1、中國農業銀行*分行儲蓄業務開展情況匯報截至5月17日，我行儲蓄存款余額70. 6億元，占各項存款 余額的70.8%,存量市場份額位列四大行首位。余額比年初增長 億元，完成市分行下達年屮儲蓄存款凈增計劃的31.9%,完成省 分行下達年屮計劃的34.4%,距離省、市分行二季度任務差距較 大，形勢不容樂觀。根據本次省分行儲蓄存款推進會安排，現將 我行二季度儲蓄存款經營情況匯報如下：一、二季度儲蓄業務經營情況（-）二季度儲蓄存款經營現狀進入二季度以來，我行儲蓄存款沖高回落，月度增量出現較 大下降。從月度增量來看，我行儲蓄存款在四月份負增長（-1. 95億元），五月份負增長（-1.01億元）。根據同業交

2、換數據，從儲 蓄存款增量份額來看，至4月底，我行居四行第二，較去年年底 后退了一位，但與市場份額第一位的工行相比，絕對額相差4. 83億元，市場份額相差29. 8個百分點；至5月17日， 我行雖保住 四行第二的位置， 但與工行相比， 絕對額相差4. 57億元，市場 份相差33. 96個百分點，與工行差距進一步拉大，要搶回四行第 一的位置形勢十分嚴峻。面對同業市場激烈競爭，二季度我行雖經全力組織理財產品 銷售鎖定存款，促使全行時點沖刺能力較上年進一步提升，但綜 合全季儲蓄增長態勢來看，二季度我行儲蓄存款總體回落較大， 同業競爭優勢弱化明顯，表現在：1、系統內比較。增量位次與占比下降明顯，截止5月

3、17日， 我行增量在系統內占比為3.95%,比去年同期下降2.27%；增量 系統內排名位列第9位，比去年同期下降了2位。2、本地同業比較。一是存款規模繼續保持同業首位，但與 他行相比優勢弱化，存量市場份額呈下降趨勢。截至5月17日， 我行存量余額領先工行12億， 領先中行29億、 領先建行16億 元， 存量市場份額為30. 69%,繼續保持四行首位，但和上年末 相比，份額下降0.41%o二是自年初以來，增量絕對額一直被工 行超躍，1月份位居四行第三位，自2月開始位居四行第二位。 截至5月17日，我行增量3. 26億（工行7. 8億、中行48萬、建行2.4億），增量市場份額為24%,比上年末下降

4、11.22%。三 是分縣來看，截止4月末，大部分行增量市場份額較上年同期和 年末均出現較大降幅，除*、*兩行增量市場份額仍居四行首位 外，*等增量份額均落后本地工、建行。其屮*和*本地四行增 量市場份額萎縮明顯，*由去年同期的50%,萎縮到今年4月末 的15%；*由去年同期的35%,萎縮到今年4月末的6% o3、自身比較。一是增量同比下降較大。截止4月末，我行 人民幣儲蓄存款增量比上年同期少增2.44億元，全市1*家支行 中,除*、*、*及四家支行累計同比增長7305萬元外,其它* 家支行增量均低于去年同期水平，累計同比少增3. 17億元。二 是市分行營業部和*支行儲蓄存款增量系統內占比與上年

5、同期 相比萎縮明顯，分別下降11. 8%和9. 1%,整體貢獻度下降。（二）二季度以來的主要工作措施二季度以來，全行上下牢固確立儲蓄存款增量保二爭一的目 標，做好儲蓄存款的日?；?、 常規化營銷活動， 力求保證儲蓄存 款增長淡季不淡。為此，市行層面開展了以下幾項工作：一是領導重視。為做好儲蓄工作，市分行領導班子多次帶隊 深入基層開展調研督導工作，協調解決好儲蓄存款營銷過程屮遇 到的具體問題，研究儲蓄存款形勢的變化，及時采取有針對性的 措施，推動儲蓄存款的穩步增長。二是明確目標。在省分行下達11億元年度增量計劃的基礎 上，市分行黨委自定了全年11.5億元的增量目標，確保四行存 量第一、增量第二，力

6、爭增量第一的地位，進一步強化了支行對 儲蓄工作的重視程度，同時市行加大了對儲蓄存款業務的激勵力 度，在計價辦法中細化了對存款業務的計價，個人存款的增量計 價比例由2010年的萬分之四提高到日均增量的萬分之十六，切 實增強了員工主動營銷存款的工作積極性；三是抓住源頭。利用“激情仲夏金彩生活”綜合營銷活動, 以第三方存管、代發工資和個人理財為重點，鎖定客戶金融資產 總量，積累存款增加蓄水池。四是強化產品促銷。在全市范圍內積極推廣天天理財、雙利 豐、聰明賬等特色產品，從而增強各類零售產品與儲蓄存款的聯 動效應。大力宣傳新推岀的個人資金歸集業務，積極營銷市場批 發商戶、連鎖經營商戶、農資經營戶等個體經

7、營戶及大型生產、銷售企業客戶開辦個人資金歸集業務，通過做好這部分下游客戶 歸集，實現穩存增存。五是積極維護客戶。市行層面上，為有效培育個人優質客戶 群體，建立健全營銷維護體制和機制，市分行自5月份開始在全 市范圍內開展“個人貴賓客戶營銷活動”，進一步提高了我行個 人業務的競爭力；支行層面上，各行先后通過組織貴賓客戶聯誼 會、貴賓客戶理財沙龍等活動，增強貴賓客戶對我行的認同感和 好口碑。比如，5月份，*支行舉辦了貴賓客戶理財沙龍，邀請 了對我行儲蓄貢獻大的30多名個人屮高端客戶參加，*支行組 織了福建商會聯誼會，邀請了100多名貴賓客戶參加，其它支行 也通過如電話、 短信回訪， 上門拜訪等多種方

8、式加強了日常對貴 賓客戶維護的力度，進一步提升了客戶的忠誠度。六是加強指導。為幫助支行做好儲蓄客戶維護工作，個人金 融部組織師資前往支行對PCRM系統、理財產品及個人資金歸集 等負債新品種進行巡回宣講，客戶經理及網點人員計有三百余人 次參加，大大提高了員工對我行產品的認知度；二、存在問題二季度，盡管我行在組織儲蓄存款方面做了大量工作，但從 今年數據來看，我行儲蓄增量一直落后于工行，而且絕對額相差 越來越大，說明我行自身在主觀方面存在著諸多問題，現總結如 下：一是部分行思想認識有波動?？陀^地分析，二季度儲蓄存款 業務的波動，既有一季度部分行過路資金較多、需二季度消化的 因素，也有今年外部形勢的變

9、化、同業競爭加劇的客觀因素，但 也與一些行思想認識不到位有關。部分行對激烈的同業競爭形勢 認識不足，思想松懈、力度減弱、措施不力。 在一季度儲蓄存款 業務沖刺之后， 部分行二季度工作有所放松，有松口氣的思想， 這在一定程度上影響了儲蓄存款工作。二是客戶關系維護與管控不到位。4月底，從全行客戶結構各儲蓄存款增長情況來看，貴賓客戶時點儲蓄貢獻度不高，尤其是白金卡及以上客戶，出現負增長1.7億元。單位全部客戶其中： 金卡 戶(10-100)其中白金卡客戶(100-500)其中：鉆石卡客戶(500 以上)事:中.一般客戶*4275931135-12628-437428626從上表可看出，我行前4個月貴

10、賓客戶的時點儲蓄貢獻度不 高，特別是白金卡及以上客戶時點余額呈現負增長，說明儲蓄高 凈值客戶的忠誠度在降低。4個月內，特別是4月份階段出現的 儲蓄搬家甚至是客戶資源流失等情況，進一步反映出當前各支行 在貴賓客戶管理上仍存在缺位，尤其是對白金卡及以上客戶的維 護、管理力度不夠，造成對儲蓄高凈值客戶資金的把控力不足，面對突如其來的存款競爭，網點營銷主動性、積極性以及措施準 備上均存在不足。三是城區行儲蓄存款增長能力下滑。一方面，城區行儲蓄存 款占比下滑，截至4月底，城區行儲蓄存款余額和增量占儲蓄存 款的比重分別為41. 3和35. 5%,其屮增量比去年同期下降9. 2個百分點；另一方面，城區行儲蓄

11、存款增速下滑，4月末城區行 儲蓄存款比年初增長5. 4%,比2010年同期下降7. 8個百分點。 城區行儲蓄存款增長持續能力明顯下滑，需引起全行高度警惕。三、 預計二季度末目標力爭達到5億元現在我行儲蓄存款凈增只有3. 2億元，到二季度底確保完成4. 2億元，力爭完成5億元。四、 下一步工作措施一要思想端正，認識到位。對于存款工作，各行不僅要在思 想上重視，更要在行動上重視；不僅要堅實穩存基礎，更要強化 增存措施；不僅要抓好時點增長，更要抓好時期增長；不僅要應 時而動，更要順勢而為。方法要實在，措施要得力，手段要有效。要求各支行要進一步深化大局意識、責任意識，堅決杜絕懈怠、 應付了事、得過且過

12、的思想，時刻保持壓力，確保存款的持續增 長。二要緊盯同業市場，全力抓搶市場份額。各行要在全面分析 和總結存款下降原因的基礎上，認真研究他行抓存工作措施，利 用多渠道了解和掌握同業抓存動態，時刻關注同業存款變化情 況、增量占比情況，與他行進行比較，及時調整應對措施，確保 重奪市場增量份額龍頭老大的地位。三要加強個人中高端客戶管理及維護力度，推動存款組織工 作。各行要通過儲蓄高凈值客戶關系維護尋求支行儲蓄存款可持 續增長，充分利用PCRM系統進一步幫助各網點梳理儲蓄高凈值 客戶，明確重點屮、高端客戶分層維護機制，逐步增強核心客戶 對我行的忠誠度，從根本上避免關鍵時點儲蓄搬家等不利情況的 發生。四要推動聯動營銷，拓展新儲源。一是制定全行聯動營銷實 施方案，以聯動營銷為手段，深拓客戶資源；二是在公私聯動方 面，要求各行營銷對公客戶時應積極同步簽訂零售綜合服務協 議，個人客戶經理營銷個人中高端客戶時要積極推介對公產品；三是在產品聯動方面，要樹立大個金觀念，要以銀行卡、理財產 品、基金、代發工資、三方存管等金融產品為推手，發揮我行的 產品優勢、渠道優勢，同時要以貸款業務為依托，加大派生存款 歸集力度，帶動存款業務的快速發展。五要制定有效的增儲激勵措施，激發儲蓄存款營銷動力。今 年，市行加大了對存款業務的激勵力度，個人存款的增量