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文檔簡介

1、電子公司銷售XX年度總結首先我先總結一下 XX年我看到的關于公司一些方面的 不足，都是我的個人看法，稍顯幼稚，若有不妥之處請原諒。 1、經銷商為盈利影響我司銷售 2、價格差在終端零點對于 銷售的影響3、廣告劣勢。我在工作中逐漸了解到經銷商為了贏取高額利潤而截留政策，直接放棄二批直做三批，而 經銷商自己又沒有能力全面鋪貨到終端，結果經銷商是輕松 了，工作做得少反而錢賺得多了，但是我們的終端市場都丟 失了，經銷商用我司的利益換來了自己的經濟收入，而且公 司認為這種情況還不是少數 ！這也是有時候二批空倉而不愿 接貨、去接便宜倒貨甚至寧愿做其他產品的重要原因，若不 加以糾正，我司的市場占有率將無法得到

2、提升（甚至下降），影響我們的競爭優勢。所以我們必須認真調查，一旦發現這 樣的情況立即采取措施、重新建設二批網絡將貨卸下去。若 經銷商不愿執行可明確告訴他，我們自己將開放的開戶二 批，對其庫存一概不負責任，既然其損害了我們的利益，我 們當然亦不會考慮照顧其利益。制定合理的價差策略，調動各級經銷商的銷售積極性，目前我們的主流產品在消費 者這塊知名度比較高，像純凈水、奶飲料均是品牌，但連年 旺銷已造成各級經銷商的價差不夠、喪失積極性而影響了銷 售，導致其他公司的產品有隱隱趕超我們的趨勢。打個比方像我司1-5元這類的產品為我們業務員操作的產品來說，在 于終端零點給予他們來說最多都只有1元的利潤，這樣的

3、產品如果不是旺銷產品老板憑什么賣我們的而不賣其他公司 的暢銷品呢？為了自己的利益那么他們的選擇可見而知。因 此個人覺得必須重視價差理順價差，在于一些剛開始做的新 品和非暢銷品上給予終端零點一些價格差上的彈性。 個人覺得這一點康師傅公司在于他們的康水銷售上處理得 非常好，有相當充分的彈性，如果我們有新品出來的時候如 果也是這樣的一種策略，我們業務員有信心在短短數月內消 滅本區內同類競品。給予價格上一部分的彈性，雖然這一說 法可能會讓公司領導覺得我們是降價銷售損失了自己的利 益，其實不然：我們可以采取開票價不變（甚至提高）方式以多暢銷品帶少新品甚至滯銷品等一系列措施。這樣新老產品 配合起來以一種以

4、多帶少、以老帶新的方式在終端進行銷 售，給予零點一定的價差不但能提高他們的積極性更能提高 我們的銷量而帶來利益，最終就能調動經銷商、二批商的積 極性。相對于我們的競爭公司康師傅來說，廣告宣傳不到位，造成品牌基礎下降，新品拓展不開，老品銷售下降 的局面，老本吃光，今后就更難辦了。當然這個對于我們來 說工作也主要是粘貼 pop，而真正的廣告也不是我們業務員 的討論范圍了。不過廣告對于銷售的拉伸作用還真是有著無 法估計的影響，像是媒體、車身、廣告牌、店招牌等一系列 展現我司產品的載體上我們相對于競爭者都處于下風。接下來總結下去年里自己的不足：首先是工作態度，每天都只是想著完成公司的任務，沒有自己個人的突破，工 作積極性沒有開動起來。然后是工作方法，有些時候可以采取很多方法避免一些不必要的麻煩，甚至可以提高自

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