1、以保險公司為視角，分析保險的市場營銷前言主題方向：以保險公司為視角，分析保險的市場營銷鑒于保險市場營銷課題龐大，選擇具有代表性的保險市場營銷渠道講解內容源自課本保險市場營銷的概念保險市場營銷是指以保險為商品，以市場為中心，以滿足被保險人需要為目的，實現保險企業目標的一系列整體活動。課本P344營銷與推銷保險市場營銷并非等于保險推銷 保險推銷是指推銷人員通過對保單說明等手段， 促使客戶購買保險的活動過程。顯然，保險推 銷僅僅是保險市場營銷過程中的一個階段。保險市場營銷非常注重推銷 保險商品具有特殊性，保險業經營的是看不見 摸不著的風險，客戶無法在購買時立刻見到收 益；且保險商品過于抽象，保險單過

2、于復雜。 因此保險必須靠推銷。課本P344主題：保險市場營銷渠道選擇由于保險的特殊性，使得保險推銷成為保險營銷中非常重要的一部分要研究推銷，不可避免地涉及渠道的選擇因此，今天的主題是：保險市場營銷渠道的選擇一、概念二、種類三、利弊分析一、概念保險市場營銷渠道是指保險商品從保險企業向保戶轉移過程中所經過的途徑。課本P358二、種類按照有無中間商參與的標準，可將保險市場營銷渠道劃分為直接營銷渠道和間接營銷渠道。直接營銷渠道，是指保險企業利用支付薪金的業務人員向保險消費者直接提供各種保險商品的銷售和服務。這種方式適合于實力雄厚、分支機構健全的保險公司。間接營銷渠道，是指保險企業通過保險代理人和保險經

3、紀人等中介機構推銷保險商品。需注意，保險中介人不能真正代替保險人承擔保險責任，只是參與或代辦、或推銷、或提供專門技術服務等各種保險活動，從而促成保險商品銷售的實現。課本P359直接營銷渠道之電話營銷保險電話營銷是指保險公司業務人員以電話為主要溝通手段，借助網絡、傳真、短信、郵寄遞送等輔助方式，通過保險公司專用電話營銷號碼，以保險公司名義與客戶直接聯系，并運用公司自動化信息管理技術和專業化運行平臺來完成保險產品的推介、咨詢、報價以及保單條件確認等主要營銷過程的服務。課本P359直接營銷渠道之網絡營銷保險網絡營銷是保險公司利用互聯網的技術和功能，銷售保險產品、提供保險服務、在線完成保險交易的一種銷

4、售方式。具體來講，就是客戶通過進入保險公司的專業服務網站，在網上選擇該公司核保后，作出同意承?；蛘呔芙^承保的回復，由投保人在網上或通過其他方式支付保險費，保險公司收到保費后，向其寄發保險單的過程。課本P359間接營銷之保險代理人保險代理人是從事保險代理活動的人，保險代理制度是保險代理人代理保險公司招攬和經營保險業務的一種制度。我國保險法第117條規定：“保險代理人是根據保險人的委托，向保險人收取傭金，并在保險人授權的范圍內代為辦理保險業務的機構或者個人?！北ｋU代理人與被代理的保險公司在法律上被視為同一人。保險代理人根據保險公司的授權代為辦理保險業務的行為，由保險公司承擔責任。課本P360間接營

5、銷之保險經紀人保險經紀人是代表投保人或被保險人的利益參與保險活動的人。保險經紀制度是指保險人依靠保險經紀人爭取保險業務、推銷保險商品的一種保險市場營銷方式。我國保險法第118條規定：“保險經紀人是基于投保人的利益，為投保人與保險人訂立保險合同提供中介服務，并依法收取傭金的機構?！闭n本P360三、利弊分析直接營銷與間接營銷各有千秋，下面做一對比直接營銷渠道的利1.由于保險公司的業務人員工作穩定性強，又比較熟悉保險業務，有利于控制保險欺詐行為的發生，給保險消費者增加了安全感。2.保險公司的業務人員直接代表保險公司開展業務，具有較強的公司特征，有利于在客戶中樹立良好的外部形象。3.公司員工享有固定的

6、工資福利，因而在保險公司業務人員完成或超額完成預期任務的情況下，可使維持營銷系統的成本較低。4.諸如網絡營銷這種新的直銷方式大大節約了展業成本。課本P364直接營銷渠道的弊1.有限的業務人員只能提供有限的服務，且他們的預定任務較重，不利于保險企業爭取更多的客戶。2.直銷人員有限，只能側重于進行某些大型險種的營銷活動，不利于擴大保險業務的經營范圍。3.在直銷方式下業務人員超額完成預定工作任務后，沒有業務提成或業務提成較少，不能充分發揮業務人員的積極性。4.在網絡營銷和電話營銷中，由于保險公司的業務人員無法與客戶現實面對面的交流，在條款的理解上容易出現分歧，招致較多的投訴。課本P364間接營銷渠道

7、由于保險代理人和保險經紀人所站角度不同，兩種制度有些許差異，分別討論間接營銷渠道之保險代理制度的利1.保險代理人是按勞取酬，保險企業只需向代理人支付代理手續費，而無需支付如員工管理費、福利等費用，大大降低了保險企業的保險成本。2.保險代理人拓展了保險人在保險市場上的業務空間，彌補了保險企業營業網點少、營銷人員不足的狀況，有利于提高保險企業的供給能力，促進保險商品銷售。3.保險企業利用保險代理人分布廣泛、人員眾多、服務優良等優勢，可以彌補自身在保險服務方面的欠缺，增強市場競爭力。4.保險代理人在營銷過程中接觸的客戶多消息靈通，有助于保險企業全面、迅速地了解整個保險市場的發展趨勢，以在競爭中站穩腳

8、跟，求得發展。課本P3651.保險代理人的任務是力求推銷更多的保險單，以獲取更多的代理手續費，而保險人則在擴展業務的同時更要注意提高承保質量，二者沖突難免。2.保險代理人單純為代理手續費而開展業務的做法，導致保險企業承保質量下降。3.保險代理人濫用代理權，從而有損于保險人的利益。4.保險代理人的行為缺乏規范化管理，從而造成保險代理市場的混亂。間接營銷渠道之保險代理制度的弊課本P3661.保險經紀人一般都具有較高水平的業務素質和保險知識，是識別風險和選擇保險方面的專家，提供服務的專業性強。2.保險經紀人只是被保險人的代表，他在辦理保險業務中的過錯，由他本人獨立承擔法律責任。3.保險經紀人雖然是投保人或被保險人的代理人，但其傭金卻是向保險人提取的。因此，利用保險經紀人不會給投保人或被保