1、HHUAXI SECURITIES華西證券客戶經(jīng)理崗前培訓(xùn)銷售流程-接觸客戶珞瑜路營(yíng)業(yè)部華西證那MUAXJ scwnc$接處客戶的作用和惠義接處客戶的基本原理和流程H華西證劈MUAW SCCVRmiS購(gòu)買行為與銷售流程回顧購(gòu)買行為：銷售流程:華西證劈MMAXJsacwnts接觸客戶的概念和骨的接角蟲(chóng)客丿指通過(guò)各種渠道和途徑，與潛在客戶結(jié)實(shí)并建立 基本的信任和聯(lián)系，從而開(kāi)啟后續(xù)銷售流程的過(guò)程。接觸客戶的目的Z建立和潛在客戶的聯(lián)系建立與客戶之間基木的信任初步了解客戶的咨詢注意興接近客戶0喚起需求銷售說(shuō)明界議處理促成成交獲得客戶的聯(lián)系方式尋找機(jī)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)促成獲得客戶的渠適人脈介紹客戶轉(zhuǎn)介紹銀行渠道社區(qū)及

2、戶外營(yíng)銷電話營(yíng)銷接觸當(dāng)中最容易遇到的障礙H華浙證霧MUAKJsccimnnts5客戶對(duì)陌生人的戒備心客戶來(lái)自銀行客戶人歐敘a銀行員 I：司接觸峯廬的流程K接觸（破冰）并收集客戶相關(guān)信息2、喚醒需求：引發(fā)客戶的“欲求叫不滿4、成交：獲得下次面談機(jī)會(huì)或現(xiàn)場(chǎng)促成1、接觸（破冰）并收集客戶相關(guān)信息要點(diǎn):巧妙的尋找接觸客戶的機(jī)會(huì)眼到、手到、嘴到利用贊美消除客戶的戒備心向客戶請(qǐng)教善用提問(wèn)收集客戶咨詢巧妙尋找接觸的機(jī)會(huì)碾到.嘴到、W眼到嘴到手到司1一般客戶進(jìn)門時(shí)2客戶帶小孩進(jìn)門3孕婦進(jìn)門時(shí)4客戶進(jìn)門手提重 物時(shí)（如：剛從 超市購(gòu)物回來(lái)）5外而下雨、下雪 時(shí)1面帶微笑問(wèn)候您好，請(qǐng) 到這里取號(hào)2面帯微笑問(wèn)候您好

3、，小3面帶微笑問(wèn)候您好，您 先到這邊坐卜您辦理什么業(yè) 務(wù)我來(lái)幫您取號(hào)4面帶微笑問(wèn)候您好“,你 要足不介意的話先把東西放到桌 子I歇歇手，我們有安保人員為5您好請(qǐng)先在門口防滑墊I二面蹭蹭您的鞋子1:的水（或冰），小心滑倒 您辦理什么 業(yè)務(wù)1做指引手勢(shì)2做指引手勢(shì)3主動(dòng)為孕婦尋找座位并 代其取號(hào)4為客戶J找地方暫存巫 物5做指引手勢(shì)善用贊美消除客戶戒備心贊美四“要要適時(shí)不要一上來(lái)就贊美，也不要不知道說(shuō)什么才贊美，要在發(fā)現(xiàn) 對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)時(shí)適時(shí)贊美。要得體不要只膚淺的稱贊對(duì)方漂亮、有錢、會(huì)打扮等，人們喜歡聽(tīng) 到獨(dú)特的贊美，而不是濫用的詞匯。要簡(jiǎn)短太多辭藻的堆砌會(huì)得到適得其反的效果，一兩句就好。要自然善于

4、表達(dá)贊美，語(yǔ)言、表情、手勢(shì)等相配合。向客戶請(qǐng)教類別話術(shù)對(duì)事業(yè)成功者您今天的事業(yè)這么成功，跟您當(dāng)制的選擇有很大關(guān)系，能不能請(qǐng)教 卜當(dāng)剃促使您卜決心從事這個(gè)行業(yè)（卜決心創(chuàng)業(yè)）的原因是什么？屈制的時(shí)候遇到過(guò)什么閑難嗎？您認(rèn)為門己的屮業(yè)從什么時(shí)候開(kāi)始步入正軌的？您工作中最大的樂(lè)趣是什么？對(duì)長(zhǎng)者您能不能給剛進(jìn)入社會(huì)的年輕人一點(diǎn)忠吿和建議？對(duì)行家/老股民請(qǐng)問(wèn)您對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人這個(gè)行業(yè)怎么看？給我些忠吿和建議，好嗎？對(duì)家庭主婦李人姐，王姐（介紹人）對(duì)您燒菜的手藝贊不絕II,能不能告訴我一 點(diǎn)秘訣，讓我也有機(jī)會(huì)在家人和朋友而前踞一手！補(bǔ)充靈活應(yīng)對(duì)，見(jiàn)什么人說(shuō)什么話。老年人容易孤獨(dú)，多關(guān)心，多關(guān)懷。如老人較注重他康

5、，可投其所 好進(jìn)行交談。老股民比較豐富的技巧，所以要多請(qǐng)教他，力不能裝前輩。善于提風(fēng)收集客滬豫瀚發(fā)問(wèn)在銷售中的作用：便J掌握客戶礙求、類空.愛(ài)好等2、通過(guò)捉問(wèn)來(lái)控制談話走向開(kāi)放式問(wèn)題開(kāi)放式問(wèn)題指那些沒(méi)有事先預(yù)設(shè)答案的問(wèn)題，對(duì)方的回答有可能F差萬(wàn)別，通過(guò)開(kāi)放式問(wèn)題，背銷人員能夠收集到想耍的信息.善于提風(fēng)收集審廬緡瀚開(kāi)放式問(wèn)題舉例：您對(duì)炒股怎么看？您多采用什么理財(cái)方式？您想要 i 輛什么樣子的汽車吶？選樣式問(wèn)題舉例：您是炒股吶？還足不炒股吶？您是偏車?yán)碡?cái)吶？還是偏車儲(chǔ)痔吶您是想要一輛家用乍吶還是一輛商務(wù)乍？選擇式選擇式問(wèn)題指那些事先預(yù)設(shè)了兩個(gè)或以上導(dǎo)案的問(wèn)題， 選擇式 問(wèn)題主耍用來(lái)主導(dǎo)銷件而談的走

6、勢(shì).善于提何收集客戶絳詢收集客八相關(guān)資訊是 個(gè)重要的過(guò)程，町以幫助客八經(jīng)理判斷 個(gè)客八的價(jià)值 利和應(yīng)采用的營(yíng)銷手段。收集客戶資訊是通過(guò)發(fā)問(wèn)的方式進(jìn)行的。問(wèn)題:您使用的冃前的理財(cái)方式是什么？非丿問(wèn)題您對(duì)進(jìn)行一些股票投資感興趣嗎 問(wèn)題三：沒(méi)仃進(jìn)行股栗投資的原內(nèi)是什么（非股民）王先生，我知道很多人不是沒(méi)有投資意識(shí)，他們對(duì)投資沒(méi) 有信心主要是因?yàn)闆](méi)有相關(guān)的投資知識(shí)和投資所需要的操 作時(shí)間。我現(xiàn)在并不是要讓您立刻開(kāi)始投資，而是想樓助 您做好投資詢的準(zhǔn)備。我們先從了解一些投資知識(shí)開(kāi)始好 嗎？想要開(kāi)始投資，就要做一些必耍的準(zhǔn)備，比如說(shuō)聽(tīng)一些投 資報(bào)告會(huì)，還有就是開(kāi)設(shè)一個(gè)證券賬戶。而我們公司可以 幫助您安排這

7、些事情。現(xiàn)在先做好準(zhǔn)備，等您想耍開(kāi)始真正投資再做準(zhǔn)備的話， 那很可能因?yàn)闀r(shí)間的延誤錯(cuò)過(guò)很多投資的好時(shí)機(jī)。H華芮證春?jiǎn)拘压璉發(fā)客滬ST欲求弼T祁滿不滿”問(wèn)題您在哪家券商做股票？問(wèn)題三：現(xiàn)在的券商提供哪些服務(wù)給您問(wèn)題四：現(xiàn)在的市值和傭金率是多少？MUAMJ SCO/RTHCS喚曬需瓠弓I發(fā)容滬ST欲惡捋n“祁滿不滿”（老股民）王先生，聽(tīng)您剛才對(duì)XXXXXX（代碼）的分析，真是非常專 業(yè)。你這么高水平的股民，您的證券公司為您提供什么特 別的服務(wù)了嗎？您平時(shí)是通過(guò)什么方式操作吶？網(wǎng)絡(luò)？手機(jī)？股票機(jī)？ 王先生，您現(xiàn)在的投資收益怎么樣？拿了兒支股票吶？王先生，像您這樣高品質(zhì)的客八應(yīng)該得到更好的服務(wù)才對(duì)O

8、我們?nèi)A西證券開(kāi)發(fā)了先進(jìn)的“華彩人生系統(tǒng)（現(xiàn)場(chǎng)演 示），同時(shí)還冇多款咨詢產(chǎn)品給你提供操作的建議和提示 。設(shè)備方面，我們?yōu)榭蛻糸_(kāi)發(fā)了股票機(jī)、3G 網(wǎng)卡、手機(jī) 軟件等，我們還有專門的分析師為您提供咨詢服務(wù)。不知 道有沒(méi)有興趣體驗(yàn)下我們的服務(wù)。（非股民）我沒(méi)有多余的錢進(jìn)行投資！答：是的，王先生，我遇到的很多客戶跟你持同樣的觀點(diǎn)。可是， 仃兒個(gè)人是仃/笫余的錢才開(kāi)始投資的吶？他們投資恰恰是為獲 得名余的錢啊。我沒(méi)有時(shí)間炒股！答：是的，我知道您的時(shí)間很緊張。人町以對(duì)什么出情都說(shuō)沒(méi)時(shí)間 ,但是不能對(duì)錢說(shuō)沒(méi)時(shí)間，因?yàn)槟悴焕碡?cái)財(cái)不理你。把時(shí) 間花在打理你的錢上面難道這不值得嗎？炒股可能會(huì)虧錢！答：是的，確實(shí)有可

9、能。但是把錢放在銀行里，讓通貨膨脹把它一 點(diǎn)一點(diǎn)的侵蝕掉，就是最好的理財(cái)方式嗎？況且，我們的工作就是 幫您在控制風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)獲得更高的收益。H華芮證春MUAXJ SVCVRmtS3、屏諫處釀 瓣除衲腔（老股民）等我的股票解套了再說(shuō)吧！窖：雖然股票套了，但您的股票不需要賣掉就可以轉(zhuǎn)托管過(guò)來(lái)呀 C 而丨L被套的時(shí)侯，才有時(shí)間去轉(zhuǎn)托管，您所買的股票上漲的時(shí)候去 轉(zhuǎn)托管，那樣會(huì)占用黃金時(shí)間的，當(dāng)股票漲到可以出貨時(shí)，恰好在 轉(zhuǎn)托管過(guò)程中，那不是錯(cuò)失良機(jī)嗎？我以前就在華西開(kāi)戶，但是沒(méi)有給我提供什么服務(wù)！答：王先生，您認(rèn)為如果證券經(jīng)紀(jì)人為您提供預(yù)警和技術(shù)分析培訓(xùn) 等服務(wù)對(duì)您的證券投資會(huì)有幫助嗎？如果我們能為您提供一些好的 產(chǎn)品和資訊服務(wù)，您會(huì)考慮轉(zhuǎn)到我們營(yíng)銷中心嗎？4、成交二獲衢下次 I 面淡楓會(huì)或現(xiàn)坳健成以獲得客戶聯(lián)系商或?yàn)橥跸壬裉斓牟幌胝加媚闾嗟臅r(shí)間，我看我們約個(gè)時(shí) 間讓我給您做一個(gè)免費(fèi)的全面介紹怎么樣？不過(guò)您放心， 我只是想向您介紹我們的服務(wù)，絕對(duì)不會(huì)給您帶來(lái)煩擾！ 請(qǐng)問(wèn)您的手機(jī)號(hào)碼是？請(qǐng)問(wèn)您方便通話的時(shí)間是？（感謝客戶）謝謝您，王先生，我會(huì)在您方便的時(shí)候致