1、宴會收益（初稿）餐飲收入細分說到收益管理，收入細分是基礎，所以若想做好餐飲及宴會的收益管理，也需要通過收入細分搜集整理數據，然后準確的分析，根據分析結構制定營銷戰略，那么餐飲的市場細分應該怎么做呢？簡單來說餐廳具體的收入細分可由酒店根據實際市場情況進行劃分，際細分市場錄入產 餐廳工作人員要根據實量報告，收益管理人員做好數據統計分析及收入預測，簡單舉例如下：2013201420152016百分比備注商務宴請上門散客銷售預訂協議單位家庭聚會生日宴喬遷宴升學宴政府宴請會議用餐婚禮宴請確定收入細分之后宴會銷售人員及財務人員在每一次銷售完成時明確注明收入細分，由餐飲專門的收益管理負責人進行統計及分析，為

2、餐飲市場及銷售管理提供充足的數據參考。二、餐飲收入預測(銷售預算)1、自我介紹(1 )酒店簡介安慶碧桂園鳳凰酒店座落于安慶政務新區-東部新城中心城區黃金地段，歐派風格高貴典雅，豪華氣派。區域交通便利，臨近火車站和飛機場，距安慶老城商業中心約15分鐘車程。酒店總樓數為6層，整體建筑風格為富麗典雅的歐陸式西斯廷圓形大廳及前廳100多米壁畫拱廊，以梵蒂岡西斯廷大教堂穹頂壁畫為原形，重現了米開朗琪羅創世紀的雄偉與壯麗；擁有各類豪華 典雅的客房，多款不同風格及標準的豪華包間設有獨立景致的超大觀景陽臺；設有華麗氣派，彰顯豪情萬丈的鳳凰 國際會議中心，飾以純金的圓頂配合意大利水 晶燈，是我市規模最宏大，功能

3、最齊全的的酒店會議場所之一，全廳 可容納超過1200人的酒會和擺設50圍筵席，亦可劃分成兩個獨立廳房使用，靈活順應您的獨特需求。集商務宴請、家庭聚餐、大小型婚宴、會議用餐接待等綜合服務為一體，功能齊全，設施一流。2）婚宴會議宴會廳簡介鳳凰廳：a層高：9Mb面積：1000 m2 c柱子：無柱d容納桌數：55桌e適合婚禮:1599f平面圖:照片（前期案例）：低消:西餐廳： a層高:b面積： c柱子:d容納桌數:e適合婚禮:f平面圖：照片（前期案例）：低消:宴會廳： a層高:b面積： c柱子:d容納桌數:e適合婚禮:f平面圖：照片（前期案例）：低消:時尚廳：a層高:b面積： c柱子:d容納桌數:e適

4、合婚禮:f平面圖：照片（前期案例）：低消:二樓中庭 ：a層高:b面積： c柱子:d容納桌數:e適合婚禮:f平面圖：照片（前期案例）低消:©9999豪華包間：a層高:b面積:c柱子：d容納桌數:e適合婚禮:f平面圖： g照片（前期案例）：低消:有了細分收入數據做支持，每個宴會廳的收入預測就容易很多，餐飲收益管理預測精準度就會大大提高，每個廳每個包間預測準確了，酒店的收入預測就準確（酒店預算）有了收入預測（全年銷售預算），餐飲部當月的運營方向就十分明確了，根據預測實施不同的銷售策略以期獲得 餐飲收入最大化。2、低消設定標準（價格優化）日期分類標準:A: 一一宜嫁娶、公歷農歷皆為雙日、節假

5、日B: 一-宜嫁娶、公歷或農歷其一為雙日，節假日C: 一一宜嫁娶、節假日D: 宜嫁娶E: 一一宜嫁娶、但與別的節日相撞宴會廳分類標準：I二樓中庭、9999豪華包間H鳳凰國際廳、西餐廳川：宴會廳、時尚廳3、菜單（餐標）三、客戶資料收集，銷售團隊建立與兒家星級酒店餐飲總監溝通后發現，多數酒店餐飲部沒有專門的銷售人員，直白說就是沒 有銷售人員，生意 幾乎靠送上門的散客或者酒店客房及宴會銷售人員帶入，所以酒店的客戶資料兒乎全部積累在市場銷售部，餐飲 部沒有用餐客戶資料，更不要說銷售拜訪及客戶關系維護工作。1、客戶優化：安慶碧桂園鳳凰軒酒店客戶檔案表客史檔案號日期時間客人信息客史記錄宴請類型：上次消費日

6、期：宴請標準：就餐區域： 上次消費金額：客戶姓名：出生期： m工、W.A跑累計消費次數：結婚紀念日：公司名：累積消費金額：公司通訊地址：客人喜好：_公司電話號碼：證件號碼：忌口： _個人通訊地址：個人聯絡電話號碼：特殊要求：_E-MAIL :顧客上次消費菜單2、 增強客戶黏性短信問候電話回訪朋友圈宣傳 電信公司合作（來電回信息內容：貴賓你好。）若想得到穩定的收入首先要有穩定的客源，所以客戶資料的收集，客戶檔案的建立等等都是提升餐飲收入的重要工 作。餐飲客戶資料的收集與整理標準和內容包括公司名稱、聯系人、聯系方式，與公司及客人之間可以簽訂用餐協議甚至信貸協議，協議中注明用餐優惠條件（折扣等），若

7、是信貸協議客戶還需注明有效簽單人名 稱及聯系方式、結賬周期、信貸額度及有效簽單人簽字模板等內容。除了客戶資料之外還有一項重要的工作就是客戶檔案的建立，此檔案為常客檔案，內容包括客人姓名、聯系方式、客 戶喜好（口味、菜品、酒水等）甚至有無過敏史，過敏原等詳細信 息，以保證對客服務質量。以上這些內容社會餐飲都已經做的非常好，如果酒店有機會可以多與社會餐飲交流學習，建立客戶檔案的同時酒店盡 力建立一支餐飲的專業銷售團隊，主要針對餐飲銷售及點菜，有些高星級酒店已經推出了點菜師服務，其實這部分人 員點菜同時身兼餐飲銷售任務。3、銷售團隊借助碧桂園銷售平臺，全面開展全員銷售方案，以完成全年銷售計劃，銷售提

8、成方案（擬）如下:1、商務散客餐月累積金額提成比例備注5000元以下（含5000元）2%1、有折扣5000-10000 元（含 10000 元）2. 5%不計業績10000-15000 元（含 15000 元）3%2、開票提15000-20000 （含 20000 元）3.5%成比例降20000元以上4%1%2、婚宴:單桌餐標及總菜金提成比例備注單桌餐標1399元以下（含1399元）總菜金低于2萬2%1、有折扣不計業績2、開票提成比例降1%單桌餐標1399-1599 （含1599元）總菜金不低于4萬3%單桌餐標1599-1899 （含1899元）總菜金不低于6萬4%單桌餐標1899-2599

9、（含1899元）總菜金不低于10萬5%2599元以上6%3、會議餐單桌餐標及總菜金提成比例備注單桌餐標888元以下（含888元）總菜金低于1萬2%1、有折扣不計業績2、開票提成比例降1%單桌餐標888-1288 （含1288元）總菜金不低于2萬3%單桌餐標1288-1588 （含1588元）總菜金不低于4萬4%單桌餐標1588-1888 （含1888元）總菜金不低于6萬5%單桌餐標1888元以上總菜金不低于10萬6%4、家宴（百日宴、生日宴、喬遷宴、升學宴）單桌餐標及總菜金提成比例備注單桌餐標888元以下（含888元）總菜金低于1萬2%1、有折扣不計單桌餐標888-1288 （含1288元）總菜金不低于2萬3