1、一、談判背景1、談判A方：午子綠茶公司（我方）品牌綠茶產自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔 超過2200米。在那里，優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶， 它的茶多酚含量超過 35%，高于其他（已被發現的）茶類產品。茶多 酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發病幾率。同時，它能提高 人體免疫力，并對消化、防疫系統有益。已注冊生產某一品牌綠茶， 品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。現有的品牌、生 產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價 值1000萬元人民幣。缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生 產規模、擴大宣傳力度。2、談判B方：華之杰塑料建材有限

2、公司（對方）經營建材生意多年，積累了一定的資金。準備用閑置資金進行投 資，投資預算在150萬人民幣以內。由于近幾年來綠茶市場行情不錯， 故投資的初步意向為綠茶市場，希望在一年內能夠見到回報，并且年 收益率在20%以上。二、談判目的及內容：解決雙方合資（合作）前的疑難問題，達到合資（合作）目的，并建立長期良好穩定的關系。1. 確定B方出資額度。2. 利潤分配問題。3. 其他合作時應考慮的相關問題三、談判團隊人員組成首席代表：聶佳葉，制定策略，維護我方利益，主持談判進程； 決策代表：李 輝，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做 好決策論證；法律顧問：余 江，解決相關法律爭議及資料處理；財務顧問

3、：黃志林，解決財務問題及資料處理；文秘：何 浩，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協議；四、雙方核心利益分析1、我方核心利益：爭取到最大限額的投資，解決資金短缺問題， 擴大生產規模、擴大宣傳力度，提升品牌的知名度。2、對方核心利益：爭取到最大利潤額，爭取到最大份額股東利益， 建立長期友好關系。五、優劣勢分析1、我方優劣勢分析1）優勢：A、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略；B、已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名 連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好；C品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景；2）劣勢：A、品牌的知名度還不夠；B、資金短缺；C生產規

4、 模有限；2、對方方優劣勢分析1）優勢：A、有一定資金積累；B、有多方投資可供選擇；2）劣勢：A、對綠茶市場的行情缺乏了解，沒有專業知識作為支 撐，對綠茶的情況也知之甚少 B、經驗缺乏，投資前景未明；六、談判目標1、戰略目標：和平談判，按我方的條件達成合資協議，取得我方希望的投資資金，并建立長期良好穩定的關系。2、成交目標：1）最咼目標：A、一次性注入資金150萬兀；B、股票占有率13%以下；C、保險費用不計入成本；D五年之內對方實 現資金回籠，開始盈利；E、允許我方財務部門有對方成 員；2）可接受目標：A、分季度注入資金，先期投資為120萬；B股票占有率15%以下；C五年之內對方實現資金回籠

5、，開 始盈利；D允許我方財務部門有對方成員；3）最低目標：A、分季度注入資金，先期投資為100萬；B、股票占有率15%以下；C、對方可安排一定的監督人員對其 整個環節進行參與監督以及參與財務方面的管理；D三年之內對方實現資金回籠，開始盈利；七、程序及具體策略1、開局策略：1）感情交流式開局策略：開場陳述時，亮出我方觀點，表明 誠意，認真聽取對方觀點和看法。通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中,創造互利共贏的模式；2）采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出公司 行業優勢及行業發展前景，提出一次性全部注資要求，以 制造心理優勢，使我方處于主動地位；2、報價策

6、略：1）靜觀其變，軟硬皆施策略：由兩名談判成員充當紅臉，另外兩名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進 程，從而占據主動；2）分析整個綠茶行業市場前景，強調我公司的優勢及如果達成本次合作對方帶來的收益，提出可達成交易的期望條 件，并提供依據；3、議價策略：1）制造競爭策略：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協 議成功給對方帶來的利益；2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益， 先易后難，步步為營地爭取利益；4 、讓步策略1）迂回周旋、突出重點策略：明確我方核心利益所在，實行 以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用 手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利

7、 打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可 運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適 時用聲東擊西策略，打破僵局。2）休整策略：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。4、結束策略：1）把握底線，：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最 后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后 通牒策略。2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合 作關系3）達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范 本,請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。八、制定緊急預案雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進 行，有必要制定應急預案。1、對方不同意一次性注資150

8、萬，而且不同意保險費不計入成 本。或對方不同意股票占有率13%以下。應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧， 來突破韁局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥 協策略，可以適時放棄保險不計入成本，并在適當時候甚至可以許諾 對方五年之內對方實現資金回籠，開始盈利；允許我方財務部門有對方成員。2、對方以我方資產估價過高拒絕注資 150萬，或者要求提高股 份占有率或要求增加利潤額。應對方案：增加對方1%2的股份占有率或者3%5的利潤額。 或答應對方可安排一定的監督人員對其整個環節進行參與監督以及 參與財務方面的管理條件；允諾三年之內對方實現資金回籠，開始盈 利。3、對方要求減少先期投資額。應對方案：說明我方要求先期投資充足的理由， 使得對方了解 我方，若對方減少投資，