你的朋友為難的，更不會給您丟面子。5.緩和尷尬局面（如果客

10、戶不愿意做轉介紹）緩和尷尬局面（如果客戶不愿意做轉介紹） 我們老總說了，您不給我介紹客戶有兩個原因，一個是您還不完全認同保險，另一個是您對我還不是很放心。不過沒關系，我回去繼續學習，有機會再來打擾你。客戶資料卡先放在您這里，您再幫我想想。轉介紹的五個流程 保險論壇（）注意事項：每一個環節都有固定的話術，話術之間有一定的邏輯性。 承接話術：保險是我的工作，我很熱愛這份工作，需要很多朋友的支持和幫助。你看我讓沒讓你為難？（沒有）-那您就幫我多介紹幾個朋友，你放心，我不會讓他們為難，更不會給你丟面子。轉介紹遇到的問題（拒絕處理）有一部分客戶做轉介紹之后，會有顧慮，提醒業務員：“你到我的朋友那里，不要

11、說是我介紹的。”業：我看您還是有顧慮，要不然怎么會介意我把好東西介紹給您的朋友呢？是不是我講的還不夠清楚啊？保險論壇（）關鍵點：開門見山 出于禮貌 讓新主顧放心 拒絕處理 （開門見山）您是XX先生嗎？我是您的朋友林總介紹的，我叫鄭XX，在XX人壽工作，我想去拜訪您。（出于禮貌）出于禮貌，先給您打個電話，征得您的同意，不知您是不是有時間(不是問他，不能讓他打岔，如果回答肯定是沒時間)（讓客戶放心）不過您放心，我不會讓您為難的，我只是幫您做一個需求分析，買不買沒關系,您聽我講的有沒有道理,您的朋友對我很信任,我不會讓您埋怨他的。客:我這周沒時間（客戶推脫）業:是嗎？您的朋友也說您很忙，這樣吧，我下

12、周再給您打電話，真不好意思，打擾您了?（謝謝，再見。）一氣呵成的電話約訪話術 01電話約訪保險論壇（）02見面 1.開門話術：開門見山 （不閑扯） 感謝 表明介紹人對我很信任 確定他們關系很好 2.認錯： 3.拿出需求分析表做專業分析（畫三個圖） 結束語：我能不能為您設計一份低保費高保障的計劃 4.再進入轉介紹保險論壇（）開門話術開門話術(客氣一番,但不要瞎聊,進入主題) 很感謝您給我時間，您的朋友對我很信任，看得出來你們的關系也不錯，所以我才有機會坐在這里。（開門） 我知道很多人對保險的印象不好，我們調查過，很多客戶是不喜歡保險業務員才不買保險。確實過去我們做的不太好，有些人纏著客戶不放，讓

13、客戶很煩。（認錯） 我今天來，就是想幫您做個分析，買不買沒有關系，您聽我講的有沒有道理，也許能改變您過去的印象。我大約需要20分鐘的時間，幫你做一個家庭保障分析。（邊說邊拿出需求分析表）02見面保險論壇（）需求分析之后再接著轉介紹：需求分析之后再接著轉介紹： 我可不可以為您設計一份低保費高保障的計劃呢？朱勇先生我可不可以為您設計一份低保費高保障的計劃呢？朱勇先生是我的客戶，真心希望您也是我的客戶，過兩天我就把計劃書給是我的客戶，真心希望您也是我的客戶，過兩天我就把計劃書給您送過來。您送過來。 另外，保險是我的工作，我很熱愛這份工作，需要很多朋友的支持和另外，保險是我的工作，我很熱愛這份工作，需

14、要很多朋友的支持和幫助。您看我有沒有讓您為難啊？（沒有）幫助。您看我有沒有讓您為難啊？（沒有）-那您就幫我多介紹幾個朋那您就幫我多介紹幾個朋友吧，我幫他們做個分析，您放心，我不會讓他們為難，更不會給您丟面友吧，我幫他們做個分析，您放心，我不會讓他們為難，更不會給您丟面子！子！（邊說邊拿出登記客戶用的筆記本）（邊說邊拿出登記客戶用的筆記本）03要求轉介紹保險論壇（） 給客戶分析出缺口之后，如果客戶說缺錢業：你的家庭基本支出太大了，應該降低支出，每月節約500/300/200有沒有問題？ 客戶做生意，認為自己很有錢，錢夠花，不用買保險來做保障業：“做生意的錢，并不是自己的錢，真正放在銀行和保險公司

15、不動的錢才是自己的錢，但是放在銀行的錢能保證不動嗎？絕對不可能，因為有點事就想把銀行里的錢拿出來花。” 在講家庭保障方面時，客戶很反感，說：“大過年的，你能不能點到為止啊？”（典型案例）業：“我從這句話聽到您對老公/老婆的感情，但這是資產呀，老倆口將來有100萬的保額，走到哪里都會XX的。” 30歲的女客戶，離異，有小孩，在父母家生活，要給小孩買保險。業：“你現在非常年輕，應該保證自己有一個穩定、安全的環境。”04話術保險論壇（） 客戶是公務員，收入穩定，很多花銷都給報銷客戶是公務員，收入穩定，很多花銷都給報銷。業：“退休以后能給報銷嗎？以前單位什么都給報，現在改革了能報銷的很少，那以后呢，能

16、報什么，你知道嗎？” 如果客戶還是不接受的話，解決辦法業：就急眼：“你到底有沒有良心，我都跟你說了這么多，你還不明白，全家人都圍著你轉，知不知道，你還在賭什么呢，你以為自己命好，但是命好也得準備的好呀。” 客戶是搞工程的，錢全部投資在工程中，日常開銷大，觀點：掙錢就應該消費客戶是搞工程的，錢全部投資在工程中，日常開銷大，觀點：掙錢就應該消費，哪怕明天死了也值得；認為自己的投資眼光很好。，哪怕明天死了也值得；認為自己的投資眼光很好。”業：問：“你有沒有借款，你應該多借點錢搞投資，因為你不是自己看的很準，這樣豈不是掙的更多（此類客戶就要強調投資的錢并不是自己的錢這個觀點）！”04話術保險論壇（）

17、客戶的交費已到收入的客戶的交費已到收入的2020，但是還存在保障缺口，但是還存在保障缺口業：“恭喜您，在和您收入差不多的家庭，您的家庭是最安全，等以后收入有改善的話，再來補這個缺口。”（要求轉介紹）“你看，以前咱們都不知道自己家庭的保額缺口是多少，買保險只是兩個人在討價還價，其實很多家庭都不會算，您有沒有不錯的朋友幫我介紹一下，我幫他們算一算，您放心，我決不會讓您為難的。” 客戶是同學，自己不上班，老公掙錢多，家庭收入非常高，但是日常花銷特大，沒有客戶是同學，自己不上班，老公掙錢多，家庭收入非常高，但是日常花銷特大，沒有積蓄。（這是我們的理想客戶）積蓄。（這是我們的理想客戶）如果同學要買保險的

18、話，一定要堅持給老公買，因為不能給非家庭經濟支柱做保險，讓同學因為你專業買保險，而不是因為同學的原因買保險。如果缺口是50萬，保費年交10000元，客戶會覺得交費太多，應該與客戶說：“你平時的花銷太大了，應該壓縮日常開支，（分期）每月1000元，一下不夠800元，最次一月400元。”如果還不行，業務員一定要堅持，不能再低于400元了，這樣的話，每年5000元的保費，保額2530萬元。業：“你是在透支你的資產，在有錢的時候要為沒錢的時候做準備。”04話術保險論壇（）客戶買保險怕不吉利。客戶買保險怕不吉利。 業：老公是最重要的，根據我們公司的經驗，99的客戶都是平安的，但是買了保險，到老就會有很多

19、資產不是嗎？正是因為重要才應該有更多資產。（從風險入手，從安全結束）客戶，一開始想給小孩買保險，聽完需求分析后，雖然明白要給大人客戶，一開始想給小孩買保險，聽完需求分析后，雖然明白要給大人買保險，但還是不給大人買，老是想推脫。買保險，但還是不給大人買，老是想推脫。業：（碰到客戶推脫，說明客戶下不了決心轉移）只有大人安全，孩子才更安全；你覺得8萬的保額夠不夠，每月存400元的壓力大嗎？如果壓力不大。 “現在不馬上做決定的話，錢花在吃的上也就花了；” “給小孩買保險，真正的受益人是孫子，你難道只想幫孫子不想幫兒子？想幫兒子，就給自己買保險，把保障建立起來。” 誤區（業務員容易犯的錯誤）：很多客戶堅持要給孩子買保險，這時我們的業務員就著急了，說：“大人比孩子重要”！這樣會引起客戶的不滿，正確的說法是：“只有你安全，孩子才更安全。”04話術保險論