1、第一講采購實戰技能之一：招標采購第一節 前言第二節 三種招標采購實戰方法第 1 講 采購實戰技能之一：招標采購【本講重點】 三種招標采購實戰方法招標采購作業流程分析招標采購實戰經驗借鑒三種招標采購實戰方法招標采購選擇潛在供應商時，不僅要了解其財務狀況以確保按質按量按期地交貨，還要確保其市場信譽，更要考慮其供貨歷史。總之，要盡力查清其“祖宗三代”，以確保招標和投標的“婚姻”的質量。這樣做對供需雙方都有好處：通過招標采購，采購方可以在更大范圍內選擇理想的最佳潛在供應商，以更合理的價格、穩定的質量進行采購；而供應商也可以在公開、公平、公正的條件下參與競爭，不斷自律自強、降低成本、提高經營管理的綜合質

2、量。 1. 公開招標 公開招標可以是國際性的，也可以只限于國內，兩者各有千秋，采購企業應按照各自的實際情況來定奪。 公開招標的最大優勢是大海撈魚，資源豐富、利于采購方能在更大范圍內擇優錄用理想的最佳潛在供應商。其特點表現為“三公原則”，即公開、公平、公正，對供應商一視同仁，所有有潛力的供應商、承包商和服務提供商都能一律平等地投標，標準統一，不偏不袒。 2.邀請招標邀請招標的最大優勢是可以縮小范圍、鎖定目標、速戰速決，這樣不僅節省了招標人的招標費用，還有效地提高了投標人的中標機會。但由于限制了充分競爭，應對選擇的投標人提出更高的要求。盡量避免由邀請招標再轉入公開招標，以免太過費時、費力、費錢了。

3、 3.議標采購議標采購主要有以下三種議標方式： 直接邀請直接邀請某一供應商進行單獨協商，達成協議后簽訂采購合同。如果一家不成，再邀它家，直到成功。 比價議標將投標邀請函送給幾家供應商，邀請他們在約定的時間內報價，然后擇優錄用。方案競賽方案競賽是企業進行工程規劃設計任務招標時常用的一種議標方式。由招標人提出工程規劃設計的基本要求和投資控制的數額、可行性研究報告或設計任務書、場地平面圖、有關場地的條件和環境要求等各方面的詳細內容，以及規劃設計部門的其它有關規定。 參加競標的單位據此提出自己的規劃或設計的初步方案，并闡述方案的優點、人員配置、完成時間和進度安排、總投資估算等，一并報送招標人。 最后由

4、招標人邀請有關專家組成評審委員會來選出優勝單位，招標人與優勝者簽訂合同，補償未中標單位。第三節 招標采購作業流程及其優缺點分析招標采購作業流程分析招標準備與投標招標準備主要有兩項工作： 圖 11 招標采購作業流程分析圖1.準備招標書 招標書是潛在供應商進行準備和參加投標、采購方評標和簽訂合同的共同依據，以便潛在供應商填寫招標書上規定的要求他填寫的相關內容，準備投標，并把已填寫完整的招標書在規定的時間、地點送達招標人。包括以下內容：招標通知（含招標人和準備內容）、投標須知、合同條款、技術規格、投標書的填寫要求、投標保證金、供貨一覽表、報價表、工程量清單。2.發布投標資格預審通告 經過資格預審，縮

5、小潛在供應商的范圍，以避免對不合格供應商的無效勞動和不必要的支出，同時也節省了招標人的時間和精力，提高了招標效率。 開 標檢查投標文件的密封情況后，按招標通知書中規定的時間、地點，邀請投標方代表參加開標會，當眾宣讀供應商名單、有無撤標情況、提交投標保證金的方式是否符合要求、投標項目的內容、價格等內容，并合理地解釋投標文件中還不甚明確的地方。以電傳、電報等方式來投標的，不予開標。開標時應做好開標記錄，內容包括：項目名稱、招標號、刊登招標通告的日期、購買招標書的單位及其報價、收到其招標書的日期及其處理情況。四大評標方法 1.以最低評標價為基礎的評標把評標價格（不是供應商報價）看作是評標的惟一因素，

6、即合理的利潤加上以下兩種成本中的其中一種： 進口貨物的到岸價，即成本保險運費；國產貨物的出廠價，即原材料及零部件采購成本生產成本稅款（不包含銷售稅）。若原材料、零部件已從國外進口并已放在境內的，應報倉庫交貨價，含進口關稅，但不包含銷售稅。2.綜合評標綜合評標是一種以價格加其它因素為基礎的評標方法，尤其在采購耐用物品，如車輛、發動機及其它設備時特別適用。 綜合評標主要考慮以下六大要素：內陸運費和保險費交貨期（提早不優惠，推遲要罰款） 付款條件（多項選擇，淘汰不符合者） 零配件供應和售后服務情況（采購方服務加費） 招標貨物的性能、生產能力、配套性、兼容性 設備安裝、調試的技術服務和培訓費（加在報價

7、上）3.以壽命周期為基礎的評標以壽命周期為基礎的評標方法特別適用于整套廠房、生產線、設備和車輛等運行期內的各項后續費用（如零配件、油料、燃料、維修等費用）很高的設備采購。 評標時在標書報價的基礎上，加上一定的運行期內的各項費用，再減去一定年限后設備的殘值，即扣除這幾年折舊費用后的設備殘余值，并按投標書中規定的貼現率來折算成凈現值。 4.打分法要打分的要素有：投標價格、內陸運費、保險費、交貨期、偏離合同條款規定的付款條件、備件價格及售后服務、設備性能、質量、生產能力、技術服務和培訓費用。各要素比值分配如下：投標價 6070 分，零配件 10 分，技術性能、維修、運行等 3 種費用共 10 分，售

8、后服務 5 分，標準備件 5 分，以上各項合計共 100 分。考慮的要素、分值的分配、打分標準均應在招標書中做出明確規定。決標與簽訂合同決標就是將合同授予最低評標價的投標人，并要求在投標有效期內進行。決標后，在向中標者發中標通知書時，也要通知其他沒有中標者，并及時退還投標保證金。 簽訂合同有兩種方法：在發中標書的同時，將合同文本郵寄給中標者，要求其在規定的時間內簽字退回； 二是中標者收到中標通知書后，在規定時間內，派人前來簽訂合同。 簽訂合同及中標者按要求提交了履行保證金后，合同就正式生效，采購工作就進入了合同實施階段。招標采購優缺點表 11 招標采購分析表優點 （1）公平、公正、公開，一視同

9、仁，杜絕腐敗 保障措施必須有完善的招標法律保障和道德或信譽的保證，并已形成有效的監督機制適用范圍全球范圍內的企業、政府都已普遍采用 （2）充分競爭，優中選優； 必須有良好的經濟環境（2）采購量足以吸引投【自檢】提高質量，降低價格（最佳性價比）必須有足夠的供貨渠道和供應能力 必須有社會認同的技術規范或標準 必須有專家隊伍 有足夠公開的媒體 標人參標請做下面連線題： 綜合評標 打分法 是一種以價格加其它因素為基礎的評標方法 特別適用于各項后續費用很高的設備采購以壽命周期為基礎的評標 考慮的要素、分值的分配、打分標準均應在 招標書中做出明確規定以最低評標價為基礎的評標見參考答案 11 第四節 招標采

10、購實戰經驗借鑒實戰經驗一把評標價格（不是供應商報價）看作是評標的 惟一因素招標采購實戰經驗借鑒背景情況供應商接到公司的上海分公司打來電話，說要購買 10 臺筆記本電腦，不久又接到公司總部電話詢問 100 臺電腦的價格，其中有 10 臺是筆記本電腦，他們分別咨詢了型號和配置的詳細情況。供應商了解到這家公司 2003 年有大的采購項目，頻頻添置新設備，于是就立即派人員到公司總部。供應商感覺到公司整體的采購力被分散了、被浪費了，價格五花八門，沒有任何優勢。公司的電腦牌子多而雜，經常維修、升級，采購價格無優勢，服務低水準，管理混亂，舞弊成風，形象受損。實戰經驗二解決過程現在公司也已意識到了這些問題，并

11、采取了改進措施： 首先由使用人提出采購申請，提交需求的數量、型號和報價。所有申請由部門經理根據預算批準后，再交財務總監批準。然后統一交由部門匯總，再根據公司有關的采購規定和工作需要來決定配備的機型、配置、操作系統、軟件和品牌。公司采購部根據匯總的數量、金額及具體要求，決定競標的名單。部門提交競標內容，采購部組成招標委員會或評標小組，邀請部門經理、工程師參加評審。 采購部按采購流程開展采購活動，與參加投標的供應商分別地一一談判，不僅僅是價格，也包括售后服務、交貨和索賠的條款、升級服務等等。評標委員會按事先商定的評定標準，評判參加投標的供應商，推出中標者，向中標者發出中標通知，向敗標者發出感謝信。

12、采購部與中標方簽署合同，監督供應商的供應。實戰經驗三結 果公司的供應商會得到一個公平的競爭環境，采購員的談判能力及經理的專業能力也相應地得到了提升。 同時，公司也獲得了采購部門努力換來的競爭優勢，即較低的合理價格、良好的售后服務、升級承諾及供應商的及時信息反饋。最后，公司的錢被好鋼用在刀刃般地花出去發揮其最大作用了。最重要的是公司認識到招標采購不僅有效地降低了采購成本，還把采購部門變成了成本控制和利潤的中心。 【本講小結】 招標采購是需求方企業在自由競爭和保證質量交期的前提下，以較低的價格取得成效最佳的采購物品的活動，換句話說招標采購的目的是追求綜合最低價。一般來說，當供應源分散或來源不明時，

13、企業往往采用招標的方式進行采購，即以公開的方式通知所有可能供貨的供應廠商，在某一時間內前來競標。 但是，除非較大規模的采購，一般不采用公開的招標方式，從魯抗醫藥和江蘇洋河兩家公司的實踐中可以清晰地看出：招標雖能防止腐敗，但還需專家監督和媒體機制，成本實在不低。【心得體會】 _ _ _ 第二講采購實戰技能之二：集中采購第一節 引言第二節 從分散到集中采購的特點與作業流程分析第 2 講 采購實戰技能之二：集中采購【本講重點】 分散和集中采購的特點與作業流程分析北京某企業集中采購的實際困難與解決辦法 惠普公司的集中采購策略分散和集中采購的特點與作業流程分析集中采購的特點及其作業流程1.集中采購2.集

14、中采購作業流程任何一項作業都要實現流程化管理，這是當代企業管理對企業提出的一個比較高的要求。集中采購的流程化包括以下 3 個步驟：要分析國內外的形勢和競爭對手的狀況，在這兩組分析數據的基礎上制訂集中采購的策略；再制訂采購計劃，制訂采購計劃時，要考慮到銷售和生產的現狀；根據現有的庫存、市場供應的信息來相應地做具體的采購管理工作；最后，執行計劃，進行結算。整個作業是一個流程，環環相扣，每一環都是下一環的基礎、都有不可替代的作用，一定要步步認真，環環在意。分散采購的特點及其作業流程1分散采購2.分散采購作業流程圖 21 集中采購作業流程圖【自檢】圖 22 分散采購作業流程圖請做下列的歸類題，將屬于集

15、中和分散的采購內容分別歸入和的桶中。 決策層次低，易產生暗箱操作手續較多，過程過長易于穩定與供應商的關系，實現長期的成效最佳的合作各基層有采購和檢測的能力 手續簡單，過程短不影響正常的生產或銷售 可充分發揮采購特長，提高效率可獲得規模效益，降低采購和物流的成本適用于易出現問題的物品 適用于保密性高的物品 見參考答案 21 第三節 我國企業集中采購的實際困難及其解決方法北京某企業集中采購的實際困難與解決辦法1.企業概況北京東方俱樂部是一家健身俱樂部，在北京共有 19 家連鎖健身中心，總部設在海淀區。俱樂部為私人所有，已有 15 年歷史。公司沒有專門的采購部，只有一位專門負責采購事務的人員，在該公

16、司內部推行實施了一套集中采購計劃。 2.原來的分散采購模式為了維持各健身中心的運作，東方俱樂部需要許多不同的物品，包括機器和設備的部件，例如自行車配件、磨砂燈泡、辦公和衛生等各種用品。每一家俱樂部各自負責自己的采購事務，絕大多數的健身中心不設自己的庫存而是隨需隨買，例如需要辦公用品時就隨時到附近的商店購買。 在總部也曾經有一位兼職人員負責采購和庫存控制，不過他只負責總部而不負責其它健身中心的物品采購，對其它健身中心的物品采購僅僅只是做些采購記錄而已。 3.現在的集中采購模式經過調查分析，俱樂部采購管理人員得出，以前所使用的以各健身中心為主的隨需隨買的采購體系問題很大，應該采用效果最佳的集中采購

17、體系。集中采購體系確實可以為俱樂部節省一大筆開支。例如，可找到一家供應商，俱樂部向其批量購買衛生用品，這家供應商可以優惠地把價格降低一半。于是，采購人員開始尋找更多的提供不同物品的供應商，并制訂了集中采購體系的一系列細則。 這套集中采購體系基本上把所有的采購都集中到公司總部，各連鎖俱樂部的經理不能再像以前那樣各自隨意地購買所需的物品。如果有需求，他們要填一份請購單，然后傳真到總部。傳真到總部的最后期限是每周五下午 5 點。在下周一，各健身中心所需采購的物品將由總部的相關部門及時派人送達。 采購管理人員如發現各中心所請購的物品不合適，有權加以否定或減少其采購量。但是每一個健身中心都另有 1，00

18、0 元人民幣的現金用于應付可能隨時發生的緊急采購需求。 4.集中采購遇到的困難在集中采購體系實施一個月后，俱樂部受到了一些挫折。有幾家健身中心的經理對集中采購有些抵制，最棘手的是朝陽區的 3 家健身中心的經理，曾聯合起來拒絕接受集中采購，他們的理由是手續太繁瑣。5.解決方案采購管理人員要想取得采購管理體系變革的成功，還要從以下 3 方面著手： 進一步取得總經理的堅定支持，為變革的實施提供組織上的保證；建立一支有力的采購團隊，這是實施采購方式變革的關鍵； 對各健身中心的經理組織培訓，幫助他們盡快地接受新的采購管理方式。 第四節 惠普公司的集中采購策略惠普公司的集中采購策略【本講小結】 集中采購較

19、分散采購，有其獨到的優勢，主要表現在規模成本效益和較穩定的供應網絡這兩方面，但同時也相應的缺乏分散采購的靈活、快速和簡便。 因此，應重視企業的發展現狀，靈活地應用最適合現狀實際需要的集中或分散的采購，不宜一概而論，重此輕彼。 解決集中采購困難的有效方法主要在于領導的支持、采購團隊的建設與采購人員的培訓。 【心得體會】 _ _ _ 第三講采購實戰技能之三：即時制采購第一節 引言第二節 即時制采購的戰略優勢及其前提條件第 3 講 采購實戰技能之三：即時制采購【本講重點】 即時制采購的戰略優勢及其前提條件即時制采購的流程步驟施樂等中外企業實施即時制采購的顯著成效 即時制采購的戰略優勢及其前提條件即時

20、制采購可以大大減少在制品的庫存，減少零部件、原材料的庫存，縮短原材料供應周期。在原材料的供應過程中實施即時制采購，能有效地推動供應鏈的整體優化。即時制采購的基本思想是與供應商簽訂在需要時，提供所需數量的零部件、原材料的協議。這就意味著可以一天一次、一天兩次，甚至每小時好幾次地供貨。采購最終目標是為每種物資和幾種物資建立單一可靠的供應渠道。 1.即時制采購的戰略優勢 隨著時代的不斷發展，隨著市場、產品、生產、服務、信息、戰略等各個因素的不斷變化，采購戰略也必須要隨之進行相應的調整。表 31 采購因素發展比較表項目 過去 現在和將來市場 賣方市場，低競爭，限制出口買方市場，競爭激烈，全球導向 產品

21、 生產 服務 信息 戰略 種類少、生命周期長、科技含量低 柔性低、批量大、提前期長、重制造、輕購買 高庫存、物流慢 手工數據處理、文書管理生產導向種類齊全、生命周期短、科技含量高柔性高、批量小、提前期短、重購買、輕制造低庫存、物流快 電子數據處理、無紙化辦公 市場導向經濟全球化迫使許多企業拓寬其采購渠道，在全球范圍內能確定提供質優價廉的商品和服務的潛在供應商；而且信息和電訊的技術革命取代了傳統采購部門的手工活動，提供了低成本、高速度、高效率和電子化的成效最佳的選擇，這一切都促使即時制采購應運而生。因為即時制采購可以獲得更短的產品生命周期、更快的技術變化和更成熟的客戶，使得采購購買過程中的柔性和

22、敏捷性變得更高。 2.即時制采購的前提條件 3.即時制采購與傳統采購的區別表 32 即時制采購與傳統采購的比較表 比較項目對供應商的選擇方式 對交貨及時性的要求 對信息交流的要求 即時制采購較少的供應商，甚至只有一個，長期合作，降低成本，提高質量 要求按時交貨 相關信息高度共享，保證信息的準確和實時性 傳統采購多頭采購，供應商數目較多，價格競爭，短期合作 沒有明確要求 視信息共享為“泄密”而加以控制和保密采購驅動因素分析 訂單拉動，同步化、即時化 生產推動，補充庫存 制訂采購批量策略 小批量采購，減少生產批量，縮短生產周期 強調“經濟批量”、“數量折扣”以降低采購成本 【自檢】請你將下列正確的

23、描述前的方框涂黑。即時制采購能幫助你實現多批次、小批量的采購，并能確保供應商快速可靠的交貨。 即時制采購強調數量折扣，以降低采購成本。 采用即時制采購后，有效地壓縮了采購提前期。 采用即時制采購以后，采購物資的質量容易忽高忽低，缺乏穩定性。 即時制采購的供應商較少，甚至只有一個，重視與供應商的長期合作，以降低成本，提高質量。 即時制采購視信息共享為泄密而對信息加強控制和保密。 見參考答案 31 第三節 即時制采購的流程步驟即時制采購的流程步驟即時制采購流程圖 31 即時制采購的流程圖即時制采購步驟1.創建即時制采購管理團隊世界一流企業的專業采購人員主要有以下 3 大職責 尋找貨源； 商定價格；

24、 發展與供應商的長期穩定戰略合作伙伴關系并不斷地發展改進。常見的兩個專業采購團隊 專門處理與供應商關系的團隊，主要任務是評估供應商的信譽、能力，并簽訂即時制采購合同，向供應商發放免檢證明并培訓和指導供應商；專門從事消除采購過程中的各種浪費。 2.分析即時制采購物品，確定優先型供應商從采購物品中選擇價值大、體積大的主要原材料及零部件，優先選擇伙伴型或優先型的供應商。分析采購物品及供應商情況時要考慮如下因素：原料及零部件采購周期、年采購量（額）、物品的重要性； 供應商生產周期、供貨頻率、庫存水平、合作態度、地理位置；物品供應周期、包裝及運輸方式、儲存條件及存放周期； 企業的現有供應商的管理水平，供

25、應商參與改進的積極性。 3.提出改進即時制采購模式的具體目標針對供應商目前的供應狀態，提出改進目標，具體內容包括： 庫存控制水平； 供貨周期、批次；改進行為的具體時間要求。 總之就是要在需要的時間內，能及時地采購到所需要的物品。 4.制訂具體的即時制采購實施方案明確主要行動點、負責人及其職責、完成時間、進度的檢查方法；將訂單拆分成兩部分：一部分是已確定的，另一部分是隨市場變化而隨時增減的； 調整相應的運作程序，確保供應商按時按質按量地交貨；確保供應商的生產計劃與采購方的生產計劃能卓有成效地聯動；在相關人員之間進行充分的溝通交流，統一認識，協調行動； 培訓供應商使之完全接受即時制采購的供應理念，

26、縮短供貨周期，增加供應頻次，提高庫存水平。5.不斷改進即時制采購的具體措施不斷改進的前提是供應原材料的質量在不斷提高，循環使用的包裝在不斷地改善，送貨的裝卸及出入庫時間在不斷地縮短； 將原來的獨立訂單改為滾動訂單，將訂單與預測結合起來，首先可定期向供應商提供半年或一年的采購預測，便于供應商提前相應地安排物品采購及生產計劃； 向供應商定期提供每月、每季的滾動訂單，內容包括固定和可變部分，而供應商就按滾動訂單的要求定期定量地及時送貨。 6.即時制采購績效的評估指的是：（）計劃，（）實施，（）檢查，（）采取行動。圖 32 即時制采購績效的評估發展圖 第四節 實施即時制采購的成功案例施樂等中外企業實施

27、即時制采購的顯著成效【案例】施樂公司公司背景：施樂歐洲公司（前身為 ）有一個成功應用即時制采購系統的案例。 作為施樂公司在美國之外的最大機構，施樂歐洲與英國蘭克這兩家公司（）的合作企業，生產和修理中等規模的復印機設備，并在世界范圍內銷售。20 世紀 80 年代，施樂歐洲公司開始實施即時制采購。作為即時制采購計劃的一部分，公司還安裝了自動化物料和采購信息的處理系統，同時也修正了生產流程。 作為即時制采購和其它相關系統采用的結果，施樂歐洲公司取得了一系列顯著的成效。 施樂歐洲公司實施即時制采購后的顯著成效：（1）其供應商從 3，000 個減少到了 300 個； （2）入庫交貨的準時率高達 98%，

28、其中有 79%是在需要時的 1 小時內送達；（3）倉庫庫存從 3 個月的供給下降到半個月； （4）整體物料成本減少了約 40%； （5）由于供應商物料質量的提高，絕大多數入庫產品質檢站被相應地撤銷了；（6）因產品質量不佳而被拒收的水平從 17%劇降到了 08%； （7）由于標準化的包裝，40 多個負責重新包裝的職位被取消了；（8）入庫運輸配送總成本減少了 40%； （9）倉庫給生產線的物料配送準時率提高了 28%。 在采購物流戰略管理方面，還取得了以下成效： （1）形成了完整的采購績效評估體系；（2）在企業組織架構中，對有關戰略物流和采購的決策權進行了有效的授權；（3）來自不同部門的高層經理人

29、廣泛地參與了制訂物流采購策略；（4）隨著公司規模的不斷擴大，高級物流采購經理人的控制范圍也正在相應地擴大； （5）同時也帶動性地改進了組織其它部門的績效。【案例】通用公司如何實施即時制采購上海通用汽車有限公司是美國通用汽車公司和上海汽車工業集團共同投資 152 億美元組建的中外合資企業，主要生產高檔次的別克轎車。 中遠集團承擔通用汽車零部件的供應任務，成為上海通用汽車供應鏈的一個重要組成部分。1998 年 7 月雙方簽定了“門到門”供應協議。 上海通用汽車有限公司采用的是標準的庫存控制模式，由國際知名的物流咨詢公司設計零庫存管理系統。按照該系統，汽車零部件的庫存要存放于運輸途中，不再有大型倉庫

30、，而是在生產線旁邊設立再配送中心，中心只需維持 288 套最低安全庫存數即可。 中遠集團立足于中國物流系統的現狀，對于上海通用汽車有限公司要求的零庫存生產模式，提出用木箱配送的方案。也就是使配送中心的庫存維持在平衡狀態，并且逐漸減少，每天按照零件拉動計劃收取裝有汽車零部件的木箱，多余的木箱仍然留在中遠集團的倉庫里。這樣，就使“再配送中心”可以在低負荷庫存水平下來安全運行。【案例】一汽如何實施即時制采購中國第一汽車制造廠利用看板對其生產作業進行調整，實現了在制品零庫存的極限。 早在 1982 年用看板送貨的零部件就已達到總數的 43%，并在此基礎上，又實行了零部件直送工位制度。一汽與周邊 15個

31、協作廠，就兩千種原材料簽定了直送工位的協議，改變了廠內層層設庫儲備的老辦法，從而取消了 15 個中間倉庫。例如剎車碲片，過去由石棉廠，每月分 4 次送往供應處總倉庫，再由總倉庫分發到分倉庫，再從分倉庫分發到生產現場，現改為直送生產現場，減少了重復勞動，當年就節約了流動資金 15 萬元。 橡膠廠供應的輪胎過去集中發貨，最多時一次發貨 20 火車皮，使輪胎庫存竟高達兩萬套。現在實行多批分發，使輪胎儲備從過去的 15 天降到現在的兩天，共節約流動資金高達 190 萬元。 軸承座生產線的 7 道工序，現只由 1 個人操作，把扎在生產線第一道工序上的信號燈作為看板，每當后一道生產線取走一個零件時，信號燈

32、顯示為綠色，工人即按步驟地進行生產。該生產線 7 道工序除了工序上加工的工件外，只有一個待加工工件，工序件的在制品基本為零。 【本講小結】 即時制采購是即時制的銷售、生產、庫存等各種策略的基礎與前提，此外還需要即時制配送的配合。即時制采購倡導的是一種即時滿足需求的觀念。 實施即時制采購需要與供應商和采購方的銷售、生產、庫存和配送等各方面的計劃相配套，做到小批量、多批次、多品種的采購。這也是即時制采購優越于傳統采購的主要特征，更符合現代市場的實際需求。 【心得體會】 _ _ _ 第四講采購實戰技能之四：國際采購談判技巧第一節 引言第二節 國際采購談判的流程化管理第 4 講 采購實戰技能之四：國際

33、采購談判技巧【本講重點】 國際采購談判的流程化管理 國際采購談判策略 國際采購談判案例分析目標優化國際采購談判的流程化管理談判中首先要處理好的一個問題就是目標問題，要設法實現目標的優化。目標歸結起來有四類，從低到高依次是最低、可接受、實際需要和最優期望等各種目標。在談判的過程中能實現目標的向上遞增是最好的。 最優期望目標 最優期望目標實際需求利益增加值。具體涉及心理、信譽、利益、歷史成見，是不易實現的最佳的理想目標。 實際需求目標 實際需求目標是秘而不宣的內部機密，是較理想的最佳的目標。由談判對手挑明，對方見好就收，或給臺階就下。 可接受目標 可接受目標是只滿足了部分需求，實現了部分經濟利益的

34、目標。現實的態度是：“得到部分需求就算成功的談判”，而不是硬充好漢，不可抱著“談不成，出口氣”的態度。最低目標最低目標是商務談判務必達到，或至少保住的目標，是必須死守住的底線。若沒有這種心理準備，則不利于談判的進程，會帶來僵化的結局。 談判準備1.市場調查市場調查包括：市場總體、產品銷售、產品競爭、產品分銷、消費需求等各種情況、分析。2.情報收集情報收集主要有： 了解賣方經營財務的狀況，判斷其生產能力、技術水平、交貨歷史記錄等各方面的狀況；全面了解商品價格、付款、運輸方式、合同執行、技術、相關的法律法規等。3.準備資料需要準備的資料有：公司簡介、封樣樣品、價格手冊、產品目錄、技術圖紙、使用說明

35、等。4.談判人員的知識結構要求談判人員具有以下能力： 熟悉進口商品在國際、國內的生產的現狀和潛力及發展前景； 熟悉進口商品的市場供求關系、其價格水平及變化趨勢； 熟悉進口商品的性能、特點、用途、技術要求和質量標準； 熟悉不同國家談判的風格和特點； 具備一定的外語水平，能流利地與對方對話； 熟悉國際貿易慣例及相關的法律； 熟悉其它相關的業務知識； 有豐富的談判經驗和應對談判過程中的復雜情況的能力。 5.談判人員能力、個性要求能力。觀察判斷、靈活應變、心理承受、能言善辯等各方面的實踐能力； 個性。堅定不移的毅力、百折不撓的精神、不達目的決不罷休的自信。 6.參加談判的理想人數及其層次構成原則理想人

36、數。人數太多，不但開支大，也不利于談判的進行；人數太少則又難于應付需及時處理的問題，會拖長談判時間，易錯失良機。所以人數應由談判的性質、對象、內容和目標等綜合因素來決定，而非人為規定。 主談人。主談人具備領導能力和專業知識，對談判中出現的利害得失有很強的責任心，能掌握談判進程，協調班子意見，代表單位來成功地簽約。 專業人員。與外商進行專業細節方面的磋商，提供專業問題建議和論證，修改有關的條款。 工作人員。翻譯、律師、會計師、記錄員等與該次談判緊密相關必不可少的工作人員。談判流程圖 41 談判流程圖1.詢盤詢盤是指采購方為購買某項商品而向供應商詢問該商品交易的各種條件。 采購方詢盤的目的是尋找賣

37、主（供應商），而不是同賣主正式洽談交易條件；采購方詢盤是對市場的初步試探，看看市場對自己的需求有何反應。為了盡快地尋找賣主，詢盤者（采購方）有時會將自己的交易條件稍加評述。詢盤是正式進入談判過程的先導。詢盤可以是口頭表達也可以是書面表達，沒有固定的格式。 2.發盤發盤是指供應商因想出售某項商品而向采購方提出買賣該商品交易的各種條件，并表示愿意按照這些交易條件訂立合同。發盤在大多數情況下由供應商（賣方）發出，表示愿意按一定的條件將商品賣給買方；也可由采購方（買方）發出，表示愿意按一定的條件購買供應商的商品。 3.還盤還盤指受盤人（采購方）在收到供應商發盤后，對發盤內容不同意，或不完全同意，反過來

38、向發盤人提出需要更變內容或建議的表示。這時原發盤人就成了受盤人，同時原發盤也相應地隨之失效。而原受盤人就成了新的發盤人。在原受盤人做出還盤時，實際上就是要求原發盤人答復是否同意買方提出的交易條件。 “再還盤”是指發盤人對受盤人發出的還盤提出新的意見，并再發給受盤人。在國際貿易中，一筆交易的達成，往往要經過多次的還盤和再還盤的過程（“拉鋸”）4.接受接受是指交易的一方在接到另一方的發盤后，表示用意。一方的發盤或還盤一旦被對方接受，合同即告成立，交易雙方隨即履行合同。在發盤的有效期內，由合法的受盤人以聲明等形式表示，并發送到發盤人。 5.簽約簽約即簽訂合同。買賣雙方通過交易談判，一方的還盤被另一方

39、有效地接受后，交易即可達成。但是，在商品交易中，一般都要通過簽訂書面合同來正式的確認。 合同經雙方簽字后，就成為約束雙方的法律性文件，雙方都必須嚴格地遵守和執行合同規定的各項條款，任何一方未經對方同意，違背合同規定，都要承擔法律責任。因此，合同的簽定工作，是采購談判非常重要的環節。 如果這一環節的工作發生失誤或差錯，就會給以后的合同履行留下引起各種糾紛的把柄，甚至給交易帶來重大的損失。 只有對簽約這一環節的工作采取認真、嚴肅的態度，才能使整個采購談判達到預期的理想目的。 所以，合同的內容必須與雙方談妥的事項及其要求完全一致，特別是主要的交易條件都必須訂得十分明確和肯定。合同所涉及的概念不應存有

40、歧義，前后的敘述不能自相矛盾或出現任何差錯。時間控制圖 42 談判時間與注意力關系圖 采購談判的地點可能會在供應廠家的廠部、工廠現場，或賓館、展覽館，這時談判不應受時間控制。而人的最佳注意力一般應保持在談判時間的前 25 分鐘之內，如果超過 45 分鐘，人就會覺得很疲倦，無法集中注意力了。所以，在談判中要因地制宜，見機行事地控制談判時間。最好能在談判的前 25 分鐘內，將你要陳述的最重要的內容都陳述完畢，千萬不要把最重要的問題放在后面講。而且，講話前的鋪墊要極為簡潔明了、一語中的，這樣不僅有利于談判的順利進行，同時也珍惜了談判雙方的寶貴時間。 交流技巧1.傾聽藝術耐心地傾聽不僅是尊重對方的具體

41、表現，也是了解對方、獲取信息、發現事實、探索動機的重要和必要的積極手段，是談判中攻與守的重要基礎和前提。 傾聽是一種有益的談判藝術，它給你帶來的一定比你付出的還要多。因為在談判中采取多聽少講的策略，對于充分地洞察對方實力、揚長避短、有的放矢，都具有重大的現實指導意義。 善于傾聽能完整、準確、及時地理解對方談話的實質內容和含義。不可只注意與自己有關的內容或只考慮自己頭腦中的問題，而無意去聽取對方發言的全部內容。 記筆記是集中精力傾聽的有效手段。記筆記不僅能鼓勵對方發言，而且能幫助自己記憶和回憶，更有利于在對方發言完畢后，就某些問題向對方提出詢問，自己也有時間充分分析和理解對方的正確意思。2.察言

42、觀色藝術有經驗的談判人員，在談判中能從對方的肢體語言中捕捉到許多他們所需要的信息。 例如：眼睛閃爍不定常被視為不誠實或想掩飾事實；皺眉表示困惑、不愉快、不贊成或表示關注、思索；抿嘴并避開對方的目光則表示心中有秘密不想透露；手臂交叉地放在胸前表示不愿與你接觸；用腳尖拍打地面表示焦慮不安、不耐煩或心情緊張；腰板挺直表示情緒高昂、充滿自信；雙手叉腰表示胸有成竹等。 當然，肢體語言還會隨個人性格和文化背景的不同而不同。 有些老練的談判人員還會利用肢體語言來故意迷惑你，可通過對方發言的內容、語音、語氣、語調等綜合因素進行分析和判斷。 3.表演藝術為達到某一目的，談判時還可利用各種道具進行表演，例如：相關

43、的圖片、價格表、合同書、傳真件、公司文件、計算器、演算紙、筆記本、飛機票等等。可以通過合起筆記本暗示對方暫停談判；拿出合同書暗示對方趕快簽約；拿出返程機票暗示對方時間有限；按幾下計算器，婉轉地表示拒絕對方的價格等。談判道具的靈活運用，能使談判人員寓其意于不言中，避免了直接論戰的鋒芒，使談判得以平衡，并在平衡中得以發展。談判道具并無嚴格的規定，任一物品都可以充當，關鍵在于談判者的靈活運用，見機行事，將道具的運用與神態巧妙地有機結合起來。優秀的談判者很善于運用這些表演道具，信手拈來，演技熟練。 4.入題技巧迂回入題為避免談判過于直露，影響融洽的氣氛，談判可先簡介談判人員或本企業的最新情況，然后自然

44、地切入主題。先談細節，后談原則圍繞著談判主題，先從洽談的細節問題入手，待各項細節問題談妥之后，便自然而然地達成了原則性的協議。先談原則，后談細節大型的采購談判中，高級談判人員不可能介入全部談判，往往要分成若干等級地依次進行，這就需要采取先談原則后談細節的方法入題。一旦原則問題達成協議，細節也就有了談判的依據了。從具體議題入手 大型采購談判總是由具體的談判組成，在具體的每一次談判中，雙方可以首先確定本次談判的談判議題，然后從這一具體議題入手來進行談判。5.闡述藝術開場闡述首先明確本次談判的主題，統一認識。簡要地回顧雙方以前合作的成果，展望今后進一步合作的機遇，再表明你的基本立場。讓對方先談 當你

45、對產品的性能、價格、市場態勢等信息沒有十分把握時，不妨讓對方先談，然后根據對方所談的各方面的現實情況進行綜合分析后，判斷出對方在原則問題上能否與自己達成協議及達成協議的程度后，你再慎重地表達意見。坦誠相見不但對對方想要知道的情況坦誠相告，有時還可適當地透露你的某些動機和想法，以獲得對方的信賴和好感。但要注意不能因此而處于被動，要采取有限度的坦誠。 正確使用語言 談判所使用的語言要簡明扼要、有條理性、留有余地、富有彈性、措辭得體、緊扣主題，并注意語音、語調、停頓和重復。6.提問技巧封閉式提問。“您是否認為有必要改進你們的售后服務？” 開放式提問。“請問您對我們的公司印象如何？” 婉轉式提問。“這

46、種產品的功能還不錯吧？您能評價一下嗎？” 澄清式提問。“按您剛才所說，您是擁有全權與我進行談判的，是嗎？” 探索式提問。“我們想增加購買量，您能否在價格上更優惠些呢？”借助式提問。“我們比較了其他供貨商的價格，對該產品有了更多的了解，請您考慮能否把價格再降低一點兒呢？” 強迫選擇式提問。“按照支付傭金的國貿慣例，我們從上海供應商那里一般可得到 3%5%的傭金，貴方是否同意呢？”引導式提問。“經銷這種商品，我方利潤很少，貴方可否考慮給予 3%的折扣呢？” 協商式提問。“您看給我方的折扣定為 3%是否妥當？”不論采用何種方式，都要注意提問的時機、所提問題的連續性和留出足夠的答復時間。 7.答復技巧不要徹底答復對方的提問 如對方問及產品質量，不必詳細介紹所有指標，而只回答其中主要幾個，造成質量好的印象即可。 針對提問者的真實心理來答復若對方問題模棱兩可，含糊其詞，先要探明其真實心理，然后巧妙作答。以防讓其有機可乘。 不要確切答復對方的提問 當對方壓價時你方可說：“價格的確是大家很關心的問題，不過我方產品的質量和售后服務是一流的。” 降低提問者追問的興致 “這個問題容易解決，不過現在還不是時候。”“現在討論這個問題還為時過早，是不會有什么結果的。” 讓自己獲得充分的思考時間 不必顧忌對方的催問，而應轉告對方你必須進行認真的計算或思考，你需要充分的時間進行周密的考慮。 禮貌