1、電商運營那些事電商運營那些事1電商初認識電商經營運作流程B2C我們的電商目錄123電商運營那些事2電子商務，Electronic Commerce，簡稱EC。EC：以電子及電子技術為手段，以商務為核心，把原來傳統的銷售、購物渠道移到互聯網上來，打破國家與地區有形無形的壁壘，使生產企業達到全球化，網絡化，無形化，個性化、一體化。通俗定義：電子商務是指利用簡單、快捷、低成本的電子通信方式，買賣雙方不謀面地進行的各種商業和貿易活動。一、電商初認識電商是什么？電商運營那些事3 萌芽期 （1997-1999） 調整期（2000-2005） 崛起、 高速發展期（2006-2007） 轉型、 升級期（200

2、8-2009）國內第一批商務網站的創辦時期是1997年起步的三年，當時互聯網全新的引入觀念概括鼓舞了第一批新經濟的創業者，于是，從1997到1999，關商網、中國化工網、8848、阿里巴巴、易趣網、當當網等知名電子商務網站先后涌現。2000至2002年，互聯網泡沫破滅的大背景下，電子商務的發展也受到了嚴重影響。于是，包括阿里巴巴、8848等知名電子商務網站進入寒冬階段，而依靠“會員+廣告”模式的行業網站集群實現了盈利，安然度過了“寒潮期”。 復蘇、回暖期（20032005）電子商務經歷低谷后，在2003“非典”后出現了快速復蘇回暖，部分電子商務網站也經歷過泡沫碎裂后，更加謹慎務實地對待盈利模式

3、和低成本經營。互聯網環境的改善、理念的普及給電子商務帶來巨大的發展機遇，各類電子商務平臺會員數量迅速增大，大部分B2B行業電子商務網站開始實現盈利，更衍生出豐富的服務形式，電子商務網站數量也迅速增加。全球金融海嘯致使中小企業舉步維艱，外貿在線B2B服務商首當其沖，出口導向型電子商務服務商紛紛或關閉、重組。內貿在線B2B與垂直細分B2C獲得發展，傳統廠商紛紛涉水，而C2C領域使得網購用戶獲得了更多的選擇空間，行業競爭更加激烈化。電商發展史電商運營那些事4電商企業組織架構 電商運營那些事5基本術語1 1）門戶網站（）門戶網站（portalportal）：）： 從現在的情況來看，門戶網站主要提供新聞

4、、搜索引擎、網絡接入、等等。2 2）PV(PV(訪問量訪問量) )： 即Page View, 即頁面瀏覽量或點擊量，用戶每次刷新即被計算一次。3 3）網絡推廣）網絡推廣 網絡推廣就是利用互聯網進行宣傳推廣活動。被推廣對象可以是企業、產品、政府以及 個人等等。4 4）網絡廣告）網絡廣告 網絡廣告就是在網絡上做的廣告。5 5）轉換率）轉換率 Conversions Rates，又稱轉化率。在互聯網領域里，轉化率是指用戶進行了相應目標 行動的訪問次數與總訪問次數的比率。以用戶登錄為例，如果每100次訪問中，就有10 個登錄網站，那么此網站的登錄轉化率就為10%，而最后有2個用戶訂閱，則訂閱轉化 率為

5、2%，有一個用戶下訂單購買，則購買轉化率為1%。6 6）SNSSNS SNS，全稱Social Networking Services，即社會性網絡服務，專指旨在幫助人們建立 社會性網絡的互聯網應用服務。也指社會現有已成熟普及的信息載體，如短信SMS務。7）網站訪問深度網站訪問深度網站訪問深度就是用戶在一次瀏覽你的網站的過程中瀏覽了你的網站的頁數。如果用戶一次性的瀏覽了你的網站的頁數越多，那么就基本上可以認定，你的網站有他感興趣的東西。用戶訪問網站的深度用數據來表示就是PV和IP的比值，這個比值越大，用戶體驗度越好，網站的粘性也越高 電商運營那些事6電商的主要形式1. B2B1. B2BB2B

6、是英文Business to Business（商家對商家）的縮寫，是商家(泛指企業)對商家的電子商務模式，即企業與企業之間通過互聯網進行產品、服務及信息的交換。如：阿里巴巴、慧聰網等。2 2、B2CB2CB2C是英文Business to Consumer（商家對客戶）的縮寫，就是通常說的商業零售，直接面向消費者銷售產品和服務。這種形式的電子商務一般以網絡零售業為主，主要借助于互聯網開展在線銷售活動。如：淘寶商城、QQ商城、樂酷天等。3 3、C2CC2CC2C 是英文Consumer to Consumer（個人對個人）的縮寫，C2C 同B2B、B2C 一樣，都是電子商務的模式之一。如：eb

7、ay、淘寶、拍拍等。4 4、Groupon(Groupon(團購網站團購網站) )可以簡單的歸納為是一種多方共贏（消費者，商家）的電子商務和線下消費的模式。消費者、商家、網站運營商各取所需，讓資源分配得到最大的優化。如：美團、拉手、F團、糯米、滿座等。5. 5. 電商服務商電商服務商在整個電商大環境下也生存著一些電商服務商，包括各種代運營，各類營銷，倉儲，數據等等服務商。電商運營那些事72010年國內B2C行業概況20102010年國內年國內B2C TOP 20B2C TOP 20排名排名電商運營那些事8二、電商的運作流程B2C3、簽約和執行：經過洽談，得到認證確認，簽約執行。4、結算支付：電

8、子支付，包括信用卡、電子現金、電子支票等。5、售后服務：通過網絡，商家跟蹤服務，為客戶通過解決方案。1、交易前準備：通過商務網站向外發布自己的商品和服務信息，為自己做宣傳。2、商務洽談：與傳統方法基本相同，由雙方關系自由決定。電商運營那些事9三、我們的電商競爭力篇電商競爭的本質現代商務競爭的本質變了，過去的“滿足需求”的營銷意識已經無法贏得客戶需求，那么如何進入顧客心智，并贏得選擇就成了勝敗的關鍵，電商競爭的本質就是“爭奪顧客”。電商運營那些事10戰略定位戰略思維戰術布局SKU規劃顧客業務規劃如何去贏得心智之戰？作為電商投資人和從業者我們需要去做什么？從根本上定性了電子商務從根本上定性了電子商

9、務營銷的核心是營銷的核心是顧客顧客。電商運營那些事11傳統企業核心產品Product電子商務企業核心價格price渠道Place促銷Promotion4P4P定位定位: :產品成為營銷的核心，一切都是圍繞著產品來進產品成為營銷的核心，一切都是圍繞著產品來進行布局。行布局。這個也是很多傳統行業進入電商之后進入的死角。這個也是很多傳統行業進入電商之后進入的死角。顧客Customer成本Cost便利Convenience溝通Communication電商的營銷應該圍繞電商的營銷應該圍繞“顧客顧客”來布局和建設，這是電商來布局和建設，這是電商界普遍認同的一種定位法則，現在最重要的是買家變界普遍認同的一

10、種定位法則，現在最重要的是買家變了，所以這個定位應該跟隨買家的轉變去改變。了，所以這個定位應該跟隨買家的轉變去改變。電商運營那些事12戰略戰略定位定位顧客顧客競爭競爭自己自己產品風格產品風格價位區間價位區間等等 等等一、戰略定位客客 戶戶 群群 是是 誰誰客客 戶戶 群群 細細 分分客客 戶戶 群群 特特 點點客客 戶戶 群群 需需 求求客戶群消費趨勢客戶群消費趨勢對手是誰對手是誰 營銷策劃營銷策劃戰術執行戰術執行 運營節奏運營節奏相對弱點相對弱點 競爭形勢競爭形勢 3C” 3C”定位是在定位是在“4C”“4C”定位基礎上的變種，作為從業者，我們必須要去清定位基礎上的變種，作為從業者，我們必須

11、要去清楚的認識到顧客、自己、對手的情況。楚的認識到顧客、自己、對手的情況。電商運營那些事13首先選擇做首先選擇做”長尾盤長尾盤”的賣家的賣家一定在資本與一定在資本與OEMOEM上相對薄弱，上相對薄弱，建議進入淘寶初期的賣家選擇建議進入淘寶初期的賣家選擇長尾盤。長尾盤。“長尾盤”的SKU(庫存量單位)是傳統的淘寶SKU布局，精準定位之后，根據顧客人群構成實行款多量少，給買家更多的選擇，給自己最小的資金鏈與OEM（生產）壓力。平穩的反面就是爆發力差，是長尾盤的相對弱點，電商的最大成本就是時間，未來電商必然是資本戰，所以長尾盤成為初期和資本不厚實賣家家的首選。 二、戰略思維電商“三盤棋”1、“長尾盤

12、”2、“爆款盤”3、“渠道盤”思維：多點曝光，積小成多布局：重心淘寶，C，B并舉SKU：款多量少，布局多點優點：流量成本低，業績平穩適合店鋪：運營初期、資本薄弱典型：迪爾馬奇缺點：爆發力差，對手多電商運營那些事142、“爆款盤”思維：爆款制勝，類目引流適合店鋪：資本和OEM相對較好的店鋪典型：衣品天成布局：重心淘寶，C、B并舉SKU：款少量大，重點布局優點：流量較高，單品制勝缺點：選款難度、備貨量大，推廣成本高由于淘寶對商城的利好政策，爆款盤成了很多由于淘寶對商城的利好政策，爆款盤成了很多C C轉轉B B的大賣家和一些有的大賣家和一些有一定資本實力的新商家的選擇。爆款盤的思維其實很簡單，利用淘

13、寶一定資本實力的新商家的選擇。爆款盤的思維其實很簡單，利用淘寶的排名規則，打造類目爆款，利用類目引流。的排名規則，打造類目爆款，利用類目引流。 但是隨著淘寶新規則的改變，有些類目也在逐漸的給一些但是隨著淘寶新規則的改變，有些類目也在逐漸的給一些“長尾長尾盤盤”的賣家機會的賣家機會 。例如下面女鞋的排行類目：。例如下面女鞋的排行類目：這是女鞋羅馬類目的排名這是女鞋羅馬類目的排名4 4、5 5、6 6的產品：的產品：149149的銷量就能排的銷量就能排名第名第4 4，這個是為，這個是為什么？什么？“爆款盤爆款盤”的的SKUSKU基本上不會有長尾盤基本上不會有長尾盤那么多，爆款盤的特點基本上都是款那

14、么多，爆款盤的特點基本上都是款少量大。爆款盤的優點是流量在一段少量大。爆款盤的優點是流量在一段時間內相當的高，因為有些時候一個時間內相當的高，因為有些時候一個寶貝會占著兩個類目的前三。寶貝會占著兩個類目的前三。電商運營那些事15“渠道盤渠道盤”比較難，因為比較難，因為它對資本和它對資本和OEMOEM要求是最高要求是最高的。的。目前這種形式的有：麥包目前這種形式的有：麥包包，斯波帝卡，綠盒子。包，斯波帝卡，綠盒子。3、“渠道盤”思維：多渠道、多店鋪、多品牌適合店鋪：線下大牌，VC融資后的淘品牌典型：麥包包，斯波帝卡SKU：款多量大，精細布局缺點：戰線長，資金鏈與OEM要求高優點：渠道為王布局：全

15、網布局，多點開花電商運營那些事16目標市場目標市場戰略思維戰略思維“長尾盤長尾盤”“爆款盤爆款盤”“渠道盤渠道盤”戰略戰略定位定位自己和自己和競爭競爭顧客顧客戰略定位決定著戰略思維，顧客決定著目標市場，自己和競爭決定著三種選擇。戰略定位決定著戰略思維，那么戰略思維又決定著什么呢？戰略定位決定著戰略思維，那么戰略思維又決定著什么呢？電商運營那些事17三、戰略布局戰術布局1、常規布局2、差異化布局視覺體驗服務體驗流程體驗產品體驗文化體驗色系搭配、頁面布局、拍攝風格、細節展示、體驗展示、文案設計反饋速度、標準話術、專專業知識、服務態度、表情應用、搭配技巧、耐心程度退換貨流程退換貨速度、郵費問題、質量

16、驗證快遞包裝、購物袋、產品包裝、售后服務卡、小禮物、產品本身唯一客戶、會員特權、友誼交互、掌掌柜傾訴電商運營那些事182、差異化布局購物流程MarketingSKU布局單品頁面、客服答疑、發貨速度、快遞選擇、產品包裝、小禮物“兵種細分”、職能到面；破面為點，單“兵”強化；“兵”種互聯，結陣抗敵；梯次布局，逐級消耗組合出擊，多點結合；提前規劃，清晰方向；目標確認，逐級分解；責任到崗，數據監督；執行微調，控制全局markertingmarkerting是市場的是市場的INGING形式，形式，泛指營銷推廣，如何去管理和泛指營銷推廣，如何去管理和優化我們的營銷推廣是大家一優化我們的營銷推廣是大家一直比

17、較關注的，直通車、鉆直比較關注的，直通車、鉆展，硬廣都是一系列的手段。展，硬廣都是一系列的手段。電商運營那些事19布局結束之后就存在著兩個比較重要的規劃，業務規劃與布局結束之后就存在著兩個比較重要的規劃，業務規劃與SKUSKU規劃，我們可規劃，我們可以認為它們是布局中的一部分，但是這部分是絕對與眾不同的。以認為它們是布局中的一部分，但是這部分是絕對與眾不同的。四、業務規劃業務規劃1、長尾盤3、渠道盤2、爆款盤淘寶（大、小店）、拍拍、SNS淘寶、拍拍、SNS直銷、分銷、渠道 所謂業務規劃，是根據戰所謂業務規劃，是根據戰略定位，戰略思維，戰術布略定位，戰略思維，戰術布局選擇我們實現的平臺與手局選擇

18、我們實現的平臺與手段，我們可以這樣理解，業段，我們可以這樣理解，業務規劃是選擇戰場，務規劃是選擇戰場，SKUSKU是是選擇部隊。選擇部隊。電商運營那些事20小店的營銷內功為主，外功為輔，靈活。優化的成本是時間，推廣的成本是金錢，對于資本薄弱的小店來講付出時間也是很見成效的。淘寶（小店）SEO：做好基礎SEO優化SKU：培養重點寶貝，排列上新矩陣適當進行鉆展和直通車以及淘寶客推廣進行全店關鍵詞優化規劃有計劃的申請參加活動，做好規劃關聯避開大店、熱門詞、避敵鋒芒精準匹配尋找最合適自己的詞電商運營那些事21SNS（小店）認真傾訴、情感真誠發展優質粉絲掌柜說、新浪、QQ、校內多陣地穩定關系，優質互動小

19、店沒有資本只有時間，小店沒有資本只有時間，那么針對那么針對SNSSNS來說大店與來說大店與小店基本上是平等的。因小店基本上是平等的。因為為SNSSNS需要消耗的就是時需要消耗的就是時間與耐心間與耐心 。原則：重關系輕內容門檻低用戶基數大電商運營那些事22淘寶（大店）直銷分銷商城B店、C店授權店、分銷商拍拍（大小店）QQ商城店拍拍店鋪SNS（大店）作為C與B流量的三通長尾盤大店在淘寶上的長尾盤大店在淘寶上的業務規劃根據自身的情業務規劃根據自身的情況，基本大店除了直銷況，基本大店除了直銷之外可以開分銷。之外可以開分銷。掌柜說作為流量三通，鏈接掌柜說作為流量三通，鏈接C C與與B B，逐漸，逐漸的把的把C C引流到引流到B B。長尾盤大店的拍長尾盤大店的拍拍可以雙線報活拍可以雙線報活動動 。電商運營那些事23這個存在著一個這個存在著一個C C與與B B配合的問題，如果讓配合的問題，如果讓C C與與B B相輔相成，有些子類目的產品可以相輔相成，有些子類目的產品可以放在兩個類目，比如