1、Company LOGO進出口實務進出口實務Company LOGO出口貿(mào)易模擬出口貿(mào)易模擬(郵電磋商郵電磋商)企業(yè)里的國際貿(mào)易-跟外國人做生意.買/賣-進口/出口生產(chǎn)合作-OEM/ODMOEM: Original Equipment ManufactureODM: Original Design Manufacture合資-合資研發(fā), 合資建廠, 合資銷售.國際貿(mào)易的開展國際貿(mào)易部架構(gòu)圖各崗位的職責各崗位的任職條件各崗位的薪酬Chapter1 1 綜述綜述Company LOGO出口貿(mào)易模擬出口貿(mào)易模擬(郵電磋商郵電磋商)幅度隨風倒撒幅度隨風倒撒小小大大國際貿(mào)易部架構(gòu)圖Chapter1 1

2、綜述綜述Company LOGO出口貿(mào)易模擬出口貿(mào)易模擬(郵電磋商郵電磋商)各崗位的職責業(yè)務類(對客戶)外銷業(yè)務員 Export sales representative 尋找新客戶, 維護舊客戶, 市場信息搜集報告, 貨款催收 外貿(mào)主管/區(qū)域市場經(jīng)理 Regional sales manager of the Export dept. 跟進重點客戶, 區(qū)域市場管理, 制定區(qū)域市場宣傳營銷策略, 制定年度片區(qū)銷售目標及費用預算.國際貿(mào)易部經(jīng)理General Manager of the Export dept.全盤掌控海外市場業(yè)務, 制定年度營銷策略, 制定年度銷售目標及費用預算.Chapte

3、r1 1 綜述綜述Company LOGO出口貿(mào)易模擬出口貿(mào)易模擬(郵電磋商郵電磋商)各崗位的職責后勤類(對工廠, 對貨代, 對海關)跟單船務 shipping specialist下單到廠, 訂單跟進, 驗貨跟進, 聯(lián)系貨代安排出貨.報關員 custom declaration specialist配合跟單船務完成貨物報關的單證制作, 跟進貨款核銷事宜.采購員 Buyer完成公司的采購任務采購經(jīng)理 Purchase manager根據(jù)公司銷售與生產(chǎn)需要，制訂全年采購計劃和采購預算，并監(jiān)督采購員完成。Chapter1 1 綜述綜述Company LOGO出口貿(mào)易模擬出口貿(mào)易模擬(郵電磋商郵電磋

4、商)各崗位的任職條件業(yè)務類外銷業(yè)務員外貿(mào)主管/區(qū)域市場經(jīng)理國際貿(mào)易部經(jīng)理后勤類跟單船務報關員采購員采購經(jīng)理Chapter1 1 綜述綜述Company LOGO出口貿(mào)易模擬出口貿(mào)易模擬(郵電磋商郵電磋商)各崗位的薪酬業(yè)務類外銷業(yè)務員外貿(mào)主管/區(qū)域市場經(jīng)理國際貿(mào)易部經(jīng)理后勤類跟單船務報關員采購員采購經(jīng)理Chapter1 1 綜述綜述Company LOGO出口貿(mào)易模擬出口貿(mào)易模擬(郵電磋商郵電磋商)誰是你的客戶？ 怎樣找到這些客戶?怎么談? 談什么?Chapter2 22.2.開拓開拓Company LOGO出口貿(mào)易模擬出口貿(mào)易模擬(郵電磋商郵電磋商)誰是你的客戶?客戶性質(zhì)分類 經(jīng)銷商/ 批發(fā)商

5、 Distributor / Wholesaler連鎖店/大賣場 Chain stores / Super market轉(zhuǎn)手貿(mào)易商 Trading company承建商、項目公司 Contractor, Project company設計公司 CounselorOEM工廠 OEM factory政府 Government最終用戶，業(yè)主 End user, Project owner小組討論：國內(nèi)銷售可以聯(lián)系的客戶（聯(lián)想電腦，書本）。客戶特點細分地域, 供應鏈上的位置, 價格承受力, 供應鏈（同學們上臺畫出）經(jīng)銷商渠道: 工廠-最終用戶工程渠道:工廠-最終用戶OEM渠道:工廠-最終用戶Chapt

6、er2 22.2.開拓開拓Company LOGO出口貿(mào)易模擬出口貿(mào)易模擬(郵電磋商郵電磋商)誰是你的客戶?你的產(chǎn)品適合推給哪些客戶?產(chǎn)品分類: 民用消費品, 工業(yè)產(chǎn)品, 工程產(chǎn)品, 工業(yè)原材料，服務等。產(chǎn)品定位: 高檔, 中檔, 低檔自身分析: 實力, 交貨期, 可接受的支付條款Chapter2 22.2.開拓開拓Company LOGO產(chǎn)品模型高中低設計公司承建商， 業(yè)主， 經(jīng)銷商，貿(mào)易商，OEM工廠承建商， 批發(fā)商，大賣場，貿(mào)易商，OEM工廠價格，品質(zhì)例子：藥品市場Company LOGO出口貿(mào)易模擬出口貿(mào)易模擬(郵電磋商郵電磋商)討論1、能否舍棄工程渠道，單走經(jīng)銷渠道？2、哪條渠道的銷

7、售成本高？3、既然工程渠道最賺錢，為啥還有市場上這么多商品走經(jīng)銷商渠道？4、大公司的經(jīng)銷商渠道和工程渠道怎樣相互配合操作？5、總結(jié)經(jīng)銷商渠道和工程渠道的優(yōu)劣？6、你更愿意做經(jīng)銷商的銷售經(jīng)理還是工程渠道的銷售經(jīng)理？Chapter2 22.2.開拓開拓Company LOGO出口貿(mào)易模擬出口貿(mào)易模擬(郵電磋商郵電磋商)公司介紹內(nèi)容：經(jīng)營產(chǎn)品經(jīng)營品牌面向人群公司背景下游客戶經(jīng)營宗旨Chapter2 22.2.開拓開拓Company LOGO出口貿(mào)易模擬出口貿(mào)易模擬(郵電磋商郵電磋商)工廠實力包括：財務能力生產(chǎn)能力研發(fā)能力銷售能力能力包括：人員，設備，管理體系Chapter2 22.2.開拓開拓Com

8、pany LOGO出口貿(mào)易模擬出口貿(mào)易模擬(郵電磋商郵電磋商)怎樣找到這些客戶?小組討論找客戶要有目的性，如先找工廠，再找經(jīng)銷商， 然后承建商參展國際展會參展商列表國際廠家OEM合作B2B平臺GOOGLE等搜索引擎推廣專業(yè)雜志，黃頁當?shù)貐①潱袠I(yè)協(xié)會派員工到當?shù)厥袌隹疾欤鍪袌鰣蟾妫⒄衅府數(shù)厝恕Ｕ埉數(shù)厝碎_拓市場，提交市場報告，包括 經(jīng)銷商名錄，廠家名錄，進貨渠道，進貨價，銷售價，當?shù)貜妱萜放频膬r錢，渠道等Chapter2 22.2.開拓開拓Company LOGO出口貿(mào)易模擬出口貿(mào)易模擬(郵電磋商郵電磋商)怎么談? 談什么?展會交流郵件交流電話跟進報價代理協(xié)議Chapter2 22.2.開拓

9、開拓Company LOGO出口貿(mào)易模擬出口貿(mào)易模擬(郵電磋商郵電磋商)怎么談? 談什么?展會交流業(yè)界展會(廣交會, 專業(yè)展會) Hello-What can I do for you?-遞名片-要名片-看名片信息-聊感興趣產(chǎn)品-請客坐下交流雙方公司信息。交流內(nèi)容對方國家, 公司名, 職位, 名字對方感興趣產(chǎn)品交換雙方主營業(yè)務, 公司性質(zhì)，背景，實力，產(chǎn)品定位，下游客戶，交貨期要求（lead time)，價格，支付方式(payment term)，等等。注意: 展會上面不提供完整報價, 簽訂代理協(xié)議才能提供完整報價單.態(tài)度: 不卑不亢, 互利共贏Chapter2 22.2.開拓開拓Compan

10、y LOGO出口貿(mào)易模擬出口貿(mào)易模擬(郵電磋商郵電磋商)模擬練習: 成立公司每個小組挑一種產(chǎn)品的貿(mào)易買賣作為主營業(yè)務每個小組包含兩個小公司，分別是買方和賣方，分別命名, 賣方在中國，買方指定國外某國。賣方的職位包括：外貿(mào)經(jīng)理，外貿(mào)業(yè)務員，跟單船務（職責分工）買方的職位包括：采購經(jīng)理，采購員（職責分工）買賣兩家公司的PPT介紹PPT 模板展會上英文對話設計，臺詞用PPT顯示Chapter1 1 綜述綜述Company LOGO出口貿(mào)易模擬出口貿(mào)易模擬(郵電磋商郵電磋商)怎么談? 談什么?發(fā)郵件正文: (第一封）信息來源自我介紹(規(guī)模,認證, 優(yōu)勢等)意向署名網(wǎng)站電話,地址附件: PDF 公司介紹

11、, 產(chǎn)品介紹態(tài)度: 不卑不亢, 互利共贏Chapter2 22.2.開拓開拓Company LOGO出口貿(mào)易模擬出口貿(mào)易模擬(郵電磋商郵電磋商)范例(一) 范例(二)范例(三)范例(四)范例(五)范例(六)小組討論郵件結(jié)構(gòu)模擬練習(以自己公司身份編寫郵件)Chapter2 22.2.開拓開拓Company LOGO出口貿(mào)易模擬出口貿(mào)易模擬(郵電磋商郵電磋商)怎么談? 談什么?電話跟進內(nèi)容: 1)自我介紹, 2)是否收到郵件, 提醒客戶查看郵箱.3)期待對方回郵件態(tài)度: 簡單明了.場景練習寫稿, 口頭模擬交流Chapter2 22.2.開拓開拓Company LOGO出口貿(mào)易模擬出口貿(mào)易模擬(郵

12、電磋商郵電磋商)怎么談? 談什么?報價統(tǒng)一對外報價單 區(qū)域折扣 經(jīng)銷商折扣表 報價=面價*區(qū)域折扣*經(jīng)銷商折扣面價*折扣組合便于調(diào)價經(jīng)銷商折扣備案報價原則展會不報價協(xié)議簽訂前, 不提供完整報價單報價單上有詳細貨物描述,交貨期,價格條款等.報價單范例模擬練習(用自己代理的產(chǎn)品做一份報價單)Chapter2 22.2.開拓開拓Company LOGO出口貿(mào)易模擬出口貿(mào)易模擬(郵電磋商郵電磋商)怎么談? 談什么?代理協(xié)議為什么要簽協(xié)議?誠意專業(yè), 形象1)折扣, 保護, 利益綁定Chapter2 22.2.開拓開拓Company LOGO出口貿(mào)易模擬出口貿(mào)易模擬(郵電磋商郵電磋商)怎么談? 談什么?

13、代理協(xié)議小組討論內(nèi)容:產(chǎn)品范圍區(qū)域范圍時間范圍銷售目標銷售渠道初始訂單價格折扣年終返點市場保護代理數(shù)量排他要求1)跨區(qū)聲明Chapter2 22.2.開拓開拓Company LOGO出口貿(mào)易模擬出口貿(mào)易模擬(郵電磋商郵電磋商)怎么談? 談什么?代理協(xié)議簽訂方式: 簽名,蓋章, 掃描.范例模擬練習 (以某燈廠身份向客戶發(fā)協(xié)議書)Chapter2 22.2.開拓開拓Company LOGO出口貿(mào)易模擬出口貿(mào)易模擬(郵電磋商郵電磋商)維護什么?怎么維護?Chapter3 33. 3. 維護維護Company LOGO出口貿(mào)易模擬出口貿(mào)易模擬(郵電磋商郵電磋商)維護什么?客戶市場項目Chapter3

14、33. 3. 維護維護Company LOGO出口貿(mào)易模擬出口貿(mào)易模擬(郵電磋商郵電磋商)怎么維護?客戶討論：平時跟客戶的聯(lián)系交流客戶分級代理協(xié)議新產(chǎn)品通知折扣促銷通知節(jié)日問候展會通知貨到咨詢客戶終端價格反饋(留高利潤給客戶)庫存報告(自動庫存補充, 達到條件升級或降級)市場分析報告市場分析報告范例( 內(nèi)容, 用途)Chapter3 33. 3. 維護維護Company LOGO出口貿(mào)易模擬出口貿(mào)易模擬(郵電磋商郵電磋商)怎么維護?客戶市場1) 什么是市場保護? 終端價格, 經(jīng)銷商銷售競爭情況, 品牌形象2) 為什么要市場保護?防止竄貨, 保護經(jīng)銷商, 保護品牌3) 怎樣進行市場保護?產(chǎn)品編碼

15、, 經(jīng)銷商調(diào)查, 店鋪拍照Chapter3 33. 3. 維護維護Company LOGO出口貿(mào)易模擬出口貿(mào)易模擬(郵電磋商郵電磋商)怎么維護?客戶市場項目1) 什么是項目保護? 2) 為什么要項目保護?投標報價混亂, 窩里斗舉例： 廣州地鐵吊鐘3) 怎樣進行項目保護?項目注冊, 先到先得, 或平等競爭，或扶持最大可能客戶Chapter3 33. 3. 維護維護Company LOGO出口貿(mào)易模擬出口貿(mào)易模擬(郵電磋商郵電磋商)要收集什么信息?怎樣收集信息?Chapter4 44. 4. 信息信息Company LOGO出口貿(mào)易模擬出口貿(mào)易模擬(郵電磋商郵電磋商)要收集什么信息?客戶信息 市場

16、信息項目信息Chapter4 44. 4. 信息信息Company LOGO出口貿(mào)易模擬出口貿(mào)易模擬(郵電磋商郵電磋商)要收集什么信息?客戶信息 討論：客戶信息包含什么公司背景項目案例財務報表員工數(shù)、銷售額、銷售量、價錢等CREDIT REFERENCE (信用調(diào)查)同時做哪個品牌的代理，價錢怎樣，銷售怎樣?Chapter4 44. 4. 信息信息Company LOGO出口貿(mào)易模擬出口貿(mào)易模擬(郵電磋商郵電磋商)要收集什么信息?市場信息討論：市場信息包含什么？ 當?shù)貜S家當?shù)亟?jīng)銷商（進貨渠道，進貨價，賣價）當?shù)卮筚u場當?shù)嘏l(fā)商當?shù)爻薪ㄉ藽ONTRACTOR當?shù)谼ESIGNER廠商表當?shù)卮箜椖繕I(yè)

17、主本國競爭者在當?shù)氐匿N售，價錢，渠道當?shù)貜妱萜放频匿N售，價錢，渠道當?shù)剡M出口關稅當?shù)卣J證要求Chapter4 44. 4. 信息信息Company LOGO出口貿(mào)易模擬出口貿(mào)易模擬(郵電磋商郵電磋商)要收集什么信息?項目信息 近年大型項目現(xiàn)在在建項目未來預期項目了解內(nèi)容項目業(yè)主設計公司承建商采購商 Chapter4 44. 4. 信息信息Company LOGO出口貿(mào)易模擬出口貿(mào)易模擬(郵電磋商郵電磋商)怎樣收集信息?討論收集信息的方法直接探問GOOGLE搜索行業(yè)雜志,協(xié)會當?shù)匕菰L調(diào)查向其他客戶探聽聘請當?shù)貥I(yè)務員聘請第三方咨詢調(diào)查公司成立當?shù)剞k事處 Chapter4 44. 4. 信息信息Co

18、mpany LOGO出口貿(mào)易模擬出口貿(mào)易模擬(郵電磋商郵電磋商)為什么要做市場報告?市場報告的內(nèi)容 Chapter5 55. 5. 報告報告Company LOGO出口貿(mào)易模擬出口貿(mào)易模擬(郵電磋商郵電磋商)為什么要做市場報告?熟悉市場制定市場營銷策略向上匯報方便歸檔, 交接, 新人入手方便分析市場發(fā)展形勢, 開發(fā)效果Chapter5 55. 5. 報告報告Company LOGO出口貿(mào)易模擬出口貿(mào)易模擬(郵電磋商郵電磋商)市場報告內(nèi)容市場客戶項目對手產(chǎn)品品牌環(huán)境自身Chapter5 55. 5. 報告報告Company LOGO出口貿(mào)易模擬出口貿(mào)易模擬(郵電磋商郵電磋商)市場報告內(nèi)容市場當?shù)?/p>

19、經(jīng)銷商情況當?shù)剡B鎖店/大賣場情況當?shù)毓こ躺糖闆r，喜歡用什么牌子，為什么，能否換我們的當?shù)卦O計機構(gòu)情況，喜歡用什么牌子，為什么，能否換我們的當?shù)貜S家情況當?shù)亟?jīng)銷商的供應商情況，進貨渠道，價錢。模擬練習: 通過GOOGLE等網(wǎng)絡資源, 撰寫某大洲, 或某國, 任意一個行業(yè)的市場報告PPT. (多用圖表形式)Chapter5 55. 5. 報告報告Company LOGO出口貿(mào)易模擬出口貿(mào)易模擬(郵電磋商郵電磋商)市場報告內(nèi)容客戶現(xiàn)有哪些經(jīng)銷商是我們客戶？他們之間的關系是怎樣？他們做的是什么產(chǎn)品，應用于哪個領域，哪個地理區(qū)域？除了代理我們的產(chǎn)品，他們還代理什么品牌？價格怎樣？一年銷售量有多少？哪些現(xiàn)

20、有客戶的銷售我們產(chǎn)品比較好，為什么，他們怎么推廣的？需要哪方面的進一步支持，對我們有什么建議？哪些現(xiàn)有客戶銷售我們的產(chǎn)品不好，有什么困難， 我們可以怎樣支持克服？哪些不是我們的客戶，為什么不愿意做我們的產(chǎn)品？有沒有方法攻克他們？Chapter5 55. 5. 報告報告Company LOGO出口貿(mào)易模擬出口貿(mào)易模擬(郵電磋商郵電磋商)市場報告內(nèi)容項目近年大型項目現(xiàn)在在建項目未來預期項目明細內(nèi)容項目業(yè)主設計公司承建商采購商 Chapter5 55. 5. 報告報告Company LOGO出口貿(mào)易模擬出口貿(mào)易模擬(郵電磋商郵電磋商)市場報告內(nèi)容對手當?shù)卣l是我們的競爭對手？ 他們的優(yōu)勢，劣勢在哪里？ 他們的經(jīng)銷商是誰？把其客戶爭取過來的對策.Chapter5 55. 5. 報告報告Company LOGO出口貿(mào)易模擬出口貿(mào)易模擬(郵電磋商郵電磋商)市場報告內(nèi)容產(chǎn)品當?shù)啬男┊a(chǎn)品比較好賣？ 為什么？價格銷售渠道促銷方式保護方式Chapter5 55. 5. 報告報告Company LOGO出口貿(mào)易模擬出口貿(mào)易模擬(郵電磋商郵電磋商)市場報告內(nèi)容品牌熱銷品牌主要