1、房地產拓客方案第一部分：拓客目的一、拓客目的1.通過線下點對點的渠道拓客，可讓客戶更為熟知本項目優勢，為項目積累大量意向客戶；2.提高案場來電、來訪客戶量，從而促進客戶認籌；3.增大蓄客基數，篩選意向客戶，促進產品去化；第二部分：拓客策略要點及渠道一、拓客策略要點：精準備、廣撒網、勤調整、重監管；精準備：提前做好詳細的拓客計劃，特別是拓客地點的選擇，拓 客地圖的描摹、 拓客計劃的細分 （具體拓客計劃安排表 根據各階段實際情況另行制定）；廣撒網：針對項目客群的全活動區域進行地毯式摸排，包括住所、工作、消費場所及活動區域；勤調整： 根據拓展效果評估， 對拓展方向和方式進行有針對性的調整，做到及時反

2、饋、及時調整；重監管：從團隊組建、拓展實施、現場監督、效果評估、方案調整等各環節進行有效的監管；二、拓客渠道渠道一：銷使拓客競品項目客戶攔截：在各個競品必經路段安排銷使，攔截客戶派單時間：上午10:00-12:00；下午13：00-17:30人員安排：每個競品安排1名銷使，可根據銷售節點增加人手，督導不定時查崗、監督；拓客方式：1.競品項目售樓部附近攔截從競品出來的客戶，派發項目資料，簡單介紹項目、留有效電話、帶訪；2.對于要自己去的客戶，遞上單頁，使其帶單上訪，并向督導報備；渠道二：商超拓客派單時間：周五及周末全天（9：00-18: 00）人員安排：每個點安排1名銷使，督導不定時查崗、監督；

3、拓客方式：1.在高檔商超門口安排銷使，派發項目海報，留有效電話、帶訪意向客戶至項目售樓部；2.抄寫商超停車場的高檔車牌號碼，通過機動車牌查 到車主資料，進行電話call客；3.掛車掛折頁，為售樓提高來電量；渠道三：地鐵樞紐拓客；派單時間：周一至周五（上午6:30-9:00）（下午17：00-19:30）人員安排：每個點安排1名銷使，督導不定時查崗、監督；拓客方式：派發單頁及小禮品，留電回訪追蹤上訪；渠道四：掃樓及社區巡展；派單時間：周五至周日；人員安排：兩人負責巡展，三人小隊負責掃樓；拓客方式：1.與物業協調固定點位派發小禮品， 留電回訪追蹤上訪；2.在每家入戶門把手插上宣傳單頁，提高知名度以

4、及 自動上訪率；第三部分：拓客具體工作安排一：確定客戶地圖范圍以客戶“居住區域、工作區域，購物娛樂、生活補給、交通動線” 確定客群存在區域，逐步進行拓展。二：踩點市調確定陣地對周邊競案進行市場調查， 針對不同的項目與本案進行對比得出本案亮點，作為拓客說辭。包括項目地理位置、戶型、價格、營銷動 態、一一記下，作為拓客員的培訓要點。三：確定外拓方式及落實物料、人力資源（一）外拓方式：依據項目核心要素，結合客戶地圖制定相應的適合項目的外拓方式。（二） 物料資源：DM單張、宣傳海報、易拉寶、小禮品（數據線、折扇之類）（三） 人力資源：組織架構及職責1.組織架構：1名部門主管、2名拓客經理（1內場1外場

5、）、10名拓客員2.崗位職責（1）拓客經理：1與部門主管對接相應工作；2拓客方案的制定；3根據方案制定每周/日拓客方案4拓客人員管理；包含：拓客地點排布及工作安排，拓客人員的調配管理；5拓客工作的檢核；包含：派單、留電、案場邀約的 數量及質量，駐場與客戶的確認，則按90元/天進行結算）o6協調物料配送；7巡回檢查督導；8拓客人員培訓；9應急情況處理；10工作結果匯報，上報部門主管；（2）拓客員職責1盡量帶客到售樓處；2留電話；3推銷項目所在地四、薪資獎勵的制定（一）基本工資：1.完成有效帶訪任務90元/天（時薪15元）。2.未完成有效帶訪任務70元/天（如果拓客員當月認購一套，3.如遇加班特殊

6、時期，按照每小時15元計算加班費。二）全勤獎獎勵（連續一個月出勤）：獎勵300元；三）帶訪獎勵：有效帶訪30元/組；1.周導之星（僅第一名）：每周帶訪數量最多且數量大于等于6組（激勵政策規定數量） 的人員，額外獎勵300元；2.月導之星（僅第一名）：每月帶訪數量最多且數量大于等于25組（激勵政策規定數量）的人 員，額外獎勵1000元。四）認購獎勵：100元/套（由拓客經理當天墊資，以現金形式發放，以資鼓勵，當月發放拓客團隊工資、 獎勵時， 給拓客經理予以報銷）。五）網簽獎勵：1.第1套網簽，獎勵700元（包含認購當天100元/套的認購獎勵）；2.第2套網簽，獎勵800元（包含認購當天100元/

7、套的認購獎勵）；3.第3套及以上網簽，獎勵900元（包含認購當天100元/套的認購獎勵）；五、考勤規章制度的制定一）考勤制度1.項目蓄客期、 熱銷期或者其他特殊時期， 拓客經理每月工作 日為25天；2.一般情況下， 拓客員工作時間為每天6小時，每月工作日為25天（如遇惡劣天氣等特殊情況，拓客員休息）；3.拓客經理每日8:30前必須公司打卡或者項目釘釘簽到完畢， 拓客員每日9:00前必須簽到完畢，否則視為遲到，9:00-9:30為拓客員早會時間；4.遲到人員須提前向組長報備并扣罰15元、未報備50元；5.拓客員每人每月休息五天，休息時間原則上為周二至周四， 周五至周日三天要求全員在崗。 特殊情況

8、需提前一天向拓客經 理請假，填寫請假單，違者當曠工處理；6.累計2次曠工，予以辭退。二）管理制度1.對銷使進行統一培訓， 培訓內容為項目基礎信息， 認籌優惠 方式以及統一推銷說辭；2.每日早9：00對銷使進行晨會，安排當日拓客地點；3.每日對銷使進行晚會，對拓客情況進行統一匯報；4.銷使帶客至銷售案場， 一律報銷車費（憑出租車票據報銷） ；5.銷使帶客， 由現場接待置業顧問與現場銷售負責人共同判定 是否為有效客戶；6.銷使帶客及認籌獎勵建議每日銷使晚會時發放， 以激勵銷使 同仁帶訪積極性；7.銷使網簽獎勵將在客戶網簽完成后統一發放。六、人員招聘及培訓（一）人員招聘1.招聘三點要求：有狼性；對金

9、錢充滿欲望；愿意服從管理；（二）人員培訓要點1.第一時間帶客戶上門，以掌握主動權：推銷售樓部的地址、 電話、名字，要反復推銷；把項目賣點精煉總結：面積、價格、地理位置（最吸引客戶的賣點）；2.一句話說辭：面積、價格、重點優勢、位置、自己的名字。（三）客戶跟蹤1.嘗試建立親密的個人關系 ；2.經常向客戶通報市場信息 ；3.了解客戶的購買進程及最新的購買需求4.不斷并且主動地接受客戶咨詢，消除客戶疑問；5.有樓盤的最新消息時，第一時間知會你的客戶；6.與客戶建立朋友似的關系一一人們總是喜歡同他們熟識值 得信賴的人做生意。七、監督機制序號監督人員構成監督形式懲罰機制1督導建立微信群，適時發送現場照片；不定時的巡 查，是否在崗、認真工作。脫崗、亂丟項目資料，第一 次抓到，扣除當天工資，第 二次抓到，辭退該名拓客 員。處罰權由拓客經理與市 場運營部同事決定