1、陌陌 生生 拜拜 訪訪 陳陳 瑜瑜 銷售培訓部銷售培訓部 2022-1-15共37 第219992006阿里巴巴版權所有一、陌拜的良好心態一、陌拜的良好心態 9：00-9：50二、如何提高陌拜的效率二、如何提高陌拜的效率 10：00-11：15三、三、Role play 11：30-12：002022-1-15共37 第319992006阿里巴巴版權所有陳瑜陳瑜 工號工號 267 男男2001-3-19 加盟阿里巴巴，開創寧波辦事處加盟阿里巴巴，開創寧波辦事處2002-2003年年 阿里巴巴第一任主管，奔赴山東，阿里巴巴第一任主管，奔赴山東， 轉戰寧波轉戰寧波2004-2005年年 掄起大刀、

2、轉戰上海灘掄起大刀、轉戰上海灘2006年年 上海灘主管上海灘主管2007年年 東莞區域經理、全國銷售副總裁助理東莞區域經理、全國銷售副總裁助理 轉戰銷售培訓部轉戰銷售培訓部小故事小故事2022-1-15共37 第419992006阿里巴巴版權所有有一個博士分到一家研究所，成為學歷最高的一個人。有一個博士分到一家研究所，成為學歷最高的一個人。 有一天他到單位后面的小池塘去釣有一天他到單位后面的小池塘去釣魚，正好正副所長在他的一左一右，也在釣魚。他只是微微點了點頭，這兩個本科生，魚，正好正副所長在他的一左一右，也在釣魚。他只是微微點了點頭，這兩個本科生，有啥好聊的呢？有啥好聊的呢？ 不一會兒，正所

3、長放下釣竿，伸伸懶腰，蹭蹭蹭從水面上如飛地走到對面上廁所。不一會兒，正所長放下釣竿，伸伸懶腰，蹭蹭蹭從水面上如飛地走到對面上廁所。 博士眼睛睜得都快掉下來了。水上飄？不會吧？這可是一個池塘啊。博士眼睛睜得都快掉下來了。水上飄？不會吧？這可是一個池塘啊。 正所長上完廁正所長上完廁所回來的時候，同樣也是蹭蹭蹭地從水上飄回來了。所回來的時候，同樣也是蹭蹭蹭地從水上飄回來了。 怎么回事？博士生又不好去問，自己是博士生哪！怎么回事？博士生又不好去問，自己是博士生哪！ 過一陣，副所長也站起來，走幾步，蹭蹭蹭地飄過水面上廁所。這下子博士更是差過一陣，副所長也站起來，走幾步，蹭蹭蹭地飄過水面上廁所。這下子博士

4、更是差點昏倒：不會吧，到了一個江湖高手集中的地方？點昏倒：不會吧，到了一個江湖高手集中的地方？ 博士生也內急了。這個池塘兩邊有圍墻，要到對面廁所非得繞十分鐘的路，而回單博士生也內急了。這個池塘兩邊有圍墻，要到對面廁所非得繞十分鐘的路，而回單位上又太遠，怎么辦？位上又太遠，怎么辦？ 博士生也不愿意去問兩位所長，憋了半天后，也起身往水里跨：我就不信本科生能博士生也不愿意去問兩位所長，憋了半天后，也起身往水里跨：我就不信本科生能過的水面，我博士生不能過。過的水面，我博士生不能過。 只聽咚的一聲，博士生栽到了水里。只聽咚的一聲，博士生栽到了水里。 2022-1-15共37 第519992006阿里巴巴

5、版權所有2022-1-15共37 第619992006阿里巴巴版權所有1、陌拜的定義是什么？、陌拜的定義是什么？ 陌拜的好處？陌拜的好處？ 看一個案例看一個案例積累意向客戶積累意向客戶判斷客戶的條件判斷客戶的條件熟悉地理環境熟悉地理環境熟悉行業情況熟悉行業情況鍛練銷售說辭鍛練銷售說辭熟悉區域內合作客戶整體狀況熟悉區域內合作客戶整體狀況 2022-1-15共37 第719992006阿里巴巴版權所有2022-1-15共37 第819992006阿里巴巴版權所有3、陌拜、陌拜iii、如何保持心態、如何保持心態2022-1-15共37 第919992006阿里巴巴版權所有3、良好的心態：永不言敗、永

6、不放棄、良好的心態：永不言敗、永不放棄 i、從失敗拒絕開始、從失敗拒絕開始 7年前一個陌拜訪被捉寫保證書的男孩年前一個陌拜訪被捉寫保證書的男孩 你的父母不可能為你創造一切，想要成功自已必須有所付出你的父母不可能為你創造一切，想要成功自已必須有所付出 ii、勤奮、勤奮-拜訪量永遠是硬道理拜訪量永遠是硬道理 iii、永不言敗、永不放棄、永不言敗、永不放棄 iV、好客戶就在下一個拐角處、好客戶就在下一個拐角處 這個男孩第一張處女單。這個男孩第一張處女單。 2022-1-15共37 第1019992006阿里巴巴版權所有V、保持心態的方法：、保持心態的方法： 持續的自我激勵，如五句真言、持續的自我激勵

7、，如五句真言、羊皮卷羊皮卷 法印與蘇東坡的故事法印與蘇東坡的故事誤區心態誤區心態 過低姿態過低姿態 過高姿態過高姿態 2022-1-15共37 第1119992006阿里巴巴版權所有 30精選資料精選資料3VII、工作習慣之葵花寶典、工作習慣之葵花寶典33355 5家轉介紹家轉介紹 3家有效新客戶家有效新客戶3家預約家預約5家上門有效拜訪家上門有效拜訪1A30有效電話開發有效電話開發2022-1-15共37 第1219992006阿里巴巴版權所有拜訪量是基礎，更是核心拜訪量是基礎，更是核心!1、交通工具、交通工具包車比自駕效率來得更高包車比自駕效率來得更高2、路線安排、路線安排 地圖是前期必備

8、的拜訪工具地圖是前期必備的拜訪工具 （地圖占領高地）（地圖占領高地） 重點結合區域、事先做好路線的規劃重點結合區域、事先做好路線的規劃 （ABC法則）法則） 輻射周邊效率會大大提高輻射周邊效率會大大提高 地毯式搜索是比較集中的拜訪方法地毯式搜索是比較集中的拜訪方法2022-1-15共37 第1319992006阿里巴巴版權所有3、合理安排拜訪時間、合理安排拜訪時間我們需要的是全面了解客戶信息我們需要的是全面了解客戶信息我們需要找到階段性的關鍵人我們需要找到階段性的關鍵人屁股太沉很多時候會誤事屁股太沉很多時候會誤事 打游擊是我們需要學會的方法打游擊是我們需要學會的方法好客戶是意識和條件綜合的結果

9、好客戶是意識和條件綜合的結果2022-1-15共37 第1419992006阿里巴巴版權所有4、高拜訪量的其它方法、高拜訪量的其它方法 學會自我暗示在每時每刻學會自我暗示在每時每刻 適當的休息是保證精力充沛的好辦法適當的休息是保證精力充沛的好辦法 目標會讓你再晚也會堅持目標會讓你再晚也會堅持 好的狀態需要方法來調節好的狀態需要方法來調節 早出晚歸是高拜訪量的最原始方法早出晚歸是高拜訪量的最原始方法 案例：慈溪案例：慈溪 電話篩選客戶能確保你最有效地拜訪從而提高拜訪量電話篩選客戶能確保你最有效地拜訪從而提高拜訪量2022-1-15共37 第1519992006阿里巴巴版權所有回顧一下自己簽單客戶

10、的來源 詢問一下區域同事簽單客戶的來源 充分的市場分析區域內的熱門行業阿里巴巴平臺的熱門行業政府支持和鼓勵的新行業2022-1-15共37 第1619992006阿里巴巴版權所有找好產品客戶找好產品客戶找好意識客戶找好意識客戶找實業再找貿易找實業再找貿易 manufacture優先優先找知名企業找知名企業找剛擴大的企業找剛擴大的企業找剛辦的企業找剛辦的企業找推出新產品（專利）的企業找推出新產品（專利）的企業找剛申請好進出口權企業找剛申請好進出口權企業找剛在招聘外貿人員企業找剛在招聘外貿人員企業找效益好企業找效益好企業找行業領頭羊企業（通過同行了解）找行業領頭羊企業（通過同行了解）2022-1-

11、15共37 第1719992006阿里巴巴版權所有陌拜開場說辭陌拜開場說辭以誠信通作為切入口以誠信通作為切入口以某某介紹為借口以某某介紹為借口以同事提醒為借口以同事提醒為借口以門口的觀察為借口以門口的觀察為借口同事遺留的問題同事遺留的問題市場活動的邀請市場活動的邀請2022-1-15共37 第1819992006阿里巴巴版權所有 過門衛過門衛開場白開場白 挖需求挖需求 處理疑義處理疑義 提出成交提出成交 建立輕松銷售氛圍建立輕松銷售氛圍陌生拜訪流程、技巧陌生拜訪流程、技巧PMP、了解客戶背景資料、了解客戶背景資料為下次上門埋伏筆為下次上門埋伏筆 找找KP2022-1-15共37 第191999

12、2006阿里巴巴版權所有門衛的分類：門衛的分類： 工廠的門衛工廠的門衛 貿易公司的前臺貿易公司的前臺 老板的秘書老板的秘書 公司其他人員（非公司其他人員（非KP）2022-1-15共37 第2019992006阿里巴巴版權所有最常見的問題：最常見的問題： 你是誰？你是誰？ 哪里的？哪里的？ 找誰？找誰？ 預約過嗎？預約過嗎？ 你先跟我談好了？你先跟我談好了？ 2022-1-15共37 第2119992006阿里巴巴版權所有KP（Key People）的定位：對簽單有決定及促進作用的人）的定位：對簽單有決定及促進作用的人關鍵人：老板，總經理，總經理助理，老板娘，業務經理關鍵人：老板，總經理，總經

13、理助理，老板娘，業務經理最常用的方法最常用的方法: 寫字樓：有權利的人位置寫字樓：有權利的人位置 從下到上的引見、從下到上的引見、 察言觀色。察言觀色。 直搗虎穴讓你一步到位直搗虎穴讓你一步到位2022-1-15共37 第2219992006阿里巴巴版權所有標準的開場白的內容：標準的開場白的內容： 簡短的問候、自報家門、表明來意簡短的問候、自報家門、表明來意 PMP建立融洽的氛圍建立融洽的氛圍其他切入點其他切入點: 從產品、同行、買家、利潤情況等從產品、同行、買家、利潤情況等2022-1-15共37 第2319992006阿里巴巴版權所有適度的贊美永遠不會錯適度的贊美永遠不會錯輕松的話題才有輕

14、松的交流輕松的話題才有輕松的交流適當的開玩笑能打破僵局適當的開玩笑能打破僵局輕松的形象姿態讓彼此都輕松輕松的形象姿態讓彼此都輕松2022-1-15共37 第2419992006阿里巴巴版權所有1、了解客戶的背景，建立信任感2、根據中供產品的利益式說法， 目的是： A、挖出客戶的困難點； B、勾出客戶的興趣點 2022-1-15共37 第2519992006阿里巴巴版權所有A、挖出客戶的困難點：、挖出客戶的困難點： 客戶可能存在的困難點：客戶可能存在的困難點： 競爭激烈、利潤低；競爭激烈、利潤低； 收款難；收款難； 市場開發成本高；市場開發成本高； 人員流失帶來業務流失；人員流失帶來業務流失；

15、新產品開發方向；新產品開發方向； 信息渠道閉塞；信息渠道閉塞； 以前做過網絡效果不好；以前做過網絡效果不好； 2022-1-15共37 第2619992006阿里巴巴版權所有問題示例：問題示例： 王老板，跟你做同樣生意的某公司包總，跟我抱怨說現在的產品競王老板，跟你做同樣生意的某公司包總，跟我抱怨說現在的產品競爭大，不好賣，你認為怎么樣？爭大，不好賣，你認為怎么樣？你有沒有考慮過要怎樣讓你的買家第一時間找到你？你有沒有考慮過要怎樣讓你的買家第一時間找到你？ 你公司目前業務以內銷為主，有沒有打算做海外市場？你公司目前業務以內銷為主，有沒有打算做海外市場？2022-1-15共37 第2719992

16、006阿里巴巴版權所有B、利誘客戶，勾出興趣點、利誘客戶，勾出興趣點 你想不想坐在辦公室，就可以接觸海外的客戶？你想不想坐在辦公室，就可以接觸海外的客戶？ 你想不想買家第一時間就能找到你？你想不想買家第一時間就能找到你？ 你想提高同行中的競爭力嗎？你想提高同行中的競爭力嗎？ 2022-1-15共37 第2819992006阿里巴巴版權所有傾聽 (L) 鼓勵客戶陳述事實及表達想法 您的意思意思是 .認同 (I) 反饋給客戶你對他所說內容的理解 我有很多客戶有過同您一樣的感受我有很多客戶有過同您一樣的感受 澄清 (C) 澄清客戶的問題和需求 將異議轉化為可以解決的問題的問題和需求2022-1-15

17、共37 第2919992006阿里巴巴版權所有陳述 (P) 提供你的解決方案 比如：比如：ALIBABA每天有超過每天有超過150，000條以上條以上.的信息的信息在發布和更新在發布和更新,如果沒有效果如果沒有效果,你的商人朋友會花寶貴的時你的商人朋友會花寶貴的時間來間來ALIBABA發信息嗎？發信息嗎？ 要求 (A) 鼓勵客戶采取積極的行動 您覺得我們的服務對您有幫助嗎？您覺得我們的服務對您有幫助嗎？2022-1-15共37 第3019992006阿里巴巴版權所有產品和服務的疑義產品和服務的疑義 -為什么買中供？為什么買中供？時間的疑義時間的疑義 -為什么現在買中供？為什么現在買中供？202

18、2-1-15共37 第3119992006阿里巴巴版權所有測水溫、提出成交測水溫、提出成交簽單、收款簽單、收款有反對意見有反對意見處理疑義處理疑義總結疑義、總結疑義、為下次上門埋伏筆為下次上門埋伏筆約見、二次拜訪約見、二次拜訪無意見無意見提出成交提出成交處理不掉處理不掉處理完疑義處理完疑義2022-1-15共37 第3219992006阿里巴巴版權所有成交的兩種方法：1、直接成交法、直接成交法 王老板，你對王老板，你對ALIBABA也關注很長時間了，也關注很長時間了，今天我們就把合作的事情定一下；今天我們就把合作的事情定一下； 2、假定成交法、假定成交法 王老板，你們付款是通過哪個銀行來走的？

19、王老板，你們付款是通過哪個銀行來走的？王老板，你看是支票方便還是現金方便？王老板，你看是支票方便還是現金方便？2022-1-15共37 第3319992006阿里巴巴版權所有1、沒底氣、沒底氣表現：聲音輕，說話懶的張嘴；聲音輕，說話懶的張嘴；正確：聲音洪亮，表情豐富，字正腔圓。聲音洪亮，表情豐富，字正腔圓。2、開場沒有建立氛圍和信任感。、開場沒有建立氛圍和信任感。表現：太直接，上來就問太直接，上來就問“你們生意怎么樣？你們生意怎么樣？”正確：先關心客戶，再談生意。以產品切入比較合適。先關心客戶，再談生意。以產品切入比較合適。 這就在想方法盡快了解到他的產品。這就在想方法盡快了解到他的產品。3、被客戶引導了、被客戶引導了表現：客戶說客戶說“我們不做我們不做”，你說，你說“那好吧，以后有需要再聯系那好吧，以后有需要再聯系”正確：拋回給客戶一個問題：拋回給客戶一個問題：“哦？是不是以前了解過阿里巴巴啊？哦？是不是以前了解過阿里巴巴啊？”2022-1-15共37 第3419992006阿里巴巴版權所有4、沒有寒暄（俗稱、沒有寒暄（俗稱PMP）表現：單刀直入單刀直入正確：“最近生意好嗎？