1、大項目銷售，測量控單力模型前言：隨著市場逐漸向高端用戶轉型，公司為了實現繼續高成長，行業縱向深入及大項目銷售逐步成為公司的整體工作方向。 大單項目能否銷售成功， 關系重大， 但是根據目前公司銷售項目管理情況， 我們對大項目的銷售管理還是過于隨意， 存在以下幾個問題： 1、項目預測簽約率低，不能按時達成，造成階段性銷售目標完不成； 2、銷售數據不清楚。基于此我們急需建立銷售贏單模型，這樣的話就可以讓我們清楚的知道，哪些項目有望拿下，哪些項目可能失去。根據公司目前項目情況， 贏單模型整體劃分標準為招標和非招標， 非招標項目以與最終用戶成交合同金額25萬為零界點。基本模型詳解：有經驗的銷售人員都知道

2、，隨著項目的開展，有三類指標可以昭示項目的進度和前途。 一類是銷售者對項目形勢的了解和把握程度，包括客戶需求 、 客戶組織內部狀況 ，以及 競爭對手需求等； 第二類指標是客戶的決策層對該項目的評價和態度； 第三類指標是 客戶最高決策者的態度。 在招標項目中， 我們把這三類指標細化為 16個要素，再加上1個指標評測和校準要素，共計17個要素， 整個評測銷售項目進度和預判項目成敗的定量模型我 們稱之為C2410模型。他能夠讓銷售人員和銷售主管能夠以量化的方式判斷每個項目的控制程度， 知道哪些項目在流向我們，些項目在遠離我們。10個必清事項：一個銷售項目啟動后，銷售人員要做的首要工作就是摸清各種和銷

3、售相關的情況。銷售人員對公司內部能力、客戶內部情況，以及競爭對手的情況了解越透徹，就越能有的放矢地開展銷售活動。 我們把銷售人員需要實現摸清的各種資訊總結成10個必清事項（簡稱“ 10個Clear”），這也就是C241明（型中的“ 10” 。銷售人員所掌握的必清事項數目為該項目的 Clear值。比如，銷售人員已經把10個必清事項全部了解清楚，則該項目的 Clear®為 10C。10個必清事項可歸為三類：一類是對自身的了解 ，主要是指公司的銷售推進流程和關鍵節點。 第二類是 關于客戶的信息 ， 包括客戶的 采購流程和關鍵節點 ， 客戶的組織結構 和 主要成員共鳴點 ， 客戶對于該項目的

4、決策結構 以及 結構中個人的影響力 、 定位和傾向等， 客戶對此項目立項的原因 以及 決策結構中每個人的決策點 ， 最后還有 客戶付款的信譽、 付款習慣 以及 項目資金來源和到位情況 。 這些信息有助于銷售人員盡可能全面地把握客戶的決策過程，并在合適的時機針對合適的對象，影響客戶的決策。第三類是 從競爭層面著眼， 對項目競爭對手和競爭形勢的了解和把握 。其中包括各參與者在項目推進過程中可利用的資源及作用 ；各參與者的推進活動， 他們的優劣勢， 以及在客戶心目中他們的優劣勢；最后還有對該項目關鍵成功因素（KSF的認識，以及其中 最重要的三個因素（TOP3訥變化情況。銷售人員對這10個事項的了解把

5、握構成了銷售項目成功的基礎4個趨贏力標桿：大項目中，客戶作出最后的選擇，無論是基于單一群體的決策，還是多個群體的決策，都是群決策的結果。隨著銷售人員的工作日漸深入， 客戶的決策層逐漸形成對該項目的一些認識和態度。這些認識和態度對該銷售項目最后能否成功有重要的昭示作用。有經驗的銷售人員知道，得到對方決策層認可度高的項目， 最后成功簽單的概率相對更大。 具體來說， C2410模型把客戶決策結構的認識和態度細化為四個指標， 統稱為趨贏力標桿（簡稱“ 4個First”，即4個領先）：一是最高決策者或決策鏈認為我們的方案最匹配； 二是 關鍵人協助我們策劃和實施如何操作此項目 ； 三是 決策鏈里面多數人選

6、定我司產品 ； 四是 最高決策者認可的渠道確定和我們合作。C2410模型統計項目的First。比如，四個指標上有兩個成立，則該項目的First值是2F。2個決定力指標：如果說客戶決策層對于銷售項目的認識和態度對項目成敗有著明顯的昭示作用， 那么 用戶項目最高決策者選定或協助開展項目工作以及我們制定評分標準或我們選定集成商或廠商對項目成敗有著決定性的影響。 2個決定力指標稱為2W。C來自教練的評分：有了對Clea值、First值和Win值的把握，銷售人員對于大型項目進度基本了然于胸。然而，如果這個得分是由銷售人員自己做出， 往往不能全面反映真實情況。 因為不同銷售人員判別的標準不同，從客戶處獲得

7、的信息不同等原因，銷售人員自己得出的 C2410直有可能嚴重失真。這個時候,熟悉內情的相關人士可以幫助我們校準并確認C2410直。（C2410的C是英文Confirm的首字母，這里意指測量和校準）我們把這類相關人士稱為 ”教練 ” 。所謂教練，并非一個職位，而是銷售人員在項目推進工作中認定的相關人士， 后者可以從特定的角度和目的出發，指導銷售人員采取正確的行動和方法。同時，他還可以幫助銷售人員校準C2410值。熟悉內情、尤其是來自客戶內部的教練所給出的C2410直，可以客觀地反映客戶決策的當前傾向和 各種資訊現狀。教練對C2410直的確認是保證C2410直準確有效的基礎，銷售人員和銷售主管的重

8、要任務是在項目不同階段搜尋能夠幫助我們判斷現狀和指明方向的教練。 我們把教練分為三種： 客戶關系教練，價值匹配教練和資源運營教練。教練可以來自客戶方、第三方、 或者我們自身。 客戶關系教練可以 幫助銷售人員摸清楚客戶內部的各種情況， 他們多是客戶內部的信息靈通人士或者項目關鍵人； 價值匹配教練可以 幫助我們探尋客戶需求并滿足客戶的關鍵需求 ， 他們多數是外部咨詢顧問； 資源運營教練則 清楚已方資源， 并知曉如何調動這些資源， 堪當此任的人多數為資深銷售人員和銷售主管。 在此階段， 銷售人員和銷售主管的共同目標是通過溝通和分析， 確認高質量的教練。 同時， 在項目的不同階段，調整并探尋合適的高質

9、量的教練。C2410分一一我們通過判斷 C2410中的每個要素的狀態，可以得出一個項目的C2410直。這個C241雎由銷售人員和教練共同討論完成， 不過最終值還需要由銷售人員和一線銷售主管溝通分析后確定。C2410莫型能夠判斷項目走向，大項目的銷售不是一蹴而就， 往往需要長期的推進。 在項目推進過程中定期給項目評出C2410直，可以幫助我們看清銷售人員在各個階段的成果和不足，明確項目的發展趨勢，預判項目成敗，及早采取改進或補救措施。招標項目贏單模型C2410：2W:1W用戶項目最高決策者選定或協助開展項目工作。2W由我們制定評分標準或我們選定集成商或廠商。4F:1F最高決策者或決策鏈認為我們的

10、方案最匹配。2F關鍵人協助我們策劃和實施如何操作此項目。3F決策鏈里面多數人選定我司產品。4F最高決策者認可的渠道確定和我們合作。10C:1C-我們團隊成員分工及項目推進計劃、關鍵節點。2C-客戶的采購流程和關鍵點。3c-客戶決策鏈任務的關注分析。4C客戶決策鏈的影響力/定位/傾向。5C-立項原因及客戶問題所在。6c-資金到位情況。7c-一競爭對手在項目推進過程中可利用的資源和作用。8C-各參與者的Swot分析，客戶認為的各參與者 Swot分析。9C-關鍵成功因素分析及變化情況。10C-按評標方法計算參與者得分情況。非招標項目贏單模型25W 以上 c149：1W:1W用戶項目最高決策者選定或協

11、助開展項目工作。4F:1F最高決策者或決策鏈認為我們的方案最匹配。2F關鍵人協助我們策劃和實施如何操作此項目。3F決策鏈里面多數人選定我司產品。4F最高決策者認可的渠道確定和我們合作。9c:ic-我們團隊成員分工及項目推進計劃、關鍵節點。2C-客戶的采購流程和關鍵點。3C-客戶決策鏈任務的關注分析。4C客戶決策鏈的影響力/定位/傾向。5C-立項原因及客戶問題所在。6C-資金到位情況。7C-一競爭對手在項目推進過程中可利用的資源和作用。8C-各參與者的Swot分析，客戶認為的各參與者 Swot分析。9c-關鍵成功因素分析及變化情況。非招標項目贏單模型25W 以下 C127：1W:1W用戶項目最高決策者選定或協助開展項目工作